爱库存招采副总裁余东：用户和品牌方的痛点都需要兼顾

12-14日，为期三天的“2019全球新经济年会”在上海长宁世贸展馆举办。本次大会由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办。大会以“科创引领智能新时代”为主题，聚焦科创板、5G、智能制造、餐饮等新兴 产业创新 热点。

2019年6月13日，亿欧将举办2019全球新经济年会——品牌新变革峰会，地点在上海·虹桥·世贸展馆。本次峰会以“品牌”为主题核心，包括阿里、雀巢、抖音、拼多多、小红书、百果园等知名企业核心负责人，将从品类变革、渠道变革、营销变革、技术变革、供应链变革等多个角度，共同探讨品牌如何实现新变革。

围绕本次峰会“品牌新变革”这一主题，雀巢、抖音、汇纳科技、微盟、 阿里巴巴集团、良品铺子、华兴Alpha、  AllForFans、光速中国、 爱库存 、百果园 、小红书、火山石资本的嘉宾带来了精彩的演讲。

爱库存招采副总裁余东进行了主题为《S2b2C的模式赋能品牌产业链》的分享。

他的演讲要点如下：

1、在我们的实践当中遇到了这样一个问题：既要找到品牌方的痛点，同时也抓住用户的需求。

2、用户的需求。第一，要有品牌品质非常好的货品；第二，这个产品的性价比质价比达到极致，同时能够给他们提供背书、品质的保障。

3、品牌方最怕的是两点，一是害怕自己的品牌形象因为 清库存 的动作而被降级，二是怕清库存的动作导致价格体系的崩盘。

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以下是他的演讲原文

非常荣幸能够在这里跟大家做一些交流。我今天分享的主题是“S2b2C的模式赋能品牌产业链”。众所周知中国是世界级的工厂，据我们粗略的统计，今年上半年1-4月份我们的生产总额达到四万多亿，是非常大的工厂。同时产能越大，也会带来一个问题——库存越大。特别在做设计的快消品行业当中，服装鞋帽的品类库存量非常大，我们统计第一轮售罄率只有55%，在库存市场里有上亿级的库存需要品牌方去处理。在另外一端，我们很多的用户在二级、三级、四级，他们的需求是能够买到一些性价比、质价比非常高的品牌产品。在我们的实践当中遇到了这样一个问题：既要找到品牌方的痛点，同时也抓住用户的需求。爱库存2017年成立，两年不到的时间发展的速度非常快。去年爱库存销售额突破30个亿，我们的 分销商 用户累计到一百万的规模，去年处理四千万件库存商品。短短一年里爱库存能取得这样一个小小的成绩，用四个字形容，就是势起人成。在“势”里面，我们找到用户的痛点，找到用户需求，做一个碰撞。 在我们的品牌方端，我们通过数字化打通品牌方库存KPI，将它上线到我们的平台。在分销商端，我们将货品分销给用户，最终通过分销商将产品送到消费者手里。 这样一个简单的物流货品动线，同时将用户的资金流、信息流反馈给到品牌方、工厂方，让他们更好地了解到如何更加优化地处理和销售库存。同时在这个过程当中，我们也会保护品牌方。

我的工作主要对接S端，S端品牌方肯定会有一些库存的问题，自然也会有一些品牌方库存处理已经做到极致，每年的库存接近零。对于服装这个行业来讲，做到零库存几乎不太可能。在日常实践当中确实碰到很多的问题，也有一些极端的例子。在实践当中有一些工厂方接到国外的订单，由于外贸档期的原因订单方取消了订单。根据合同订单方会赔偿相应的金额，但是库存会压在国内，没有办法销售。遇到这样的问题，品牌商会找到我们平台，我们会给他出库存清理方案，帮助他清理掉这些库存，快速回笼资金。

