餐饮论坛圆桌环节：2016，餐饮还有哪些新机会？

4月15日，亿欧网 互联网+ 餐饮论坛· 2016 ， 如何餐饮 ？

500名餐饮从业者，400位全国餐饮老板齐聚一堂，共同探讨。

出席嘉宾有百度糯米 副总经理傅海波、饿了么 联创兼COO康嘉、钟鼎创投 合伙人汤涛、宋小菜 创始人兼CEO余玲兵、餐行健总经理兼CEO孔令博、全聚德鸭哥科技 CEO杨艾祥、黄太吉创始人兼CEO赫畅、方创资本合伙人康录发、 舒味智能烹饪棒创始人兼CEO胡坤 、云藏技术CEO陈昱、戈壁创投副总裁孙萌、亿欧网副总裁李双，主持人为女神范联合创始人傅当当、 哗啦啦联合创始人王济民。

以下为 圆桌 论坛环节整理，略有删节。

我们先各自介绍一下自己，我是哗啦啦的联合创始人 王济民 ，专门负责做餐饮行业的互联网产品，我们门口也有一个展台，如果各位对互联网餐饮软件有兴趣顺便可以了解一下。

余玲兵 ：我是宋小菜创始人我叫天舒，宋小菜不做餐饮但我们支持餐饮。只做批发不做零售，只做记忆不做信息撮合，这是我们目前的定位。

康录发 ：大家好我叫康录发，是上海方创资本的合伙人。方创资本是帮助创业者融资的新兴投资银行，2015年帮创业者融资50亿元，今年估计会有100亿，我们用大数据分析有1.5万家VC资源。我非常看好餐饮业，我这两年也创业了素味的项目。

孙萌 ：大家好我叫孙萌，来自戈壁投资。去年下半年投了几个餐饮的案子，餐饮行业我接触没有各位这么久，我从去年开始看这个行业，希望今天可以跟大家好好交流。

陈昱 ：我是云藏技术的陈昱。我们也不做餐饮，我们服务餐饮业，我是一个IT公司，专为餐饮提供信息化的支持。这回来北京让我想起马云说去美国的时候，跟美国投资人说我想要点钱，我这次来北京就是找投资人要点钱这件事，然后把公司开到北京来。

胡坤 ：大家好我叫胡坤，是北京舒味智能烹饪棒创始人。很多餐饮企业后厨很小，甚至没有后厨，比如咖啡厅、会所、烹饪酒店等，提高他们出品一致性，增加他们品牌可复制性，让他们更专注在他们核心业务上就是我们做的事情。

王济民：今天我们主题叫做2016年餐饮还有哪些机会？我在不同场合已经看到，今天嘉宾有很多人在，我们2016年是餐饮从2C向2B转的拐点，很多人有这样一个看法，这个也暗合国家发展供给侧改革。互联网+到底加什么？是加产业？餐饮行业当然关注餐饮行业如何互联网化。在座更多的是来学习餐饮的，或是互联网人做了很多平台在摸索的，我们现在有很多新锐的餐饮项目，像赫畅、张天一，都是以互联网身份来做。大部分的餐饮人要来拥抱互联网，要来向互联网化做转型和升级，我想今天这个话题大概是从这个角度切入。这个话题余总你有什么见解？

余玲兵：餐饮还有什么新机会？我不会做餐饮，刚才分享时前端整个市场场景化、服务化，外卖各种产品越来越清晰、越来越多元化，消费者口味越来越丰富。加上这么多年餐饮服务习惯，对小而美餐饮风格的演变，像刚才说的创意、健康、多元，这是未来整个餐饮在前端的机会。这个机会像C端慢慢驱动现在餐馆开始做基于用户需求的反馈，这个东西积累的越多，对上游食材供应商有了更大的挑战和机会。听起来大家会觉得这个部分现在做很难，反过头再看整个产业链里供给方确实会发现，无论从规模从经济效率还是空间上，还是有待优化。我理解回来，这个东西更像今天对于食材这个行业里，供给侧改革给了一个很好的机会。因为它就是从用户，从前端场景参与的消费习惯，慢慢对食材有了更新的要求。

