科技猎定制精装PK零售型家装：找出家装行业快速发展的最佳实践路径
2019年6月18日，由打扮家主办的“打扮家A2轮融资发布会暨零售型家装最佳实践高峰论坛”在深圳举办。
在这次发布会上，打扮家董事长崔健宣布已获得由明源云投资的A2轮数千万元融资，并正式发布基于BIM的智慧家装解决方案。 这款经过迭代的新产品将呈现关注房屋原始结构数据、实现预算即结算、助力家装行业标准化等特征。完成本轮融资之后，打扮家开始从软件工具提供商向解决方案提供商角色转变。
未来，打扮家将持续聚焦零售型的家装业务，在越来越多地产商开始关注零售型家装行业的背景下，拥有集中型客源、资金和人才的地产商也正在进军家装市场，他们旗下的家装公司将成为一类新的客户群体。
在当天的高峰论坛环节，亿欧公司合伙人、家居子公司编委周慧婷受邀作为高峰论坛主持人参与论坛，与金茂装饰副总经理朱晓松、艾佳生活联合创始人兼CEO潘定国、模因进化创始人高非以及打扮家董事长崔健一起，围绕 “零售型家装最佳实践路径” 展开探讨。
以下为高峰论坛“零售型家装最佳实践路径PK”的内容：
亿欧公司合伙人周慧婷：结合今天的主题，我想向大家提出一个疑问：零售型家装的最佳实践路径是什么呢？先请除了崔总之外的嘉宾进行自我介绍，讲一下对于今天主题“零售型家装最佳实践路径”的体会，然后有请崔总对3位嘉宾的回答进行点评。
金茂装饰副总经理朱晓松： 金茂装饰是中国金茂下属的全资家装公司，我们确实在尝试进入家装领域，也叫定制精装。我的观点是最佳的零售型家装实践将来还是要走向规模化发展，第一厂商主导的BBC业务形态是最佳的。
艾佳生活联合创始人兼CEO潘定国： 大家好，我是艾佳生活CEO，艾佳从2015年聚焦在新建楼盘给用户提供软硬装一站式服务，更多是和地产公司结合一起做这件事。这几年，我们一直在使用在线化的技术手段帮助用户获得更好的体验。
图为 艾佳生活联合创始人兼CEO潘定国
零售型家装未来的趋势应该是用技术手段为用户提供更好的体验，我认为家装行业最需要改进的地方是必须站在C端角度想问题。
模因进化创始人高非： 我叫高非，之前是在投行做头部管理，后来加入了家居家装行业做研发总裁和技术总裁，这两年开始出来创业，主要是做投融资服务。对于零售型家装最佳实践路径这个问题，我的理解是不管是智能制造还是智慧零售，都需要更多细颗粒度的数据和产品。比如打扮家基于结构化数据和参数化数据所提供的SaaS服务，有很强的中台，让在背后服务消费者的企业能够把企业的优点、特点沉淀在这个体系里面，同时还能不断优化，这样的体系和这样的中台才是刚才讲的零售型家装市场的未来。
亿欧公司周慧婷：我把难题抛给崔总点评一下。
打扮家董事长崔健： 最佳的零售型家装实践路径是什么？这个问题没有标准答案。最佳的零售型家装实践路径是什么？日本发生了什么，中国可能就会发生什么，因为中国和日本特别像，大家都是东亚人，都是以麦子和稻米为主要食物，同时也是以公寓居住为主。
我很同意朱总的看法，在日本，今天看到的情况是地产商占据了主导的地位。随着技术革命、人工智能浪潮的到来，有资金实力、人才优势和客源优势的地产商肯定会占据很强的竞争优势，未来地产商一定会成为其中特别重要的一股力量之一，这股力量现在被艾佳生活所用。
但是还有一股力量，基于新技术、基于互联网的理念，包括重视用户思维的团队组建和创业的公司，将有机会基于中国大量分散的行业格局逐渐崛起。
高总讲的最佳实践路径里面有一个必要条件，就是得拥抱像AI这样的新技术。不管是传统的家装从业者还是公司，或是新的互联网进入者，融合都会成为大趋势。打扮家的目的就是成为大家的服务商和IT技术提供商，这是我们的定位。
亿欧公司周慧婷：接下来想问潘总，用户为什么不是主动找装修公司，艾佳生活能够给用户提供什么？
