三位大佬激辩，“互联网遇上供应链”传统企业怎么办？

7月24日，由钟鼎创投和 南极圈 主办的“当互联网遇上供应链”专题论坛在北京 新云南皇冠假日酒店举办。亿欧网作为支持媒体受邀参加了此次论坛。圆桌论坛由京东副总裁O2O负责人邓天卓主持，钟鼎创投合伙人汤涛， 钟鼎创投 合伙人孙艳华参与讨论。

以下是论坛内容：

邓天卓： 很荣幸有机会参加这次的活动，自我介绍一下我叫邓天卓，现在在京东到家负责战略发展的一些策略包括投资并购，非常有幸结识台上两位非常优秀的合伙人（汤涛、孙艳华）。我们在这个过程当中发现大家眼中的世界都不一样，借这个机会把我们本次谈论核心的信息和大家分享一下。

汤涛： 大家好！我是汤涛，非常高兴今天有机会参加钟鼎创投和 南极圈 举办的这次活动，我主要负责在O2O领域的投资，同时也是北京办公室的负责人。大家有空可以到我们这儿坐一坐，有关于互联网、O2O、供应链方面的话题我们都可以聊。

孙艳华： 大家好！我叫孙艳华，我在钟鼎创投负责电商、销售、品牌方面的投资，非常有幸在我们钟鼎创投北京办公室开张的今天，跟大家探讨一些钟鼎创投对于电商、 供应链 的理解，谢谢大家！

邓天卓： 先插俩广告，第一个我穿的衣服后面有（京东到家）的二维码。我给大家介绍一下京东到家，是老刘（刘强东）亲自管的业务，我们希望把实体店电商化，早期做的是生鲜。从3月16号上线以来，其增长速度远远超过我们的预期速度。当然这个过程也有用户的批评，合作伙伴的质疑，行业批评等等各种各样的声音，我们很愿意听大家的观点来做这件事。

我把我们眼中现在的市场格局介绍一下，今天市场上几个大公司都是做连接的：阿里连接商家，百度连接信息，腾讯连接人，京东连接商品，小米连接设备，这是各家不同的能力。其实我们看到各家在扩张的时候，基本上是沿着自己原来的路径在拓展。

但是从效率优化角度讲，整个市场能够抓住公司有这么几类。今天我们是互联网和供应链，供应链有这么四类：第一个是信息供应链；第二个是金融供应链；第三个是商品营销供应链；第四个是商品运营供应链。我们接下来的讨论是基于这个发展格局的。

首先我提出几个问题，请二位 （汤涛、孙艳华） 聊一下，今天整个国家都在聊“ 互联网+ ”的时候，那么传统企业互联网化的机会在哪里？

汤涛： 在过去一段时间里面互联网非常非常火，的确是颠覆了很多传统行业。颠覆到一定程度以后，我们感觉到现在互联网的发展进入到了深水区，深水区的概念是什么呢？靠 纯 线上的运营整个流量的操作，我们觉得不能给消费者带来实在和便利了。

比如说O2O，当消费者基于位置短暂的需求服务或者商品的时候，纯靠线上的东西很难去解决了。在今天这样一个时间点上，传统企业迎来了一个机会，互联网概念和传统企业概念越来越模糊了，不会有太明确的边界。

传统企业掌握了很多互联网的经验和能力以后，是有机会往上走的，今天在这个节点上天猫、淘宝、京东做很大之后，大家会越来越觉得互联网滞后，传统行业的机会来了。

孙艳华： 传统企业对于互联网的看法经过了这么几个阶段。从开始不屑，不觉得互联网能成气候，到后来发现互联网成长很快，他们开始恐惧。

传统企业之所以能够在原来做的比较成功，他们还是有他们独到的地方。经历了不屑、恐惧之后他们开始拥抱互联网，一开始他们非常焦虑不知道怎么拥抱互联网，现在我们看到一个趋势，很多传统企业已经开始找到一些门道。