食材B2B未来一定会有很好的机会，只不过回归到本质竞争来说，无外乎未来对大家挑战三个东西，第一是规模化，第二是成本控制经济性，第三是效率。规模这个部分今天快速能够做起来，黄太吉也好包括前面分享的部分，更重要的是怎么样从用户这个维度快速的起来，真正打造现有传统餐饮不一样的，或让大家体验更爽的新模式。第二部分，怎么样做到更好连接过去传统领域里分工做得非常细、非常专的有用的人、资源和角色，怎么把它连接回来？这是有机会将来控制成本一个很重要的突破口，而不是什么东西都做，将来我相信一定是分工合作的一个产业的机会。第三部分，今天想要把需求和后期的角色能够很好衔接起来，我相信这家公司一定是一个数据运营为主的一家公司，而不是传统简单的记笔记，甚至一个台账Excel表格的方式，一定是基于订单、交易场景快速做数据决策，做经营决策的公司。未来的食材B2B，本质的竞争是规模、经济、效率，对我们提出更多要求在于跟这个匹配三个方面：

第一，能不能基于客户需求做出更精准的客户响应和规模化的反应、模式？

第二，在这个部分够不够开放？能不能用开放的思维和模式连接到这个产业链里，更多有价值的那些角色和一些工作从业的资源，这部分我觉得很重要。

第三，你理不理解数据？懂不懂数据？能不能运用数据？能不能反向帮数据找到更好的方向，用数据创造更大的价值，更多可能的商业模式？这三部分是今天既是食材B2B里既是一个机会，也是对大家共同的挑战，这是我作为支持餐饮的角色怎么看这个行业。

王济民：在座很多都是餐饮的老板，刚刚余总说的专业化的术语比较多。餐饮行业以前被互联网教育的都是在前端，像团购、大众点评等等这些，现在餐饮的后端食材、采购、供应也开始走向互联网化、数据化，这都是可以倒逼餐饮企业必须要怎么样？要上网、要数据化，要把它互联网化，这是我们这类公司能够存在的，反过来它的存在有一些餐饮企业率先使用这类服务的时候，它的效率就会比你高。我们的餐饮企业必须知道，真的这个时代来了，你必须要跟上时代的脚步，这样的解释不知道是不是有助于我们餐饮企业理解他们企业存在的意义和价值。

余玲兵：换一个角度说，如果前端需要有更好的手艺，通过个性化服务餐饮用户的话，我们也是一个服务角色。只不过今天对我们来说，我们要想拿到定单更好服务你们，刚才的部分我们必须展示出三个能力，第一理解你们需求的能力，第二是响应你们需求的能力，这个部分一定更多在成本、在效率上，帮大家更好的解决现有的问题。还有一个我们必须要找出有可能干掉自己的能力，这部分一定是数据。超越经验，在基于经验基础上，基于运营基础上，找出能够连接未来的能力。这三个部分是我们如果想做得更好，是在座大佬从业者必须思考、沉淀甚至创新的一个能力。

王济民：谢谢余总，刚刚赫总讲了，黄太吉也好其他标杆性的企业也好，大部分餐饮企业是学不了他，我相信总有一些东西是可以学习的，希望赫总给我们传统餐饮出出招。

赫畅：黄太吉已经快四年了，餐饮行业未来变化在哪里？今天黄太吉真不是新锐，如果大家还觉得黄太吉新锐，正好说明这个行业迭代速度慢，需要创新者迭代者的加入。有哪些新机会我是不会告诉你的，有机会我自己做了，怎么会说出来？装一装，成功以后狗屁都是经验。有一些可以讲，餐饮这个行业大家每天讨论。我个人比较喜欢中医，大家讨论都是症，但没有讨论病，中医都讲哪里有症，哪里有病是严重的事情。中国人很厉害上病下治系统思维。餐饮行业应该用这个思路去想，机会在于第一条，先说最大的机会跟最小的机会。最大机会是品类的机会，全世界没有任何一个国家文化、文明里具备中国如此丰富的餐饮品类，或餐品品类，如果今天能抢占某一个餐品品类这个融资估值相当大。一个煎饼果子的同类词不值三千万吗？狗不理亏成那样还卖一个亿呢。

如果你们做餐饮第一件事情把一个品类做到极致，把品牌溢价做到只有你有，黄太吉煎饼果子，个煎饼十五块，你一个煎饼能卖十五块吗？很难。为什么星巴克咖啡卖二十八，咖啡在中国这个国家是有品类溢价，在美国麦当劳是有品牌溢价，中国有多少品牌溢价没有被发掘出来，这是巨大的机会。规模化的溢价能力。能不能这东西更低成本比别人更快效率，同样销售额你就很爽？如何提高你整个供应链上的聚合能力？建议大家多去日本看餐饮行业，门店地方跟打印机一样，后面卖墨盒的，整个供应链上面全解决完了。现在搞无人餐厅，都是日本人二十年前玩过的。吉野家40个人支持80个人的效率。如果你把餐厅变成场景价值就很牛，我没太想明白场景怎么做？

