B2B初创公司规模化扫盲自测贴：如何健康的运作销售模式

很多 B2B 初创公司 都会过早地盲目规模化销售工作。

他们做出了某个产品，获得了早期的客户使用并付费，然后就理所应当地认为下一个步骤就是“规模化销售”。

这实际上是错误的。

在做出规模化扩张的决策之前，企业首先要确保的是有一个适用于自身业务、可持续发展且正在健康运作的销售模式。

还有一个问题是，大部分企业早期的结果都无法复制，因为早期的销售，就像那些最靠近地面的树枝上的果实，因其最容易实现，而成为人们最先下手的目标。

比如在企业投资人的帮助下将产品销售给兄弟公司，或相识多年的故友以及任何其他无法规模化扩张或轻易复制的交易来源。

在不确定企业是否已经准备好规模化销售的时候，管理者可以问一问自己下面这些问题：

我们是否明确地知道我们目标客户群是谁？ 目标客户的筛选标准和条件是什么？

我们是否有可靠且不断增长的销售线索和商机来源？

我们是否有销售流程和转化渠道，来支持产出可重复的结果？

我们是否对我们的客户生命周期价值进行了评估？

如果上面这些问题都还没有清晰的答案，说明您的企业还未为规模化扩张做好准备。

那么管理层就不该把时间和预算浪费在招聘更多的销售人员上，而是将更多的资源投入到学习和探索中。

相比短期内出色的销售业绩，更为重要的是开发适用于企业自身的可预测可规模化发展的销售模式，这对创业成败能带来更显著、更深远的影响。

如何开发这种可预测可规模化发展的销售模式呢？

这里简要列出探索销售模式的3个基本步骤，抛砖引玉。

第一步：创建目标用户群资料

首先公司需要确定目标用户群是谁，以及如何识别他们以及筛选的条件和标准。不确定用户画像以及正确识别和筛选目标用户群，很难精准地开发成功的销售模式。

第二步：发掘可规模化扩展的销售线索来源

在确定目标用户群，以及如何界定筛选，下一步就需要寻找可规模拓展的潜在客户和销售线索来源，这是整个销售模式中最重要的因素。

如果可以通过市场 营销 获得高质量的集客式的销售线索（incoming leads，即吸引潜在客户主动找上门来的方式---译者注），和/或通过外销团队获得推散式的销售线索（outbound leads，即销售团队挖掘潜在客户的方式---译者注），企业就已经获得了规模化发展和成功的有利条件。

第三步：开发成功的销售流程

一旦企业确定产品和服务要卖给谁，并知道如何以可规模化的方式覆盖他们，接下来最重要的就是专注于学习如何有效地销售：利用所有可能的方法，例如发送电子邮件，打电话，亲自会面进行产品演示等，并追踪观察哪些组合对企业的特定的目标受众最有效。

确保跟踪采取的一切销售手段和效果，以便之后可以从数据中学习并开发成功的销售模型。

以下是销售流程中需要重点追踪的关键事项：

销售漏斗转化情况：从销售线索到结单

从销售线索转化为商机到结单所需的平均时间

每个订单的平均交易价值

每个订单结单的平均成本

管理层开发可预测和可规模化的销售模式需要重点监控哪些指标？

每月新增的销售线索数量

每月销售线索数量增长百分比

销售线索的商机转化率

商机的结单率

订单平均结单时间

订单结单的平均成本

订单的平均盈利额

这些数字可以帮助企业探索属于自己的销售方程式，来验证企业的销售模型是否是可预测、可规模化且有利可图。

一旦这些数字组合出来的某个东西，能够帮助管理者理解和摸索出公司业务和销售模式，那说明您的企业已经做好了规模化发展的准备。

因此，上面提到的步骤（目标用户群定位、稳定可规模化的销售线索来源、销售流程打造以及量化研究分析），才应该是早期创业阶段的销售工作的核心目标。