4S店能干好二手车吗？！

美国的 二手车 市场历经半个多世纪的发展，已经趋于一种相对稳定的状态。美国每年的新车销售量都在1500万辆以上，而二手车的交易量为新车的3到4倍。在全美的二手车市场中，机构车源是主流，是强势群体，美国的二手车主要模式以B2B模式和B2C模式为主。美国成熟市场二手车渠道中占40%左右的车源是由４S店来完成的。笔者去年参加美国NADA年会的时候，亲自考察了美国一家经销商集团，有数据为证：美国DCH集团（东西部27家 4S 店）年销售新车5万辆，二手车2万辆，集团二手车置换率达40%，二手车平均单车毛利达2500美元（其中进销差价1000美元，余下的1500美元来自于增值服务F&I的毛利）显然在美国４S店是能干好二手车的，甚至某种程度来说二手车业务是４S店的主营业务之一。

那么回到中国来看这个问题，中国４S店能干好二手车吗？

中国汽车经销商经历了十多年的快速发展，大多数集团已经建立了经销商网络体系。过去十多年，中国经销商集团大多比较重视新车及售后业务，而二手车业务严格意义来讲由于税收政策等问题影响，目前对集团整体利润贡献占比小，还未得到大部分经销商集团投资人的真正重视。

根据普华永道的分析报告，中国与发达国家的二手车来源渠道结构有很大差异，主要体现在经销商4S店的份额较低（<3%），而独立二手车商的份额占绝对垄断地位(>80%)，个人间交易份额较少（~15%）。 

信息来源：行业访谈、中金报告、普华永道分析

4S店的二手车业务以批发经纪业务为主，4S店在拿到置换车辆后多直接批售给了小车商。目前全国约有24,000家4S店，仅有大约2000家4S店开展二手车零售业务（直接销售给消费者）。目前4S店二手车零售业务的综合毛利能达到8%或者更高（综合毛利包含了二手车销售、汽车金融、厂商补贴、汽车配件和延保等多盈利点）。

那么，到底４Ｓ店在中国能不能干好二手车业务呢？

答案显然是肯定的，因为4S店开展二手车零售业务有其以下独特的优势：

一、厂商置换及补贴政策支持

整车厂希望能通过二手车置换带动新车销售，同时稳定新车零售终端价格，因而目前对经销商的补贴力度很大。

二、品牌实体经营更容易获得消费者信赖

调查显示：基于4S店的整备、整修等技术优势，消费者对4S店提供的二手车维保服务更为放心。

三、4S店更易锁定二手车交易中产业链的利润

在二手车交易过程中的汽车金融、保险、延保等服务将大大提升4S店的整体利润水平。

四、4S店二手车业务开展成本低

4S店可以借助既有场地开展二手车业务，固定投入较低。

目前，中国4S店模式未能大规模开展二手车主要受几个主要因素所影响：

一、税收问题

实体店经营更容易受到税务监管部门的抽查，但是如果4S店二手车零售业务按照现在全额纳税则毛利大大受影响，因此大部分4S店只做批量经纪业务。

二、货源问题

4S店的置换车品牌比较杂，其中本品牌车源特别是优质二手车车源较少。

三、诚信问题

4S店的管理人员多为职业经理人，加上信息不对称和监督漏洞，很多4S店二手车经理和小车商存在私下处理车源等。

 

在今年３月份召开的两会上，国务院总理李克强谈到挖掘国内需求潜力的时候，提到了“ 活跃二手车市场”，这是政府最高决策部门又一次将二手车行业的发展提升到了国家层面。可以预见，一直以来阻碍二手车行业发展的种种限制或有望得到突破，二手车市场将迎来快速发展的新机遇。

　　 未来，随着税收改革政策的落地，4S店将成为该政策的最大受益者。 我们判断大型经销商集团势必会投入巨大的资源来推动二手车业务的发展，并重新建立、优化和规范二手车零售经营体系。其次，为了解决品牌车源问题，4S店需要加强和上游优质车源供应商、尤其是批量车源供应商对接。随着租赁市场的发展，未来大量的二手车源将集中从经营性租赁、 融资 租赁公司和企业大客户流出。

