To B销售管理之道

随着日益激烈的市场环境，企业在对客户的 销售 上也面临着很大的变化和挑战。

不同于过去信息的闭塞和不透明情况下，客户对企业的了解知之甚少。现在往往在销售过程中，销售人员会惊讶地发现客户对于企业的了解，甚至会超过企业销售自身。

与此同时，愈发红海的市场环境和竞争压力，客户决策层在对接过程中的突然变动或者缩减的预算，都使得企业在销售过程中不得不失去一部分溢价权利。

面对市场的挑战和变化，销售策略该如何应对，是被动应战还是主动出击呢？

很明显， 主动出击，用商业洞察挑战客户的惯性思维并将其引入企业自己的主场，才能更好的面对销售市场的挑战和困境。

与此同时， 销售方法从过去的以提供增强功能的产品，以解决客户信息化等需求，到更新后的服务导向销售，通过更多的对客户需求的细致分析，帮助客户解决目标实现路径中的问题，在当下似乎都不能解决企业销售目前面临的问题。

于是新的办法被提出并得到市场认可——商业洞察力导向的销售，通过企业的产品和服务，提高增强客户竞争能力和竞争优势，使得为客户造成的影响远远超过他们的预期。

从新的销售解决方法，也窥探出市场对销售人员新的需求。 比起过去传统销售场景对销售关系维护、激情以及勤奋负责的要求，当下复合的销售场景，更需要主动挑战式的销售人才。

那么，对于 To B 赛道的初创公司来说，掌握着前沿的技术和科技服务，销售的重要性不言而喻。但如何在市场和服务中与巨头共舞，如何搭建初创企业的销售铁军和铁律？如何找到客户并与客户对话，如何建立体系化的销售流程，如何了解大客户的思维方式及流程，如何找到主动挑战式的销售人才，都是To B赛道的创业公司所面临而并持续探索的问题。

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