2019整装、供应链大热，家居家装企业有哪些经营方法论？

2019年5月17日，由亿欧家居主办的GIIS 2019中国家居家装产业创新峰会在北京四季酒店举行，本次峰会的主题为“聚焦用户价值”，大会通过12场主题演讲、1场圆桌对话、1场投资人论坛的形式对当前家居家装行业进行了深入探讨，大会吸引了近千名业内人士热情参加，现场人气爆棚。

在本次论坛中，亿欧家居邀请到场景实验室创始人吴声、欧派家居集团营销副总裁刘顺平、峰瑞资本创始合伙人李丰、东易日盛董事长陈辉、华耐家居集团董事长贾锋、生活家家居董事长白杰、分享投资联合创始人与大居住基金主管合伙人崔欣欣、靓家居常务副总裁万雪冰、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、红星美凯龙设计云CEO周天波、明源云战略发展部董事总经理陈锐宸、打扮家总裁崔健、 金螳螂·家 董事长杨鹏、中寓装配创始人吴堂祥、 全屋优品 创始人周志胜、派的门总经理谭萍、鲁班到家创始人邓葳、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇等多位企业创始人代表、投资机构创始合伙人到场参与。

各位重量级嘉宾、行业代表以及投资人通过干货分享、观念交锋，共话中国家居 家装产业 的现状与未来，解读聚焦用户价值在新经济新常态新消费的大环境下对于家居家装企业的重要性。

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在峰会上午场的圆桌对话环节，金螳螂·家董事长杨鹏、全屋优品创始人周志胜、派的门总经理谭萍、靓家居常务副总裁万雪冰四位嘉宾围绕“变量加速趋势下，2019年家居家装企业经营新思考”展开了激烈讨论，亿欧公司合伙人、家居事业部编委周慧婷担任本场峰会的主持人。

以下是圆桌对话环节的演讲实录，亿欧家居现场整理报道：

主持人： 今天，大会圆桌的主题是——新的经济形势变量加速行业变化下，2019年家居家装企业有哪些新的思考。第一个先问杨总，金螳螂·家在2017年开了很多店，但2018年就安静了很多，今年更低调了，是店铺经营遇到了问题没有办法开下去还是一开始就这么计划的？

杨鹏： 之前也有朋友问过类似的问题，金螳螂是做传统公装出身，2015年底开始涉足家装，我们在2016､2017年分别开了60､70家门店，2018年上半年开了40家，并从下半年起转变了开店模式，从1000坪左右的家装门店转为社区店，只是没对外讲。

金螳螂·家有一个五年计划，它分为“3+2”，前三年是在做市场布局，触角覆盖了全国各地，后两年也就是2019年和2020年，我们的计划是夯实内功，并梳理业务流程、优化管理制度。

主持人： 打断一下，请杨总更直接地回答刚刚的提问，有一些企业搞扩张最后把自己都搞进去了，扩张确定是对的吗？

杨鹏：整个金螳螂·家整体上还是比较健康的，家装有三个模块，一个是做金螳螂·家，一个是高端品牌是金螳螂·品宅，还有做整体楼盘定制精装，这几块的整体营收接近40亿，利润也有一两个亿，是比较可观的。

主持人 ：第二个问题想问一下万总，您管的公司可能是台上最多的，你们也在做 整装 ，跟金螳螂·家的打法不太一样，简单介绍一下打法。

万雪冰： 靓家居最大的打法来源于“危机感”，因为我们总在想谁会迭代我们，谁会取代我们。到2020年，毛坯房市场将慢慢淡出一二三线城市，现在大家都在聊整装，定制、瓷砖、木地板、家装企业都在做整装，原来做建材家居卖场的也有危机感，它们业绩下滑就会说我也要做整装。但是，大家都去做整装的时候，毛坯房市场减少了，怎么活？

所以，我们总在想下一个增长点在哪里。靓家居的逻辑是一定要做整装，整装是基础，接下来要做精装房后面的市场。简单来说，靓家居现在的阶段是以整装为基础，集整装、局装、软装，换装，自装于一体的整装加服务平台，只有这样，我才可能不被别人迭代，门店坪效才可能加强，这是我们布局的逻辑。

主持人： 前阵子，听说中部地区有一家原本供应链做得不错的公司，资金链断裂了，由此想到供应链企业最大的痛点就是现在赚不到钱，您怎么看市场的变化？    

周志胜： 大家好，我是全屋优品的创始人周志胜，刚刚主持人说的公司跟全屋优品有点类似，但不是一家公司，它在这一段时间遇到了很大的困难，我认为这个困难是比较大的坎。刚刚提到第二个问题，为什么企业遇到困难？是因为它缺乏盈利能力、成本高过收益。

