降本增效，创业公司该如何做好B2B供应链金融

【编者按】随着发展， B2B 平台的能力不仅仅再是撮合，信息互通。物流、金融方面的服务也日渐完善，目前大宗市场的创业企业都有潜力成为各自赛道的独角兽，接下来就是重点完善闭环，本文重点讲B2B 供应链金融 ，希望给您一些参考。

本文来源于 云启资本 微信公众号，经亿欧转载整理编辑。

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有数据显示，2017年中国B2B平台交易额已经超过20万亿元，而在2018年交易额还将以20%左右的速度持续增长。 除了关注B2B企业最主要的三个指标：下单留存率、客户渗透率、用户集中度之外，供应链金融作为B2B平台的标配，已被视为供应链的重要一环。

供应链金融看似简单，考验的却是平台对供应链的理解和信息化实现方式，对金融资源获取能力，深度结合行业的供应链金融风控逻辑理解，以及内外部环节的多方协同等等，都是极其重要的环节。

B2B供应链金融

供应链金融作为B2B平台的标配，无论任何一个盈利点的“故事”或者是B2B的实际发展中，早已被视作为供应链的重要一环。

但B2B的供应链金融并不如想象中那么好做，为了业务增长而做金融，自身认知不足的情况下，实现起来较难。要么精心设计的金融产品客户不买账，要么资金不足，要么风控薄弱导致坏账频发，要么干脆不知道该怎么做，久试而不入门。

B2B与产业集群

中国存在着大量的产业集群。以前我们最大的问题是企业分散化，没有竞争力。怎么能够通过有效的机制、运营方式和信息化，把原来小散乱的产业集群带动起来，形成协同共享共赢的平台，这就是产业供应链的任务。

现代供应链是一种新型组织方式。传统产业链是局域网络系统，现代供应链是开放平台；传统产业链是线性单链协同，现代供应链是大规模网链协同。

在产业供应链协同前提基础上，供应链金融主要是解决上下游的资金问题，稳定交易关系，这是最初的目标。

而目标的信息化要求是什么，就是B2B的供应链信息互联，这是供应链金融第一层的目标。这个目标可能产生的风险在哪儿，就是链上的交易对手的风险，信息不完整，和业务不稳定都有可能对供应链金融产生危害。

第二层目标不仅是解决上下游资金问题，还要降低整个产业的交易成本。

而产业协同一定是建立产业链思维上的，如果核心企业只想着自己舒服，挤压上下游的资金，而不能把合理的利润分配在产业链上下游，很难带动产业链的整体发展。

比如在后汽配市场，中国目前大概有44万家维修厂，但是真正正规的维修厂，大概不到4万家。就是40万家都是街边店，而这个后汽配市场的SKU有多少，大概1000多万个。

这样的市场就造成了整个产业的交易成本非常高，实际上后汽配市场都被传统的落后的汽配城控制了，所以怎么利用供应链金融的手段优化交易成本非常重要。

第三个层面是要重塑产业竞争力，实现产业有序可持续的发展。

比如说云启投资过的纺织品交易平台百布，百布是以自营模式经营面料的B2B平台，同事提供ERP进销存系统，为行业建立起收割标准信息分类库，方便买方查找、购买布料，将价格透明化标准化，同事精准度达到了98%以上。通过企业间信息化的连通，在减少部分不必要中间环节的同时，增加了终端的品类，提供了产业链S2b赋能的基础能力。

这个过程当中就是从供应链中的信息流、仓储物流、到供应链金融为产业链上下游服务。

行业信息化（资产数据化）

据说，美国和中国同样拥有3000万家需要信息化服务的中小企业，但是美国的B2B企业市值已突破1700亿美金，而中国只有35亿美金左右。

而中国的化工、煤炭、农产品、食材、纺织，电气，物流、零售等各个细分行业的全行业信息化水平很低。传统的产业信息化局限于企业内部，供应链的协同内含逻辑围绕着产业核心企业的上下游发展。

国内很多行业的产业信息化还有极大待挖掘的空间。各类B2B，包括企业内B2B和平台型B2B正是利用物联网、大数据、云计算、 人工智能 和区块链产生的信息化连通，实现产业资产数据化，从而实现金融生态有机有序有效的发展体系的一个过程。

B2B电商作为企业间信息化实现的重要方式之一。做的最成功的钢铁行业也仅达到15%-20%的电商交易渗透率，很多行业的电商交易渗透率都低于5%，有些行业甚至连1%都不到。

