钟点房在线预订、酒店分时预订破局之困

除夕当晚， 酒店预订 APP 订房宝 宣布倒闭。抓住了酒店尾房的痛点，尝试过在线预订钟点房和高端酒店夜销房，订房宝是被什么绊倒了？钟点房在线预订和酒店分时预订这块蛋糕，为何一直没被做大？

在深挖酒店尾房痛点的路上，订房宝赔上了自己

订房宝APP上线于2013年12月，自2014年4月开始深耕钟点房在线预订及酒店分时预订，在这个市场不小、竞品不多的垂直细分领域里，订房宝一度签下了26000家合作酒店，拥有15万用户量。

然而，曾被多家投资方看好的订房宝，却止步于2016年的除夕之夜。创始人兼CEO 孙建荣 通过朋友圈宣告“决定彻底放弃订房宝”，并向媒体反思称市场确实存在，但由于低频而导致获客成本居高不下，对公司运营造成巨大困难。

在线预订钟点房的瓶颈在哪？为什么 OTA 们一直不发力，订房宝等垂直平台也无法生存？分时预订是否会成为市场趋势？对此，订房宝联合创始人任国栋进行了独家解读。

200亿至400亿的市场

带着在糯米网做酒店团购业务的工作经验，孙建荣在2013年进入了移动互联网+酒店的领域创业。

2013年12月，订房宝APP正式上线。最初，孙建荣受到滴滴打车的启发，把语音下单的模式嫁接到酒店市场里。然而，运营不到三个月后，孙建荣就感觉到这个模式行不通。即便仅用两个月时间就在北京、杭州共签约了1000多家酒店，由于酒店前台处理订单慢、中单率低、报价频繁等局限，日单量仅有20-30单。

2014年4月，孙建荣开始带领团队转战钟点房。实际上，孙建荣早在糯米网从事酒店团购业务的时候就注意到钟点房市场，在订房宝转型时也非常有信心：“汉庭2000多家门店光在这一项的收入，在总收入的占比就达到10%，所以我当时非常兴奋”。

任国栋告诉记者，钟点房是毛利很高的产品，原因是钟点房的销售不影响正常酒店全日房的销售，因此是额外收入，付出的只是额外的布草和人工，但不会产生额外的物业等固定支出。目前，全国酒店市场规模为3000亿左右，钟点房市场占10%，在200亿到400亿之间。

2015年5月，与订房宝签约的酒店数量达到3000家，分布在北上广深四地。同年6月，订房宝与速8、如家、汉庭、锦江之星等连锁酒店合作，签约数量迅速上升，在12月达到了26000家，把产品覆盖到一至四线共300个城市，日单量达到2300单。

值得一提的是，订房宝与这些连锁酒店达成了PMS（库存管理系统）直联合作，获取钟点房的动态房源，酒店可以直接接收订单，这是携程、去哪儿等OTA巨头都没打通的。

随后，订房宝也逐渐将目光放到高端酒店上。2016年9月1日，订房宝上线“天天五星”频道，打出“只睡十小时，为何要花整天的钱？”的口号，提供分时预订的服务。在入住当日晚上6点后，用户可根据需要设定入住时长，分时预订的价格会比全日房便宜，让五星级酒店的价格也变得亲民，该服务在北上广深同步推出。

2016年乌镇世界互联网大会上，订房宝被李开复、徐小平、毛大庆等知名投资人评选为“2016年度创客40强”。

烧钱运营未破局

从订房宝上线三年来的频繁转型不难看出，这家公司的创业之路并不平坦。

早在2014年4月至12月，订房宝就经历了长达9个月的资金链断裂。此时，订房宝正转型做钟点房预订，处在市场培育的早期，订房宝与酒店的合作实行免佣金形式，也没有明确的盈利模式。

孙建荣曾向《36氪》回忆道，在这9个月里，公司发不出任何工资，却没有人离开。2014年12月，来自浙商创投、丰厚资本和娱乐工场的600万元天使轮融资到位后，订房宝的财务状况才得以好转。