供应链企业原本就是要把上游供应链、上游产品整合在一起再输送给下游企业。那一家快要倒闭的企业，第一个问题在于市场策略单一，主要依靠门店但门店流量近两年在急剧下降，全屋优品不同，我们已经把门店已经变成了服务端，更多地触达到前端比如地产、装企、大家居板块，我们在开拓新渠道，就是避免同样的问题发生。

第二个原因在于战线拉的太长，把建材家居或者是软装全部整合在一起。实际上，供应链行业必须是细分的，做太多反而会导致什么事情都做不好。全屋优品这些年一直只做家居板块，尤其是软装、家纺这些，很多家居公司一直说你们有两百多个门店，为什么不把我的东西带进去、多赚点钱？这个时候我们要抵制住诱惑，要提升原有产品的覆盖率、转化率、渗透率。只有这样，当我的能量比较大的时候，才能使利润空间比竞争对手的利润空间多一倍。2017年3月份，我们就开始盈利了，后来，也有不少资本看好我们、投了我们，他们是用数据说话的，我们的核心竞争力体现在各项增长指标、盈利指标、未来成长空间风险能力等方面。    

主持人： 拿的投资越多，业绩压力越大。

周志胜： 投资人为什么会投资？首先，投资人投你钱并不是让你短期获得盈利，他希望让你通过战略打法扩大市场规模，全屋优品2018年市场占有率比2017年翻了100%，2019年的目标是在2018年基础上实现三倍增长。所以，2018年我们的战略性亏损并不是很严重的问题，投资方的眼光是更加长远的。

主持人： 谭总，您是业内做互联网木门的，属于精装供应链品牌的企业，先请谭总讲一下2019年的产品新打法和新思路。

谭萍： 刚刚听到万总讲越来越多的企业都在做整装，我还挺高兴的。因为只要做整装就要买门，派的门只做木门。做供应链单品其实很重，从研发、生产、供销、服务到延长供销服务这五大板块都是自己来完成的，派得门在全国都没有中间商，相当于是一种直销直达的状态。

2018年年底，我们深入工厂考虑了很多，2019年派的门重点要做的事情是一定要用“用户思维”来做产品，用“成本定价”的方法做渠道，其中有一个点——产品规模化效益。如果我们把一个单品用最大的规模化效应做成，那么对大家来说都是一种福利。所以，派的门2019年重点在做的是服务和物流板块，我们今年会深挖在产品和渠道，推出产品更有优势、高品质、高服务和更高性价比的产品，服务更多的企业。

主持人： 接下来进入第二个环节，结合今天上午嘉宾分享的整装赋能、 供应链创新 话题，先问周总，2019年资本市场的整体压力还是比较大，打算怎样提升自己的利润空间？

周志胜： 大家对供应链行业还存在一些误解，企业的盈利能力其实是可观的。不能因为一个企业不赚钱就以为其他企业都不赚钱，这是一个伪命题。那么，怎么提高盈利？关键在于提升这个空间的交易效率。

我们在上游供应链有100工厂、两万个SKU，它们要输送到不同B端、C端的交易场景非常复杂，我们希望不是用人和成本完成这个事情，应该用技术和工具来完成。举个例子，原本十个点的利润，原始方式需要用五个点的成本来维护这个体系，用技术和工具来做一到两个点就可以了。第二，在优质供应链板块并不见得越多越好，精专好，多于它的多。供应链企业在上规模的同时完全是有盈利能力的，全屋优品现在每个月略有盈利，资本市场看好供应链企业，这里面有可能长出“巨无霸”。当然，家居建材和装饰建材行业没有快节奏，只想“快”到最后就会被摧毁掉，这是最大的挑战，大家需要耐心。

主持人： 接下来这个话题想抛给杨总，希望杨总在企业经营思考层面，可以举出更多实际的例子。

杨鹏： 刚才周总说的很好，家装这个行业不能太快，也不能太慢，这个度要拿捏好。金螳螂·家前三年把市场布局完成，后两年发展夯实我们的基础。在家装行业，它的行业规范程度不是很高，管理规范性不是很强，无论是把行业整体效率往前提升、老百姓的口碑有所提升，都要从行业自身做起。

2019-2020年我们的整体规划是要保持一定的增幅。我一直在问我自己，金螳螂·家有什么核心竞争力，第一个就是目前非常注重产品整合能力，其实我们整合了很多供应链的资源，夯实我们的基础。第二点，这个行业整体管理的体系化不是特别的高，所以我们从2015年底开始一直打造整个家装的管理系统，包括交付系统、供应链系统、经营决策分析系统等。如果企业想做全国性的公司，这一块非常重要。