艾佳生活潘定国： 过去我们投了4个亿在软件研发上，为什么？因为技术的进步，将让用户的体验更好、效率更高，效能也更强。用户选艾佳生活的理由可能是三方面：审美、省钱、省心。艾佳总部直连全国十几万名终端用户，没有城市公司、区域公司、项目公司，技术是我们的支撑，我们坚持的是服务好C端，一定让用户有更好的体验，要有更便宜的价格和更放心的逻辑。
亿欧公司周慧婷：但是在交付环节，艾佳生活似乎遇到了一些难题，潘总，您在2019年怎么解决这个问题？
艾佳生活潘定国： 我自认为我们的解决办法还挺多的，比如艾佳所有的交付流程都对用户开放，让用户参与、选方案、最终进行审核、决定付钱给谁，还能决定施工单位能不能抢到订单。我们在用系统来支撑、以C端思维为核心来展开一系列的管理逻辑。艾佳生活必须面向用户端重度垂直、对用户负责，所以在管理逻辑和体系方式上进行了很大的升级。
亿欧公司周慧婷：亿欧家居观察到家居新零售领域玩家的成熟度远远不够高，很多新零售门店的呈现方式除了新科技的展示，明显没有实现线上线下一键打通，您有没有什么建议？
模因进化高非： 我给商场和产品都提过建议，一定要让产品方或者是技术方想办法了解你的业务，这个特别重要。如果你不了解业务，技术再炫，反而是一个负担，而且它会提高使用门槛。
图为 模因进化创始人高非
很多科技产品在门店推得不好的原因是不能让科技产品一上来就替代的是原有服务人员的长处，这会让人天然地产生排斥感，其实是非业务或者是业务背后的逻辑在对你的产品产生抵触。所以，我认为一定要了解业务，了解业务要特别了解人，这一点非常关键。
亿欧公司周慧婷：我想问一下崔总，家装规模化发展的落脚点是金茂装饰背后所代表的地产商，他们有资金、客源去做规模化发展。但打扮家也在服务传统家装行业中的一些零售型家装企业，你对这两个群体，在产品方面会有哪些不同的策略？
打扮家崔健： 这半年以来，我接触了不少地产商，你刚刚提到的两者在根本性上有很大的不同，地产商已经习惯了每做一个楼盘都是挣钱的，如果你连续做两个楼盘是赔钱了，总经理就被干掉了。但是零售型家装业务，比如一些有互联网基因，的公司不怕亏钱，这就是地产公司很难做到的。
这是最根本的理念问题，地产商进入零售型家装有很多天然优势，也有很多天然劣势，想要每单都赚钱，这是要命的。
所以我认为，地产行业这股力量进入零售型家装业态，再加上传统家装公司、互联网公司，这三个世界的人在面对同一个市场竞争的时候，有一些要素是单向流动的。
比如说，技术、资本、人才是双向流动的。不过，集中的房源是地产商很重要的战略资源和生产要素，创业者和新的零售商很难获得这么强的资源，这是单向的。地产商未来会是一股非常重要的力量。
亿欧公司周慧婷：朱总可以分享一下，您作为行业的初进入者怎么探索定制精装之路？
金茂装饰朱晓松： 我们的市场容量足够巨大，再加上个性化需求又非常复杂，所以衍生出了各具特色的企业。这些企业都面临一个问题——获客端成本非常高，所以我有一个观点，那就是地产商主导的BBC平台有可能会胜出。
我们评价一个企业的方式是——盈利能力的强弱就决定了企业价值的高低，这应该是一个本质。所以，地产商主导的BBC平台具有天然的优势，天然可以集客集材集装，但最终我们也要把小业主服务好。所以说当地产商关注到这个市场，并愿意投入资源来做的时候，这就是我们天然的优势。
怎么更好地进入精装市场，首先是要积极拥抱技术，这种技术突破应该是我们看得见的，金茂也在用最新的技术来投入更多的资源。第二，想告诉大家学会从两个维度来看我们怎样进入BBC市场，一是产品二是服务。
比如，我们协同了金茂物业为业主提供包含装修、含物业在内的一整套服务，并且坚持通过好产品、好服务来赢取市场。现阶段，我们想以装修为切入点，能不能切入到业主的家庭消费当中，这样的话市场会更大。
图为 金茂装饰副总经理朱晓松
亿欧公司周慧婷：：我追问一下，具体是怎么做个性化精装的。
金茂装饰朱晓松： 我们内部把精装称之为个性化定制精装，后台一定是标准化产品，但是我们针对房型的每一个空间和用料，可能都是国际大师设计出来的产品。
