百果园徐艳林：提质增效下的百果园的战略创新思考

各位来宾，各位朋友，大家上午好。

首先做一个调研，在座的是 百果园 顾客的请举手，我最喜欢跟顾客在一起了。首先非常感谢亿欧给我们一个平台，也非常感谢各位顾客朋友，以及未来即将成为我们顾客的朋友们，感谢你们今天的到来，谢谢各位。

为什么要 创新 ？

亿欧给了我一个课题，叫做“百果园的创新思考”，我抛出来的主题是“ 战略创新 ”。通过战略创新谈一谈 百果园一路走过来 15 年的历程中，是什么让百果园走到了今天。

为什么要创新？很简单，肯定是要让企业活下来，并且活得更好，所以要时刻创新，没有创新的企业肯定就要灭亡的。

企业凭什么活得更好？

企业活着就是要创造顾客价值，没有顾客价值企业是没有生存空间的。企业凭什么创造顾客价值呢？顾客为什么选择你？是因为你为他带来了附加值，你带来的附加值越高，他跟你的紧密性就越强，如果今天不能给顾客创造附加值，企业就一定要消亡。企业凭什么创造最大的附加值？百果园又是怎样为更多的客户创造附加值呢？

我们经常说三元导向：顾客看重，自己最强，对手没有。

只有围绕这三个方向梳理企业的战略定位，围绕自己最强的、顾客又非常看重的，在市场上打仗肯定就必胜。除非这个领域都要消失，只要这个行业是存在的，围绕这样的核心来打，你的力量一定是不断加强的。

百果园的战略定位基于07年

曾经有一个朋友发了一篇文章，他是一个中产阶级，通过自己的 创业 ，用了6年时间砸掉了800万，他说如果中产阶级破产分为两种，一种是炒股的破产，一种是当你手无寸铁，赤身裸体走上战场的时候，面对尖刀利刃的时候，肯定是必输无疑。

企业的破产，这个果是有因的。要怎么抓这个因？2007年是百果园转折性的一年，在这一年前我们都是比较混乱的，虽然06年开始企业扭亏，07年的盈利也不多，这时候是迷茫的。从加盟走向规范，走向直营，这个历程中是怎么走过来的？07年是非常重要的转折，这一年中我们做了一个动作，这个动作让我这个总经理感觉到整个团队的凝聚力一下子就起来了，就是找到了战略定位，找到了方向。

07年提出来做最好吃的水果，现在是说做更好吃的水果。总之是围绕着“好吃”，全面的在这条线上发力。

今天在“好吃”的基础上，我们认为只是这个水果好吃，还不够。好吃是一种愉悦的享受，是一种体验，所以把愉悦作为核心的战略定位。那为什么这个时候凝聚力会起来？是因为大家都非常清楚要往哪里跑，每一个出拳的方向都是精准的，都是有力量的。

百果园的核心能力剖析

百果园的战略定位，产业链上的积累认为是我们最强的，顾客对好吃水果的追求也是非常需要的，超市水果都是以价格为导向，消费者对好吃的水果得不到满足，我们也是在分析中抓住了行业机会，行业机会最大化，有机会做到水果行业的NO.1。

一个企业的战略定位选择，根据三元导向，把最大的机会抓住，并且在这个机会上全面发力，创造价值最大化，就可以在这条链条上创造价值最大化。

战略定位，前面土巴兔的分享跟我非常有共鸣，他提到了企业的关键能力，百果园之所以走到今天，我们的核心能力：

第一个是战略经营能力，围绕战略进行全面的经营。

第二个是资源整合能力。整个产业链中的资源，整合水果产业的好吃水果资源，整合水果产业链上高端的技术人才，以及高端的技术。这些都是需要第三方进行合作的。

第三个是产品开发能力。围绕好吃的产品，全面开发，如何引进技术到农民，农民缺少什么，需要什么，支撑农民把好吃的水果种出来，我们说好吃的水果是种出来的。

第四个是系统运营能力。百果园的连锁集团链条中，系统运营能力是我们积累的核心。

第五个是人才培养能力。

百果园走到今天是有很多积淀的，任何一个行业做得好一定有它的核心，要做得更好是要围绕战略进行全面的核心能力探索，并扩展这个核心能力。

战略和运营效率两手抓

抓经营，一个是抓战略，一个是抓运营效率。

一定要把战略梳理清晰，选择比努力更重要，战略不清晰越打越糟糕，战略清晰了剩下的就是运营效率，做到这一点，企业力量就很大。

什么是运营效率？就是围绕战略进行全面的陪衬，每一个环节，每一个部门，下到门店、终端，在战略中需要做哪些动作。只有抓住了这些动作，并且把这些动作做到精准，专业，你的力量一定会巨大，我们称为全面战略经营。

2016年是深化改革提质增效年。2015年百果园感觉到整个商业环境非常的浮躁，我们也承接了很多同行进入这个行业，包括线上的电商，烧钱模式。在这种浮躁的环境中，企业是否能够定得住，这跟战略是非常相关的。如果我们这些思路不清晰，一定会出现混乱，最后出现对企业的灾难性冲击。

百果园如何激活每一个细胞组织？

国家大众创业、万众创新的大形势，因此2016年做了一些变革，在变革中一定有很多的创新的融入。

全面推动百果园的创业创新热潮，激活每一个细胞组织。

每一个门店就是一个创业体，店长是有投资机会的，这个店面他是有股份的。核心是以一个片区门店有15个店左右，以部门为单位，一个部门就是一个创业经营体。一个事业部就是一个创业经营体，大到大区城市就是一个创业经营体。全面经营，进行组织的裂变。

