Testin王军：移动O2O红海竞争的支点与突破

9月23日，亿欧网在北京万达索菲特酒店举办 2015年中国O2O创业创新大会 ，本届“2015年中国O2O创业创新大会”，邀请到百度、京东、赶集网、大众点评、饿了么、河狸家等最具代表性O2O企业的22位大佬做主题演讲，高榕资本、真顺基金、君联资本、钟鼎创投、德同资本、蓝驰创投、熊猫资本、经纬中国等8家著名投资机构合伙人，以及包括餐饮、生鲜、体育运动、医疗健康、B2B和汽车等6大领域24个精选项目参会。

以下是Testin云测CEO王军的演讲内容要点：

①红海竞争激烈，大树底下寸草不生；

②APP是创业者“德智体”全面发展的一个支点；

③你是不是比别人强，用数据说话；

④伙伴强你才强，找最专业的第三方合作伙伴；

⑤保持精益求精的态度，数据不好千万不要编。

以下为王军的现场演讲实录整理（有删减）

Testin王军：移动O2O红海竞争的支点与突破

王军：今天这个题目其实有点大，移动 O2O 红海竞争的支点与突破，好象写资本论或者创业指南的东西，但是题目既然说了，还是有一些事情和大家分享的。通过今天下午三个会场分布和人数的气场，能够看到，第一个解决吃的问题，人类一直在干这个事，到现在那个会场还在解决吃的问题；第二个层次解决健康，健康医疗的问题，其实也是关注我们未来的发展；我们这个场，很显然，是解决在现阶段，我们最高层次的一个需求，就是接下来要讲的汽车。我们每一个人从第一笔工资发到手里时就希望有一部自己的车，和车相关的问题就非常非常多了。

红海竞争激烈，大树底下寸草不生

刚才我和车与我的团队在聊，其实我的第一部车，第二部车都是二手车，关于车的很多话题，接下来想和大家分享一下，讲接下来的话题之前不得不面对一个现实，左边的B2B还好一点，我相信车知了，车与我等等，我们未来都可能会面临一个非常惨烈的状况，我们这四位，以及今天下午参加会议在座的各位都属于一万个中间有想法的，我们真实际干了，我们有一个APP已经出来了，我们是万分之一，接下来的路还很长，我们要拿钱，不断的拿钱，没有资本的支持很难走到最后的角逐。于是乎我们要重构跟车有关的O2O的价值链和服务体系，就不得不去面对我们这个细分行业的一万近一百最终近十。因为现在的移动互联网使得我们每个人的选择根本没有任何障碍，一个城市对于某一项需求可能只会挑选个位数的服务，于是乎面对一个问题，大树底下不是原来理解的好乘凉，是寸草不生。

APP是创业者“德智体”全面发展的一个支点

我们都上过学吧，在座有没有没进过学校的？和我一样我们都上过学，小学加入少先队老师就告诉我们，一定要德智体全面发展，大家没忘这个词吧，这幅画很多人记得吧，对于O2O创业者我们把他比作德，可能就是你的服务，我的服务和别人有什么不一样，我的服务如何如何强，我的服务如何如何好，而这个服务强是一个前提，那就是你的德本身要获得用户的认可，那还有一个问题，你说我有足够的钱，其实我们看到一个现实中有很多的创业者，服务还没上线，APP还没出来，广告已经铺天盖地了，最近好象是电视有一个什么什么子的广告已经铺天盖地了，其实有一个问题是说，有钱你确实能够获得市场，而真正用户和你之间有一个支点，那个支点其实就是今天我想跟大家谈的话题，就是这个APP，而这个APP恰恰是可以构建你的市场声音和你服务用户之间，友好体验的一个基础。

其实，大家从小学开始就学到的一句话，要做德智体全面发展的O2O创业者，这句话有点政治色彩，但是还是有道理的。其实我们在座的几位，以及在座的各位技术我们都认识了，假如进入O2O汽车相关领域的创业班，最后只有几个人能够胜出，于是乎我们希望了解考试成绩，不管人家的用户数，还有交易量，用户覆盖，客单价，DAU等等，其实不管你自己怎么看待自己的服务，一定要和别人去比较，开发者要搞清楚这样的情报，行业第三方人士在讨论时也要了解情报，同时投资人要看到你这些数据，这些数据都是你实实在在掌握的，但是非常不幸，没有一个班主任和考试的老师能够给你一些这样的数据。

因为APP的支点，性能，体验，留存，直接关系到你的创业团队未来估值有多少，所以有几个因素，归根结底四个方面，一个产品本身是不是足够好，技术投入是不是足够多，市场效果是不是最佳，以及运营能力。这四个方面，拆分到14个维度，14个系数，直接的反应到任何一个APP他可能在市场上的用户的下载量，安装，激活，以及社交网络媒体的影响力，你不可能希望一个APP用户装机了以后没有任何的社交传播，你一定希望用户使用的过程中多谈论你，还有你发行能力的全国覆盖，有些APP已经能够走出国门。我们可以看到这么一个象限，非常简单，可以通过纵轴，市场运营的能力，横轴市场开发的能力，一个APP整个象限做一个对比，于是乎我们有机会和我们同班同学做同场的竞技。

你是不是比别人强，用数据说话

9月份还是这么很激烈的竞争格局，无论滴滴，还有快的，车来了等等，他们还在竞争，其实并不是说战争已经结束，而是战争到了收关阶段，这个时候谁坚持到最后谁就是最后的胜出者。