此后，订房宝分别在2015年8月和2016年9月获得两轮融资。孙建荣在向《寻找中国创客》复盘创业过程时指出，颠覆巨头的商业模式投入太大，作为创业公司难以支撑，“即便找到了几千万（融资），也不足以去改变整个市场”。

此外，急于创立品牌而去烧钱，也加速了订房宝的落败。此前，订房宝的营销活动都无不抢尽风头，如推出高考免费钟点房、做路演房车体验活动等。2016年3月，订房宝宣布苍井空加盟任“首席用户体验官”，并于同年12月在《新京报》发整版广告为苍井空招助理。实际上，这时候订房宝已经面临发不出工资的状况了。

如今，在经历第二次财务危机之后，订房宝终究是挺不住了。孙建荣在其个人朋友圈里发文，感谢员工在第二次5个月的无薪期期间仍然没有离开，甚至有员工拿出自己的钱来维持公司的正常运转。

然而，这一次孙建荣自己决定放弃了。他向《铅笔道》透露，年前公司本来已经敲定1000万元A+融资，但经过慎重思考，他认为即便这笔钱到手之后，除了用来偿还员工的薪资，未来订房宝的发展仍不明朗。

钟点房不应成主业

在酒店移动端销售的角逐中，订房宝似乎仅是昙花一现的过客。然而，它作出的钟点房预订和酒店分时预订的尝试，至今未被市场广泛接纳，瓶颈在哪？能否破局？

2014年，订房宝转型做钟点房的模式出来后，前百度产品经理毛朴澄曾在知乎上分析，订房宝难以将滴滴打车的模式复制到酒店领域上，原因有二：一是需求频度低，无法形成口碑传播，且无法独立支撑用户下载一个专门app的门槛；二是不存在刚需，用户打车的刚需被满足得不够好，因此打车软件受到追捧，但线下直接预订酒店或已有的线上预订平台，都基本可以满足用户预订钟点房的需求。

对此，任国栋分析道，钟点房并不低频，它是特定人群在特定阶段产生的高频需求，而非像全日房一样针对所有人群。但对于全行业而言，钟点房仍然不具备爆发力。

另一方面，他也认同钟点房O2O存在动力相对不足的问题，在没有巨大的体验提升或明显的价格优势时，没办法用“大跃进”的方式快速迁移，即使花了成本去获得用户，留存的成本也会很高。

在这一点上，他认为是针对全行业而言的，不是创业公司做得不好，而是大公司也做得不好：“用户没有太充分的理由一定要用APP（预订钟点房），提供的方便革新程度有限；客单价不高，价格优势也有限。”

在订房宝项目失败后，任国栋反思道：“钟点房是个很合适的补充业务，但作为创业公司的主力业务而言，不具有爆发潜力，没办法快速从0到100。创业公司基本上没必要再去踩这个领域了。”

前VC贾民将也认为，订房宝之所以无法突破重围，是因为它作为一个“垂直品类”，却缺乏足够独特的消费场景。即便做到了PMS直联，对大平台来说也只是技术问题，而非壁垒。

任国栋认为，钟点房目前暂无爆发可能，投入产出不成正比，养比催熟要好，而分时预订则是一个精细化运营的必然方向。“这个方向是客观的，不会因为有人失败而方向变化。只不过，失败者无法摘到这个方向最后的桃子。”订房宝宣告失败，“分时预订这个‘未来’的到来，看来是要延后了”，任国栋对此深感惋惜。

2014年，与订房宝的分时预订有着类似产品逻辑的“今夜酒店特价”被京东收购。其创始人任鑫后续反思创业经历时，就曾坦言自己遇到了创业之初未曾想过的问题：大品牌宁愿空着也不能打乱价格体系。

任国栋认同这是一小部分知名品牌酒店的做法，但事实上酒店行业绝大部分，只要在合理的“价格歧视”设计下，尾房都是有空间和需求的。

但在他看来，基于行业的整体环境，在当前高流量成本的现状下，一个分时酒店预订平台的崛起希望渺茫，分时预订可能仍然会是巨头的菜。“如果换大公司去继续探索，尾房会有一个好的解决方案，而订房宝距离这个解决方案并不远。”