卖教售CEO许楠：如何把握5G时代线下IoT销售的流量入口？

亿欧网 • 5年前扫码分享

随着 5G 时代的来临，各大手机厂商及互联网公司开始纷纷布局智能硬件及物联网产品，众多泛智能IoT产品层出不穷。而这类产品，由于极具强体验性和互动性，使得主流的销售渠道，依然掌握在线下3C零售商手里。在此基础上，如何为品牌方快速落地卖出商品、打通精准渠道通路，如何促使零售商提高销售效率、管理好店员的销售能力？ 亿欧近期采访到5G时代通讯新零售平台“卖教售”，提供了更好的解决方案。

卖教售CEO许楠 毕业于吉林大学计算机专业，毕业后担任摩托罗拉城市经理。2006年进入苹果公司，成为中国区早期员工。在苹果工作期间，担任江苏、安徽两省的销售总监，负责苹果两省的全渠道管理和零售业务。2011年，许楠曾创立行业知名且年销售额过2亿的智能硬件渠道公司。

许楠从职业经理人到创业，13年的行业经历让他见证了2G、3G、4G不同时期的通讯零售行业变革。他清楚的看到，每一次行业切换期，都存在着巨大的商业机会。

2G时代， 商用起源于1996年，手机功能以语音通讯、短信为主，出现的代表品牌有摩托罗拉、诺基亚等功能机；

3G时代， 商用起源于2008年，代表品牌苹果。苹果iPhone在进入中国市场后，与联通牵手，带来了3倍的业绩增长，联通因此也提升了客单价和转网率；

4G时代， 商用起源于2013年，其速度是3G网络的10倍，成就了苹果、三星、OPPO、vivo、小米、华为等品牌。在此期间，OPPO、vivo打开了四至六线市场、华为独立了荣耀子品牌，小米从线上互联网品牌转为科技新零售品牌，各科技厂商疯抢4G+移动互联网的船票。

2019年将是5G元年，通讯速度是4G的100倍。物联网、人工智能技术的高速发展带动了泛智能IoT硬件如雨后春笋般的蓬勃发展。经过几年的洗牌，目前头部手机厂商仅剩的前六品牌：华为、OPPO、vivo、小米、苹果、荣耀， 均已开始纷纷布局“手机+IoT“的多品类泛智能融合产品，围绕“手机（低频）+智能数码（中频）+科技消费品（高频）”进行全场景生态布局。

比如，华为今年3月的战略是“1＋8＋N”，以“手机”为入口、“平板、PC、穿戴、HD大屏、AI音箱、耳机、VR、车机”为辅入口、“N个泛IoT硬件”，包括照明、安防、环境、清扫等，覆盖家庭生活的多个场景；小米在几天前宣布，成立大家电事业部，填补产品线的空白；OPPO/vivo纷纷成立子品牌，布局自己的IoT供应链；今日头条收购锤子科技进军智能硬件领域。仅在AI音频领域的竞争已经到了白热化阶段，各大公司纷纷推出自己的拳头产品，天猫精灵、百度小度、腾讯听听、华为小艺、小米小爱、京东叮咚、苏宁小Biu、猎豹小豹等等。

2018年，整个中国3C行业的市场份额约为2万亿。手机已进入存量市场，换机周期已经拉长到18-26个月。根据IDC数据显示，2018中国手机出货量4.07亿台，同比2017年下滑13%，2019预计将同比下滑10%。与此同时，IoT产业正在呈现爆发式增长。运营商、手机头部厂商的生态布局，促使通讯零售商必须完成从“单一手机销售”到“手机+IoT多品类”的运营升级。

由于IoT产品的强体验性和互动性决定，线下渠道将是未来5G时代IoT的首选通路。因此，线下的手机店、运营商智慧营业厅、数码潮品店、新奇特电子集合店，成为这类IoT新品的主要销售渠道。而线下销售的核心环节，是需要零售店员与消费者的讲解和推荐。许楠认为，在5G时代，谁能驱动一线店员完成销售转化的工作，谁就把握住了线下终端的销售入口，谁就能拥有足够的渠道话语权。

近年来，由于线上电商冲击，对线下零售影响很大。主要原因为：

1、电商扁平化的渠道结构对成熟型手机+数码标品的价格冲击。

2、电子产品的线下渠道链路过长。从厂商--总代--省代--地包等多级冗长的渠道层级，留给门店的利润越来越少。

3、越来越多的互联网公司，成为IoT硬件厂商，他们To C的定价策略无法承载更多渠道层级分润。

如果线下零售想赚钱，唯有：

1、通过成熟型标品引流，做到线上线下同价，通过新品或非标品转化销售利润。

2、打通上游采购层级，缩短供应链链路，争取更多的零售利润空间。

3、用更高效的运营手段去销售更多IoT新品，由追求单台毛利到追求单客毛利。

4G时代，很多线下通讯零售商更多依赖运营商对手机业务的购机补贴和新增用户的业务酬金来维持零售运营。而目前属于行业变革期，手机换机周期拉长，运营商用户新增乏力，随之而来的是购机补贴和业务酬金下降，导致零售终端毛利越来越低。这就意味着只卖手机和借助运营商业务已经不能满足通讯零售的自身盈利需求和行业变化。通过手机去关联销售更多泛智能IoT融合产品，成为大多数通讯零售商的运营升级需求。