我们还有一个做得好的方面在今年下半年会推，类似于一个三维的设计软件，未来我们会把设计资源嫁接到家居家装行业里面来。现在最大的问题是区域化的问题，除了新疆，西藏，青海和海南没有去，全国都已经布局了，不过由于每个地方的文化、消费习惯、产品接受程度不一，所以还是蛮有挑战的。

主持人： 听起来大家都在做软件，我想问一下万总，在整装全民整装的时代，这种时代下怎么看待不断变化的商业模式和各家企业的挑战？

万雪冰： 刚才嘉宾都聊的挺深的，靓家居是做“服务+产品”的，这是我们不一样的地方，我们不是一个零售型企业，不是一个静态的卖场。一个企业要想成功有三个要素，第一个要素是你的运营能力，有没有从获客转化和交付系统的能力，只有品牌是不具备成功基础的。

第二个是供应链，很多嘉宾提到供应链赋能、创新，我认为像欧派、尚品宅配有自己的核心竞争力，它们在供应链赋能端还可以帮c端、小b端带来供应方面的优势。但是，有一些完全靠整合的走这条路是挺辛苦的，而且需要一些时间。

第三个就是软件、信息化系统，家装其实是一个产业链，牵涉到效果图、拆单系统、定制生成系统、CRM、ERP管理系统等。目前，家居全产业链都在尝试打通整个信息化链条，我们也在做这个事情，今年6月份我们将发布家居产业链设计软件彻底打通的信息。总结一下，我们认为三点很重要，一是获客转化交付运营能力，二是有没有自己的供应链或相关的核心优势，三是全链路的信息化系统。

主持人： 今天大会的主题是“聚焦用户价值”，最后请四位嘉宾谈谈2019年在企业经营这方面遇到的最大问题，并且告诉大家是怎么样解决这个问题的？有请周总先开始。

周志胜： 第一，在这个行业要学会如何去分辨什么是真的机会或是假的机会，需要很强的辨别能力。第二，你有没有耐心陪着你的合作伙伴一起成长，在慢的行业里面有耐心地沉下去。因为2019年的行情不会太好，但是也不会太坏，我觉得每年大家都在过，饭还在吃，只不过饭吃的慢一点而已。

谭萍： 我觉得专业的人做专业的事情。既然我们选择做门，就要把它做得更好。2019年，我们遇到更大的困惑是想实现规模化效应。在今年的6月20号，我们会和亿欧一起在北京举行派的门新品发布会，会进行产品升级，并全面开启10万派的门单品的认购，我认为最终所有的赋能解决的都是效率和成本问题，这两点应该是做供应链非常重要的两个因素。

谭萍： 为了打磨出爆款，派的门了十几万份的问卷。我们在做企业的时候，每天都在喊“用户思维”，可是我们真的要思考“客户需要什么、用户需要什么的时候、如果是这样的产品你自己会使用吗”这些点问出来的时候还是很犀利。

主持人： 只有做好了这些才能真正的改善用户的体验、提升用户的效率，从而创造用户价值。希望接下来能够看到派的门一直坚守这个初心。接下来请万总发言。

万雪冰： 您刚才问的是2019年面对的困难是什么，我们怎么应对？2019年的危机感来自必须要做整装、局装、换装、自装，要做这些服务离不开什么？离不开整装设计师。这也是为什么刚才我说的要做基于家具产业链的BIM系统，必须在今年之内打通，如果不打通我们的整装设计师这条路会走得很辛苦，而且中间的试错过程会很长，6月份我们会把这个问题彻底解决。

杨鹏： 2019､2020年我们最想做的事情，就是——怎么把企业经营好。我们前三年是快，后两年是好，所以我们是又好又快，我们是好中求快，“好”字是放在前面。金螳螂·家三年之内规模做到30多个亿的营收，样我认为还是做得蛮快的了。最大的问题就是夯实企业所有的管理基础，要谈人员的队伍、要强化和提升，要把打造更具竞争能力、更具服务和运营质量的产品，这些都是我们的核心工作。

最终，企业要生存、发展可能都跟做好内功有关，我们要提升效率和效益。我记得去年我在亿欧讲过，效率就是说如何让我们的家装企业管理更加高效？效益就是说如何提升我们家装行业的盈利能力？接下来，我们要用科技的手段实现它。

主持人： 感谢四位嘉宾的精彩分享。简单的谈一下自己的体会，2018到2019年整装企业有非常多的公司倒的不少，都是中小企业。今年来看，整装依然是大公司在布局、中小企业在持续发力的非常有机遇的市场，供应链创新也在未来也有更多的可能性。再次感谢今天参与分享的四位嘉宾鼓掌，为他们今天的表现喝彩，谢谢大家！

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