专访我的塑料网创始人李铁道：目前集中做利润，要比别人快半步

通过了解这一行，你很难想象信息不对称仍是行业主要痛点。

亿欧通过盘点钢铁和 化塑B2B电商 行业发现，在互联网+模式的促进下，大多数集中成立在2012年-2016年的企业们直到现在已发展2-5年了，解决信息不对称问题依旧是他们的使命。提起大宗B2B行业，有几个词反复出现，不容忽视： 信息不对称、中间贸易商、价格成本以及盈利模式。

暴利的中间商日子不再好过

以钢铁、油品、化塑三个大宗细分领域来看，它们SKU种类和数量不同，面对的上下游、需求和提供的产业服务也不同，但是要发展，必然会面临相同痛症和用户需求：

①信息不对称很严重 ，传统的化塑行业交易过去有3-5级分销商，下游不知道上游石化厂生产情况，上游不清楚下游需求情况，反观中间商掌握所有信息，但是为了获取利润，他们不会把所有信息告诉上下游，这就导致了行业渗透性和连接性出现断层。

②需要实惠的进货价格。

③物流，需要送货速度快。

④供应链金融 ，账期是B2B行业一大交易特点，钢铁一般分为一次结算和二次结算，很多B2B电商平台也会拓展金融服务，提供小额贷款等服务。

⑤发票，服务商具备开票能力。

⑥提供数据信息服务。 例如行情分析、价格对比、SKU建议（打造爆款）或者决策建议等，行业用户希望达到“买的不亏”效果，这一部分不可或缺。

以上问题都是在B2B电商平台搭建之后逐步完善的服务闭环，平台具有这样的聚拢资源优势。但是在早期，行业的面貌却不是如此。 我的塑料网 创始人李铁道2003年进入塑料行业，2007年开公司，直到2015年5月线上平台之前他们作为中间贸易商”活“得很滋润。李铁道说传统企业盈利模式很强，守得一亩三分地，靠赚取差价一年几百万，几千万纯利润的小日子确实让人舒服，对行业的前沿发展敏锐度会下降。

2014年之后他有了危机感，在找钢模式和C端大众点评消费模式的影响下，他认为塑化行业确实需要改革了。

改变行业模式，就需要对症下药，李铁道提到一个小故事：当时成立电商平台时，有投资人问你对标的客户是谁？他回答到目标人员是35-65岁工厂企业主。我的塑料网选择从细节入手，如果是一家有经验的企业，那么在产品设计之初就需要注意3点：

1） 移动端前期推广会比较困难，业务需要从PC端入手 ，因为35-65岁人群目前还没有养成在移动端来完成交易的习惯，同时B端交易的复杂特性也需要PC端来处理，移动端目前主要以行业资讯作为补充。

2）平台服务商需要提供实惠的价格、及时的发票服务和行业SKU价格波动，通俗一点就是服务商需要让用户买的实惠。

3） 增加行业透明化。 从行情预测到人脉圈建立（类似脉脉，我的塑料网成立“塑料圈通讯录”）“绞杀”了很多中间商，通过平台客户可以找到下游工厂，也可以找到上游用户，知道了生产情况，节约了获客成本，这意味着贸易商赚钱中间差价的日子不再长久。

随着几年的发展，目前行业的认知和服务还需要进一步提升。李铁道认为行业的服务闭环还没有建立完整，例如 在线支付的推广和使用 可以为企业节约数十万的手续费成本，但是由于化塑行业交易金融庞大与客户心理差异，目前还处于网银结算阶段，还需要进一步优化。

目前集中马力做利润，要比别人快半步

目前大宗B端市场的企业资金来源有两种，一种是投靠风险资本投资，企业需要有融资能力，其次是上市公司直投或者上市公司旗下附属业务。李铁道认为行业企业目前还需要看盈利模式，需要比较强的造血能力。

“行业企业需要塑造自己的竞争壁垒，我的塑料网希望要比别人快半步，别人做撮合，我做自营；别人做自营，我做利润；别人做利润，我需要 IPO 。” 新三板数据显示，2016年我的塑料网实现营业收入32.89亿元，全年净利润1413万元，官方透露2017年营收目标为50亿元。

行业不断发展，诱惑也就逐渐增多。从提供撮合交易到自营服务，再到拓展物流、金融、仓储等环节，企业的“野心”也在逐渐放大。李铁道认为B2B电商企业需要自我定位，这有两个方面：

1）平台最大核心优势是什么。 纵观行业企业，有提供信息数据服务的企业，也有嵌入商品实现交易的企业，要找到核心优势。企业要想避免同质化，就需要所有的一切基于用户的需求和对上游资源的把控。

2）看当下发展阶段想未来目标。 处于A、B、C轮阶段的企业不断积累数据、提升用户体验，优化服务，但是到了PE阶段，利润是最主要的核心。目前我的塑料网产品发展核心就是构建稳定的风控体系，定位电子商务分销服务，确立商业盈利模式。

我的塑料网内部提倡京东模式，他们说“一山一水一地域，创始人铸就了企业风格，在这个行业中走的每一步都需要慎重和谨慎。”行业还在不断变化，深度需求的挖掘在任何一个行业都处于重要位置，相信很多不解会通过客户的积累和公司越之成熟得到答案。

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研究报告分享

10月12日，亿欧智库，联合阿里研究院、微链共同出品 《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》 。报告从三大产业链层次和18个重点行业，到投资机构市场布局和巨头企业投资战略，报告深入探索AI各投资领域的变化趋势，总结AI投资市场主要“玩家”投资规律。

阅读报告请点击： 《AI商业化“二次革命”的产业落地——2017中国AI投资市场研究报告》

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