而众多泛智能IoT产品又属于新品和非标品，本质上老板和采购对价格成本高低无感，他们更在乎的是如何将这些产品更快速的卖给消费者。这就和传统供应链通过资金、物流的方式落地渠道有根本的不同。泛智能IoT新品没有消费认知，电商详情页无法解决体验问题，这就需要培训线下零售的一线店员，引导他们去让消费者更好的体验，并通过演示和话术让消费者完成购买。目前大多数IoT新品牌缺乏触达一线店员的工具，而大多数通讯零售商也没有完善的组织架构去持续提升一线店员的新品销售能力。

“5G时代，打通产业上下游渠道层级，缩短供应链链路，提高渠道效率，将会对行业带来巨大价值。而打通品牌到店的最高效方式，不是通过货流而是信息流。”许楠说。

卖教售从IoT新品刚需的线下销售培训切入，最初由团队把产品卖点提炼成浅显易懂的销售话术，并用微信公众号和小程序的形式分享给零售门店和店员学习，不到3个月时间，就有4000多家线下手机店、数码店上线使用。后来随着深入了解90后一线店员的使用习惯，又将内容细分为成客群定位、卖点速记、销售话术三个版块，并将“文字+图片”的形式升级为“60秒音频+3分钟短视频”的新媒体营销内容，更贴近90后店员的阅读喜好，让店员在不影响店务的同时碎片化时间学习，并上线考试系统完成培训闭环。极大提升了品牌到店的培训效率，满足了移动互联网时代下高效的商品信息流传播。此后，卖教售又与支付宝合作，自主开发了基于移动支付和花呗分期的手机收银台”快售宝”APP，让店员在促单后第一时间用手机完成收银环节，减少了展台到收银台的丢单率，帮门店节省了传统收银员的人力成本，进一步提升了零售终端的销售效率。

去年，应众多上游品牌需求，卖教售上线了品牌到店的销售任务奖励，可以将品牌的销售任务精准触达零售终端，并通过一系列的数字化运营手段，提升店员销售动力，迅速执行品牌销售活动，并将终端的销售完成情况实时反馈给品牌方，让品牌方有了零售终端的抓手，高效建立了和一线终端的可视化数据通路，让线下通路拥有了和线上电商一样的数据决策能力。目前，卖教售已累计为小牛电动、大疆、乐心、纳恩博等数十家头部IoT品牌商提供了数字化线下营销能力。去年与小牛电动联合开展“百店智慧营销”的新品首发活动，卖教售为小牛电动全国直营门店提供基于移动培训、任务分发、销售奖励、花呗分期等一系列数字化运营能力，实现活动上线仅16天营业额超1100万的销售业绩。

去年年底，卖教售已建立针对线下通讯零售传统商品运营流的“移动培训、任务考核、销售奖励、智慧收银、人才能力模型“的全套数字化赋能体系，帮助通讯零售实现千店千面的”品效“和”人效“管理，助力传统通讯零售完成对商品运营和人才选拔的数字化升级，全面提升线下通讯零售对泛智能IoT的销售连带能力，同时给更多需要落地线下渠道的IoT品牌提供高效的线下零售运营解决方案。

为了验证线下渠道销售效率，去年11月，卖教售做了一款全新智能音箱的供应链尝试。一个月时间，仅3名渠道销售人员，直接帮品牌把产品覆盖到了全国657家科技潮品和数码集合店，渠道出货达到9217台，快速完成了一个新品牌到线下渠道销售的从0到1。

“这只是我们数据赋能渠道效率的一个尝试。未来核心不是自己进货自己卖，而是通过数据帮更多IoT品牌精准对接线下销售渠道，减少渠道供货层级，帮助零售门店争取更多的销售毛利空间，并用高效的互联网运营方案驱动店员更快速的把产品卖到消费者手上。让零售经营更简单，是我们的使命。”许楠强调。

卖教售成立2年时间，其内容研发团队共计做了500多篇手机+IoT的移动培训课程，涵盖了通讯行业90%的主流手机和50%的零售终端热销的泛智能IoT新媒体营销内容，技术研发团队对其新零售数字化运营系统“快售宝“进行了超过40次的产品优化迭代。到目前为止，卖教售已覆盖全国3万家通讯零售门店，以各地5-20家店的中小通讯零售商家为主。涵盖华为、荣耀、OV、苹果等各地零售商，乐语Brookstone等手机连锁卖场，奇客巴士、鹰巢数码等科技潮品店，客吉莱等机场高铁精品数码店，有超过6万零售店员注册使用。去年快售宝APP平台交易流水达到3亿元，今年预计突破10亿元。

此前，卖教售曾获数百万元天使轮融资，以及去年德同资本领投的超千万元Pre-A轮融资。

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