围绕企业战略，下面演绎的创业经营体需要做哪些核心的陪衬，这个过程中需要什么机制出台，需要和怎样的第三方合作，这个过程中有很多的创新点出来，我们认为这就是企业发展的核动力，这学习借助于更专业的第三方，以及公司要研究出符合百果园特色的机制。

今年的方向是无战略不经营。也就是说战略不清楚的时候不要做经营。你想要一个创新点的时候一定要把战略理清楚，围绕这个战略，你的经营再做陪衬。好比以片区为单位，一个片区就是一个创业经营体。

比如说为期5天的片区经理训练营，在片区经理的岗位上承接了这样的战略，一定会梳理片区的战略是什么，片区经理在战略中的使命是什么。需要具备的核心能力是什么，只有理出了这些东西，在这些核心能力上加强，给这个岗位以力量、能量，他才能把这个能量往下走。

百果园的内部创新驱动

今年虽然是深化改革，提质增效，品牌做到这个份上，有时候不受你的左右，也会推动你向前进。为什么会推动？因为有很多的同行想加入，还有企业中的员工要有更大的创业平台，在这种环境中，我们也要与时俱进的应变。

今年原计划不太想进新区的，但是由于员工要创业，由于更多的合作伙伴想加入，所以今年依然是进驻了这5个城市，南昌，南京，杭州，宁波，郑州。宁波和郑州是5月底，郑州是22号要开的，宁波是到6月初。南京是才并购的，宁波也是并购的。南昌和郑州是自己跟随百果园的员工要做的创业平台。

每一个新区的进驻打法是不一样的，一定是进驻新区，围绕顾客，围绕对手，战略定位是什么？战略方向是什么？这个城市怎么打，再做全面的战略配合。

这是即将要推出的一个品牌，叫“鲜果吧客”，围绕水果而做的新业态品牌，这个品牌未来在百果园旗下是非常重要的、非常有发展、创新的平台，打造成世界鲜果美食的第一品牌。核心是“感恩水果，感触美好”。第一家店会在江西南昌万达，在南昌打造亚洲第一的万达文化旅游城，将在5月28日开业，在那里开第一家体验店，我们相信它未来一定是一匹黑马。未来肯定也需要资本的支持，包括互联网全链条中的先进技术的介入。

百果园特色的电商战略创新之路，酝酿了很多年，从开始做电商到现在已经有八九年了，一直在酝酿研究，下半年就会重推，线上线下高度融合。一体化定位，一体化经营，一体化营销，一体化运营，一体化IT支撑，不再是只做线下，线上线下的融合取决于思想的融合，不好吃的瞬间退款，退多少你决定，完全是站在顾客的痛点做出承诺。

战略越高，创新越大

越高的战略，需要的资源越多，这个过程中的创新绝对值是最多的。我们的董事长余总，今年要做一个更大的事情，也就是站在行业更高的层面，站在行业的链条中，打造行业生态圈，启动了 优果联盟 。在优果联盟的平台中，准备用20年的时间打造一百个水果品类品牌。水果行业中世界级的水果品类品牌是少之又少的，我们只知道的是奇异果，新奇士橙，但是我们国内的几乎没有品牌，所以这是我们行业非常大的空间。

在这个平台中，第三方资源是需要非常多的，首先是需要水果行业中同行的优秀者加入，需要资本的加入，需要互联网技术的加入，围绕这样的战略高度，整个战略中的创新是非常多的。同时还提出打造水果标准，这些都是大的创新，因此说战略越高，创新越大。这个平台真的是太大了，需要我们借助更多、更专业的第三方平台来进行合作。

真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”，所以我们创造了这么多新东西，我们都是站在顾客需求的角度上展开。

基础无敌

第三方合作在于选择，如果选错了第三方就会被打击，所以选择很重要。我们选择更多的第三方过来，如果我们不能把这个行业做好，选第三方也是害别人的，所以我们一定要做强百果园，做强自己。如何做强自己？基础无敌！如果自己的基础不扎实，最后一定是自己被自己打败。

在基础无敌上，分为门店板块和公司总部各部门的板块。

门店是潜心研究，专门成立门店的战略经营体系研究所，深入门店进行全面的研究，提出很多思想、原则、原理，靠专业取胜。这样门店的力量才能起来，当然我认为现在我们还没有做好，但是在这个体系的研究中，可以说我们是超前的。后面是如何将它落地。

同时公司各部门的基础上，是以项目管理的形式，以项目制把这个东西做扎实，有一个又一个的项目，这个项目可能会成长到公司各部门的项目相关人，通过一定的时间进行研究，这个项目一提出来就要有项目定位，项目成果要达到怎样。所以是一个又一个项目的落成去夯实基础。

科技制胜

任何行业要制胜，一定是科技制胜，在互联网科技融入到传统行业中，需要太多太多的科技力量支撑着我们的快速发展。支持我们手机端APP的学习平台，这个平台叫做“水果大学”，这个平台是要感谢平安集团无私的给我们提供了这个价值，我们非常希望更多的第三方，有科技含量的第三方，能够给我们做支持，能够连接到这个行业中来。我相信有科技的力量支撑，这个行业的市场是非常大的。

百果园肯定是走自己的具有百果园特色的创业创新之路，围绕战略的全面创新，只有战略创新才是价值最大化。只有围绕战略创新的这些节点上的第三方平台，以及资本金融的给力，我们才能将我们的价值最大化，也希望通过百果园的战略平台，通过战略创新，通过全面战略经营打造价值最大化。让顾客能够获得更高的附加值，让企业价值最大化。同时也希望在这个平台中，让第三方合作的伙伴们能够在这个平台中创造出更大的价值。