易车二手车郑伟：二手车市场要规范化发展要做好这三方面

4月7日，主题为“浪潮之巅”的亿欧2017中国 二手车 产业创新领袖峰会在北京双井富力万丽酒店举办， 易车 副总裁 郑伟 在会上发表题为《二手车交易 服务 平台全面升级》的主题演讲，向与会嘉宾及行业同仁分享二手车行业的趋势变化，以及易车在面对这些趋势与变化下所做的产业布局。

以下为其主要观点：

1.最近两年，中国二手车市场非常火爆，但和美国成熟的二手车市场相比，中国二手车市场还存在诸多问题。

2.中国二手车市场，总体离规范化还有一段距离。

3.中国二手车市场要规范化发展要做好 “赋能车商、连接用户、服务升级”这三点。

以下内容根据郑伟演讲内容整理（部分内容有删减）：

大家下午好，我是易车郑伟。今天跟大家分享的主题就是如何打造二手车交易服务平台，并且全面升级。

中国二手车电商市场需多维度发力

二手车这个概念在国内被炒了一遍又一遍，是不是都有一种感觉，其实这个行业还真正没有完全爆发出来，主要是由于什么样的原因呢？我觉得其实分析下来大概有两点原因：第一点，总体的车辆拥有的密度其实还不够大。第二点，其实还是说支撑整个行业的金融体系建设还不够全面。

第一，密度我们先看一看，2009年中国新车销售超过美国成为全世界第一，而且保有量也逐渐的在增加，跟美国这个距离越来越近。但是，如果我们看一看平均千人汽车拥有量，美国接近1000个人有900台车，差不多平均每个人有一台，如果看看国内，其实1000个人有100多台车，即便是在一线城市，上海、北京可能这个数字也才300多台。所以，真正的密度还是太小。2016年开始终于迎来了“国八条”，“国八条”虽然最开始的执行未见得那么尽如人意，但是我觉得这是一个很好的开端，预示着这个行业即将有大的发展和腾飞。

第二，支持整个产业的金融产业基础设施建设还不能够全面的支撑，我认为接下来也是今天大家都谈到了二手车金融，确实二手车整个行业的发展是需要金融来助推和作为催化剂的。

我们简单看看美国二手车市场的交易主体，交易主体主要三个部分，授权经销商、独立经销商，再加上私人交易，分别占到了市场份额的60%，25%，15%。

最大的份额60%是授权经销商，也就是4S店，在美国大家可以知道，任何一个4S店二手车交易业务都是一个主营业务，而且是主要的利润来源。但是，反观我们在国内，真正的4S店体系，并没有把二手车业务作为主营业务去关注，说明这个还没有真正提上日程，所以这个还是有一定的不同。

第二大交易主体，就是独立经销商，独立经销商占到25%的市场份额，这部分经销商经过多年的发展已经到了非常成熟的阶段，独立的二手车经销商还是市场当中最重要的一个组成部分。再加上中国的特色，新车4S店其实对于二手车的关注并没有那么多。所以，我觉得在将来国内的市场，最主营的经营主体肯定是独立经销商。

大家比较熟悉在美国的Carmax，其实每家店每个月大概能卖500台车，平均单车毛利差不多能达到一万块钱左右，非常健康的一个生意。但是，即便是这么大体量的Carmax，在美国其实也占了不到3%的市场份额。所以，这个市场是巨大的，其实我们未来是非常有想象空间的。

另外，私人交易这一部分，其实美国的C2C交易是真正的C2C，大家可能会想为什么在美国有真正C和C之间的交易？因为它数据基础比较健全。首先，定价，打个比方，KBB会告诉你车的交易应该怎么参考定价，长期积累下来的数据相对来说还是比较准。另外，对于车况，只要你提供一个车架号，基本上能够很快速的给你所有的车辆维修保养记录。所以，有了这些数据做基础，再加上一些基本的诚信基础，所以它是有真正C2C的交易的。

二手车电商亟需成熟的交易服务体系

接下来聊一聊美国二手车的交易服务体系。在美国的二手车交易服务体系，从客户来源到管理系统，到金融延保、库存融资、定价估值，到最后的保养查询，产品是比较丰富的。还是打个比方来说，美国的大部分独立经销商，在很早年的时候会花一部分的营销费用放在电视上，试图来拿到更多的销售的线索。随着互联网和移动互联网的发展，比如说，像Carmax可能把营销费用的80%，甚至90%都给了eBay、AutoTrader，所以在互联网上的客户来源投放是一个很重要的手段。美国的二手车经销商基本上都比较关注自己的信息系统的建设，当然在你整个规模没有达到一定层面的时候，其实直接自己开发信息系统是一个非常不经济的事。所以大部分还是外购管理信息系统。