比如外婆家，说到底把餐厅变成金融工具，商场免租装补，两千万三千万把这钱贴到菜里，六块钱麻婆豆腐谁不爱吃？拖家带口都来了，问题三年之后、五年之后呢？所有商场先把肯德基、麦当劳赶出去，但是他们先孵化新品牌；再比如慢咖啡，我从来没有想过世界上有一家公司在中国挑战星巴克。慢咖啡就是在卖场景，这是非常牛的，品类机会大，场景机会小，品类切入进去是OK的。全世界开发者在开发APP，在微信上，在苹果手机上用。乐视超级电视是个品类，规模化，买电视剧版权，前天硬件免费。小米科技不是互联网思维不是性价比，是硬件软件化，先把硬件铺出去最后软件能达成，家里只要有个手机能操控电视、空调、空气净化器，对手机操控效率越来越高。今天餐饮行业溢价，黄太吉规模帮你做B2B、C2C，场景切很困难，场景切规模变成品类很难，因为不是一个品类今天才是一个场景。我认为大量创业机会是在品类端，大家不要从场景切入，当然你技术能力很高，不是不行，这个机会有但门槛非常高，品类切入是实在能做的。

王济民：赫总面对大多餐饮企业，赫总有个小心计，你们把品类做出第一到黄太吉后边去。

赫畅：未来餐饮行业和娱乐行业是一样，当天下院线中国几千块屏幕拍电影赚钱，未来餐饮行业模式跟韩国娱乐练习生模式。以后餐饮品牌方生方死，因为做外卖成本太低，黄太吉正在孵化品类品牌差不多有50个，未来有可能在饿了么点了菜，以为是别的品牌，其实背后是黄太吉做的，只是我不说而已。

王济民：他瞄准品类的机会，对传统餐饮企业品类机会是很有优势的。

康录发：我的观点是餐饮业充满机会，遍地是机会，我自己都跳进来了。为什么？方创资本我是联合创始人，我参与了上百个项目的融资，涉及几十个行业，在未来五年只有餐饮业机会巨大。因为你必须在一个正确的时机进入一个正确的历史河流才能干一件大事，所谓大事是高速增长的行业，未来中国餐饮业是少见高速增长的十年。传统行业都不好赚钱了，但餐饮业是高增长的。比如快递过去每年增长39%，前五名占了80%的市场份额，而餐饮行业前五名占比1%都没有，高度分散的一个市场。

这个市场我认为他1985年到1995年中国电子工业一样，中国电视机厂开足了马力可能够全世界人看电视的。现在未来五年十年的餐饮业增长潜力非常大，有两个驱动力，中国真正城镇化率45%，大家会认为未来增长到60%、70%，每年有1%城市化率意味着每年有300万人变成城市人口，每年600万、700万人大学生走向社会，都是餐饮业快餐业的用户。每天回家做饭的举手，没有几个。我自己看到的机会，我用赫总的话说一下，赫总做的都是社交场景，满足精神需求。我要盯准的是满足生理需求，果腹型需求。十年前一个人谈事在肯德基、麦当劳约人谈事不掉渣，据说北京有人在麦当劳举行过婚礼。麦当劳刚进入中国满足精神需求，现在麦当劳回归了，麦当劳买个汉堡果腹一下，果腹型需求。5%到赫总店或买他们晒朋友圈满足精神需求，但95%情况是吃十块钱、十五块钱果腹型生理需求的。生理需求过程中，怎么样更有趣、更有效，高效率解决餐饮行业的招工难、峰值处理不过来，排队收钱收不过来，这几个难题，我的解决办法就是：搞机，用机械化来解决，出柜，用智能的柜台来解决。以前所有快餐听没有柜台了，直接嵌在墙上，我现在柜子已经在全国铺了160家餐厅，其中有几家餐厅把柜台彻底拆掉了，直接从墙上取就行了。

而后厨刚才这边也有做后厨自动化的，我有朋友在广东投了一大堆后厨自动餐饮设备。未来一个餐厅后厨有一个人看自动炒菜机，前边两个人收盘子，一个餐厅两个人能转起来，这是巨大的前途，这是我个人看好的机会。现在中国餐饮业三万亿的市场，五年十年后五万亿高速增长机会很多，相信在座会出现身家上百亿的老板。

