中国快递业起步早，最早的“桐庐帮”是怎样成功的？

解开中国民营快递“桐庐帮”的成功密码

“加盟制快递网络”作为一种具有中国特色的快递组织形态，其所形成的众多快递品牌网络是推动中国电商崛起和发展的主要动力之一， 是最适应中国信息化社会商品流通的供应链管理实践，是中国特色的组织创新，也是大山里走出来的朴素文化与现代商业文明融洽结合的典范。

但是，对 加盟制快递 前世后果、结构和运作，一直是一层迷雾。加盟制本身作为一种传统商业环境产生并在新时代的创新的松散而统一的合作组织模式，很难借助西方既有的成功商业模型和理论进行完整分析和简单理解。很多机构和高人从历史、个人关系、网点矛盾、总部财报、政府新闻等各类角度试图窥豹一斑，往往形成了很多揣测，甚至杜撰诸多原罪，不修偏见无以正视听。

作为“快递业内小外行”，本人不敢称高明，但是对于以往大量的分析，一直不置可否。此次借鬼兄平台略抒己见，观察不敢称全面、认知不妄求专业，也会偶尔穿插少量“故事”，但可为普通读者拨开“加盟制”的迷雾，并以正视听。

吸取前篇：谋划生态圈！不想被“团灭”的快递巨头们为什么必须做供应链？太长的教训，特开一个“快递说：加盟制快递相关分析”系列，拟分篇和探讨主题如下——

1、加盟的诞生基础和文化结构；

2、加盟快递与电商1.0的互相成就；

3、加盟快递组织形态现状和特点；

4、内费外价的价格结构体系；

5、网点结构现状和发展困境；

6、总部结构现状和发展困境；

7、周边关联产业发展；

8、电商2.0时代的中国快递；

9、快递的未来生态圈

10、其它待续。

快递说系列本身不是修史，不搞正说，不追新立异，不先设立场，不会让所有人满意，但求尽力保持事实。小外行曰——

江湖自有浪涛涛，

浮光掠影勿论道。

万顷琉璃终归墟，

对号入座切莫要。

加盟的诞生基础和文化结构

以血缘为纽带的商业网络

带一帮子人跟着一小撮人干一件认为有前途的事情，是人类常见的“组织”做法。包括中国早期发展出来的商业组织，都是亲靠亲、朋带朋，亲娘叔舅一起上，形成了以血缘为基础的商业组织。

这是人性本质、也是中国特色。

从晋商、徽商等大型中国商会和传统地方商业组织的发展就会看出，中国快递加盟制的诞生，早已嵌入了古老的中国范儿的合伙商业基因。

这种商业基因，源于中国的血缘社会基础。

由于整个中国血缘社会的现实，导致中国人和血缘社会决定了中国人整体上是重视亲情、乡情、友情的感情动物，亲帮亲、邻帮邻是一种深入人心的朴素道德观念。中国生存下来的快递商业形态中，加盟制快递实际上是最符合血缘关系社会现状，又符合商业发展需求的高超的社会化商业实践，这种组织形态不仅统治了快递业务的绝大多数领域，而且还降低了社会整体物流成本、盘活了商品流通、推动了中国商品流通模式的持续转型升级。

换句话说， 是中国特色的血缘关系社会诞生了中国形态的加盟快递网络。

发现商机，拼命活下去

1992年，邓小平南巡讲话落地后，政府的手进一步松绑，各类商业形态风起云涌。随着其它市场的开放和兴起，嗅到机遇的第一代民营快递企业家王卫、聂腾飞、詹际盛等人在1993年是突破性又自然而然地干起了快递业务（真正意义上快递企业的出现是1994年）。

突破性，因为第一，民营干快递早期不合法，本身就是灰色地带。第二生存到现在的绝大多数快递企业，早期都不约而同的选择了拉人头的组织架构方式，也就是后来加盟制的基础。

自然而然，是因为如作者早前所说，快递的组织形态的形成，与一切高大上的包装无关。各家包括王卫和聂腾飞等人全是采取的类似“老鼠会”这种组织形态，从亲朋好友开始，层层拉人头铺网，后来改成了收取一定费用的加盟制网络形态。

