深度丨2018年软装供应链行业的三个大坑和四个趋势（上）

近年来，软装行业似乎很少被人们单独提及，这个离用户最近、对家装整体效果起决定因素的业态，似乎因为从未登上风口、因为 业态过于 庞大、因为硬装软装一体化（整装）的兴起而从前台走向了幕后。

2018年，“软装”一词的百度指数表现平平。 亿欧发现， 近30天内搜索“软装一词的百度指数日均值只有910,近半年平均值仅为879。这一数值不仅低于2017年同期数值（1009），也低于2016年同期数值（970） 。

近两年来，整装蔚然成风，对比软装、整装在微信指数的表现， 软装一词的微信指数日环比为39万，下降了17.87%；整装一词的微信指数则超过了125万，日环比增长近30% 。 从数据来看， 软装行业的用户关注度，似乎正在下降。这 一表现不只跟整装行业在2018年的火热态势有间接关系，也跟软装行业存在的几个“大坑”密切相关。

软装行业的分类：公装与家装、成品与定制、地产软装与私人软装

在2017年，亿欧曾盘点过软装行业存在的八个大坑（ 《深度丨软装行业这八个“大坑”，家装圈CEO不得不看》 ），当时主要以软装的不同产品形态进行分类，比如灯饰、家具、饰品、花艺及绿化造景、布艺织物等等。

进入2018年，亿欧家居发现，软装行业在整体装修市场的地位和存在形态等方面已经发生了重大改变。比如，在精装房占比日渐增大的背景下，越来越多软装公司开始与地产商合作；在人们的个性化需求日益增长的同时，定制软装业态得以形成；高端装修服务客群对优秀软装设计师的需求度越来越高……过往依据产品类型的不同制订的分类原则早已不再适用。

软装行业最早的雏形出现在2005-2006年期间，直到2008年，全行业专门做软装的企业还不超过10家。不过，进入2011年后，大众对软装行业的关注度开始缓步上升。从2011年到2017年，软装的百度指数从300多一路攀升到将近1200,增幅由缓慢提升过渡到快速提升的年份则是2015年。在此过程中，最早接纳软装业态的b端客群来自房地产商，他们最先将这种业态与样板房相结合。

从不同的服务客群和产品定位来看，软装行业经过多年发展之后，其参与者可划分为以下四类：

1)   装修公司：可区别为公装企业、家装企业两种。 别小看这两类企业的差异，公装与家装的架构明显不同，公装企业一般划分为软装、硬装和施工三个部分，设计师一般不承担销售属性。家装企业则不同，多数设计师往往等同于销售，他们肩负的远不只是设计这一项职责，对大部分服务于中低端客群的设计师来看，其工资和结算方式都不支持他们完全依靠设计这一项工作来养家糊口。

2)   成品软装品牌商：这一分类包括不少以软装产品为主营业务的上市公司和大品牌。 成品软装品牌往往需要满足用户对产品款式的需求，公司对sku的需求量较大。既然有成品软装品牌，当然也少不了定制类的软装品牌。

3)   私人软装承包商/定制软装品牌：现阶段而言，私人定制软装一般服务于高端客群，如别墅、大平层、豪宅业主等等。 一般来说，成品软装品牌商既能够销售产品、也能够以套餐形式出售套餐的；定制软装品牌则主要服务于个人，销售方式为按平米报价。同样的，私人软装承包商的库存压力大。此外，纯粹做定制软装的企业仍面临着客源难找、优质设计师难寻、行业标准不统一等挑战。

4)   地产软装公司：房地产软装设计的作用主要出于两点——展示和提升大众审美水平。 在一二线城市新房比例下降、精装房即将逐步成为市场主流的背景下，一些家装公司瞄准了房地产商，拟成为他们的合作伙伴；另一些家装公司则在这股潮流还没开始之前，就开辟出了一条新路径——只为满足房地产样板房的软装需求。

这一类软装产品并不能满足用户关于“住”的需求，其产品只是满足美观度，材料的手感、产品的品质都不太理想。要是用户看上了样板房的软装设计，往往还得加钱重新购买符合居住需求的高质量产品。

这四类软装公司构成了软装行业的重要参与者，但由于产品种类繁多、定价不统一、参与者数量难以统计，它们加起来的市场规模占家居建材总市场的比例仍然难以计算。进入2018年以来，亿欧以往关注的软装企业基本上没有再传出重大的融资消息，有的企业转型去做供应链品牌，有的企业在软装这条道路上停滞不前，有的企业因为缺乏较强的产品原创能力而缺失核心竞争力……

从一些从业者的反馈来看，软装行业在2018年遭遇的瓶颈与2017年时遇到的“坑”存在一些相近之处，同时也暴露出了更多的矛盾点，甚至冒出了一些从前并不存在的伪概念。

因此，亿欧将为大家重点呈现2018年软装行业面临的三个大坑，因文章篇幅较长，本文将重点阐述软装行业的毛病与痛点，“对软装行业的四个预判”将在下一篇文章中详细展开。

第一个“坑”：sku量究竟要做大还是做精？

无论是对于地产商还是装修公司来说，企业都必须承担软装搭配与服务这一职能，他们的软装需求十分旺盛且用户客群庞大。不少公司开口闭口都会谈到，自家公司拥有超过1万个SKU，但据资深从业者反馈，其中多数公司的一万多个单品当中，卖得叫座或卖得较多的产品只有1000多个，另外9000多个产品卖得很少。