王济民：康总“搞机、出柜”实际上是自提的柜，要解决原厂、点单等问题。孙总餐饮的项目给我们介绍一下。

孙萌：我们核心理念是互联网改变传统行业，我们看案子是从衣食住行四个方面去寻找我们认为有价值的机会，两个特征第一创造新的体验，第二改变传统的餐饮结构。创造新的从来没有的体验，比如伸手打车这件事情，改变某些行业成本结构，本来需要租一家店百八十张桌子开店，现在可以到赫总那搞个当口可以了。我们寻找结构性的优势，结构性的机会。

为什么餐饮业是好投一点的行业？这个行业对手实在太弱了。我们用互联网方式打时，这个行业对手实在是太顽固然后不接受新的东西，每一个品类里边，你用一点新的玩法都是很有机会跑出来的。我们看到今天在座大家创业者大部分都是年轻人，我们懂互联网，我们愿意把这些东西放到传统行业里去改变它，不管做外卖、再品牌、做体验也好，我们找寻新的方法。

刚才赫总说的两个话题，第一个关于单品品牌的话题，像零几年跑起来的那拨淘品牌，这是我们看品牌的看法。像零几年淘品牌大家起得很猛，有几年的红利期，突然大家上网购物，没货，几个品类容易跑出来。现在也是，支付场景补贴，来网上点餐，保持四十分钟之后饭菜早已换了一个样子。当年的淘品牌一个上市的都没有，如果投资人当年投淘品牌基本上掉坑里了。当然有做得好的，有估值、帐面、收益不错的，但没有真正淘品牌上市。这是一个问题，我们反思为什么时，很简单，淘品牌依赖平台。一开始可以有很大的流量红利，红利过了平台要赚钱，平台说改搜索结果的呈现规则，大家买另外广告资产自己露出，最后才有全世界最大的互联网公司。

反过来看这样的一些现象，是在平台上涨得很快，几个灶眼改改消防通道，很多不知道怎么做，平台帮你做很好，但有一天你站在赫总店面输掉的那个人，连品牌都没有就没了。需要大家考虑，具体怎么改造品牌？一个餐饮本身是体验的东西，体验包括很多方面，不管外卖做的多好，它最多也就是满足口味上的需求。其实我们就餐的时候还有多层次的需求，环境是一个很重要很重要的一个方面，然后环境的不可复制性有的时候是驱动我们去某一些餐厅的理由，不一定是口味，当然口味也很重要。

在综合的体验里，大家是否真的放弃原有的店面，还是追求高效？我现在看到的外卖品牌，极少有打过均销一百这条线，但线下基本不会下均销一百。新的思路去做的连锁品牌一定是有机会的。最后说一下赫总现在在做的WeWork的中央厨房版，本质上是一个商业地产运营，就是你租一个独立的小门联它的平米单价是贵的，租一大片房子自己装，毛坯房平米单价是低的，中间有差价。统一装修对大家有作用的价值这些东西可以增加你的溢价，这本身是非常好的模式。我们当年投连锁品牌时自己画过地球，北京外卖半径1.5公里，任何品牌覆盖北京至少一百个点起步，上海差不多这个规模。这里蛮大机会，牵涉到线下布点，谁也不可能把一百个点布干净，就算布干净也不可能容纳所有品牌。中央厨房WeWork模式我们也在做这件事情，这本身是商业地产运营的事情，赫总讲的很多企业放下传统线下门店直接跑到平台上运营，平台本身是千亿级的市场，是商业市场运营的事情，这块也是我们看好的机会。

陈总2016年您的视角看有哪些机会？

陈昱：我最近跟很多餐饮人媒体人聊，餐饮业未来可能会有一些什么样的变化？我们当时听到这么一种观点，说餐厅未来是走向两极分化，而且非常明显。第一个分化方向是仪式感特别强的，要摆酒席做仪式或做什么活动一定想到这类餐厅。还有另外一极的分化是单品爆款，这是刚才大家都在谈到品类的竞争。当餐饮出现两极分化时，会发现仪式感特别强的餐厅，还在追求传统、文化、匠心、手工，单品爆款餐厅追求规模、快速、年轻、潮，这个时候我们看到因为我是做互联网我做IT，我一定希望所有餐厅都是标准的流程可以复制的，可以快速的，高频的。这个时候我们看到一个现象，发现我们身边越来越多的Shopping Mall变成了美食城，越来越多街道变成食街，以前零售行业人流靠餐饮来带，整个经济变得不是那么好，可是餐饮房租成本、人员成本是一直往上走的，这时我们看到一个进化，有一个进化论在里边，房租越来越贵，人越来越贵，越来越难招，但我们要求的生意和利润必须越来越高。这个时候要求我们对它的效率和我的SKU或我的菜品管理能做得越来越好。

