“金主”爸爸们开课啦！ ToB领域不同视角的观点和建议

资本一向被视为行业“晴雨表”，行业人看行业是一回事，投资人看行业又是另外一回事。托比网整理了开年以来包括春晓资本在内的投资人关于ToB领域的一些看法，毕竟资本确实蛮重要的，你说呢。

春晓资本&何文

观点：企业SaaS如何存活

1、交易环节是兵家必争之地，在创业初期就要做切入交易环节的打算。

2、用科学的方法估算自己的市场份额。

3、用户体验至上，做让企业员工喜欢的产品，他们具有隐形决策权。

4、一开始只做单点切入的SaaS，把产品在自己擅长的领域做专和做深。

5、不要一开始就把自己定位成BAT或平台级别的企业。

6、抓标杆用户，找信任背书。

建议：创业者要避免这三个坑

1、不够专注，做了太多的业务，没有遵循一开始的单点模型。

2、没有做好成本把控，活活把自己「撑死了」。

3、很难完成从野蛮增长到精细化运营的过渡。

创业者要每天去监测流量、落地、转化、留存、盈利等数据，要避免太多渠道入口与成本最高效益比之外的投入、偏离KPI的品牌活动、无意义的竞品死磕。

已投ToB项目：泰坦云、青橙科技、象辑科技、徙木金融、滚雷进口车、展酷网、会唐网、卖到非洲去、蚂蚁HR等。

机构介绍：春晓资本，是一家围绕着“产业互联”做投资布局的创投机构。除了财务股权的资金支持外，还协同自身孵化的多家数据金融企业，为被投企业提供金融体系搭建、输出债权解决方案，创新性的“产投融”联合的投资模式，颇受被投企业欢迎。春晓重点关注领域包括：B2B交易平台、SaaS、数据金融、 消费升级 、 人工智能 、 大数据 等；投资阶段覆盖天使轮--A+轮。

经纬中国&肖敏

观点：投B2B看重三样东西

1、提供的服务有没有本质的提高；

2、看对原有这个行业的效率有没有巨大的提升

3、看这个事情能不能够覆盖到很多的地域，能不能规模化，即服务化、效率化跟规模化。

建议：并不是每个行业都适合被B2B去改造

在过往，我们已经形成了一套什么样的行业和时间点适合用B2B去改造的投资逻辑，在这几年里，我们做了很多布局。很多行业到了裂变的关键节点，在不同行业可能这个节点出现的时间、节奏会不一样，投B2B的人，更需要有足够多的耐心B2B是一个深度的垂直行业的一个改造，所以需要投资人花时间，要去理解这个行业，大体上，我们仍然看好在这个领域的继续布局，接下来应该还会投更多。

已投B2B项目：找钢网、找塑料网等。

启赋资本&谢波

观点：物联网2B投资布局机会已至

1、一是数据的价值链条

2、过去30年连接你我，而未来30年则连接万物；

3、个人凭主观臆断大胆猜测一下，如果2016年是物联网时代的时间原点，未来2C端的物联网巨头们也许诞生的时间会在2019－2020年，2C端物联网产品的引爆点会从2020年真正开始，但2B端的物联网应用和行业解决方案已经先行，目前正是布局2B端物联网领域的时间节点。

建议：这些2B行业值得关注

1、平台服务商：完善物联网的“有效管理”；（该领域是2B布局的机会点）

2、系统及软件开发商：打造物联网的“动脉”；

3、政府领域物联网应用：（2B领域）包括公共资源/能源管理、智能交通、平安城市、智慧政务、智慧农业等。

4、企业领域物联网应用：（2B领域）包括全面升级到工业4.0（设备远程管理、数据管理、自动化等）、智能物流、利用机器学习和人工智能对未来做预测解决商业问题等。2B物联网应用重点关注：物联网平台、工业物联网、车联网将成为物联网重点应用领域。