对B2B平台来说，最重要的是想尽一切办法做高业务渗透率。

B2B电商的核心是“降本增效”，这和供应链国家战略一致。SaaS服务、B2B电商实际上推动了行业信息化发展，围绕产业服务的供应链金融正是基于产业供应链信息化逻辑来解决产能过剩、成本上升、融资成本高、环保压力大、信息不透明等行业问题。

云启资本投资的众多B2B大宗交易商品电商正在践行着这一思路，来计划把自己变成一个超级数据中心，与所有外部供应商共享自己的IT系统，进一步打造供应链支撑体系。这个思路本质就是成为数据枢纽，通过数据打通交易、营销、信息、SaaS服务、供应链金融、物流仓储等行业各环节。

B2B本来一部分是从交易切入产业链的，逐渐演变成为企业间信息的连通，这种类SaaS包括了前台的CRM和后台的ERP等，是全要素的打通。如果能把B2B电商的流程嵌入企业端的工作流程里去，再加上整个行业的供应链，这将是壁垒非常高的解决方案。

数据化信息连通的方式多样，难点不在技术。而在于如何撬动产业核心节点的认同，或者自身成为产业链的核心节点，这是模式探索的核心要点。

产业链信用（数据资产化）

先有供应链管理，后有供应链金融。按照SCS-SCM-SCF的逻辑，形成有效可信的供应链数据资产，将可以进一步实现数字资产化的过程。

B2B围绕产业供应链，从交易流量，发展物流运输，组织供应链金融。集中于产业的供应链流程再造，通过技术提升供应链效率，和产业资源的高效再分配。

围绕产业资源整合，向产业两端（生产商／核心流通商和终端）演进，通过股权形式的融合，打破这些产业链核心节点的信任障碍，实现产业链高势能节点的连接。通过电商交易、SaaS、ERP连通等各类信息化方式，来改造产业链，实现产业供应链的资产数据化。

有了数据以后，可以做什么？就有了产业链的底牌，有了优化改造产业链的基础，有了实现数据资产化的依托，有了将人工智能，区块链技术进一步发挥作用的空间，真正有了产业供应链赋能的基石。

作为2B的产业链大数据的价值，远远高于2C个人大数据的价值，国家支持以供应链革新为核心进行产业升级，产业供应链大数据的价值就体现在其中。

B2B平台供应链金融类型

B2B平台的供应链金融业务模式大致可以分为两种类型：一种是自营批发模式；一种是导流助贷模式；部分平台依据客户属性不同，二者兼有。

自营批发模式是B2B平台自建金融团队自主制定金融产品和风控规则，承担兜底责任风险。目的主要是依托供应链金融强需求扩大交易，做高客户渗透率，同时获取一定的息差，获取一定盈利。

此种模式主要考验的是平台兜底能力、风险定价能力、资金二次分发能力、合理成本资金的获取能力、依托供应链的风控能力、以及贷后管理能力。

撮合导流主要是推送客户融资需求给资金方。根据不同的资金方的风控要求和定价推送客户，进行分润不承担金融风险。此模式平台提供的是一种金融的增值服务，赚取1-3%左右的导流费。

此种模式主要考验的是平台的客户及交易流量、供应链信息的可信完备程度，以及打造适应本行业交易场景需求的供应链金融产品。

自营还是助贷，取决于不同行业的特征，不能说哪一种模式更好。就像B2B的自营和撮合，并不能说哪种模式一定更优。

部分SaaS类平台通过提供软件服务的获得持续稳定的供应链信息，并以此开展供应链金融业务的模式虽不算成熟，也是一条可以尝试的路。

大宗类的产品，天然就具有较强的金融属性，结合存货货权和核心企业信用的模式更为常见。而能为大宗产品提供融资的，却需要流通领域的基础设施支持和更强有力的产业资本支持。

物流平台如果没有较重较强的供应链管理能力，依托平台信用获得主体授信，亦是常见方式。通过资产数据化，实现数据资产化。不同的行业生态需要有针对性的玩法，没有对或错，只有打法适合与否。

金融本就是逐利的，低成本资金来之不易，做B2B平台不得不忍受较高的成本来扩张业务，做大做强以后，才有更好的谈判空间。

部分引用宋华教授：生态化的供应链金融创新，以及对中国供应链金融的判断和理解

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