一文告诉你中介公司离互联网还有多远

于今回顾，互联网改变房地产经纪行业的历史已有十年之久，表面上看，这种改变在2016年似乎出现了逆转，代表性创业公司要么转型，要么倒闭，还有一些公司正走在转型或倒闭的路上。也许，对于这种情况，传统 中介 公司可能会欢呼雀跃，对互联网越发不以为然，然而，在我看来，在未来3-5年互联网对中介行业的改变不仅不会倒退，反而会加速。

那么，我们该如何评估过往的变化，未来又如何进一步变化？

一、历史回顾：曾经的有限变化

过去十年，互联网的改变大致经历了两个阶段：

第一阶段是所谓的 “O2O” 阶段，2014年之前处于这一阶段。典型特征有三个：

买方的 互联网化 居于主导。 表现在数据上，卖方的互联网委托占比依然极低，相反，绝大部分的买方已经将互联网视为获取信息的第一渠道。

媒体化 ，背后的核心驱动力是消费者注意力的转移，广告跟着眼球走，互联网公司的商业模式以线上广告为主，互联网冲击和替代的是线下媒体。

线上与线下既分离又合作 ，两者处于“貌合神离”的尴尬状态。线上的互联网媒体公司传递信息，线下的经纪公司提供服务，但是，这种简单粗暴的互联网端口模式未能从根本上提升信息交互的效率。

第二阶段是我们所理解的“ E2E ”阶段（End to End）,过去两年大致处于这一阶段。关键变化是：

线上与线下的界限开始消失，互联网公司从媒体走向交易，商业模式从广告转换为佣金，可以说是媒体经纪化；交易型经纪公司从线下走向线上，开始打造自己的线上平台，通过互联网为经纪人提供客源，并通过内外网的统一规则引导经纪人的行为，可以说是经纪互联网化。

交易闭环的形成，这个阶段的行业代表性公司都开始更加强调交易服务的能力，纷纷打造属于自己的、可控的交易生态和交易场景 ，尽可能掌握从流量到交易的更多环节，此时，衡量公司能力和竞争壁垒的关键点在于交易效率。

二、未来展望：下一步的变化在哪里？

总体上，今天为止，尽管线上与线下的界限几乎已经消失，某种程度上，也不存在所谓的互联网或非互联网的区分，几乎都已不同程度地互联网化，然而，在房地产经纪这个品类，改变只是发生在十分有限的范围内。如果说未来有一天，互联网真正改变这个行业的时候，至少有四个特征必须出现：

其一，效率得以提升；

其二，体验得以改进；

其三，流程得以重构；

其四，从根本上，经纪行业的成本结构被彻底颠覆。

目前看，我们离这一天，还相当遥远。

进一步总结，过去两年的互联网浪潮之所以没有明显改变什么，失败的原因主要是三个：

其一，所谓的颠覆者往往觉得中介low，看不懂、看不起、懒得看；

其二，过于迷信流量和资本的力量，其实这两个因素根本上无法构成真正的竞争力；

其三，过快的城市扩张和规模扩张，其实规模才是最难的，店不是想开就开的，开店容易，不关店才是真的难。

那么，为什么坚信互联网会以更大的力度，产生更大的改变呢？原因也很简单，消费者的互联网化是不可逆的自然趋势，这是行业变革的唯一的和最终的指挥棒。

改变仍将继续，且会加速，并主要表现在三个方向上：

（一）更广泛的信息维度、更主动的信息生产方式、更多的交互场景

信息的维度将从房源信息扩展至更广泛的决策信息，信息生产的方式也将由PGC转向UGC，并在更多的交互场景下不断产生。虽然房源信息的全面、及时、真实对于买卖双方的交易决策十分重要，但是房源信息这一维度越来越无法构成门槛。未来的信息维度必然更加广泛，具体而言：

1、本地信息，学区、医院、商店、交通等信息也是构成房屋决策的重要内容；

2、估值信息，当房价结束单边上涨，趋于双向波动的时候，估值对于房屋交易的重要性明显提升。估值的重要性不在于准确性，而在于让消费者的决策更透明、更主动；

3、经纪人评价信息，消费者普遍对经纪人缺乏信任感，亟待建立一个客观可信的经纪人评价体系，直到今天，这个体系仍然是缺失的，拥有交易能力的经纪公司没有动力建立评价机制、拥有动力的互联网公司没有能力。

除了信息的维度之外，信息的产生方式同样重要。 今天的信息生产在很大程度上仍然依赖于经纪人即所谓的“PGC”，在没有信息保护的情况下，让经纪人生产和传播真实信息是相当困难的。

为了实现从根本上摆脱这种局面，一个潜在的方向通过互联网的方式创造更多的交互场景，建立更多的链接方式，降低用户主动生产信息的障碍，创造更多的UGC方式，例如“业主预售”等以减少经纪人在信息生产中的影响力。如果更进一步，逐步从“业主预售”实现“业主委托”，那么必将成为决定经纪行业未来走向的系统性力量。如果未来卖方委托房源的第一接触点从经纪人和门店走向互联网，那么整个交易流程也将从根本上改变。