说到金融，今天很多人分享了金融在国内的发展，但是从这一点上来讲，客观事实我觉得还是国内离美国最远的一个地方。 打个比方来说，在美国大部分的这些二手车经销商可以从持续多渠道获取稳定的库存融资，而且年化费率不会超过6%，甚至像Carmax这样的企业，可能年化费率就四点几，如果库存周转十次，其实成本是非常低的。而且面对C端消费者，所有的消费金融产品，以及延保产品非常多，宣传也非常丰富。我们提过定价估值，定价估值在美国作为二手车消费用户非常接受，很多二手车经销商会在车的价格签上贴一个小条，上面说KBB的推荐价格是什么样的价格。所以，估值评估是一个应用非常广泛的交易服务体系的内容之一。保养查询，大部分人在买车之前都会先查一下车架号，然后发布到BBS上，会有人告诉你这个车的车况历史，保养记录是什么，还是比较方便。

聊完美国的交易服务体系，回过头看一下中国的二手车市场，所有B端，我们的经销商，以及C端的用户，到底有什么样的特点。对于我们的经销商用户，基本上就三个痛点：第一，从哪儿买车。第二，用谁的钱买车。第三，买来的车卖给谁？这是很简单的一个痛点。对于C端的二手车消费者来讲，分买车前、买车中、买车后。买车前，希望最好有这么一个互联网平台，上面能够陈列大量真实和高质量的车源。我去线下跑之前，基本上能选到比较满意的车。

交易过程当中，痛点也很清晰，第一，别买贵了，因为二手车“一车一况”，总是希望价格比较公道。第二，别买到事故车，这个还是最痛的一个痛点。C端的用户对于交易后肯定是希望我随时有人能够服务我。

易车二手车要赋能车商、连接用户

基于二手车交易过程当中，所有的经销商以及二手车用户的这些交易的痛点，易车二手车平台逐渐集成发展，在过去的一段时间当中成为一个二手车交易服务平台，并且不断的升级。我们会给到经销商商户什么样的服务？第一，给车源。第二，给库存融资。第三，要持续不断的给高质量的客源。第四，我们会提供一个全方面比较立体的一个线下的服务。最后，我们会合作第三方服务提供商，给大家不断的提供这些增值服务，这个是我们整个交易服务平台升级之后长成什么样子。

先说第一点，我们如何提供持续稳定的车源。第一点我们要整合整车厂，整合合作经销商集团、个人，以及汽车金融公司，包括租赁公司，把所有的车源通过我们这个淘车通会员分享平台一起分享给经销商会员企业。

第二，我们提供了库存融资，我们也会提供智能灵活的这些库存融资。库存融资就是因为我们有车源，灵活在可以比如说只付10%到20%的定金，基本上这个车就已经可以拿走了。同时，把这个车做完销售节点，卖了之后再结账，这是一个比较灵活的方式。同时，我们也会提供这种普通意义上的库存融资，能够真正的服务到二手车所有的经销商用户，升级展验的需求。对于二手车同仁来讲，一直在用1：1的杠杆做生意，其实是没有杠杆的，这个是比较痛的一点。

第三，我们的服务是会源源不断的给大家高质量的客源，这一点是传统业务在线服务平台给大家提供客源，今年也会有创新。我们会在基于易车大平台的基础之上，战略整合所有的车源来源的渠道，跟腾讯、百度、京东、今日头条，包括很多创业的互联网公司一块合作，我们解决好互联网上的销售线索来源问题。同时，我们会深度挖潜的就是一个全方位的线索匹配。因为线索有了之后，我们更关注的，因为随着2017年汽车互联网进入3.0时代，我们更强调的是连接商户和潜在的二手车消费者，我们提升二手车消费者的质量，强调连接，这是我们今年的一个计划。

因为我们是一个平台，不可能把所有的事情都做了，从估值、延保、维修保险，到物流，所有这些服务都会联合我们的第三方合作伙伴一块共同服务我们的车商。我们会做一个比较矩阵式的地面服务体系的搭建，帮助经销商商户采集之后进行全平台的推广，然后再看撮合交易，如果客户还有贷款需求，消费金融的需求我们会全程服务，给我们C的客户提供价值参考以及相应的车况检测，保证所有的车况得到第一时间的来自于平台端的保障。

整个全行业面临腾飞式的发展，我们给自己贴了一个新的标签，新的一年我们希望赋能车商，连接用户，提升服务，谢谢！

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