传统企业跟日常消费的传统企业，大体上分为两类：一类是品牌企业。品牌企业首先是渠道互联网到网上卖，再进一步把自己的品牌传播做到互联网化，我们投了一个品牌叫“韩后”他还是非常开放的拥抱互联网。第二类是传统的流通企业。比如说零售，我跟天卓讨论这个话题，上个星期我跟我一个同学，他是做外资的超市的连锁，他是战略的总监，我跟他探讨的时候，我发现他们有很多的思考，他们现在已经开始自己做一些常识定位，把自己定位为社群的活动中心，不光卖东西在里面搞很多活动，把自己变成体验中心，然后再和互联网结合，他们其实做很多的思考。

我认为从大方面来说，传统企业在线下做这么多年，他有他供应链的优势、产品优势，包括运营人才的优势。 如果能够很好和互联网结合的话，能够更好的定位。与其自己建不如找一种方式，跟传统企业在一起合作，所以我认为每一个人都可以找到自己的定位。

汤涛： 我插一句，京东是钟鼎创投的投资人，今天论坛让天卓问我们也不合适，我沿着话题问问你们。我看到现在京东到家到目前为止，APP所展现的东西是帮助传统线下企业对接互联网，对接O2O的需求。比如说你们把周围的超市放到线上去，可以谈一下你们如何帮助传统企业走到线上的过程。

京东我们知道是一直做直营的，你们是干掉传统线下的国美、苏宁大超市，从到家这个角度上来看，你和传统企业你们认为是什么关系？你们是给传统企业留条活路还是要把传统企业消灭？

邓天卓： 今天早上有另外一个电商上市公司CEO挑战，说京东迟早会干掉自己的合作伙伴。我觉得这个是分阶段的，因为在京东诞生的商业环境里面，你不自己干是没有办法保证品质的，因为货很难拿到真的。但是从10年开始，京东自己做了平台，一方面我们获得品类，另外是非常多的品牌已经成熟到可以和这些新渠道合作了，这种情况下，态度可以更加开放。

今天我们京东到家面临的这个品类，可能供给一直都会保持多样性，你看京东主流的品类供给非常集中，有几个品牌是要借助大渠道来走的。现在我们做的属于生产供应链及其分散，流通供应链及其分散。

从京东到家角度讲，我们是方案提供方，能够快速把产品规模化，把平台下成本的资源碎片化，然后给我们合作伙伴，让他们快速介入。我觉得这个定位可能是未来商业的主流。从长期来看，京东不是一家独大的一个零售商，我们可能有多个角色，有多种方案联合各种各样的社会能力，来发挥作用。

汤涛： 你们在O2O领域不希望消灭传统企业？

孙艳华： 天卓刚刚说要分步干。

邓天卓： 不不不，传统企业有他自己的优势。有一些事情是互联网公司干不了的，互联网是没有办法做到精细的运营程度的。互联网就是卖爆款，我们京东上有两款枣一年卖2个亿，这种就属于互联网擅长的东西，但是极其分散的东西不是互联网能够解决的，要开放和熟悉本地需求的人来做运营，长期来看这是通力合作的结果。

第二个因为经常说电商时代特别是在电商零售期待，没有中型的电商企业，要么很小要么就超级大，到今天全世界看这个规则是成立的。今天到了O2O领域，会不会不一样？二位（孙艳华、汤涛）觉得在京东、淘宝之后有没有新的电商机会？在哪里？

孙艳华： 我们和天卓讨论的时候，天卓认为没有中型的电商公司，而我们钟鼎创投认为会有大批量的中型电商公司出现。我们从消费者角度来看，消费者对食品有两种需求：一种需求是基本的需求，这些商品要求基本功能还可以，然后低价；第二种产品卖的是效率，所以电商平台必须把效率做到很高，比如说家电，3C这类的产品。讲究效率的时候，什么东西能出效率呢？规律能出效率，在零售里面会占相当大一部分。消费者消费的时候是一种感觉，他的感觉来自于哪里呢？一方面来自于产品，另外一方面来自于品牌，第三个方面来自于他的购物场所，都是在线上购物的话，如果是一个女性她在买一些特别时尚东西的时候，她在京东是找不到感觉的，那么这个时候她去哪里呢？当你在的京东、淘宝找不到感觉的时候，这时候会不会有一个时尚垂直平台出现，能够有一个很好的购物环境，能够有一个很好的产品给到她们，我们认为应该是有这样的需求，所以未来一定会出现这样中型甚至是大型的电商公司，它是从垂直的角度，或者是品类垂直，或者是人群的垂直会出现。

