惠达卫浴市场份额不足2%，分散的卫浴行业该如何破局？

在家居建材领域，卫浴行业与其他细分行业略有不同： 第一梯队以外资品牌为主，以美国科勒（Kohler）、日本东陶（TOTO）为代表；本土的知名品牌只能居于第二梯队 ，还有数百家产品同质化严重的卫浴企业，以价格战争夺市场，处于第三梯队。

这样的行业格局，从上世纪70年代就已初见端倪。当时，外资卫浴品牌进入中国，完全空白的市场、不存在竞争对手的环境，外资品牌轻轻松松占据了高端酒店和住宅市场，而本土企业只能从中低端市场起步。起点高低不同决定发展路径相异，如今，外资品牌由上而下切入中端市场，而本土品牌由下而上向高端市场进击，面对已有的品牌壁垒，必然有些吃力。狭路相逢，双方竞争更为激烈，也注定本土品牌的突围之路充满挑战。

在第二梯队中， 惠达卫浴 算是代表之一 。成立于1982年的惠达卫浴定位于中高端市场，目前产品涵盖 卫生陶瓷 、五金洁具、浴室柜、浴缸浴房与陶瓷砖 五大品类，并于2017年4月5日登陆上交所，作为资本市场的新秀，其发展将获得资本助力，而 作为本土卫浴企业代表，可通过其发展状况一窥行业趋势与动向。

规模：卫浴上市企业中最大，却不足行业市场份额2%

与其他上市企业相比，惠达卫浴的市场规模最大。 下表是惠达卫浴、海鸥卫浴、帝王洁具与迪玛卫浴四家企业2014-2016年营业收入对比。单纯比较营收数据，惠达卫浴居于首位，海鸥卫浴紧随其后，年营收差距在5亿左右，而第三位的帝王洁具，其收入仅占到惠达卫浴的五分之一左右。

但若将其置于行业背景下考察，惠达卫浴所占市场份额尚不足2%。2013年我国卫浴市场规模已突破1000亿，而惠达卫浴近三年收入中有30%左右来自于海外市场，国内收入在14亿左右 ，相较于千亿市场，微不足道。而海鸥卫浴80%左右为海外收入，也就是说，这四家上市企业国内收入总和也不足市场规模的5%。

行业集中度低，本土卫浴企业竞争力弱，是当前国内卫浴行业的现状。 高端市场被外资品牌瓜分殆尽，即便惠达卫浴定位于中高端市场，也尚未突破外资品牌壁垒，品牌竞争力不足是其关键问题，打造差异化品牌方为出路。

挑战：海外自主品牌缺失，国内 定制 化风潮冲击

其实， 品牌壁垒在国内和海外都是惠达卫浴发展的阻碍。 2016年惠达卫浴在北美的经销商美商富凯的采购额同比减少1.2亿元，降低了30.87%。1.2亿元已经是总体营收的5%，而这一变动的原因是由于 美商富凯最大的终端客户Home Depot为节省成本，将从中国采购的卫浴产品转为从墨西哥进口。

这样的损失反映出惠达卫浴在海外发达国家采用贴牌销售的弊端，ODM（自主设计生产，贴牌销售）与OEM（贴牌代工）的方式虽然是快速参与竞争的方式，但并不具备稳定的竞争力。 放眼世界市场，中国的制造业不再具有优势，更低廉的材料与劳动力使得其他更落后国家成为潜在“世界工厂”。本土企业在海外市场自主品牌缺失，将会面临两面夹击。

与此同时， 惠达卫浴在国内市场受到新潮流的冲击，由于定制化家具走俏，2015年惠达卫浴的浴室柜销售下滑5.3%，因为只有标准化生产线，其定制浴室柜需向宜家木业采购。

不能提供市场所需的产品会损失一定的客户群，而 当前家具行业的定制化风潮势不可挡，未来的市场渗透率还将不断提高 ，更高的附加值和更大的市场空间将会与现有的标准化产品产生竞争。并且现在已经有 家居企业开始跨界打劫 ，譬如欧派的整体卫浴业务 ，提供定制服务并涵盖卫生陶瓷、五金洁具、淋浴房等多品类，可以涵盖整个卫生间空间设计、产品服务。

欧派的整体卫浴业务从2003年布局以来，发展速度较为缓慢，但在2016年实现近60%的增长，收入2.4亿元，而惠达卫浴近三年增长率在10%左右，浴室柜业务在2015年还有过下滑，在2016年通过互联网销售带动实现17.48%的增长，三年平均增长率不足10%。

虽然目前定制家具的市场渗透率不高，但增长速度已经高于成品家具，渗透率不断提升，忽视定制业务的企业将会落后于市场趋势。 当然，惠达卫浴近几年的业务不会受到很大冲击，但随着定制整装卫浴的渗透，固守标准化产品将会遇到瓶颈。

机遇：布局 To B 业务与智能家居，“ 互联网+ ”推动渠道变革

通过 与碧桂园等工程客户的合作，2016年惠达卫浴的卫浴陶瓷砖产品收入上涨30.34%。 B端客户，尤其是房地产商是卫浴企业品牌推广的重要途径，并且可以快速增长市场规模。 未来住宅精装交房政策落地，房地产商将成为更重要、更集中的客户群，卫浴企业To C到To B的调整毫无疑问。

在招股书中， 惠达卫浴提及2015年开始在智能家居领域投资， 虽然没有具体的投资项目、产品与合作方，但感应器、卫浴马桶等产品已有问世，智能卫浴产品需求增长提速，惠达卫浴这一方向判断无误，关键在于能否紧跟市场所需，从早期占领市场。

“互联网+”时代到来，首先落地的是网络销售，惠达卫浴在2016年加强了网络销售渠道的建设，销售额突破1亿，并扭转浴室柜扭转上一年销量下降的局面。 惠达卫浴表示近几年只会将网络销售渠道作为传统渠道的补充，更看重其品牌推广的作用。而 就卫浴行业而言，分销环节占到零售总价的40%-50%， 吞噬近一半的产业链利润，只要企业售后服务能够保证， 互联网时代的到来会推动卫浴行业销售渠道变革。

通过惠达卫浴的经营信息可以了解到， 当前卫浴行业集中度低、本土企业品牌竞争力不强，在发达国家市场中处于低附加值的制造供应商地位，这使得突破国内高端市场难上加难。

但是 当前行业和时代的变化为卫浴企业寻求突破带来契机，定制、整装卫浴、智能卫浴、互联网销售渠道、B端房地产商精装房需求的增长，都为惠达卫浴这样的本土企业提供了机会。 除定制产品外，以上趋势中惠达卫浴均有业务涉及，在正常经营的情况下，其行业竞争地位会保持一段时间。但是 由于对定制业务的忽视和定制整装卫浴需求的冲击，惠达卫浴未来的市场空间会被挤压，来自同行和跨界家居企业的竞争即将到来。

同时，品牌竞争，尤其是在国际市场以自主品牌参与竞争，从技术和设计方面着手打造差异化产品才是在海外、国内同时提高竞争力的关键。 整个市场的集中度不高既预示着行业洗牌期即将到来，同时也为已具规模的企业以机会，惠达卫浴在海外市场的品牌竞争也将影响其未来的行业地位。

本文作者徐钰，亿欧专栏作者；微信：Wanzi_hhyy（添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注）；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。