张蕴蓝：服装产业有三大痛点，个人定制是解药

演讲嘉宾：张蕴蓝

今天我介绍的品牌叫做酷特（Cotte），酷特和张荣耀的张总是一样的概念，老的资产我们没有敢评估，我们把所有有竞争力的资产放在酷特这个品牌上，我会从四个方面介绍我们的企业，一个是公司简介，第二个是我们所处行业的痛点，第三个是3D打印智能工厂对于解决我们的痛点有什么样的作用。

首先看一下我们的公司，红领集团成立于1995年，是2003年的时候开始转型，转型专注于个性化定制专业，当时我们选择了美国纽约市场做试验，通过十多年的努力，我们从一天生产十多套定制化的服装，到一天两千件的过程，应该说也找到了自己的发展的方向，也找到了继续存在的价值。我们董事长在十多年的过程中，不断地进行着工厂的改造和试验，而且不允许我们拓展国内市场，因为他非常坚信“没有真正好质量的产品，这个市场拓展的快，实际上消亡的也非常快”。这么多年来，酷特这个平台，主要是服务海外客户，我们积累了一些客户资源，这里面我找了几个比较典型的，一般是体育界明星、新闻主播等等。我们处于一个残酷竞争的行业里面，我们行业的痛点到底在哪里呢？因为我今天来源于制造业，我也来源于服装产业，我又来源于服装产业中的定制产业，所以我从三个角度来分析一下我们行业到底具备哪些痛点。

痛点一：制造业、市场和环境因素

制造业是一个劳动密集型的产业，招人很难，管人也很难，留人特别非常的难。留人、管人，80后好像看起来不太年轻，但是80后已经35岁，或者是36岁了，已经成立了我们的主力军。85后、90后，他们的思维方式和行为方式，好像不仅仅是所谓的金钱，不是以前的简单的金钱驱动就可以满足的，所以 对制造业管理来说，是非常大的挑战。

另外， 市场是我们要服务于我们的终端客户，关键是我们能不能提供出来有竞争力的产品， 如果没有办法给终端客户提供出有竞争力的产品，那我们的终端客户肯定就陷入一片竞争的红海中，他会随时把我们替换，仅仅是因为一个价格而已，即使我们的服务再好，也没有任何用。

还有就是 大环境的退化， 中国制造经历了相当一段的繁荣期，这个繁荣期主要来源于人口的红利、政策的红利，甚至以破坏环境为代价的环境的红利，当这个红利在慢慢消退的时候，大家可以看到我们的成本优势吗？我们的成本优势，实际上也在逐渐的消退 ，当我们成本优势不再有的时候，那么我们的核心技术，追究制造，基本上是低价，低质、低附加值的代名词，真正有核心技术的不是很多的。成本不具备优势，我们又没有核心技术，在这场经济大潮中，我们就要思考， 我们是否要回归，回归什么？回归市场和客户需求的原点，真正围绕客户的需求，打造自己的核心竞争力，不是简简单单的你提高效率，降低成本，就能够做到，就能够生存下去的，所以这是制造业的第一个痛点。

痛点二：供应链、研发系统

再让我们看一下我们成衣行业的痛点，是什么让成衣行业有这么多库存呢？

一是从供应链的角度，成衣行业的运作规则是这样子的，研发的设计师，不论是买手的模式，还是设计师模式，会在提前一年的时间，现在是春季，以设计师模式来说，按道理要研发明年春季的产品了，在家里结合明年春季的流行趋势，和往年的销售数据，开始研发产品，研发出几款产品之后，我们要找面料、辅料生产厂家，一款产品他们会告诉你，面料厂和辅料厂说，没有八百米不会给你生产，也就意味着你至少要订800米的面料，同时至少要给他三个月的时间，他才能交货。生产完面料和辅料，就会找到成衣厂家，成衣厂家会告诉你，同一款衣服，不到八百件也不会给你生产，也就是当我们研发推出一看产品到店面的时候，至少要满足这两个最低起订量，而且生产时间，成衣也是两到三个月，生产的过程就已经过去半年的时间，那卖不出去的怎么办？因为研发人员不是神仙，没有针对每一个消费者的需求进行研发，卖不出去的就是库存，这个是非常重要的一个事情。