代驾，说这个东西不错，只要有人能够解决他的问题，痛点确实很明显，但是咱们同班同学很多，你怎么知道别人不比你强，你怎么知道别人努力程度不如你高，你怎么知道别人努力程度不如你优秀，其实在用户是完全用脚投票的，你的服务再好没有市场数据呈现，你投入的再多效果都是微乎其微。

拼车，有时候一个巨头占据一个领域后他会通过另一个领域入侵你的市场，原来有很多拼车的业务，还有大巴的业务最近都在考虑，要不然被收购要不然关张，因为拼车的业务痛点很容易被其他的租车和专车租赁吞并或者侵占。

接下来还有一个租车的行业，在这个行业里头，其实我们也看到很多的竞争对手，你千万别说我比他更强，也千万别说我比他更有钱，在这个世界不管拼钱，拼资源，拼团队，我相信最终拼的可能都是几败俱伤，要把你的APP做好，构建用户的黏性，我刚才和几位聊的时候，他们做APP的时候积攒一个用户的社区，构建APP的沉淀关系，APP和O2O结合起来。结合我们几位看到的行业，不管你做二手车还是车后的服务，还是做其他的店装的，我相信几项服务之间只要和车有关的最后都会互相渗透，你的竞争不是来自于你的邻桌同学，而是来自另外一个领域其他方式来侵占的。

刚才的数据看起来还是很惨痛的，最关键的问题，如果最后我们要从N个中间选一个，我们通过什么来证明我自己比别人更强呢？其实，摆在这张图面前的各位和我一样，我们看待问题只看待最后的结果，你的数据会是怎么样的？于是乎有一些问题，我们开发者有时候很头疼，我线上本身不强，更多的在线下的服务，很多时候用户的吐槽和抱怨，更多来自于技术问题，这些问题绝对不是只有在座各位遇到的，排行前一百的那些O2O的创业者和APP他们也每天几乎都会遇到。

其实这些问题都是来自于TOP100的APP，在座的各位装的那些微信、淘宝、支付宝，他们遇到的问题跟这个都非常非常相关。我们将近服务四十万开发者九十万的应用，我们有很多的数据，知道这些APP开发者面临的问题，其实这些问题会带来用户体验直接的下降，你说服务做的非常好，但是用户打不开，或者打开车来不了，或者司机和你联系不到等等，诸如此类的问题都会使我们的服务受到影响。

伙伴强你才强，找最专业的第三方合作伙伴

解决的方法有一句话，我在两周以前听到IBM的朋友所说的，就是念念不忘终有回响，你必须坚持你的服务，同时APP本身要执着改进用户体验，把你APP本身的体验做到极致，当然如果你说，我本身并不强，这个方面我不专业，这个其实也是我今天在这想跟大家说的，一定要找专业的团队，除开你自己的开发和技术，你做社交可以用第三方的查检，你做统计不一定自己开发，甚至开发你也可以找外面帮你做，你真正要做的是产品本身的服务，真正不可或缺APP的质量，责无旁贷Testin就是你APP质量坚强的伙伴。

有一句话，伙伴强你才强，很不可以想象的是，你没有很强的伙伴，你能够把这个服务做好。有一点，几十秒的广告，我们也帮助O2O的开发者提供一系列的测试服务，包括你APP开发过程当中的内测，比如发布之前要做功能的验收。甚至有一些团队，我们很清楚的时候你的APP并不是你自己开发的，并没有关系，找外包开发要对APP做验收，同时要做在中国众多的市场特别明显的一个碎片化的金融测试，你说IOS没有问题吗？苹果手机的兼容性问题更多，最近这两天拿苹果手机的有吗？是不是看朋友圈里一些吐槽，说手欠升级，问题出来了，这是IOS存在兼容性的问题，发布之后要对性能进行检测，这些问题都是我们O2O团队特别不擅长的，这些不擅长的事情很类似于我们今天毫不介意找第三方的人洗衣服，当然你要解决基本的功能问题，功能实现以后接下来的问题可以交给这些专业的合作伙伴。刚才六个字怎么讲？伙伴强你才强，所以我们既然要做德智体全面发展的创业者，就需要针对我们各科成绩逐项改进，你说我有一些东西很擅长，很好没问题，一定有一些你不擅长的，这些不擅长的部分你一定要找最好的合作伙伴，就像你上学的时候要找老师，一定要找最好的老师，只有这样你可能才能够先于竞争对手，先于同班同学获得一些经验。

保持精益求精的态度，数据不好千万不要编

还有我们要坚持念念不忘必有回响。我们跟踪我们的APP数据，比如几位聊了以后，刚刚起步看到数据很差，怎么办，没关系，可以针对我们的APP逐项改进，经过30天，60天，90天，这一段时间把我们的APP迅速提升，就像我们见投资人的时候，数据不好千万不要编，投资人很多时候了解的比你更全面的信息不对等的资料，这个时候你编的数据结果往往是你没有机会再跟他谈了，要根据我们本身的服务问题，APP的问题，市场的问题，精益求精的改进，这样的改进使得我们有机会弯道超车。

最后我非常非常希望各位在接下来的创业过程中，在O2O这个领域，在亿欧网和Testin的帮助下能够茁壮发展和成长。如果有任何问题希望Testin以后能够继续帮助到大家，最后一句话，伙伴强你才强，有Testin的帮助我想各位在今后O2O的创业过程当中关于APP的质量不会有太多的担心，这样你可以更快掌握先机，谢谢大家！