但这时又有一个问题，如果我想做单品爆款的餐厅，我的嗅觉很灵敏，今年可能流行什么我就去做了这件事情。第二我自己餐厅里本来经营这道菜，比如一百道菜，有没有能力找到一百道菜单品爆款，培养单品冠军。这件事怎么做？我们更加注重效率，更加注重我们能够在更小的面积，更少的人员培养出更多利润时，我们一定会想怎么提升翻台率、复购率，这时怎么做？回到本行研究数据。很多嘉宾谈到数据，我们在做这件事情。我们餐厅不缺流量，一大堆的流量平台在卖流量给你。就像刚才赫总有说餐厅被美团给绑了，实际上餐厅自己有没有能力把买回来的流量沉下来变成自己的流量，下一次少买一点甚至不买这是第一个。

第二，餐厅不缺下手，如果手艺非常好，出品非常棒，本来花了钱租的房子就是流量成本，你已经付出了，你的销售如果OK的话，你缺的是效率，能不能响应这么多销售平台带来的效率，效率能不能提升。

第三，这么多软件公司、硬件公司给你提供软件、硬件的服务，不缺数据，但你有数据以后有没有研究它、分析它，餐厅不可能做这个事情，不可能像全聚德一样做科技公司，太不靠谱，你不是一个餐饮公司，重心发生了变化。我们的机会在哪儿？在进化论里找到我怎么样让我的效率越来越高，让我的回头客越来越多，然后在我的一百道菜找出一二三四个爆款、单品的黑马，把它培养出来，然后把它放大，变成一个新的东西，这个可能是我们看到的一个机会。我就是干这个事的，找我。谢谢！

王济民：陈总，我们下面很多餐饮界的朋友，如果他们餐饮企业需要你们的服务，你用什么方式提供服务的呢？你刚才讲的里边别人提供什么，别人提供数据、会员，缺分析对不对？ 你怎么来给这些餐饮企业能够提供一个非常有价值的服务？

陈昱：我相信大家这两年对微信，对所有的这些移动端的各种东西的轰炸越来越多。无论是营销还是各种工具，包括各种先进的移动POS机所有这些，好像全民都在移动化，这时我们要关注一个点，我不想去为微信站台，但微信干了一件很好的事情。在座有不用微信的吗？当人人都在微信里，我们经常到一个店面扫二维码时，身份信息留下来了，这家餐厅知道你背后代表什么样的人。这时当你从麦当劳走出来再去肯德基、必胜客、星巴克时，这个人是同一个，第一知道这个人是谁，第二经常看到小票上点了什么菜，对应多少钱，最终什么折扣和总价，这里说明几件事。第一，这个人他吃了什么样的菜，这些菜背后代表什么样的食材；二，他的买单能力是多少？他付了多少钱？这个支付方式是什么？接着这个定单的响应时间是多少？

从点餐到上菜这是餐厅运营的效率，当看到人、时间、效率、菜这四样东西，这个人如果频繁有这四个数据回来时，可以分析出这个人大致的口味、爱好、兴趣、消费能力甚至是性别，然后又可以做其他的事情，比如今天或过去的三个月里，什么样的菜被点的次数最多，不是看它畅销的排名，我们要去挖掘的是，这道菜是不是应该做一个促销，试一试它有没有翻两倍、三倍的可能，有没有可能成为爆款单品，这是我们要挖掘的，这是人没有办法做的，需要一个机器人。

一个小票里藏着很多秘密了，如果再配合微信扫码的动作，可以把人、菜、钱打通，这背后值得我们挖掘很多事情，也能够帮助我们生意变得更加精准，包括我们想做单品类，其实也是从这里找到了机会，包括怎么影响回头客再次回头，这里可以做很多事情的。