根据普华永道的调研，预计到2020年，4S店经销商在二手车交易的份额将从现在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力，未来将主要服务中高端二手车消费者。

信息来源：行业访谈、中金报告、普华永道分析

那么，４Ｓ店经销商集团如何更好的开展二手车业务呢？

笔者根据自身十多年来在经销商集团从事二手车管理的经验，认为经销商集团4S店要更好的开展二手车业务，需要从以下几个方面做好精细化工作：

一、经销商集团4S店对二手车业务要有明确的 战略定位

4S店经营的不是车，而是客户，若要经营好客户的全生命周期，二手车置换是必须做好的。要做好二手车业务，经销商集团投资人需要有比较清晰的发展战略和定位，那就是借助于集团经销网络的独特优势，搭建属于经销商集团自有的二手车运营管理平台。首先，这个平台推出公开、透明的二手车网络拍卖模式，解决二手车买卖“信息不对称”的问题，杜绝传统批售模式由于＂灰色＂地带造成集团的利润损失；其次，这个平台也必须注重在零售认证方面的交易模式，并且结合融资租赁、整备装饰、延保、车险业务的一体化导入，为二手车购买者解决在二手车分期、质量保障以及诚信方面的后顾之忧，从而实现二手车从销售到售后的一体化经营，打造经销商集团独具特色的品牌认证二手车优势。

二、经销商集团4S店需要建立公正、透明的二手车价格决定机制

定价机制某种程度决定了4S店二手车置换成功与否。鉴于二手车“一车一价”、“一车一况” 的特点，建立公开、透明的二手车定价机制最好的办法就是通过拍卖来确定交易价格。我们先从检测评估开始，一辆二手车的收购价格，首先要经过检测人员进行检测，通过检测工具把数据导入集团二手车平台，然后通过平台交易数据作出此车的估价（在起步阶段可以借助于集团二手车定价中心的方式来进行），接着再根据历史销售价格并结合市场价格来最终确定二手车销售挂牌价格（集团认证零售的车辆比较适用于“一口价”的模式，建立客户信任感并避免议价过程，提高效率）。另外，对于在4S店置换未成功的大量客户信息，我们可以采用“帮卖”的竞价拍卖模式。

三、经销商集团4S店需要建立统一的二手车业务标准

经销商集团需要打造集团统一的二手车业务标准，涵盖从收车的评估、检测、定价、整备、库存管理、认证零售、网拍批售以及售后服务等相关环节。在此基础上，建立一套经销商集团4S店的二手车标准作业手册，包括二手车检测评估、置换操作、认证零售、网拍竞价等各项标准化作业手册的制定。只有打造这样的一整套标准化作业流程，才能解决经销商集团二手车评估师团队培养困难的传统，形成了以标准做业务而不依赖于几个有经验的评估师做，这才是可持续发展的模式。

四、经销商集团需要整合二手车批售及零售的销售渠道

对于经销商集团4S店置换获取的二手车车源，考虑到加快资金周转以及管控库存风险批售拍卖是好的方式，但是如果想把销售的增值服务金融、延保等做起来，则需要建立认证零售体系。经销商集团建立的二手车管理平台整合了网络拍卖、认证及零售业务。对于不符合集团二手车认证标准的二手车通过平台拍卖处理加快周转盘活资金；对于符合集团认证标准的高质量车源进行认证业务，最终以结合高效的线上电商营销平台，落地线下实体卖场进行车源零售及售后服务，以实现二手车源在各环节流通过程中的利润最大化。

五、经销商集团需要建立二手车信息化管理系统

对于经销商集团4S店在整个业务管理中需要有信息化管理体系支撑，才能实时掌控客户信息以及管控二手车业务各个环节。同时，经销商集团必须建立和运用与时俱进的管理制度，规范二手车团队人员的行为，使得集团二手车团队包括各店面的评估师人员都规范作业，执行到位，考核有效，最终提高集团二手车运营成效，达成集团二手车业务规模及利润的提升。

本文作者吴木永，车赢网CEO