二是研发系统，服装界是一个很苦的行业，但是又是一个创造奇迹的行业，2004年，西班牙的ZARA异军突起，当时建立起来，2004年建立，随后几年异军突起，然后ZARA的创始人曾经一度变成世界首富，很多中国企业看到了，他在研发系统方面进行了改变，改变了原来的研发系统是设计师的体系，待在家里结合流行趋势，结合销售数据自己想象和研发，他变成了买手，他以前没有设计师了，在全世界各大品牌店，逛各大卖场，看到哪件衣服卖得最好，立刻稍微一改，就进行抄袭、下单，十个工作日就可以上他的店面里面去，在这种情况之下，最著名的一个案例，我记得是麦当娜在西班牙进行演唱会的时候，她在舞台上穿的那一身衣服，演唱会还没有结束，西班牙的大街上已经穿满了麦当娜的衣服，那就是ZARA的作品。这个是表面上研发模式的原因。来到中国，中国是非常好学的国度，应该说我们的同行不仅勤奋，而且也是认真钻研，开始学习ZARA这套买手经济，但是大家想到和买手经济没有关系，它的核心在哪里？在它的供应链，因为可以当季十天就可以上货。任何的产品，可以快速的反应在这里面，我记得当时业内一个非常大的业内的老大，（供应链）变成40天，结果这个品牌也没有做起来，其实40天和10天是有质的差距。

痛点三：库存、渠道和定制行业让价位节节高升

还有就是价位，现在的服装越来越贵了，年年在涨价，第一个原因是库存，你发现一百块钱的衬衣的成本，卖到一千块钱的时候，五百已经给到了库存。另外，第二个原因是渠道，商场，这个是渠道，渠道不仅是地面，还有地上的，听说天猫上花一块钱的话，有五毛钱给天猫，我突然发现，和地下传统的销售渠道没有多大的区别。那剩下的一半，如果再给 渠道的话，我们的营销的费用，我们管理的费用，平摊起来，商家也没有赚钱，所有的东西都转嫁给消费者，所以这个是传统成衣行业很重要的痛点，价格节节升高，商家也没有赚钱，消费者也为此买单。 第三，定制行业具备几个特点， 一是对经验的依赖性特别的强，包括量体和打板。二是花费时间长，成本高 。

3D打印的智能工厂可以解决这个行业绝大部分的痛点

所有的衣服都是消费者终端提出的要求和设计，所以有非常多特别漂亮设计的衣服，所以我们可以满足个性化的差异和要求，每一件衣服都是不一样的，不管是款式不一样，版式也不一样。

除了满足上面说的个性化，还可以大规模的批量生产，如果工厂只能生产一两件，或者是一百件的话，实际上原因很简单，我们还是没有真正把个性化融入到工业化生产中。

量体和制版方面。我们研发了一套量体方法，任何一个人，我相信在座的任何一位，不需要懂服装，五个月的培训就可以进行量体，把经验判断变成了工具，量体的经验大幅度的降低。还有制版，我们建立了一个庞大的数据库，当量体的数据输入进来的时候，瞬间就可以找到符合他的版型，一分钟就可以，所以我们公司的制版师都是小姑娘、小伙子，都不是高学历的，从而成本就降低了。我们还可以用工业化的手段，大规模的生产个性化的产品，所以目前为止的话，我们一年可以生产一百万套件个性化定制的产品，这个就是易复制。还有高效率，刚才我说的传统的一般是一个月交货，对于我们来说的话，我们效率是七个工作日，现在我们的工厂还在改造，下一步五个工作日就可以交货。当然有人说还可以更快，的的确确一件一天也可以赶出来，只是大批量的话，我们目前是把它定位在七个工作日。

红领的个性化定制优势

一是低成本。刚才说服装界的规模制约了它的成本，成本非常高。但是我们用工业化的效率和手段来生产产品，我们的工业化成本仅仅比一般传统的高出10%左右，而且在品牌运作方面我们又没有任何的库存，这意味着我们在品牌运作的成本远远低于成衣的成本，同时也给市场运作展开了非常大的想象空间，消费者可以用比成衣更便宜的价格享受到真正的高端定制的产品。

