科技猎腾讯投资姚磊文：中国企业服务市场需要走出自己的路
伴随 2016 年“互联网下半场”概念的提出，产业互联网愈发高频出现在人们的视野中。“互联网+供给侧改革”已成大势所趋，企业降本提效、精细化经营的必要性进一步凸显，近两年创投市场的关注点也逐渐从 To C 消费互联网转向了 To B 产业互联网。
中国 企业服务 市场由于移动互联网与云计算的快速发展，导致信息化、数字化与云化正同步发生，这是极大的特殊性，由此也会演化出与美国差异化的发展路径。 中国企业服务市场未来的 机会 点可能出现在基于中台+应用的服务以及 “SaaS+硬件”、“SaaS+服务”等新模式。
以下为演讲实录：
腾讯投资从2011年就开始研究产业互联网，当时市场上几乎所有人都觉得这个领域没有大机会。尤其是中国移动互联网To C赛道在过去几年风起云涌，跑出来很多头部公司，包括我们投的美团、拼多多、快手等等。相比之下，To B 市场的变化看上去没那么激动人心。
在这里也分享一下我们对这个赛道的认知迭代。
当时我们决定扎进去仔细研究To B主要有几大原因。
从宏观上看，中国企业总数远超美国，世界500强里中国企业数量也超过了美国，这些企业理论上都有潜在的付费能力和付费意愿，潜在市场规模可观。
其次，经济发展愈发关注效率，劳动力价格也在提升，企业对效率提升的需求进一步放大，企业经营开始重视精细化。最后如果对标美国，中国To C领域产生了腾讯和阿里这样跟美国头部To C公司等量齐观的巨头，在一些领域的发展势头甚至超过美国，比如移动支付和电商。而To B与美国存在较大的差距，这同时意味着可能也蕴藏巨大的机遇。
过去几年我们观察中国企业服务市场的发展历程，发现确实存在巨大的差距。 美国企业服务市场过去几十年经历了几波大的浪潮。 微软、IBM等完成了企业的信息化；SAP、Oracle普及了基础软件和核心应用；直到21世纪的第一个十年，SaaS公司的崛起验证了其优质的商业模型；而过去几年AI、大数据的浪潮也带来许多新的行业机会。 我们看到每一波浪潮都在建立在前一波的基础上，到现在To B领域的百花齐放，这是美国几十年积淀下的产物。
而在中国这些都是缺失的。大多数企业并没有一个渐进的过程，许多企业第一次的信息化可能是通过员工自己的智能手机，许多中间态的变化在中国跳跃式地并存。 这样就自然产生了极不均匀的市场分布态势。一边是很多企业已经广泛的使用AI、大数据应用，另一边是很多企业还没有完全信息化。
那么 中国的机会在哪里？
刚刚提到的美国大多数公司其实还是PC互联网时代的产物，移动互联网会带来很大的变数。我们认为中国也会出现一定的“Leapfrog”效应。
首先，大多数用户通过手机实现了信息化，且带来了数据量级的极大提升，在用户基数大幅提升的同时，B端和C端的连接带来了更多企业服务公司的机会。另一方面，过去只有大公司用软件，到现在更多的中型甚至小型公司都在开始采用。采购方从过去只是企业IT部门，扩展到更多的业务部门，这也打开了很大的市场空间。最后移动互联网环境下从T+30到T+0的响应速度变化，也带来了更多的新型应用的机会。
拆解到具体的机会点， 第一是在基础软件这一层，需求大量由公有云来满足， 传统中小企业管理自己的数据和应用比较困难，公有云厂商可以取代企业传统的基础设施。IaaS即硬件服务化，加上PaaS，为大多数企业提供强大的基础设施。 第二是SaaS的普及，中国的SaaS公司虽然路径比美国艰难得多， 但总的来说SaaS模型比传统模型显著更优，替代一定会发生，我们非常看好这个领域的发展。第三是传统做项目、做定制化的公司会慢慢向产品型公司转型，毛利率提升，把模块标准化后更好地去开拓业务。原有的产品公司也会持续打磨迭代产品，形成在移动互联网时代核心的业务系统。