1、活下去就有商机

早期的快递创业者，首先考虑的是活下去、干下去，活下去在前。进城辗转干了无数工种的农民工聂腾飞、詹际盛同学，在1993年偶然发现一个商机——

进出口贸易暴涨，但是关单的运送这个小小而关键的环节，有障碍！关单是中国当时开放初始的商业社会与西方强大的契约社会进行商业往来的小凭证，但是就这一纸凭证，难坏了众多做国际贸易的英雄好汉。国内EMS和邮政公司不给力，UPS和FEDEX等进不来，当时找人跑腿的从杭州送一纸关单到上海给100块，来回火车票30。

显然一次送得越多，利润越高，这么简单的算法谁都会。于是活下去的动力首先使人去趋利，而且是趋向在当时的社会环境下，一个无学历、无背景的农民工靠自己双手劳动所能达到的暴利。

2、干下去要有组织

能活下去就要考虑干下去，个人的力量有限，要长远干下去就要考虑形成组织。聂腾飞的父母和当时的准小舅子陈德军就被拉人头拉过来了。

同时代，在香港和深圳两地拎着拉杆箱穿梭的王卫同学，此时也找了几个亲戚朋友，在自己小门头里翻着棉絮的破沙发上讨论起如何扩大深港货运业务。

早期的快递企业发展，就是这样亲戚朋友互帮互助，用亲情、友情、乡情加以串连，这与中国改革开放后一、二代民营企业的起家史非常一致。

“老板文化”带动“群体共赢”

单个人拉人头，力量是有限制的。每个人的社会关系有限，社交圈就这么大，还有排除一些不适合一起做生意的人。随着快递业务增大，需要在经常跑的线路上布点就是必须的了，布点之后业务员是可以越招越多，谁来管？以后怎么扩充网点？

当时弱小的民营快递是请不起洋墨水和金眼镜的，只能采取老模式，一带二、二带四，一传十、十传百，这种拉人头的组织形成方式看起来很落后，但是完全符合当时的中国特色个人就业和生活改善的需求。

再后来，由于亲朋好友也实在有限，以及企业发展达到了足够让其它人跟着赢利的空间，收取加盟费，组成网络一起经营一个快递品牌才成为了主流，也就是加盟制的形成。加盟制本质上说是拉人头的现代化组织模式。

所以说中国的加盟制快递是中国传统的血缘关系社会与现代西方商业文明的接触和融合所自然而然形成的新兴商业形态，这种形态的形成过程看起来不高大上，是形势所逼，但是却解决了中国当时的实际需求，促进了农民工就业和商品流通的双向发展。

1、老板文化作为文化基础

前面讲到了社会基础导致组织形成，但是这种组织形成之后的稳定性是靠什么呢？是文化基础，对不起，这种文化基础也跟高大上的“现代化科学管理”沾不上边，是靠着传统的老板文化。

这里提到的老板文化分三个方面，一是互相帮衬，二是区域专营，三是愿赌服输。

（1）互相帮衬文化

1978年改革开放之初，计划经济仍然大行其道，占据绝对优势地位，国有企业比例越高的省人越富，国有经济十分落后的浙江地区穷得只能另谋出路。穷则思变，当时桐庐人听说亲戚朋友、乡里乡亲做生意借钱，往往会会举十家百家之力接济。一个人做生意，会带出十个八个亲戚朋友一起做。

浙江人民带亲戚朋友出去干活不会认为是自己负担，带去干活的人也会努力积极的奋斗，这是一种互相改善的动力，这种动力的扩大化，就是加盟网络成就至今的动力源泉——每个人追求自身利益的同时，实现了大家利益的最大化。

（2）区域专营文化

加盟的基本形态是区域专营，老板文化是形成这种模式的文化基础。 像四川的海底捞，是一种打工文化的体现；但是在浙江，很多人跟着亲戚朋友出去干时间长了，就想着自己出去创业，当老板。

像桐庐和义乌人民，虽然是大山深处，早期交通不便与外隔绝，但是改革开放刚放开市场经济出去搞搞鸡毛换糖，当地政府给发的证件也会是“兹准许XX同志到XX省XX市XX县，从事鸡毛换糖业务”，对一个固定区域，只给一个名额，确保不受同行打扰。敲糖帮的“鸡毛换糖”文化被推为浙商十大标志性事件第一，是有历史底蕴的。这就是区域专营的文化传统，从没磨灭。