现在大家在手机端购物，手机端购物有几个特点：第一个特点屏幕小；第二个手机用碎片时间购物，在公交车、地铁上买几样东西，原来传统丰富的大平台，在很多时候满足不了消费者的这种碎片时间。所以我们认为，在移动互联网时代会出现品类垂直相当多电商平台出现。

汤涛： 从O2O的角度来讲，坦率的说前面几大家淘宝、京东其实优势不大，核心的问题是什么呢？原来传统的实物电商是标准化的过程，往下走交付形式是通过快递公司发到消费者手里面。但是我们发现O2O是周边的，我们在O2O市场里，我们有“几个特定”：我们叫特定的场景、特定的人群、购买特定的商品、特定的交付形式。现在大家购买的东西越来越注重是服务类和体验类的东西，线下的交付形式开始多样化以后，对于京东和淘宝要去适应这样的交付我们觉得越来越难了。消费者对体验特别重视的时候，这一类的东西有可能单独做一套体系。

同时，如果发现这类东西是相对高频的东西，比如说在一个场景中办公、家里面消费频次最高的时候，我们会认为它会成为单独的入口，一旦入口形成了之后，会找到除了京东和淘宝之后的区域，这一段区域会不断出现新的创业公司。我们投的爱鲜蜂待会儿张总会过来做演讲，我们定义是什么样的公司呢？我们把京东和淘宝流量上的攻击是核弹攻击的话，核弹攻击这个公司还可以活下来，但是京东和淘宝不会攻击因为你们量大补充更多，这种公司活下来生存就会更容易。

邓天卓： 好，我做一下总结，某一些品类或者某一些人群存在的运营专业性，这个专业性是能够有机会让一些中型公司存在的。今天我们讨论不是统一而是讨论，到最后市场怎么样，我相信是不同观点在不同角度尝试，然后得到不一样的结果。

我们专门在O2O领域，各位有没有机会还有入口级大市值的公司出现。我补充一下我们眼中的观点，O2O可以分成三块：一块是大交通；一块是做包裹上门的，我们看到包裹公司是送餐为主；还有一个服务人上门，这个进度非常非常慢。今天这大三块当中没有任何交叉，没有办法打通品类，我问题是在基于今天这个市场格局情况下，二位觉得会不会有新的板块出来，而且会创造出入口级别的大市值的O2O？

汤涛： 我们分类和京东有点像，我们是按场景分的，我们分类是：学校、社区、办公楼三类场景。我们觉得带O2O整个市场份额中，从消费者消费体验来看基本上是办公室消费，所以我们把到社区又分成了三大类：一类是社区；二类是家门口；三类是到家里。我们感觉是这样，我们看是按场景看，我们认为到学校和到办公楼现在的确被大的平台搞的很死，实际上到社区以后，目前整地切入的深度还不够。

在这个场景中，我们觉得这三类东西会有一部分，最终会结合到一个入口里面，可能到家里面和到家门口，我们觉得会集中到一起去。这就需要找到一个购买行为入口级的行为应用，这是O2O市场上还存在最大入口级的切口。

到社群高频次的购买，这类东西就是生鲜类的东西，生鲜类的东西过去大家没有做，是因为线下的供应链太复杂，对于及时交付非常复杂，过去大平台都没有碰，因为大家觉得投入比较大。现在创业者很多公司在切入生鲜类产品中，这个是未来大家值得关注的一个方面。

邓天卓： 今天O2O这几个板块，先出来板块以后，在某一个板块内部，我们按照品类来分的话，是不是一个赢者通吃，到最后稳定的结构。比如说大交通一样，就是全国就剩一家公司干了这件事，比如说生鲜、外卖？

汤涛： 我个人认为不会像今天这么分散而是会集中，基本上形成两三个入口就把住了。最核心的是什么呢？它整个线下交付，包括对上游供应链的整合，这件事情是很复杂的，最终针对不同的人群，因为人群有收入高低，有不同商品选择的不同，会有不同的人群，针对不同人群对于线下服务体系是不一样的。

