信而富现金贷之疑：低价策略与盈利故事的博弈

信而富的主营业务现金贷因其基因里的特殊性不得不接受市场审视。

现金贷具有方便灵活的借款与还款方式，以及实时审批、快速到账等特性与互联网科技的技术属性高度契合。一方面是近两年P2P网贷和校园贷监管趋严；另一方面，基于3C、汽车、房屋等场景的消费金融的崛起，众多互金平台纷纷转型或加大布局消费金融业务，使现金贷迎来爆发式增长。

9月份，趣店集团也向SEC（美国证监会）递交了IPO申请；而此前于2015年12月完成上市的宜人贷，也同样都经营现金贷业务。

但随着媒体不断爆出“嗜血现金贷”、“高利贷”、“暴力催收”、“滥用个人信息”、“隐私骚扰”、“监管套利”等负面新闻， 让现金贷蒙上了一层阴影 ，俨然成了校园贷在社会上的延伸。现金贷让一批平台富了起来是事实，但却始终摆脱不了质疑。

从现金贷到长期用户经营

信而富早在2000年通过线下发放个人贷款，但大额、长期贷款业务存在风控难、坏账率高、获客成本高等问题，盈利困难。在随后的2015年，信而富转型现金贷业务，从原本的长期、大额生活贷业务转型开展小额、短期的消费贷款业务，并逐步发展成为主营业务之一。

然而，转型现金贷业务至今，信而富在二级市场的表现似乎并没有摆脱行业的质疑，尤其是巨额亏损。

央行数据显示，截止2015年末，个人征信系统收录了8.8亿自然人，其中3.8亿人有信贷记录，剩余5亿人仅有社保、公积金等数据记录。信而富主要从这5亿人群中筛选其目标客群——EMMA（受过教育的年轻人、按劳所得、频繁上网，但为传统金融机构所忽视。）。

2014年，信而富借款人数量刚超过10万，但2015年转型现金贷之后，这一数字飙升7倍至70万，2016年再翻番至142万。

值得一提，信而富2014年至2017年的重复借贷率从10%迅速提升至65%和73%。另外，信而富披露的客户数据显示，随着时间的延长，其客户平均累计借款金额增长迅速。2015Q4首次消费贷款借款人的平均贷款额度为71美元，在12个月后提升至148美元；每位借款人平均累积贷款量增加10倍，在12个月内从首月的100美元增至约1000美元。这说明其对老客户的吸引力不断增强。

但由于现金贷基因里的不可控因素诸多，面临的境况复杂和监管的桎梏，客群市场开发尺度不好把握，难度较大。

低价与利润的博弈

在获客和风控环节，信而富采取主动获客的方式降低了获客成本和欺诈风险，以低价策略吸引优质用户，这也是其目前业绩亏损被指责的核心问题所在。

信而富招股书显示，其2016年现金贷业务新客户的获客成本为17美元（约合117人民币）。2016年其用于销售和市场推广的费用为2995万美元，同年其成交客户数量为142万人，折算下来，单客获客成本为21美元（约合145人民币）。

不过，考虑到信而富公布的客户重复借贷率高达67%，其营销费用应该大部分被用于47万新增客户的开发，如果照此计算，其新客户获客成本大约为63美元（约合435元人民币）。

这个价格在行业已算较低水准。中信证券2016年的一份报告指出，P2P普遍的有效客单价高达1500-3000元。宜人贷2016年报也指出其全年为32万借款人促成服务，但付出了高达2.3亿美元的营销成本，如果这部分成本平摊到每名客户头上的话，则其获客成本高达5000元。

信而富招股书 这样解释其低成本战略，“我们的商业战略在于首先以较低的成本帮助高质量的借款人促成首笔借款服务，将他们变成老客户，再向其提供丰富多样的借贷产品。”

此外，信而富还采用低价策略吸引用户。信而富2016年借款期限小于3个月的消费信贷的综合借款成本（利率+交易费和服务费）为22.35%-23.35%，生活类借款的综合成本为27.6%。而同期，宜人贷的平均借款利率（利率+交易费和服务费）达39.5%。这意味着，信而富的产品价格比宜人贷低1/3。

信而富创始人王征宇也认为，客户累计借款金额越来越高，一年之内，累积借款超过1000美元，这样的情况下，累积产生的服务费收入可以覆盖获客成本，而投入期为一年时间。

2017Q1财报中，信而富仍处于亏损之中， 第二季度业绩有所好转 净亏损为1350万美元，去年同期为590万美元，主要原因是获客激励从去年同期的60万美元增加至820万美元，去除获客激励后的净亏损同比持平，环比缩小。净亏损占借款交易总额的比例从去年同期的2.8%和上一季度的3.1%缩减至1.9%。

然而，信而富为期一年的盈利故事能否实现，以及市场，尤其是二级市场的投资人是否认可，或许只能等待时间的验证。

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