加盟的本质是确保加盟商的区域专营权，这是文化延伸出的商业逻辑，而不是商业逻辑倒推出的业务实践。加盟商不能跨界取货从早就是业内不成文的宪法。桐庐系快递企业得以起网组网并稳定发展，首先源于分块分片当老板的区域专营文化作为根源加以支撑的。

（3）愿赌服输文化

桐庐人民好赌，桐庐快递老板们也好赌。但是他们的赌博文化有个明显的特点，就是愿赌服输，不管是牌桌还是生意场上。

通达系快递企业创业阶段的历史上，多数快递网点倒闭了，负责人很少会像其它企业网点倒闭了去找人寻死觅活。 愿赌服输，是桐庐人的一大特性。 好赌，但输了不耍赖。如果做生意输了，就会认栽老实打工还钱或者再行创业，但很少会把自己的经营责任或者是其他的政策性因素转嫁到别人头上。

这种案例很多，早期经营环境不完善的情况下，有些人一车货烧了或者车祸撞死个人，一个小网点就倒闭了，这时除了找人救济很多人就认栽了。这种文化特征带来的影响就是每个人都是自己的老板，要为自己这一区域的经营负责。 这种愿赌服输成为桐庐系快递网络相对稳定的一大不可复制的文化底蕴。

2、加盟的互利共赢效应

加盟制快递特别显著的特点是各主体在追求各自利益最大化的结果导向同时，实现了全网络利益最大化的结果。 加盟制快递网络是经济人形成相互影响的互利行为的成功典范。按照经济人假设，每个经济人都以自身利益最大化为目标。网络上每个节点的老板，也就是网点负责人，都在追求自身利益的最大化，这是网点经济行为的基本动机。但在这个过程中，结合前述的商业环境，也同时实现了更大的全网价值。

这一切是在利益高度关联的维度下实现的。

黑龙江某网点的客服服务改善，影响的不仅是当地用户的感受，还可能是广州某网点的投诉率和电商客户的满意度；上海公司某中心的时效提升，可能会影响多条线路的时效提升。快递网络的搭建，使各网点与网点、网点与总部之间形成了命运共同体。大家共用一个品牌，在共同追求各自利益最大化、不断提升自身服务能力和水平的同时，提升了全网络的运营能力和服务水平，提升了本网络品牌价值的同时，也提升了自身网点的交易价格，这些互相促进实现了全网利益的最大化。

这就是经济人的互利效应，即“持续改善自身状况的愿望”实现了群体的共赢。

3、价值增值体系

通达系快递网络有一套灵活的价值增值体系。价值增值体现在可交易的专营权益。快递网点不是单纯的利他主义者，会追寻自身利益，自身利益分为短期利益和长期利益，网点自身价值的提升是长期利益的重要体现。而且所有加盟制企业的区域专营权是可交易的，价值提升，交易价格就高。

网点负责人都很现实，大家是为了赚钱而来，要么每一票快递赚到钱，每天都能看见钱；要么现在赚的钱很微薄，随着品牌价值的提升，网点自身的交易价格在上升，未来能看到钱。当然还是眼下看到钱的更心安（具体情况以后篇章分析）。

这种专营权交易模式使得网络可以造血换血、自我更新，保持全网活性。网络上的各级网点，还可借机吸收优质资本和其它资源。这种集聚效应随着网络的优化发展会得以放大。

网点价值会随着网络一同增值，比如：某网点2006年可能只需要花3千块加盟即可，当2010年交易时估值会变成33万，到2013年升到300万，2017年涨到2000万。专营权的估值是一门学问，有一套灵活的估算体系。也就是说快递网点除了日常盈利，也享受自身努力和网络品牌增值带来的资产增值红利。

当然，有增值就贬值。有的网络经营不善，网点交易价格也会随之下跌，这就是互利共赢的反证。

理清了中国加盟制快递诞生和文化基础的脉络，下一篇领大家了解一下中国加盟制快递目前取得的最大成就——促进了电商的蓬勃发展。

敬请期待。