已投B2B项目：来设计、办公逸、易容网、食务链等。

嘉御基金&卫哲

观点：B2B五大本质

1、B2B的本质不是简单的企业对企业，而是企业对企业加上商人对商人

2、B2B一定比B2C更低频，粘性靠社区、资讯和工具

3、B2B自带中远期属性，有计划

4、B2B自带金融属性

5、B2B一定让一部分小B先富起来，B2B做不了大蛋糕，更善于切蛋糕

建议：如何避免创业败局？

1、没有效率的增长是自杀

2、不拿太容易、太多的钱

3、找人，“近亲”虽好，却不如“杂交”

4、创业要控制好风险，看清楚能咬出血的时候再all in。活下来比做平台重要，活下来比做生态圈重要。

5、执行力有时候会变成固执，一个方向看不到希望的时候要果断转型，手上的钱要至少留足两三次转型的时间，要在阳光灿烂的时候修屋顶。

已投B2B项目：中农网、八爪鱼等。

景林投资&陈晓东

观点：如何做一个大的B2B平台

1、品类的选择的标准程度，

2、优化单位经济模型，

3、提升效率和营利能力，

建议：如何选择一个正确行业

想要选对一个行业，通过价值链的分析寻找合适的切入点，市场容量足够大；行业有足够大的利润空间；行业的中间层级多；上下游集中度低；价值链的分布要相对合理，业务是否存在衍生的可能性。

已投B2B项目：易酒批、卡行天下、金柚网、东方融资网、中农网等。

彬复资本&朱健

观点：如何看待供应链投资？

“不分品类谈模式都是耍流氓”，“没有品类是完美的”

1、品牌商：销售增长乏力、渠道效率低下、终端难以触达。

2、渠道商：经营成本高企、受上下两头压挤。

3、零售商：前后台运营管理粗放、竞争激烈。

建议：快消品供应链领域要升级改造

1、一定要对自己所处的行业有深刻的洞察，对趋势做到尽可能准确的研判。基于此，再来设计你的商业模式，或者探寻生意机会。

2、选择适合的切口进入，不断探索和优化最小单位经济模型。“莫把终点当起点，小心路径要你命。

3、有所为有所不为，把资源集中投入到构建护城河的地方。可不做事情做减法，不重要事情找伙伴，核心壁垒到极致。

4、构建强运营能力和执行力，最高效率来复制。

5、热情拥抱资本，但融资节奏远比估值重要。

6、不争论。细节和数据是你最有力的证明。

已投B2B项目：51订货等。

美国中经合集团&刘勇

观点：跨境B2B在2017年机会非常多

从15年下半年开始到16年，很多创业公司开始偏爱人民币投资。除了新三板的因素，另外一个重要原因就是这些技术型创业公司在国内融资拿到的估值要远远高于硅谷能够给出的估值。到2017年底，预计中美两地技术型创业公司的投资溢价比例还会继续攀升。

建议：商业模式创新值得关注

一般来说，我们看到的技术型创业公司，大多是B2B2C模式，中间多的这个B就是帮助创业公司实现技术采纳、对接市场的大企业。

而另一类与消费或 企业服务 直接相关的公司，比较典型的就是跨境电商和广告投放业务，把中国产品卖到美国，或者将美国产品销往中国，再或者帮助中国企业出海。

另外从跨境角度来看还有其它一些商业模式创新值得关注，比如最近国内非常火的短视频、内容电商和共享单车，都存在对标的跨境投资机会。

投资人眼中的快消B2B

观点：投资人如何看待FMCG B2B

对于投资人而言，Why、When、Who是衡量项目是否具有投资价值的三大基础问题。判断一家快消品B2B平台能否成功的最关键性因素，在于企业团队。可以说，一个企业的价值，有80%、甚至90%都在团队。优质的团队，意味着清晰的创业定位、扎实的技术背景、敏锐的商业嗅觉和前瞻的战略布局。

建议：优化快消生态圈

1、快消品行业，无论是所卖的产品品类、还是散布在广大二三四线城市的小店终端来看，其门槛低、利润低的特性，

2、快消品是依靠品牌、网络和系统在经营，这其中，互联网扮演着重要的角色，但快消品的属性也是同等重要。

3、拥有敏锐商业嗅觉的团队，善于观察市场时机并获取第一波聚焦。B2B平台要发展，无非要抓住两端：一是品牌供应商，二是商户资源，并且相对而言，前者的重要性要胜于后者。