举一个例子，有人希望可能是最便宜的，有人可能希望是最便捷的，对于不同的要求带来的品类是不一样的。今天为止，京东一套单独体系O2O会构造出多个不同的供应链体系，这个不同的供应链体系会具体到不同的服务人群，会形成不同的入口。

孙艳华： 补充汤涛总的观点，O2O领域上门服务领域分两类：一类，是解决消费者和效率有关的产品，比如说我买了一个东西你送的快；另外是感受服务的东西，比如说上门按摩，或者是上门做一些美业，这不是规模效应，更多是一种专业性，或者整个服务体系的调性。

从效率层面来讲，我觉得规模相当明显，大公司可以赢者通吃。到很多细分需求跟感受服务相关的O2O服务，可能是大平台做不了的，可能是中小平台适合的，可能会形成一个格局大中小都存在的格局。

汤涛： 你们怎么看？

邓天卓： 市场多样性会一直存在，生鲜我们自己干，其他我们都在接触别的公司。这事儿我们干不了因为品类太强了，我们原来的优势用不上，我们就是送包裹的怎么做美甲和整容呢？我们留出三个提问的机会，大家可以对我们台上的嘉宾进行提问。您觉得互联网O2O成功的本质是什么？

汤涛： 大家知道钟鼎业内我们投物流这一块是专业的，我们肯定是在这里看问题的。在今天线上流量的获取，你要增加市场份额获得机会的话，一定是要为大平台提供不一样的服务，或者是通过供应链的整合把价格拉下来，或者是把服务品质提升上去。

所以说我们觉得目前O2O所有的机会，或者成功的要素，会把线上和线下两者有机的结合。我们觉得未来成功的电商或者O2O企业，如果你不重视供应链，不对供应链改造下功夫的话，我们觉得很难。

孙艳华： 我们认为淘宝是电商1.0，它解决是消费者在网上买到便宜的东西。京东是电商2.0，解决消费者买到真的东西附加价值是送的快一点。我们认为未来电商马上进入电商3.0，就是消费者买到好的东西，所以买一个好的东西就是自己掌握供应链。

我们认为电商还有4.0，消费者很优雅买到好的东西，怎么优雅买到好的东西有待于我们创业者开发。我们认为未来电商创业模式会越来越重，原来简单导购的模式不一定能够脱颖而出了，所以你们必须有很好的供应链能力，才能够保证给消费者供应很好的东西。

邓天卓： 接下来是观众提问环节，大家可以提3个问题。

提问1 ：孙 总 （孙艳华），您能具体讲一下什么是优雅的买东西吗？

孙艳华： 其实购物前面说是3.0解决的是商品的问题。我有一天和做化妆品大佬一起聊的时候，他说未来会出现什么状况呢？理想中的情况是你拿出手机，这个显示的商品就是你想要的，为什么呢？根据你的位置、根据你跟什么人在一起，根据你的购物习惯，弹出一个东西给你，这个东西就是你要的，这就是优雅的购物，如何达到我也不知道。谢谢！

提问2 ：汤涛总您好，您认为在“最后一公里”众包物流快递和智能快递柜谁更有优势？谢谢。

汤涛：这两个东西代表了两个不同的需求，第一个是及时性，我在这里等着你送过来；第二个叫确定性，我不在那里但是你要留在那里，所以智能快递柜会取得非常关键的价值。

提问3 ：我是种菜的，如果我们想做电商O2O这一块，您是要投资我们？

邓天卓： 保证体验供应链是吗？我觉得要找现有的优势，比较有优势能力的合作伙伴先合作，京东我们自己干了40%，60%是要靠我们合作伙伴做的。

最后跟大家分享一个观点就是效率提升的问题，大家从大块来看京东今天赚的是什么钱？今天京东靠什么增长？你去看一下中国大型零售企业的财报运营费是多少？京东在12%，我们的成本是非常低的，我们差不多能比他们低1/3的费率把运营流通的干了1/3，未来这个空间能存在一个2000-3000亿美金的公司。我们O2O所有的观点，都是基于这个现象，我们觉得我们能最大限度把流通费率降到最低，服务类和体验类，这需要各个公司把路走出来，我们会积极合作和投资。

孙艳华 ： 做个广告，京东有很多钱，准备和钟鼎一起投。

谢谢大家！