这样一来，企业对所拥有的1万多个产品的管理就会造成巨大的空间消耗、人员消耗和资源消耗。作为软装乃至整个家居建材行业最为基础的一个评估及计数指标，SKU（最小库存量单位）的管控是让大多数企业感到为之头疼的难题。

在去年对软装十个大坑的深度分析文章中，亿欧家居曾提到一种观点：一家软装企业要想快速走向市场，必须要在SKU上做精，即要用极少的SKU来做成客户最喜欢的软装产品甚至套餐。但是这同样会给企业带来新的难题：

一旦sku量受到限制，无法满足所有用户的需求，那么，企业就必须面向精准的人群在一定范围内提供足够多的产品。要想完成这一项看似简单的任务，企业就必须充分把握好产品品质、产品研发的深度、对自身独特品牌价值的把控力。

对于上述1000vs9000的问题讨论其实暴露出了第一个矛盾点：为什么要用无限的SKU量匹配用户需求？而对于如何将SKU量做到足够精准，则暴露了第二个矛盾点：用户为什么要全盘接受企业提供的套餐？这不是与满足用户的个性化需求相悖吗？这两个矛盾点的结合构成了企业布局软装甚至供应链行业的第一个大坑。

第二个“坑”：只会卖货的软装供应链企业有核心竞争力吗？

软装行业存在三个令人觉得既挣扎又痛苦的点：一是SKU，二是供应链，三是渠道。在家居家装行业，一些人对供应链的理解仅仅停留在卖货这一个逻辑上，但这是远远不够的。甚至有人说，多数企业目前谈到的供应链其实都是一个“伪概念”。为什么？原因有两点：一是只构成“连接”效果的供应链并不成熟；二是停留在卖货逻辑上的供应链企业缺乏想象空间，发展将会受到很大的限制。

目前，市面上的供应链企业大多都集合了多个工厂，有的甚至已经连接了数百个厂商，通过由工厂生产、供应链平台从工厂处拿货并向需求商供货的逻辑在市场上立足。但供应链企业存在的实质意义不能止步于“连接”这一件事情上。毕竟，渠道虽然是你的，但产品并不是你的；产品是由你提供的，但你能拿到这家工厂的产品，其他的供应链企业也有机会拿到。

事实上，供应链企业如果要建立自己的核心竞争力，最为关键的事情在于建立一套集成体系，并且需要满足以下四个条件：

1)   拥有源源不断的采购需求；（与需求方的关系）

2)   形成平稳的生产周期；（与厂家的关系）

3)   逐步形成独特的渠道优势；（建立渠道机制）

4)   形成扩散效应。（品牌与宣传能力）

只有满足以上四个要求，企业才不会因为现在所犯下的错误而止步不前。如果软装供应链企业仅仅停留在先拿到单子、再找工厂生产并拿货，长期来看，这个逻辑是行不通的。供应链企业与需求方、工厂、渠道之前的关系必须是——我先有货，再给你供货，通过足够大的销售渠道一步步与工厂形成正向循环，从而形成聚拢效应。只有这样，企业才有可能不断向前发展。

第三个“坑”：库存、渠道、周转率三者非常关键，但如何才能形成正向循环？

正如我们刚才提到第一个“坑”时所说的一样，软装行业的一大问题在于：要不要有库存？对于软装公司及供应链企业而言，库存是必须要有的，但是“量”不能够太大，一旦数量过于庞大就会成为企业的负担。因此，如何平衡库存、渠道、周转率这三点非常关键。

但是，软装行业以及供应链行业目前面临着三个重大挑战：

1)   行业没有包装、配送标准，从业者对软装行业的认知过于浅显；

2)   不少企业没有固定的采购周期和采购量，而且他们都没有自己的产品；

3)   行业现有渠道出现了问题，供应链各方参与者存在巨大的渠道矛盾和鸿沟。

从上述问题来看，前两个挑战相对而言较好理解，但现有渠道即销售方式这一块究竟出现了什么问题呢？

供应链的参与者其实包括地产商、装修企业、家居品牌、经销商。首先，地产商在渠道和库存这一块不会花很大的工夫来做，他们暂时看不上这门模式重、利润低的生意；其次，家装公司的销售性质很重，他们做供应链的成本非常高，往往只停留在销售逻辑；第三，现在一些家居企业的营收主要依靠传统加盟商/经销商渠道来支撑，但品牌商与加盟商的关系其实是风险转嫁关系，很多渠道其实是无效渠道。

这些潜在的入局者和潜在的客户都不具备对库存、对渠道、对周转率的抗风险能力，如果要想形成正向循环，企业还得从自身出发，强化与工厂的黏性、把握足够多的风格与需求、积极扩展客户、通过建立一套行之有效的体系来提高周转率。

在此过程中，企业如果能够形成自身的强设计优势，才会从真正意义上拥有立足之本。毕竟，没有好产品，谈什么流量、渠道都只是空谈。

当下，渠道多样化、零售升级化、营销阶层化正逐步影响着软装行业乃至供应链领域甚至整个家居建材行业的发展，资本寒冬之下，市场被浓浓的焦虑情绪所笼罩，创新者的身影渐渐变得模糊。

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（库玛设计创始人李新、合家合整装创始人马继峰、百寻网络CEO姚海雄对本文亦有贡献）

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