最后，信息交互的方式也是影响信息质量的一个重要方面，今天的卖方与买方在很大程度上仍然在通过经纪人实现信息交互，未来预计会有更多的方式让买卖双方在信息层面实现直接交互，从而把经纪人出现的时机推到线下的服务端，重塑经纪人的工作时间分布。

（二）组织关系的重塑，建立更大的经纪人信任网络

互联网可以视为一种新型的组织关系，它会重塑公司与经纪人之间、经纪人与经纪人之间，以及经纪人与管理层之间的关系。

从美国的实践来看， 互联网带来的改变是把传统意义上的『MLS+经纪人』组织关系转变为『互联网信息平台+经纪人』，从而导致旧有的MLS平台在个别城市的衰落，经纪人依托互联网走向更加独立的方向。 例如，今天的经纪人可以在将房源录入MLS之前先展示到互联网上，或者直接脱离MLS，只在互联网上展示，目前这一比例正在快速上升。

澳大利亚则是另一个有趣的案例。在互联网之前，这个国家并没有类似于美国的传统平台MLS，经纪行业的核心组织关系是『公司+经纪人』。20世纪90年代中后期，随着互联网媒介的崛起，房地产媒体公司REA通过联合当地最大的经纪公司，对接它们的内部ERP系统，实现了房源的整合和互联网化，真房源的实现进一步促进了用户的增长。

当房源与用户平台发展到一定规模，REA对经纪公司和经纪人的影响力便显现出来，今天90%以上的澳大利亚经纪人都是REA的付费客户，从而使之在客观上成为一个互联网化版本的『MLS』。与美国不同的是，互联网在这里重塑的是互联网与经纪公司的关系，经纪公司与经纪人之间的关系没有发生实质性变化。如果说美国的互联网带来的组织变革是『互联网+独立经纪人』，那么，澳大利亚的变革则是『互联网+经纪公司』。英国的情况与澳大利亚类似，英国也同样出现了一家类似于REA的公司RMV。

对比美国和澳大利亚，中国既没有独家委托，也没有MLS和完备的游戏规则，这意味着任何一个互联网媒体都难以实现真房源，也意味着短期内不可能出现独立经纪人的组织关系。

在互联网的浪潮下，中国未来的组织结构很可能是一种复合的关系： 公司化的互联网平台+管理者+经纪人。 终极的互联网平台可能从公司内部延伸出来，只有具备平台化服务能力的经纪公司才能在内部建立互信的经纪人网络，才能真正吸引潜在用户，从而进一步建立房源与用户、经纪人与用户、经纪人与经纪人之间的三方平台。因此，如果说美国是市场化的MLS，那么中国将会出现公司化的MLS。

平台上的作战单元既非公司，也非独立经纪人，而是混合在一起的『A+M』。在缺少规则和经纪人专业素养普遍较低的背景下，M的存在是以必要的管理来代替没有规则的市场，从而提升交易效率。

长期来看，如果职业化经纪人时代最终来临，这种组织关系最终也可能过渡到『公司化平台+职业化经纪人』。

（三）更多的线上还原、更多的数据化，使交易流程得以重塑

未来交易流程改造的核心是能够通过建立 大数据 和进行数据分析，推动线上的升级形成闭环优化管理，提升交易效率。具体包括以下环节：

其一，标准化。交易流程拆分，实现专业分工；经纪人方面，买方经纪人和卖方经纪人专业分工。具体包括将实勘、维护、录入数据等环节指派专业团队各司其职。

其二，建立大数据。媒体只能掌握静态信息，只有掌控交易的公司才能掌握活信息。将线下各个环节的交易行为变成可衡量、可比较的线上数据，据此判断客户意愿度、确定交易失利的原因等，并据此提出具有针对性的改善措施。

其三，数据优化改善。通过对沟通、带看、客户评价等数据进行分析，提供客户分级，确定重点跟踪客户，提高产能。重点跟踪和突破优质客户、提升客户体验。

总体上，信息维度的扩展、组织关系的互联网化以及交易流程的重塑最终带来的结果将会是经纪行业成本结构的彻底改变，从而实现规模效应与网络效应的极致统一。

在纯线下经纪公司主导的时代，决定企业成败的关键因素是规模效应；在纯媒体化时代，决定媒体公司成败的关键因素是网络效应；而在未来，决定企业成败的关键则是网络效应与规模效应的完善结合。

尽管最终的格局仍然具有很多的不确定性，但是可以肯定的是，未来在移动互联网改造传统经纪行业的过程之中，如果既能在交易服务层面实现规模效应 ，又能在信息传递和经纪人交互层面实现网络效应，那么，这两种效应叠加在一起时将会产生极强的正反馈效应，将对整个行业产生根本性变化，此时用户体验才具备彻底改变的基础条件。

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