我们也跟美国的投资人同行交流， 像Salesforce、Zoom这种优秀的SaaS公司，早期还在做中小企业标准化产品时，总会有中大型企业跑过去要求做定制化，并给一个大额的订单。 而最终跑出来的SaaS公司都拒绝了这个诱惑，坚持了以一套纯SaaS的模型渐进式的成长发展。
很多场景下在中国这个路径则难以成立，因为大多数SaaS公司也是从中小企业客户开始切入，但中国的中小企业相对付费意愿差、付费能力弱而且死亡率很高， 通常早期的Churn Rate都在40%以上，这时候也很难形成客户群沉淀以及稳定的产品迭代。在下一个阶段，即服务中型企业时客户付费意愿低，或者会遇到各种定制化的要求，导致现金流需要极大的依赖融资，因而很难再往下一个阶段迈进，这是非常典型的中国SaaS公司成长的困境。
但是，中国的企业服务公司仍有机会发展出不同的成功路径。
首先是热议的中台机会，传统的企业服务都是以端到端的方式，偏实施、咨询、重人力，每一个新的软件都是烟囱型的组织结构，做完之后下一个不能再复用，且毛利很低，无法形成积累和迭代，这种模式效率低，也难以长期持续。 以数据中台、业务中台来切入能够更好地把中台从一个项目迁移到另一个项目，以平台化的拓展方式，在一个应用之后迭代新的应用出来。
其次SaaS在中国也会有新的一些模式和机会。比如“SaaS+硬件”， 中国企业客户尤其是政府国企等大客户，往往难以只靠一个纯软方案就解决所有问题。像小鱼易连这样的公司，硬件相当于一个重要的切入点，可以把自己的产品先导入到客户那里去，未来再凭借SaaS持续获得recurring的收入，这是非常好的经济模型。“SaaS+服务”也是显性的趋势，比如太美医疗，它首先是药企做临床研究很好的SaaS工具，如果叠加更多临床研究服务，药企的付费意愿也会随之加强，可以吃到更大的蛋糕。
当然我们也看到“SaaS+交易”的机会，在SaaS切入企业核心系统后，接触到企业核心数据，再往交易切入。 最后SaaS公司在单个垂直领域可能遇到天花板不够高的情况，因此可能会有更多的横向纵向的产品拓展，利用交叉销售带来更好的经济模型。相较而言，美国的SaaS公司通常比较专注在自己的赛道，而且每个垂直领域都已经有较大的龙头，在单点做深做透是大多数公司的选择。
总的来说，中国有数千万家企业和小型工商户，它们都必然有需求通过好的产品和服务提升自己。中国已经有那么多世界领先的伟大企业，我们也坚信他们同样能够哺育伟大的企业服务公司。我们坚信好的产品、技术、团队，能够不断驱动业务成长， 相信复利效应、长期主义能让这里的价值增值空间变得非常大。
腾讯在这个领域至今投资布局了大几十家公司，很多都做到了行业头部。目前在云、智慧产业，包括零售、出行、医疗、教育等方面腾讯也都有自有业务，非常期待跟行业合作伙伴协同，为各行各业降本增效升级，共同打造To B的大生态。我们坚信这个机会非常大，要和最好的合作伙伴把这个蛋糕做大，一起推动行业发展。
我们在未来也会投资更多的To B公司。在投资原则上，我们跟大多数纯财务投资者不一样，更加长期导向，只要产品和公司有价值，我们有耐心长期陪伴成长。当然我们也非常看重财务和战略价值的平衡，重视业务协同。我们始终在思考的是，我们能够给公司带来什么价值，怎么帮助它成为更好的公司，最终达成1+1大于2的效果。谢谢！
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