SaaS创业平台如何切入大客户领域？

财务报销一直是通用型SaaS重要的切入角度之一，也是HR SaaS外创业的热门领域。近日服务大型企业的财务报销SaaS平台， 每刻报销 CEO魏强接受亿欧采访，谈论了对当前 财务管理 市场的看法，以及初创SaaS企业如何切入并服务大型企业客户的经验。魏强在采访中透露， 每刻报销在2016年2月完成赛伯乐领投的1000万元融资，这也是其首次对媒体公布融资消息。

在SaaS领域有个争论多年渐成共识的结论，就是 初创SaaS企业需要建立标杆客户，从而形成服务能力背书和品牌信任。 但在 企业服务 领域，SaaS企业一般在初期多服务中小客户，完成产品打磨和服务流程固化后，才能升级服务要求更高的大型企业客户。初创SaaS企业一开始时就服务大客户、打造标杆客户无疑是比较难的选择。

每刻报销从创业初期便切入大型客户，也是选择了一条创业难路吗？每刻报销创始人魏强介绍，选择从大企业客户切入是源于自己在杭州某大型国有企业20多年的财务管理经验，对大型企业客户的财务管理需求有深刻了解。魏强总结大型企业对财务管理有四个复杂化现状：

复杂架构： 服务中小企业财务管理，很多OA软件也可以满足。大型企业动辄上万人规模和更细致的功能需求，会导致财务SaaS 产品架构复杂。

复杂审批流程： 大型企业部门级别较多和具有交叉管理现象，会导致审批流程变复杂。

复杂控制标准： 大型企业费用管控严格，费用审批、预支、核算都有自己标准，是服务大型企业客户的财务管理软件，必须重视的产品功能。

复杂核算标准：  大型企业的财务核算可能是项目线、产品线或者部门线，每家企业的 成本中心 并不相同。相应的产品也需要适应企业核算标准。

以上四个复杂化认知，对每刻报销创业初期产品更好地适应大客户需求起到关键作用。不仅是对市场需求理解，魏强坦言创办每刻报销也是看中这其中的创业机会：“国内财务报销SaaS产品较少切入大型企业领域，这是一个市场机会；并且大型企业的付费意愿和付费能力都比较强，能帮助企业较早度过盈亏平衡点，避免SaaS企业盈利难的问题。” 魏强认为每刻报销的产品在服务大客户和平衡定制化、个性化需求方面，积累了以下企业服务经验：

1、产品功能抽象固化

大型企业对定制化需求比较高，每刻报销是否对服务的大客户，实施单独定制服务并私有云部署？魏强的回答与之相反，魏强介绍每刻报销产品都是基于移动端的公有云部署。目前每刻报销处于产品打磨阶段，是会根据客户提出的需求不断增加功能。但每刻报销并不会走向功能臃肿的秘诀是“产品抽象固化”，对此魏强解释说：“比如某大型企业核算员工差旅的报销，如果是包餐食，那企业就不需要对出差人员的餐食报销。每刻报销会根据这类现象，考虑餐食、酒店住宿、当地交通等费用是否另有客户承担，研发出一个通用功能解决类似情况。”

2、完善针对大型企业服务的产品壁垒

每刻报销平台目前已集成很多报销软件的共性功能，比如消费流水报销，员工和组织架构管理、标准报表和借款管理等等。每刻报销服务大型企业的是企业版和集团版本，在标准版上集成了多币种和汇率管理，流程设置、委托报销、支持多业务实体、集团报表和分析等大型企业才需要的功能。“大型企业业务分散，对体系管理和绩效成本核算需求比较迫切，也是每刻报销产品研发2年多主要攻克的地方。”比如每刻报销独创的表格导航式侧滑视图，可以随时侧滑并放大查看每笔费用的流动情况，此功能获得国家专利授权。（ZL 2016 3 0038912.8）

3、打通大型消费平台

在每刻报销平台上，一个便捷之处是平台已经与携程、滴滴等第三方消费平台打通，员工的消费信息可以直接导入每刻报销平台中进行管理和报销。当然很多SaaS平台也已经接入这些第三方平台，但魏强认为每刻报销更重视这件事。

目前每刻报销已经与招商信用卡打通，可以帮助企业解决大量员工同时借款，导致企业需要的周转资金量较大的问题。同时每刻报销正在二维火、美国运通信用卡、华住酒店集团谈合作，解决平台服务的企业客户在差旅餐饮、国外借贷、酒店住宿的快捷报销需求。

“每刻报销与第三方平台合作，可以帮助企业节省大量资金。”魏强介绍，比如在每刻报销平台上的机票折扣率正在逐年下降，去年与携程合作是7折，今年部分机票是5.6折，并且报销天数从报销12天缩短到现在5天。另外一个服务案例是客户大华股份，利用每刻报销与招行CBS对接的通用解决方案，招商信用卡为其提供差旅借贷，企业每年可节省利息200多万元。”

谈及竞争对手，魏强认为市值达到80多亿美金、被SAP收购的报销管理公司 Concur 一直是对标和学习的对象。“Concur的产品很受管控个性化和财务专业管理要求较高的大型企业欢迎，但是Concur部署周期较长，按报销单计费的方式对国内企业来说成本过高。”所以Concur不会成为每刻报销的竞争对手。对于大型企业还正在使用的一些财务软件，每刻报销是合作而非竞争关系。 每刻报销提供大量中间件，对接金蝶、用友、Oracle等主流财务软件，希望帮助企业费用顺利入账。

目前每刻报销服务30多家大型企业客户，无论服务规模和体量都与Concur有较大差距。所以每刻报销认为最大的竞争对手还是自己，“企业服务是慢工出细活领域，SaaS模式产品如何打动更多企业用户，更多的取代本地化部署的财务软件，这是当前SaaS创业者的普遍难题。”

魏强认为当前SaaS模式服务逐渐被认知、今后会拓展的中小企业财务管理市场，将是每刻报销的发展机遇。据魏强透漏，每刻报销A轮融资也接近完成，今年将在继续完善产品功能的基础上，借助资本弹药拓展北京、上海、南京等地区大企业客户。

本文作者杨晓鹤，亿欧专栏作者；微信：xhyshow（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。

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