生鲜电商田归农CEO陈宏宇：以水果为切入，实现大生鲜

“曾遇到过一次黑暗时期，水果是用来卖的，然而创业伊始，竟然沦落到拱手相送，都没有人愿意接受的境地，这一现象，何止一个惨字可以概括得了，”其实对每个初创型企业来讲，起步阶段并不是一帆风顺，这对未来打造生鲜领域服务提供商的“ 田归农 ”来说，确实是一次挑战，但也是机遇。

O2O火热时期，消费者的需求不断被放大，当创业者和投资人逐渐看清商业本质的时候，曾经的O2O企业活下来的所剩无几，而田归农却是少数中的一个。 新零售 火了快大半年，一千个零售人就有一千个新零售的说法。田归农创始人 陈宏宇 告诉亿欧：“不管是O2O还是新零售，我认为真正的商业模式不是谁发明的，而是时代发展的必然。”

田归农创始人陈宏宇之前从事餐饮行业，有过两次创业经历，2011年从事线下实体咖啡西点，但考虑到咖啡的场景依赖性，产品会随着时间和温度的变化使得顾客体验变差，而水果使用的环境主要在家里，并且人们不会对水果产生厌烦，2013年，陈宏宇果断选择了以水果和服务为主的新模式。

从水果切入新零售下的生鲜市场

田归农成立于2014年，是一家定位于生鲜服务提供商的创业型公司，初期以水果作为切入口，用3年时间寻找水果产地，如今已经实现盈利。目前北京地区作为主要市场，2014年6月开了第一家线下店，即四惠店。目前线下店主要有四家：北京的四惠店、三元桥店、望京店以及崇文门店，门店规模大小在60-120平方。

目前，田归农基本入驻到所有O2O外卖平台，包括饿了么、美团外卖、百度外卖等，老顾客复购率达到60%，新客户复购率在40%以上。田归农COO郭正清告诉亿欧，目前田归农的客单价基本在90-100元之间。田归农通过第三方外卖平台和线下社区活动作为主要获客方式，目前，微信公众号的粉丝有10000+，外卖平台的日转化粉丝数在50-60人。

田归农的人群定位是20-45岁有消费力的中产阶级，目前夏季线上SKU大概230个左右，冬天大概是160个左右。“2014年年营收在200-300万元，2015年在500-600万元，去年营收1200万元。”郭正清告诉亿欧，“预计今年年底可以达到6000万元的营收，同时，今年预计开10家门店。”

陈宏宇介绍，目前田归农1.0时代基本结束，包括产品、品控、管理、运营体系已经完成。2.0时代主要是找加盟合伙人，开更多店，加强线下店的能力，大概需要3至4年时间能够完成。在3.0时代，一是实现全国范围内的一小时配送，二是实现品牌粉丝数量的大增。

市场空间大，要做生鲜领域的服务提供商

2013-2017年是 生鲜电商 高速发展期，生鲜电商企业通过创新走向差异化竞争，市场开始进入高速发展期。另外，国家政策层面开始支持农业电商和农村物流的发展，受到政策的利好，资本方也开始高度关注生鲜电商平台的发展，很多生鲜电商平台融资金额刷新纪录。

如2015年中粮我买网创造了2.2亿美元的行业融资新高，紧接着2016年易果生鲜融资2.6亿美元刷新了行业新高记录。而到了2017年1月，每日优鲜完成了1亿美元C轮融资。另外，综合电商平台也开始布局生鲜电商市场，如京东投资天天果园和阿里投资易果生鲜等。

根据易观今年3月17日发布的数据显示，预计在2017年，中国生鲜电商交易规模将达到1449.60亿元，同比增长58.6%。预计到2019年，中国生鲜电商交易规模将达到3506.08亿元。

据亿欧过去报道，每日优鲜创始人徐正认为，前置仓模式是生鲜电商的破局关键， 人工智能 是未来有格局公司的标配。生鲜行业近年来可以说死伤很多，这在易果生鲜创始人金光磊看来属于正常现象，他表示，目前生鲜电商行业仍处于初期，2-3%的渗透率还有很大的提升空间，这也是生鲜电商被资本看好的最大原因。

未来发展中，田归农正在召集城市合伙人，走加盟制道路。对于加盟制，陈宏宇介绍，我们和一般的加盟制不太一样，田归农主要是作为提供货物的角色，并且仅仅是给自己供货；加盟的形式在于，主要的运营等工作由田归农来掌握，作为投资加盟者只是拿到流水的提成，不直接参与经营。郭正清说：“加盟投资一个店在60万元左右，给到加盟投资者8%的流水，预计在年化时可以给到30%，加盟商入驻单店后的三个月就可以保证实现盈亏平衡。”

具体计划中，田归农今年首先稳固北京市场，明年计划打开京津冀地区的市场。而上海市场的开辟，也正在考虑中。因为通过饿了么的数据统计，上海同类单品销售额是北京的五倍，比如说在北京卖100元的到了上海会达到500元左右。

陈宏宇告诉亿欧，田归农最终是要实现大生鲜，首先是以水果为切入口，打好基础。

本文作者孙雨，亿欧专栏作者；微信：sy1157297859（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。