二是高品质。我们的西装是非常棒的。在英国有好几家店的衣服都是由我们来为它订做的，那是世界上最高品质的衣服了，所以我们可以生产高品质的衣服。

三是易复制。我们有一套很简单的下单系统，可以让我们的客户在全球各地可以通过我们的系统设计衣服，然后直接连接我们的工厂进行下单。这是我们3D打印工厂的一个特点，通过这个可以发现，我们传统服装业的库存已经没有了，因为是卖一件才做一件。然后传统的同质化也没有了，我们是直接卖给消费者的。我记得我们开一个服装店，如果有一件衣服在本地卖的最好的时候，我们只需要一天衣服就可以将衣服上到本地的门店，而且快速补货的问题也可以解决。

在这里我还想跟大家推荐，因为过去这么多年来我们一直服务海外市场，在国内去年是刚刚的开放，海外的话我们创造非常多的奇迹，而在我们这个Cotte平台上面有很多的创业者。

Cotte案例

有一个小伙子他21岁，用一年的时间在我们这个平台上做个性化定制的服装变成德国NO.1。他的教案已经进入了剑桥商学院，非常的厉害。

同时，比如在美国，纽约是我们一个非常好的市场，我们第一次试水的一个市场，我们一个美国客户，我们在前年统计客户下单量的时候，我们突然发现在前年的时候，当时我们的生产线还没有完全成熟，跟了我们八年，它每年从我们这里拿走5000万人民币的纯利润，它整个团队才十多人。

而这些成功的案例，每一个案例都是不同的商业模式，都是基于我们这一个供应平台，我们这个供应产业链的平台。而且，我们这里还创造了很多的小奇迹。比如说在华尔街的律师转行来开定制，做定制，在我们这个平台上面，现在已经开了三家店，卖的非常的贵，就卖给他以前的律师朋友。

Cotte与传统服装运作模式

让我们看一下Cotte和传统的服装运作模式的特点，传统的是做了再卖，就是生产一堆产品，然后放到渠道上面去销售，销售不了的是库存。而Cotte，是卖了再做。所以，大家在我们的流水线上看到的所有产品都已经被买单了。传统的是产品的同质化，无论你是买手经济，还是设计师的模式，都没有办法针对每个人进行研发，进行生产，进行设计。而Cotte是个性化，人人设计，一人一款，一人一版，这非常重要。

在价位上，我们传统的价位是层层加价，一般是5～10倍，现在可能更多，因为我为了支撑这个费用。而对于Cotte来说，我们打造的是个C2M的概念，客户直接对接工厂，所以我们在零售价方面仅仅是乘以两倍左右，让我们的顾客可以非常便宜的价格享受到定制化的产品。

库存方面，传统是有高库存，基本上资金都挤压在库存里面。我们卖的价格不是很便宜的价格，我们没有真正把它打造所谓的屌丝市场，因为这个市场我们并不是很了解，但是我们的价格和成衣差不多，西装的国产面料就是2000～5000，进口就是5000～10000。在传统的服装，如果没有300万的库存是不可能完成这个店的运作的，而基本上我们一个月就把我们的成本挣回来了，以后的销售就是一个利润。所以我们这个资金不能说是零库存，也有20万的库存，但是资金的压力应该是少很多。

另外投资方面，当然传统的投资成本比较高，这是一个很重要的事情，而我们的投资是比较低，收了款再下单，所以没有任何的现金流的问题，基本上我们是有了现金才会做。

客户的黏性，这是一个特别重要的事情。传统的服装，我作为消费者没有特别特别忠诚的品牌，有的是几个非常顶级的设计师的衣服，我每年都会去看，都会采购，如果找不到合适我的我也会放弃了。因为传统的服装运作模式是没有办法针对我们每个人进行研发和设计的，设计师没有办法兼顾到所有的人，所以黏性就比较低。相反，对于Cotte它的黏性就非常高，我们Cotte的品牌很有意思，像我之前举的那个21岁的小伙子的例子，这么多年跟着我们走，经过几次经济危机他的客户从来没有缺失，就是因为客户的黏性高。

最后总结一下Cotte做了一件什么事？将少数人的奢侈品变成了普通人的生活，引领新的商业文明。