亿欧公司黄渊普：只有陆军没有空军，做to B服务飞不起来

2017年8月2日在北京举办的中国商业服务大会上，亿欧公司作为嘉宾发表了演讲。他认为：to B服务公司越来越重视品牌了，但经常性犯三种错误：一是看不起做品牌，二是集中式做品牌，三是广撒网、不精准。未来，品牌越来越成为to B服务公司的核心竞争力，裁汰陆军（线下团队），发力空军（线上品牌），陆军空军相互配合，是企业进一步发展的唯一出路。

谢谢神州顺利办的邀请，我是亿欧公司的创始人 黄渊普 ；亿欧公司是一家产业创新服务平台，旗下有国内最大的产业创新内容平台 亿欧网 、专注产业创新者的短视频项目“视也”、产业创新研究院“亿欧智库”、产业创新专家外脑预约平台“天窗”。

去年，我参加了盛景网联组织的“ B2B 独角兽成长营第一期”，这个成长营的导师阵容非常豪华，包括原阿里巴巴CEO卫哲、达晨创投、真格基金、东方富海、昆仲资本等资本的合伙人，行业领先的to B服务公司北森、六度人和、Ucloud、红圈营销等公司的创始人。

第一期有将近40个做to B服务的同学，都是公司创始人或联合创始人；我发现做to B服务的这些同学有一些共同特点：企业实力不错，做事踏实，看不起to VC的打法；但是，他们也有一些相同的困惑：企业在圈内有一些知名度，普遍品牌影响力不够；发展了很多年后，规模依然不算大。

因为亿欧公司旗下有亿欧网，所以我被选为了班上的“宣传委员”，负责把“B2B独角兽成长营”的内容传播出去。为此，我安排亿欧网的内容人员，对班上的同学进行专访。让我吃惊的是，虽然企业实力还不错，但不少同学此前竟然没有被报道过；我们的“视也”尝试去给一些同学拍短视频，发现他们几乎找不到镜头前的感觉。

一年下来，亿欧公司陆陆续续把同学们所在的公司都写了一遍。很高兴的是，有将近70%的同学公司在一年内融到了风险投资。他们能融资，当然主要是他们本身有实力；但有一些同学私下跟我说：被亿欧网宣传后，有不少投资方找到了他们，加速了融资过程；不少同学开始感觉到了做品牌的价值。

做to B服务， 主要有两个核心问题：一个是成本，另一个是信任。 谁能革命性降低销售成本，谁能建立广泛的市场化信任关系，谁就能取得先机。很多做to B服务的从业者认为产品更重要，这个当然没有错。不过，如果你的产品售卖出去，所要花费的成本是竞争对手的2倍，产品的优势将当然无存。另外，大家都可能有这样的经历，一些商家所用的软件都不怎么好，但他们都不愿意换更好更便宜的 SaaS ，一问原因，对方可能会说“这家软件公司是我朋友做的”。对于很多商家来说，信任是他们选择产品的最重要考量之一。

做品牌能否帮忙解决成本和信任的问题？我们设想一下，当你的销售人员上门去拜访一家客户，对方听过你们公司和没有听过你们公司，达成合作的可能性会不会有差异？接下来跟进的次数是不是会有区别。显然，答案是肯定的。只要好好算一下账，就知道品牌的投入可以在降低销售成本上赚回来。

另外，以往大家进行产品销售，以喝酒拉关系甚至贿赂相关负责人，这套方式以前是行得通的，因为以前经济大势好、企业活得不错，每年拿出部分利润消耗在灰色地带上也没关系。但是现在，企业都在节衣缩食，这部分预算没有了，他们在选择 企业服务 的市场，越来越市场化。显然，建立市场化的品牌，才能解决市场化的信任问题。

我们看到的情况是， 越来越多的做to B服务的公司开始重视品牌建设，但做得好的不多，他们经常性犯三种错误：一是看不起做品牌，二是集中式做品牌，三是广撒网、不精准。

To B服务公司看不起做品牌，这一点我感触尤深。他们对饿了么、摩拜之类的to C公司大肆做品牌表现得特别不屑，认为这种烧VC钱做品牌的公司没有价值。轮到自己公司内部，很少有品牌岗，往往是一个人兼顾市场活动、媒介、品牌等多个岗位。舍不得花钱招市场品牌人员，舍不得花钱在品牌上。

集中式做品牌，表现在一年12个月，很多to B公司往往只选择其中的1个月，集中式做一波宣传，其它的11个月毫无动静。大家都明白，做to B是细水长流的事情，但具体到做品牌时，却不愿意长期做，指望靠一两次宣传就建立品牌，显然太急功近利了。合理的做法应该是，保证每一个月都有声音传播出去。

广撒网、不精准，这个表现在很多做to B服务的，直到现在还停留在买流量广告的阶段。我们知道， 一个企业内部，能决定采购哪种服务的人，往往都是负责人。 合理的做法应该是去影响这些负责人，那些泛的平台不可能是好的营销平台；具体到自己想切哪个细分领域，得好好调研一下，谁能影响到这个细分领域的负责人。

在人力成本越来越贵的今天，我们光靠地推人员，已经越来越难。 如果我们把线下地推比作陆军，那么品牌营销就是空军。陆军攻城略地，需要一寸寸往前推，一分耕耘才有一分收获。而品牌更多像空军，虽然看起来不接地气，但它可以实现更广范围的覆盖，起到意想不到的效果。 裁汰陆军，发力空军，陆军空军相互配合，是企业进一步发展的唯一出路。

无论我们承不承认，品牌已经成为to B服务公司的核心竞争力，这个需要广大to B服务公司上升到战略层面， 由创始人或CEO亲自抓。别再为不会做品牌找借口，在所谓的踏实接地气的基础上，多一些务虚的品宣。坚持品牌投入的基础上，同时，把眼光放长远。

和一般做to B的公司相比，亿欧公司有自己的传播渠道，影响力不小。但即便如此，我们每年也拿出几百万的预算做品牌，并且发现这个物超所值。同时，前面提及的“B2B独角兽成长营”，作为学员参加后，个人觉得特别有价值，从第三期开始亿欧公司作为联合发起方参与了进去。

所有报名参加“B2B独角兽成长营”的学员，亿欧公司这边都会提供专访宣传的机会。亿欧公司旗下的平台，主要的用户一直都是企业负责人，是做to B服务的公司获取客户的重要平台。除此之外，还有不少其它权益，欢迎做to B的同仁报名参加。

最后，再次感谢主办方，亿欧公司和大家一起成长。

本文作者黄渊普，亿欧专栏作者；微信：huang140209（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。