O2O+B2B，自营模式的水果电商怎么做？

B2B创业，两条路可选，要么自营，从上游原产地到B端客户一条龙服务；要么做撮合的轻交易平台，帮助供需双方做一个信息匹配。究竟哪种模式更适合，创业者需要根据具体细分行业做出具体判断。

对于切入水果B2B市场，“果然优”则选择了自营模式。自营往往意味着重模式，做更多的线下服务，那么对于一个资产相对较轻的初创公司来说是基于何种考虑，亿欧网在与果然优创始人金飞的采访中总结了以下内容，与大家分享。

据亿欧网了解，果然优是集水果采购、配送、店导服务于一身的自营模式O2O+B2B电子商务平台， 成立于2015年3月， 隶属于广州纯简网络科技有限公司，创始人金飞曾先后供职于3721、雅虎中国、奇虎360，后任 赶集电商事业部全国商务负责人，参与创办小猪短租（现已退出）。

2015年5月，果然优获得了由顺为基金投资的1000万元人民币天使轮融资，目前团队人数在120人左右，主要集中于广州、深圳两地。平台日单量300-400单/天，商户采购客单价平均在1400元左右，日交易流水约40万元。金飞向亿欧网透漏，果然优今年年底将在北京、厦门、长沙等地进行扩张，预计明年将覆盖10个全国重点城市。

下面是亿欧网与金飞对话过程中提到的四个重要问题与答案

问题一：自营平台的盈利模式是怎样的？

金飞： 我们在服务上不收取任何费用，目前果然优为商家提供的冷链配送服务是完全免费的。 其实说到水果市场的毛利还是相对可观的，传统供应链环节每一批发层级大约都会有10-20%的利润 ，果然优的上游渠道全部是原产地直采与一批货主，然后直接面向B端商户，而 通过减少中间供应链环节获取的利润，这部分利润既可支撑自建的冷链仓储配送的成本又可以平台带来营收。 不过由于目前平台与团队还处在扩张阶段，公司预计明年第二季度便可以转为盈利。

问题二：您认为水果市场消费者痛点是什么？

金飞： 首先对B端商户来说，由于中间繁杂的供应链条导致商品到达终端价格很高。另一方面这些 小B商户订单量有限，所以对优质货源没什么议价能力 ，而平台则可以通过聚集这些小B的订单进行大批量采购。

而产品最终面向C端消费者时，价格因素可能并不是最重要的， C端消费者在挑选水果时一般会更看重水果的品质 。举个例子，一颗有洞的苹果卖一块钱和一颗好苹果卖两块钱，你会选择哪个？普通消费者肯定毫不犹豫选择后者。所以果然优便直接瞄准高品质水果市场，产品全部为进口水果和国产一级水果，在产品质量上最重点把控。

问题三：在实际操作中如何保证产品质量？

金飞： 采购团队必须要有很高的专业素质，所以我们对采购员这块的招聘标准是至少具备两年以上江南市场采购经验，另外这部分员工也可以为平台带来丰富的人脉资源。

在货源方面，我们与货主都有过沟通预定一级货源。 其实对于上游这些货主来说，他们每天分发的货物都是根据不同的品质等级经过事先分拣的 ，我们的采购团队在接货时会先进行现场抽检，当货品到达仓库后还会进行二次抽检，抽检率为5%-10%。送达商家处后如果商家发现任何质量不达标的问题可以整件退回。

问题四：对于自营模式的区域扩张您是怎么看的？

金飞： 这是所有自营模式B2B平台不得不面对的一个问题，如果你想在早期做好产品品控，就必须选择自营模式，而且前期你在一个区域范围内可以做的很好，不过在区域扩张阶段 由于 自建的冷链仓储物流等重资产复制效率太低，平台就必须去考虑和一些主流的第三方服务提供商进行合作，当然我们基于自建服务团队的经验也一直在做平台服务标准化的制定，这是一个与第三方不断摸索、磨合、优化的过程。

亿欧网观察到，水果B2B市场今年以来还陆续出现了“水果无忧”、“易买果”等公司，对于竞争日益激烈的红海市场，金飞表示“果然优”在地理位置上还是具有先天优势的，因为广州是全国最大的进口水果聚集地，全国60%的进口水果基本上都是从这里运往全国各地，所以在上游渠道上果然优与其他竞争对手相比没有太大压力，未来果然优的精力将更多集中在服务与产品品质要求上。

总之，B2B各细分领域市场规模都不小，而且玩家也都刚刚入场，即使在资本寒冬的背景之下投资人对B2B市场的热情也丝毫未显减少。所以 创业者们应抓住目前的资本市场机遇，有了好的切入点、商业模式之后争取借助资本推动快速试错。 对于某个细分领域，究竟是自营还是撮合，通过一段时间积累的平台交易数据便很容易得到验证。只有前期小步试跑，快速迭代，形成稳定的交易服务闭环，后期的模式复制扩张才能顺水推舟的进行下去。

本文作者付昊，亿欧网专栏作者；微博： @云遥 ；微信号：yunyaomi；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧网”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧网对观点赞同或支持。