顺丰开启乡镇加盟制，对比德邦，找不同

近日接到一内部消息，上市后的顺丰迎来了一个大动作：将通过区域代理模式在多地启动乡镇加盟。4月第一批顺丰乡镇代理站点主要落子在华中、华西和华北的经济欠发达地区，招标的业务区分别有四川区、赣南区、山西区、广西区。

据透露， 加盟只针对内部员工开放。 准确的说是顺丰鼓励内部员工创业农村网点， 不针对社会公开招募，且保持直营。 其次，站点的硬件、软件设施都跟一、二线城市一样，收件、派件全程运作都会实时接入顺丰大平台系统中同时，运行统一的各家标准。

该内部人士还透露，顺丰此次的加盟早在年初就开始启动，眼下首批乡镇代理站点已进入代理商资质审核以及人员培训阶段，预计在5月份将投入运营。顺丰的代理站点将全面推行“顺丰标准”，目的就是要让更多的乡镇级消费者享受到顺丰的优质服务。

但是据消息称目前顺丰不配置巴枪、扫描仪等，所有硬件设备、设施由代理商自行购置。但会提供收件必备物料（如运单、包装袋、文件封等）；信息传递采用APP软件替代现有终端功能，在硬件上降低代理商的成本投入。

代理商代理前期可不投入专用运营车辆，当日均收派件总量达到100票时，需投入专用支线运输车辆，以确保快件时效和安全。

下面和大家讨论几个问题：

第一，为什么第一批要选择在欠发达地区展开？

随着 互联网经济 与消费的不断发展， 电商 可以说对于日常消费品比较匮乏的地区，是一个巨大商品库的补充，同时价格又非常有竞争力，而且质量是农村或者四五线城市比不了的。

电商在占据中国七成多人口的县乡消费人群的需求和购买力高速猛增会是一个必然的趋势。目前我们已经看到，很多制造、消费型企业也都把深耕三四线以下市场作为未来的重要战略。

这使得中国四线以下（县乡一级）的 物流 需求会大大增加，也对物流服务覆盖的广度和深度都提出了更多的需求。

所以，从布局上来看，第一批顺丰乡镇代理站点主要落子在华中、华西和华北的经济欠发达地区。这个物流渗透节奏恰恰也是而今中国网购市场的竞争主线。

第二，顺丰采取区域代理的目的和意义何在？

首先，对于顺丰来说，采取区域代理的方式能迅速且低成本提高区域覆盖率，提升市场占有率，满足偏远区域客户需求；

如果用直营模式进军农村市场，成本和价格会完全倒挂，在农村布局越广，越容易亏损；开放加盟和代理以后，既能解决网络覆盖所面临的深度和广度问题，又能非常有效地节约成本。

同时采用内部员工代理的方式能提升顺丰对代理区域内收派件的掌控能力，加强收派件全程监控，保障快件运营质量。

第三，顺丰继2013年再次发力开放乡镇为的是什么？

从上图我们看到，顺丰自2013年开放加盟到现在已有三年多了，但是，对比EMS和“三通一达”，目前其网点数量明显是不占优势的，在县乡网络还是缺乏深度。与国有的EMS和加盟制的“三通一达”不同，EMS本来就在乡镇有强大的邮政站点网络支持，而“三通一达”通过加盟的方式也在短时间内快速在乡镇铺开了网络。

如果顺丰继续使用以往的直营扩张模式，成本高需要大量资金，其次就是扩张的速度会很慢。到时在县乡的市场占有率会进步一步被竞争对手侵蚀。

面对下一个高速增长点的电商县乡市场，很多物流企业已经看到县乡的物流需求也会猛增。

所以，面对下一个高速增长的县乡物流市场背景下，顺丰希望通过“员工创业加盟”这种快速且低成本的方式去完善乡镇“最后一公里配送”，提高镇乡的网络覆盖率，提高市场占有率。这是顺丰上市后必须大力发展的，也是今年顺丰的重点战略之一。

第四，和德邦的“合伙人”加盟又有哪些差别？

在直营网络达到一定规模后，德邦于2015年8月启动了事业合伙人的经营模式，德邦“事业合伙人”在这一年多时间里面发展很快，截止2016年12月31日德邦的“事业合伙人”签约正式突破5190家，全国的网点也超过了10000家，在全国区县覆盖率达到95%，乡镇覆盖率达到82%。但是5190个合伙人承揽的货量占比只有4.88%，占比少之又少。

其实德邦放开加盟，目的是和顺丰基本一致的，就是希望与直营网点形成良性互补，快速且低成本的扩大末端网络覆盖范围，特别是偏远网络覆盖不到的地方，只是加盟的方式不一样而已。

顺丰为了保证其服务品质，农村站点走的是直营式管理、独家代理的模式。

即代理商只能承接顺丰的业务，不能从其他快递公司中接单，再将配送业务外包出去。

开业前对员工进行细致的培训，合作中也会有不定期的统一免费培训，包含运营流程、操作规范、异常处理等；其次，顺丰鼓励内部员工自己代理农村网点，并专门设立了创业扶持基金。也可以由内部员工引荐代理商，但不对社会公开做大面积的招募。

与顺丰只针对内部员工在乡镇开放，一个镇一个网点不同， 德邦则在一些网络覆盖不到的地方，或者做得不够好的地方在全社会放开式加盟。 但据一些德邦合伙人反映，他们加盟商的派送覆盖范围都很大派送远，且件又大又重，导致成本很高，另外就是罚款也不少啊。

曾经有一哥们也和我说过，“我负责的加盟网点是全县派送的，最远的有70一80公里，怎么派送？那只能贴钱外包。比如，一件15公斤的快件，德邦只给6元，但是乡镇代理点要收我8元，所以我要倒贴钱才能完成派送，我也不能不派送。另外因为地点偏远量少件大，如果我自已派送这成本更高，就不止倒贴2元了。其次，如果带上时效不达标，损件理赔等这些罚款，每月都得亏好几千。”

所以，对于即将要上市的德邦来说，如何让合伙人规范服务水平，获取更多货量，帮助合伙人成长，是一个很大的挑战。

其次，和顺丰不同的还有指标。据了解，目前德邦对合伙人网点提出三项指标：

1）零担指标5万/月；

2）整车指标5万/月；

3）总投诉指标（零担+快递）：第一个月7票，第二个月6票，第三个月5票。

如果合伙人网点达标不了的，德邦会给予一个月的整改期，但整改期依然未达标的，一个月内要退网转让。

经过这些对比分析，你觉得同为以“自营”为显著标签顺丰和德邦的“加盟制”哪个更好？谈谈你的看法吧。

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