在座的朋友们、商家们主要花一点时间了解一下。很多的商家品牌方，甚至一些友商，问我们，你们的用户从哪来，流量从哪里来？这个也是非常有意思的。在S2b2C的模式当中，我们爱库存几乎没有打广告。这些流量从哪里来的？用比较接地气的方式跟大家讲， 在没有微信社交渠道之前，这些用户就活跃于我们的各大特卖场、工厂、特卖店这些地方。他们去干什么？他们收一些打折促销的产品。可能是用于自己的消费，更多的时候他们是一个专业的买手或者是代购。 有这样一群人，他们去找大品牌，质量品质非常高的产品，采购回来之后再进行分销。有了微信之后，这个人群成为线上更加活跃的用户。爱库存将这些用户更好地对接到S端品牌，将S端用户的信息数字化，放到爱库存平台，由我们的分销商在自己的朋友圈、微信端做销售。

这样的话用户需求是什么？为什么不花钱买他们的产品，还能到你的平台销货、卖货？ 他们的需求非常简单，一是要有品牌品质非常好的货品，第二，这个产品的性价比质价比达到极致，同时能够给他们提供背书、品质的保障。 他们的需求就这三点，能够满足他们的需求，他们就会到你的平台上找产品，去做分销。同时这种用户是可以裂变、可以复制的。在去年9月份、10月份，我们给予一定的激励政策，那个时候用户乘十倍地增长。

在实践过程当中，肯定会遇到各种各样的痛点。我们打通了S端，打通了b端，S端和b端依然有他们的痛点。我们这个S端有什么？有库存，要什么？要把这些库存快速清理掉，快速回款。这些品牌方又怕什么？最怕的是两点， 一是害怕自己的品牌形象因为清库存的动作而被降级，二是怕清库存的动作导致价格体系的崩盘。

    对于品牌方来讲库存是头疼的事情，想清但是又害怕清。 爱库存整个链路是隐私的，渠道是隐私的。 什么是隐私的？一般产品上电商平台做销售的时候，容易被百度等搜索引擎或者平台搜索到价格、销售等等信息。在爱库存的模式当中，这些信息都被保护搜不到。比如说我们的成交是在微信朋友圈、微信对话当中实现的。这个产品我觉得不错，我想找你去买这个产品，这个当中的信息不会被任何搜索引擎搜到。这个过程保护了我们品牌方的品牌价格体系等等信息，同时，我们b端的用户信息也一样会被保护起来。我是分销商，我担心我的分销信息被平台、品牌方所吸走，针对这个问题我们在链路当中做到保护。在发货的时候，是使用隐私面单、隐私电话，所以用户不知道谁发货、发给谁，当然快递是知道的。

品牌方的第二个痛点，就是希望快速回款。 过往去特卖场清货，或者工厂打折扣的点去清货，最害怕的是货清掉了，货款要等几个月才能结回来。在 爱库存的模式当中，我们七天就开始跟工作商进行对账结算，帮助品牌商快速回款。为什么要快速回款，这是做很多服装的通病，例如春装上完之后回笼资金，开发秋冬款，没有资金备货生产设计，后面的链路是跟不上的。对于很多的品牌方来说，资金就是它的生命线。在这个当中，我们能够做到给品牌商快速回款，同时对于物流商，爱库存通过我们的云仓，通过我们的数据支持，给用户解决发货或者销售的问题。因为很多品牌商和工厂具备生产的能力，但是不具备销售或者发货的能力。解决掉我们S端的痛点，把他们怕的事情解决掉，这是我们所获得的一个机会点。

在爱库存布置的人、货、场的里面，众包分销平台当中，S端能够将我们的库存产品在场里面快速高效隐私地销售给b端的用户。在我们的构建里面，我们通过APP销售系统、结算系统、仓储系统给商家赋能，同时给到数据中心，将用户的行为以及物流数据给到商家更好的处理库存的路径。

这里面跟大家分享一个小的调研结果。我们去俄罗斯、白俄罗斯等中欧国家做考察的时候，没有想到他们有二手服装交易。我们爱库存的产品，冬季的像皮草类、羽绒服类的价格非常低，如果随着“一带一路”的政策渠道去沿线国家做销售，这是非常大的一个市场。

我希望今天的分享让大家知道爱库存这样一个品牌，希望爱库存能够帮助清理库存，能够快速回款，能够帮助我们的这些分销商实现就业问题、收入问题。最终我们希望爱库存能够实现我们的社会价值以及商业价值的共赢。

    今天的分享就到这里，非常感谢！我们台下可以再做一些交流！谢谢！

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