王济民：这个事也是我们今天讲的主题，现在餐饮行业已经可以获得如何来提高效率这件事情的工具，像你们就是提供这样的服务，提供这样的工具的，之前餐饮行业有太多提供比较粗放的引流，品牌比较强不需要引流的，人家自然会去，餐饮行业特别是这样。我们下面如果有餐饮做得非常好的话，可以用陈总他们的数据，这个非常好。

下面最后一位胡总，胡总可以介绍一下非常新的一项服务，看从咱们主题上怎么切入，看看2016餐饮上有什么机会？

胡坤：我们确实是很新的东西，烹饪机器人。讲讲主体，2016餐饮行业有什么新的机会？三大方面呈现。第一如何善用工具增加效率，降成本。第二，怎么让品牌IP化？最后对传统餐饮老大来说，咱们把菜品产品化。

我们舒味智能烹饪棒是一个机器人，应用覆盖率超过35%，用中国智能硬件大行业机会，采用不断降价的中央处理器传感器，本来三万块钱的东西做到六千九百九十九，传统大型中央厨房大型企业本来在用的设备，现在开放更多的人，给想从事餐饮行业的人降低成本，提高出品的品质。舒味智能烹饪棒它个头很小，输出功率是工业级的，同一时间四十份鸡胸、牛排做好。第一是善用工具，我们也是工具之一，善用工具增加效率这是第一个机会。

第二个机会，把品牌IP化。这个是呼应赫总之前讲到的，怎么让你的店面成为庙堂，怎么在庙堂把产品开光。有好的产品是不够的，怎样让大家记住你？让大家去选择你？餐饮老板不应该想怎么运营，这个交给工具去做，我怎么把我的产品形成IP上面。我天天应该思考，我这个品牌怎么让我的消费者为他感到自豪？餐饮老板要从体力工作者，重复工作的匠人提升到脑力工作者、开发者、创造者，要创造这个品类，这是新的餐饮品类，刚刚孙总提到创造新的体验。

最后对传统餐饮企业，可以把菜品产品化。我有一套智能化自动化烹饪工具，或许我们这个工具可以帮你，最大可能性我和赫总一起帮你，帮你把某个爆款产品通过工业化生产思路，用QS品质批量化生产出来，赫总那统一加工，供给更多的人，这是给传统餐饮很大的机会。舒味智能烹饪棒风味料理，未来我们不止做这块，包括还有跟赫总很多合作的机会，效率比较高的，成本比较低的能给参与新人机会，能进到赫总的中心里去。

王济民：在场嘉宾当中都看到非常共同的点，都是想用科技进步的力量，用互联网力量帮助餐饮企业提高效率降低成本。今天也就是我们2016年餐饮行业最大的机会，就像我们公司也是这样一个愿景，用互联网影响、改造、提升餐饮业，因为时间的原因，已经拖了半个小时，我们最后开放给下面的观众几个问题，看看有没有观众想要跟我们台上任何一位嘉宾做互动的，开放三个问题。

提问：我们是做家庭涮烤配送，我们现在在中国做涮品、烤品全品化已经做完了。我想跟胡总互动一下，我们如果从北京配送到浙江一份冷炼产品的话，您是如何保温的？零下十八度。

胡坤：我当时为什么选择舒味，因为它可以把冷炼做好。我们全国供应商零单方式配送城市分仓，零下二十几度，再采取分散配送出去，再找当地ToB、ToC的冷炼，这样的配送方式实现的。

王济民：后面那位女士，我们希望提出一点对大家有启发、真正有质量的问题。

提问：我想跟余玲兵老师互动一下，我今天过来奔着他来的。光知道您这边宋小菜模式跟一般的不太一样，整合线下比较多，这个比较接地气。我想知道最难的一个环节是，跟线下的供应商合作，如何管理和约束他们，您这边怎么想的？因为这些人都是野路子出身。

余玲兵：我是不是可以理解，我们怎么跟上游生产商更好的协同？

提问：对，你这边有定单，他不一定线下完成服务快速对接，还有产品非标冷炼等问题。

余玲兵：这个问题我们考虑得很好， 967  在2012年，我在阿里管农业上山下乡，对产业了解的越深觉得这群人是有价值的。但是今天跟他们合作时发现一个东西，我们没有办法跟他更好的沟通，不了解当地语言、种植习惯、当地基础配备，想到一个事情变成我们今天一个决定，今天坚决不碰生产，生产就应该交给专业生产的人做。