换句话说，我们的思路是用超出业主期望值得产品来满足他的个性化需求，主动引导业主去消费，不能被动去迎合，被动迎合的话，签单效率和运营效率、交付效率都会慢下来。
亿欧公司周慧婷：我还有最后一个问题，请三位嘉宾指出打扮家一个做得还不够成熟的地方，并提出建议，最后请崔总做总结。
模因进化高非： 我认为精装这件事，无论是做定制还是个性化，一定会受到市场的挑战或者是市场迭代需求的阻力。我进入这个行业6年，对这个行业最大的体会，消费者的需求远远没有被满足。
大家都在用自己的方式做产品，当一款产品被研发出来的时候，但在你推出这款产品的时候，未来当下就会适用。所以我建议崔总要多做系统性的沉淀、不断迭代，能持续做好这一点就是一件很幸运的事。另外一个给崔总提的建议就是要多注意休息。
艾佳生活潘定国： 给点建议的话，我认为老崔应该把软件免费，未来老崔面临的会是这样的竞争。目前，四大电商平台还有BAT都在看这个领域。阿里的投资负责人和我说，大家居板块是他们最后一个没有被击穿的行业。所以，我要给老崔的建议是怎么说服投资人让你占有更大的市场份额。
金茂装饰朱晓松： 在这点上，我是支持潘总的。我们关注崔总的打扮家已经2年多了，除了前端的VR系统特别好之外，打扮家现在正在做BIM，它对我们这种央企公司很重要，关系到交付有没有做好。从这个角度来讲，我们提出一点小希望，希望BIM在AI人工智能方面能够有更大的突破。
亿欧公司周慧婷：我感觉我给崔总抛了一个难题。
打扮家崔健： 我先回应AI，已经能够应用在商用层面了，但还有进一步提升的空间。到今年的7月中旬，我们会把橱柜加进去，同时还可以在手机端和小程序上实现AI的呈现，会给B端带来很好的流量。打扮家永远不会自己去做施工和家装，我们肯定把流量分流给B端。
图为 打扮家董事长崔健
第二就是免费这件事，要回归BIM的本质，它到底是一个工具还是一套系统，如果是像效果图软件的工具，这种东西的应用成本非常低，可以考虑免费，就算你不免费竞争对手也帮着你免费，凡是市场里面，工具型的都是往免费方式发展。
但是，BIM不是这么一个东西。打扮家是在先有了2200家效果图软件客户才开始开发BIM软件。确实，当一个软件只卖几万块钱的时候，是有很好的回报预期的。但是我们为什么仍然选择BIM30万起？因为它的价值不只是软件交付。客户真正要的不仅仅是系统，也不是IT软件，而是把最好的商业实践，甚至是理念告诉他，这就涉及到非常关键的“商业流程再造”。我们希望应用BIM的公司每家都是成功的，真正从BIM的系统和功能帮大家提升效率和节约成本。
也许5年以后，零售型家装公司对BIM系统的理念会有很深刻的了解，这个时候不需要投入过多的交互服务、软件边际成本为零，BIM系统也非常的标准化，这时候可以考虑免费了。但是，这也考验我能否在三五年让行业发生这样的变化。这同时对大家也是一个考验，你必须要让自己有机会成为巨大的平台，就得主动拥抱变革，拥抱创新型技术与产品。
模因进化高非： 我自己的体会是打扮家或者是BIM的未来发展方向可能会是一个小应用的商店，它会诞生出很多装企、很多开发商委托你们建设的小程序、小软件或者他们内部业务触发的小工具，等于是应用商店，我觉得这个可能性会更大一些。
亿欧公司周慧婷： 今天也非常感谢4位嘉宾，简单总结一下，嘉宾们之所以认为打扮家这款产品需要免费，是因为它对于艾佳生活或者是金茂装饰都能够有实质性帮助，从商业逻辑上来看，肯定希望产品价格低一点，要是免费就更好了。
我也比较认同崔总的回应，以后肯定会有更新一代的BIM智慧家装的解决方案，产品价值不取决于它的售价，而取决于给家装行业可能带来了怎样的模式简化，和效率提升，从而促进这个行业的快速向前发展。谢谢大家！
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