卖好车CEO李研珠：体会创业维艰之后，终于理解了马云

李研珠 ， 卖好车 创始人，电商领域深耕多年，江湖人称 胖胡斐 。2005年加入淘宝网市场部，淘宝第162号员工，淘宝商城创始成员，曾被称为“淘宝最资深营销人”；2011年5月离开淘宝，担任蘑菇街创始合伙人兼CMO；2014年7月开始第一次创业，筹建汽车电商平台“买好车”，2016年正式推出专业汽车经销商服务平台“卖好车”。

我临时将采访约在了周日下午，李研珠过了良久才回复道：我只有周末可以陪女儿。一句话让我顿怀负罪感。当天李研珠还是履约而至，并提前半个小时到达了杭州西湖旁的静逸别墅。他说这是第二次来这个地方。

“一时小仁，可能会陷众人于不义”

李研珠理工科出身，但对文字、摄影有很好的驾驭感，经常在朋友圈分享一些可圈可点的文章和照片。照片中的主角多是自己的女儿。看得出来，他是一位极爱女儿的父亲。但他并没有给予女儿无条件的宠爱，在一些原则性的事情上，李研珠依然对女儿要求严格。人们都讲女儿要富养，在他看来，真正的富养是要让女儿做到宠辱不惊。

李研珠偏感性，对家庭如此，对公司也是如此。他知道自己的软肋所在，便设法克制自己感性的一面。“小仁大不义”是李研珠在公司管理方面的深切感悟。

卖好车自成立以来，踩过不少坑，当时业务由To C转战To B，公司必须“自断其臂”，裁员成了一项不得不执行的计划。当时，李研珠让所有部门按照绩效进行排序，不合格的人一律辞退。他知自己是性情中人，如果有人前来说情，他一定会听，一听就会心软，所以干脆将求情的人一律堵在门外，“反正到时我就不发工资了，你自己看着办吧！”丢下一句话就以出差的方式逃离了“是非之地”。

李研珠对公司的赏罚机制尤为重视。他认为，“独裁专制”是公司管理的大忌，一定要“开张圣听”，吸纳创新性的优良建议，予以激励；如果有人犯错，那就拉出来当众“凌迟”，牺牲一个人的面子，可以稳住大局。“让大家知道你是真杀人。”

他清楚，若因自己一时的“小仁”激发恻隐之心，便会陷众人于“不义”之中。一向感性心软的李研珠不断设法逼迫自己果敢决断，“即便心里很纠结，也要表现得很洒脱。如果我不够果断，那下面的人怎么办！”

“要往前看，就一定要读历史”

李研珠多次提到高二历史老师讲过的一句话：要往前看，就一定要读历史，中国的历史就是一遍一遍地重复，世界也是在一次次地重复，而且重复的周期越来越短。这句话对李研珠影响极深。回顾历史不单是李研珠的爱好，“以史为鉴”也成了他适用于创业的“孙子兵法”。

每当李研珠在管理上遇到困惑，他会选择从历史中寻找类似案例进行借鉴思考。在他看来，中国社会发展几千年，只要人与人的关系还在，中国传统的人情交际和文化习俗没有改变，那这些事情在历史上一定有章可循。

卖好车的地推团队是公司一位从传统车企出来的高管一手搭建起来的。地推团队是卖好车的重心部门，对接下游经销商、拓宽销售渠道的工作皆由他们接管。处于流动性的前线地推团队一切听部门负责人指挥，李研珠一向缺乏安全感，这使盘踞在“帷帐”之中的李研珠感到不安。他一度担心地推团队的负责人“功高震主”，一旦归巢便“黄袍加身”。

陷于纠结中的李研珠开始翻看电视剧《康熙王朝》、《雍正王朝》，从历史正剧中寻找“明君之治”。后来李研珠意识到“明君”不会囿于“良臣之困”，便选择从纠结的死胡同里跳脱出来。

他告诉亿欧，创始人一定会遇到瓶颈，该犯的错一个也省不了，这时候就需要突破自己，从问题中跳出来，“很多人都憋死在这个地方了。”他曾写下自己的感悟：路迷不迷，雾茫不茫，走过来才能知道。而且走完回头，还挺清楚。

“终于理解马总了！”

2005年，李研珠成为了阿里第162号员工，花名“胡斐”，6年半之后，李研珠带着一身在阿里习来的武功心法与前淘宝成员陈琦联合创立蘑菇街，后因身体原因离职休养。即便后来创办卖好车，李研珠也没法忽视阿里对自身带来的深刻影响。

李研珠经常对创业圈的朋友讲，创业初期千万不要去看 马云 现在关注的事情，“他关注人类、自然、教育，我们关注生死，距离差得太远了。”一定要关注马云跟自身一样处境时他在做的事情。

2000-2001年正值资本寒冬， 阿里巴巴 深陷危机，生死就在一线之间，马云做了两件事：“自断其臂”和“整风运动”。当时账面上只剩下维持半年的资金，为了节俭开支，阿里巴巴确定了撤站裁员的封杀战略，阿里办事处由10个砍至3个，工号100以内的老员工裁了一半，裁掉了大部分员工。

没有理由，只能一刀切。撤站封杀对性情中人的马云伤害极大。事后马云回忆道：“为了活得长一点，必须自断其臂，如果当时不这样做，阿里巴巴可能就没了。”惨烈的大裁员为阿里赢得了一年的喘息时间。

2001年是阿里转型的关键期，当时的口号是“活着”。那时候阿里巴巴内部充满了八卦，关于阿里倒闭的传言甚嚣尘上。马云意识到统一思想、灌输价值观的“整风运动”势在必行。后来阿里借鉴了GE的经验，提出了阿里价值观“独孤九剑”：群策群力、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。2004年，马云将“独孤九剑”精炼成如今的“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。

至今，李研珠对阿里的六脉神剑（价值观）倒背如流。如今卖好车“客户第一、持续改进、高效协作、坦诚沟通”的价值观也算与阿里一脉相承。

2005年，李研珠在淘宝市场部负责对外投放，淘宝赞助MOTOGP（世界摩托车锦标赛），有两家公司在注册会员时作弊，考虑到上层间的私交，团队开会商议该如何开口先把钱收回来，正一筹莫展时，马云推门进来，了解情况后，他双手抱胸，斜靠在白板上，嘴一撇说了一句“父债子还”。李研珠即刻意识到马云并不是传言中的教父，“商人的形象跃然纸上。”

同年，eBay与阿里的斗争结束，马云将目标锁定刚上市的腾讯，阿里内部年会上，马云扬言要倾全公司之力打倒QQ。当时阿里还在栉风沐雨地打拼，马云关注的是求生、商业、竞争。如今同样是性情中人，同样身为企业创始人，同样经历过裁员、转型，同样为“活着”努力挣扎过、在商业竞争中厮杀着……跟随马云奋斗多年的李研珠不禁感慨：“终于能够理解马总了！”

李研珠坦言，目前自己在卖好车的主要工作是进行组织发展与升级。如今马云真的身为“教父”，他曾讲过，方向决定了一个公司往哪走，组织能力决定了一个公司能走多远，李研珠深以为然。当下他要把组织发展当做一件可以为之奋斗很久的事情。

本文作者郝秋慧，亿欧专栏作者；微信：QVautumn（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。