提问：传统的农批商对吗？

余玲兵：这当中我们需要连接我们定单跟第三者生产者的角色出来，这个角色有价值的。上游有种植大户、农民合作社、专门蔬菜公司、出口基地、产业工厂，他们今天更懂我们的需求是什么，我们要求两个。第一你有找货的能力，第二你有加工的能力，比如上游的餐饮企业给到我们这个定单，我们会把它翻译成这群人他们能听得懂的东西，通俗来讲变成第一你要生产什么，生产什么品种？生产多少量？要打包成什么样包装，包装是纸包装还是泡沫装？几月几号分发到上海还是杭州？中间要不要冷炼配送要求，冷炼配送达到零度还是四度，对方与我们的接头人是谁？在哪儿等你？把这些东西定单数字化同步给这群人，利用这群人对当地的了解，由他们管理整个加工运输的过程。

本质上宋小菜做三件事情。第一反向，通过用户集单。第二是链，有价值的人、资源等角色，定单怎样变得有效率？数据。今天加入成为我们供应商之后，我们有单独的APP给到他，那里把采购订单变成生产定单以及加工定单及配送的要求，这样让上游知道在什么时候做什么事情。

提问：还有一个问题，我也在农业互联网公司包括跑线下递推的项目，O2O最难做递推，铺可以铺过去，但后续合作的维持和合作质量的把控，他看似铺了很多点，但半年、一年之后这些点死掉一半，这个质量是没有约束的，通过交加盟费各种佣金把控它，本身你是O2O要收押金是比较难的，咱们对合作商的后续把控和寿命这块有没有把控？

余玲兵：我理解你想问两个问题，第一、O2O本质怎样创造用户价值粘住用户产生忠诚度？第二部分是支持服务时，怎么做到又经济又有效率？当下很多做法不一定对的。宋小菜做生鲜食材B2B时，有四个相信，一开始创立这家公司后一直往这个方向做，以销促产，人比菜贵，这里有逻辑支撑我们要切就切最小的场景，解决用户的痛点。

我们内部有关于O2O模式好与不好的争论，O2O公司本质本质是个公司，公司所有东西为客户创造价值才可能盈利能赚到钱，做一个企业根本东西是能不能为用户创造价值。我们内部更多看宋小菜现有用户的活跃度，作为这个模式能不能持续来去做，我们内部会定义，七天以内，一周以内大于等于四十以上的客户，在我们这里的定单对我们平台黏度有多大，今天可以做到70%、75%。还有一个指标七天七次，一周每天在我们这里下单，采购方式根本发生变化，而不是变成只是配合的一个补货的平台。今天这个平台没有促销没有活动，可以持续在40%以上，说明它是真正认可这个服务模式，是帮助他解决了痛点。

还有一个很重要的指标，把它当做感性指标，怎么理解？七天之后看一个东西，主动用户的充值行为。没有做别的东西，只是看你一次性充值多少。原来最多从几千，我们目前已经实际支付二十三万一次。这个月我们杭州分公司告诉我说，在杭州全球移动支付最成熟的城市，我们有可能诞生一百万一次性充值进入到宋小菜平台用来买菜。而这些东西是支持我们不断迭代我们客户体验，真正帮助用户创造价值的根本。

我相信这个过程，你刚才所讲包括门店所有的东西，我们一定走过很多弯路，若干年，包括去年年底花大力气把产、配、销优化，由五百万人降到三百万人，核心是我们发现这里先重后轻很重要，我们自己搭建类似黄太吉，我们做采配体系，做完发现不是自己为了搭这个东西，业务越需要这个东西，而是知道某些业务什么是我们必须做的，什么东西我们会发现别人做得比我们更专业，别人比我们判断更准，为什么我们来做呢？包括网点你刚才说的情况，一开始我们有自己的假设，试运行三个月时我们发现不是我们想象的部分，这个过程中一定是先重最后轻，轻靠数据靠经验累计快速迭代。

现在我们的网点差不多有200多个点，这200多个点基本上每天都在微调，现在找到更轻的方式，可以更迅速准确判断它的投入产出，比如人均的产出，每平米的产出，慢慢形成我们自己的标准，这部分我认为是说，这个弯路是要走的，但走的弯路是有价值的。

王济民：非常对，问题和回答都非常的精彩。他刚才讲到最后我们感同身受，有些弯路必须要走，或者有些递推的这些东西，最后没有能够真正的沉淀下来，实际上要思考的问题就是，你的模式对不对？有没有真正为你的伙伴，为你的客户，为你的用户真正创造他所需要的价值，这个是非常重要的。

