北京养老机构：真的只有4%盈利吗？

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【编者按】在2019清华老龄产业高端论坛上，北京大学人口所乔晓春教授分贝了他的演讲《养老产业何时才会兴旺》，对北京养老机构的盈利问题进行了分析。

本文发于养老有话说，作者养老行者1988；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

2019清华老龄产业高端论坛如期而至，论坛依旧是“高端”的，但整个养老行业，似乎不应该再这样“高端”下去了，因为高端的快感往往是一时的，大多数时候是品牌发布或开业仪式的那一刻，在这之后，运营的痛苦，却会一直常相伴。

有多痛呢？比如北京月均收费超过15000的项目，平均月去化大概1人，月均收费超过12000的项目，平均月去化大概3人，大概就是这种都不用算账就知道的赔钱的痛，这是现实，或者说是被无数项目验证的市场规律，对于规律，我想我们要有起码的尊重。

与以往的演讲不同，在这次的论坛上，我们听到了“一个真实的声音”，不谈模式，不谈顶层设计，用“真实的数据”说话，呈现给大家一个“真实的养老行业和市场”，在养老圈，这并不多见。

这个声音来自北京大学人口所乔晓春教授，他演讲的标题是《养老产业何时才会兴旺》，其中有个数据引起了我的关注“北京的养老机构中，只有4%可实现盈余”。

4%是多少家机构？根据乔老师的调研数据显示：他们共调研了北京有养老许可证的养老机构总数是427家，那么4%就是17家。

我们都知道当下养老的确盈利困难，但，如果全北京只有17家养老机构可以实现盈利，似乎也太凄惨了些，从常识判断上，我们知道这其中一定有问题。

这427家养老机构，我大概走访过其中的90%，基于多年的养老运营和测算经验，很负责任地说，盈利绝不止17家。

为什么这么说呢？举个明显的例子，北京在2015年共有215家公办养老机构，这其中绝大多数已经采取“公建民营”方式委托给企业或个人经营，与新建公办养老机构的公建民营不同，这215家基本都是“运营中”的养老机构，因此， 普遍具备以下3个特征：

1）硬件设施已经到位，无需再大量成本投入（但有些需要翻新，这部分大多也会拿到政府专项补贴）；

2）租金水平极低，比如一个200床的机构，年租金20-50万是很正常的现象；

3）入住率还不错（已基本实现盈亏平衡或已盈利）；

也只有这样，才会有企业或个人去争取运营权，毕竟没有人愿意做亏本的买卖。

从另外一个角度，刨去这215家公办养老机构，剩下的200家左右全部为民营养老机构，早期的民营养老机构投资主体以个人为主，因为是“自家的买卖”，所以盈利是底线，假设这些项目中只有10%可实现盈利（实际不止），数量也已经超过了17家。

问：为什么会有这么大的偏差？问题出在了哪里？

答：应该是调研方式。乔老师的数据调研方式是“询问”，而并非专业的财务审计（这很难），我们知道，对于“养老”这种天然带有公益色彩的特殊行业，没有一家养老机构愿意对外（对投资人除外）说自己是盈利的，最多说“将将打平”、“微利”，道理就是这么简单，那些说自己盈利的，其实往往真实情况都不盈利。

所以，我们要相信目前养老机构虽然普遍不盈利，但实现盈利的项目绝不仅仅只有4%，我们还是要对行业的现在和未来，都充满希望。

实现盈利的项目有哪些共性？

那么，这些实现盈利的项目都有哪些共性呢？我想这是大家最为关注的话题。

共性1：投资、运营方为中小企业和个人

大企业往往成本高、效率低，与养老行业微利的商业属性之间存在一定偏差，很难通过抠成本、抓运营的方式实现盈利（大企业更适合通过资产、金融的手段参与养老产业），而中小企业和个人在这方面则具有天然优势，运作模式也更加灵活，可以实现更高的投资、运营效率。从国内被收购的养老机构情况看，全部为中小企业和个人的项目，也印证了这些项目更具有盈利能力。

共性2：不做高端，定位“价格刚需”

投资、运营效率决定了这些项目成本端的高效，而不做高端，则决定了这些项目更快的入住速度和更高的坪效收入，实现了收入端的“高效”，以北京为例，定价在5000至8000的项目入住速度极快。