余玲兵：我记得关于长征两万五千里，毛主席在上边有句话，你只要看一下两万五千里红军走过的线路，弯弯曲曲绕得像迷宫一样，毛主席说一句话是，那是最好革命的播种机，也是深入基层真实体验痛点最好的东西，今天O2O只要方向是对的，只要在关键的环节上，绕来绕去的东西都是最好的体验，别看它是弯的。

王济民：最终造成所谓的竞争壁垒，这个坑没有趟过，是没办法理解这个行业的。

提问：我想问一下赫总，我也算外卖行业比较资深亲历过这段历史的，我的问题是这样，上游的产品和品牌现在比较流行的IP，平台和下游的配送这三各环节里，貌似对创业者甚至是原来的老板越来越没有机会了，包括我一直很敬仰很佩服的，作为庙堂的黄太吉，您刚才可能也是谦虚，也认了大哥了，饿了么也投了，举个不太恰当的比喻，这个庙堂被大户人家圈到自家后院，对创业者机会方向在哪里？

赫畅：先澄清一下，可能今天演讲太激情澎湃，观众只记住不太重要的部分，我讲最重要的部分是一国两制，线下建庙堂，线上造票房这两件事情同样重要。我没说开门店不行，我说开门店本来不行还有机会做外卖，如果做外卖没机会就别在这个行业了，早死早托生做别的。一国两制是今天最大的机会，也可以纯外卖，纯堂食，也可以外卖堂食兼顾。模式创新机会没有了，黄太吉有大量的技术，我们煎煮蒸炸设备能解决，不用人解决这是技术，投资人看的也是技术，今天创业不是要不要做外卖做堂食，你的技术内容创新点到底在哪里？你今天说我做一个模式，今天有什么模式好做？市场到支付交易场景全都完事了。今天说要跟滴滴打，肯定没法跟滴滴打，做无人驾驶汽车，或做成本更优良或合并同类项更好的汽车产权交易公司。

王济民：他问传统餐饮人，你是互联网角度看传统餐饮。

提问：因为前一阵子百度出了PR的文章，“百度外卖或将成为全国最大的餐饮集团”这个我认，但不一定是百度，百度或饿了么或美团外卖，饿了么连接了非常牛的黄太吉。

赫畅：你买百度日本料理或百度披萨吗？这是内容的创新，不是模式的创新，换汤没换药。百度重新定个名字是内容IP的创新，模式创新机会没有了。如果今天还想在餐饮上创新，不要纠结于这事是不是百度干的。我们是饿了么的杀手锏，我替饿了么做的业务，饿了么做的是自己的小品牌，中高品牌我做。仔黄堡能把产品交给饿了么吗？都是卖煎饼为什么我煎饼最贵。饿了么也在帮你，大众点评也在帮你，美团也在帮你，这个很简单。

提问：您提供公平竞争自生自灭的平台，还是跑赢冠军能进入的场所？

赫畅：我们俩维度。中国饭店百强，餐厅百强的一半品牌拿进来，如西贝两个菜拿进来OK。中国餐饮百强榜单没出来，也许舒味是我也是，叫个鸭子等等，中国餐饮百强没出来，这是非常有价值创业的部分。别上来聊餐厅，讲餐品，强调匠人精神，成本高，成本结构不合理，孙总讲体验好、场景好、溢价好当然可以活得很好，去日本，人家快餐文化，供应链水平哪有外卖？我没在日本看到过满大街跑送外卖的。这东西太发达了，中国有一天城市化进化到那个程度，外卖市场也会死掉，黄太吉做这件事情有风险吗？有。市场红利过了，大家不点外卖黄太吉怎么办？我沉淀中国最好的IP，我是经纪公司帮歌手卖唱片的，是不是发CD是时代的事情不是我的事情，要创业做时代的事情不要做自己的企业，选择重于能力。在时间点上做选择最重要，无论市场怎么变化，黄太吉不能说骑到餐饮品牌的头上，起码展开全新赛道，赛道愿意开放给大家合作，上游有技术解决方案，下游有IP供应商，我有饿了么这么大的平台就够了。百度、美团做这件事情反而证明黄太吉估值再涨一倍，商业模式是对的。

王济民：刚才讲黄太吉模式不科学，有一条餐饮企业一定可以学的，就是不断的创新。限于时间的关系，今天论坛环节到此结束，非常感谢各位嘉宾的参与。谢谢大家！