共性3：早期进入

早期进入市场，使得这些项目以极低的成本（租金）锁定了项目的长期使用权，为项目未来盈利奠定了坚实的基础，同时，也规避了养老行业后期的巨大市场竞争（价格战、挖客户）。

共性4：得到更多的政府认可与支持

一方面这些项目与政府走得更近，另一方面因为不做高端（政府很难支持一个高端养老机构），定位“普惠型”，与政府的政策引导高度一致，得到了更多的政府认可，这些认可的背后会带来更多的补贴与购买服务专项支持，正常情况下，这部分利润远高于辛辛苦苦地运营。

养老到底能不能做高端？

在《原创 I 养老机构：为什么越高端，越赔钱？》一文，我们看到市场化的高端养老机构在运营层面遇到极大的盈利困境，但另一方面，我们很难要求一家大公司（如；地产、保险、国企等上市公司）去做一个中端、中低端的养老项目，这与这些公司的品牌形象、价值观、品质追求严重不符，这道题该如何去解？

解法1：把养老变成投资品，而不仅仅是消费品

如果说养老是一件商品（服务品），那么在传统月费制（床位+餐饮+服务）的收费模式下，它就是一件“纯消费品”，而且养老还有一个特性——每天都在产生消费。

对于高端养老，这很可怕，因为即使是中产阶层，也很少有人会每天都住在五星级酒店里，不是没有付费能力，而是这种心理感受很不好，对于大多数老年人来说，已经很难再创造额外的巨额财富，这种不好的心理感受就更加强烈。

那么，有没有一种方式可以把养老变成投资品，而不是单纯的消费品？

“会员制”和“共有产权养老住房”的成功实践给了我们很好的启示，这两者的本质都是赋予养老极大的“投资属性”——会员卡的升值/会员权益和房产的升值，当然，这背后的商业逻辑是需要企业有更强的资金、关系运作能力。

所以，我们看到，虽然养老的核心是“运营和服务”，但玩儿到最后，这些都只是道具，当然，道具也很重要，但道具解决不了发家致富的梦想。

解法2：从另一个角度理解“高端”

回到单项目运营层面，如果想实现盈利，那就需要我们对“高端的重新再定义”，比如：

在硬投入上的控制和在软服务上的提升，在空间尺度上的集约和在服务功能上的打造，在岗位设置上的优化和在服务配置上的提高……

归根结底，就是在我们认为的高端和客户认为的高端上做重叠，在品质与成本上做平衡，做“聪明的减法”，而非“笨拙的加法”，从而找到“最优解”，用中端的成本做高端的产品和服务，这才是真正的降维打击。

解法3：跳出运营层面

对于高端养老项目，在运营层面实现盈利确实不容易，而且，这种盈利水平往往与投入和付出不成正品，在投资逻辑看，很难成为一个“有竞争力的业务选择”。

因此，我们要跳出运营层面，在资产、资本层面做结合，重资产、轻资产层面做结合，投资与运营层面做结合，行业与产业层面做结合，利用养老的政策优势、跨产业优势，打“组合拳”。

04.政府的钱，到底该不该要？

刚才我们看到，实现盈利的项目还有一个共性，就是争取更多的政府补贴，但是很多营利性养老项目更愿意选择纯市场化的方向，不愿意拿政府的钱，那么政府的钱，到底该不该要？

我们看到世界上所有养老产业发展比较好的国家，其实都有一个前提——就是政府巨大的养老补贴，比如我们耳熟能详的日本《介护保险法》。

“介护险”是1997年制定并通过的，在2000年4月开始正式实施，在2000年以前，日本的养老产业发展境况远不如今天的中国，随着《介护保险法》的实施，通过“政府支付”，彻底解决了养老行业的盈利困境，才造就了如今日本高度发达的养老产业。

所以我们说，养老问题的本质永远是“支付问题”，中国养老产业未来和春天都在“长照险”的落地，今天所做的一切，都是在跑马圈地，等到“支付的春风”早日到来。

所以无论是营利性，还是非营利性机构，最终都离不开“政府的钱”。

另外，很多机构担心一旦拿了政府的钱，就会“受某种程度的制约”，比如定价限制、接收人群、运营监管等，这种担心其实大可不必，只要深入了解，就会发现这些其实也早都有“解”。

很多事情只有真正“走进来”，才会看得更清晰。

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