驱动互联网保险业务发展的3大关键能力（上）

【编者按】做 互联网保险 的3大关键能力——产品创新能力（系统解决方案能力）、技术实现能力、品牌公关能力。对于产品创新能力，本文作者从3个方面来解构： 保险 产品期限，保险产品责任，保险产品的渠道通路。作者认为，无论是2C的互联网保险业务，还是2B的互联网保险业务，产品供给仅仅是从业者能力一部分，风险管理解决方案更加重要。

本文系作者投稿，作者Sam，互联网保险定制专家“悟空保”场景保险业务负责人。亿欧编辑整理，供行业内人士参考。

---

2016年5月份，有幸加入现在的公司做起互联网保险业务，磕磕碰碰，也快一年时间，从过去对保险产品一无所知，到现在的一知半解；过去对行业的一脸茫然，现在的还能和业内人士瞎侃几句；最大的感受是，创业真的不易，对人的心智是一种巨大的考验，因为每天面对的都是不确定性的变化。所谓风口，都是别人说的，在当中的感受，只有经历过了才能知道其中的酸甜苦辣。

借着加入互联网保险快1周年纪，也总结一下自己对这个行业和业务的心得体会，一家之言，仅代表个人观点。

标题《驱动互联网保险业务发展的3大关键能力》，虽说没有新意，但至少可以表达我要讲的是什么。3大关键能力——产品创新能力（系统解决方案能力）、技术实现能力、品牌公关能力。我就先从第一个开始说起。

先分享一个今天发生的小故事，公司同事在某平台上看到一款少儿住院保险产品，1万元保额，0免赔，只需要60元。直觉告诉我们价格非常低，大家都在纳闷其中缘故。这时有个同事问我20岁之前，有没有住过院，我说印象中还真没有，平生只住过一次，就是27岁的那年久烧不退住过。于是又问另外一个女同事，她说也没有，再问几个，也都没有。 也许答案出来了，这个世界不是我们想当然的那样。

做老百姓叫好的产品（创新）真的很难吗？其实未必。

谈起保险产品，责任复杂，条款多，价格昂贵，有1年期的，也有10年、20年甚至终身保障的，也有一些保险产品投保条件苛刻，特殊人群经常被排除在外。这大概是人们对于传统保险产品的刻板印象。但是退货运费险出现并且为大家带来实实在在的好处时，人们发现，原来保险产品还能做到如此简单、如此碎片、如此低价。 随着越来越多的按次、按天、按周保障的产品出现，传统的保险结构被“解构”了。

首先被 解构 的是保险产品期限 。比如说，意外伤害保险，传统保险都是按年购买，那现在随着越来越多的出行场景出现，意外伤害保险变成按天、按次、按周购买；

其次被 解构 的是保险产品责任 。比如说意外伤害保险，我们把意外身故、意外伤残、意外医疗、住院津贴、免赔额、赔付比例全部都打碎；比如说，重大疾病保险，传统保险都是复杂冗余的责任，有重疾赔付，有身故赔付，有多次赔付，还有轻症、返还、分红云云，那现在我们也推出了只保重大疾病单一责任的重大疾病险（至尊宝-优优宝重疾险）；

产品责任的解构是产品创新的核心 ，解构之后，如何重构和组合是关键，这背后又取决于我们如何去看待风险 。尊享e生是一个绝对值得我们去研究的案例，100万医疗保险，200万恶性肿瘤保险，有社保只需要两三百元。传统保险人士看来这款产品势必亏损，但我想说的是，免赔额设置在1万元，就把绝大部份的赔付案例排除在外了，况且我们又是如何知道众安保险推出尊享e生产品背后的战略考量。当传统保险人士笔墨讨伐尊享e生时， 传统保险公司相继争先恐后推出同样的百万医疗产品，这是不是一种对墨守成规的反讽呢。

免赔额和免赔率，赔付比例，除外责任，费率，最低保费，每次事故赔偿限额，累计事故赔偿限额等等太多太多可以去调整风控策略和体系的手段，比如说我们可以剔除那些和场景需求不相适应的保险责任，不符合投保条件的投保对象，减少每次事故赔付和累积事故赔付额度、赔付次数等，增加赔付条件数量、免赔额或者免赔率或者除外条件，满足创造适应新的场景需求的保险责任。关键看我们多大程度把创新当作是我们的价值观和文化。

第三被 解构 的是保险产品的渠道通路 。传统保险基本都是通过线下代理人队伍、银行代理、保司官网商城，现在随着产品打散分化渗透到了各个互联网的平台和场景中，保险变得无处不在。

解构的意义在哪里呢？ 对于用户而言，首先，产品变轻，用户更容易理解和接受；其次，责任简单，价格亲民，用户购买心理门槛就大大降低；第三，长尾需求、个性需求可以得到有效释放，通过开放平台的系统汇聚海量长尾保险需求，降低保费，同时打碎产品责任，支持产品自由组合，满足更多个性需求；

对于互联网保险创业公司而言， 尤其是依赖于B2B模式下的商业模式，创新是支撑创业公司活下去的唯一秘密 ，因为传统的保险市场已经非常成熟，创业公司在传统保险巨头面前没有太多的竞争优势。不同于一般供给市场，创业公司只要有足够的资本就可以发起价格战，在保险行业，创业公司和供应商既是合作者关系，同时也是竞争者关系，任何一家发起价格战的创业公司无异于向自己的供应商发起挑战。因此，只有在互利合作的基础上，共同谋求产品层面的创新去开发市场。

当然，创新离不开对用户需求的洞察和市场竞争环境的研究分析，风险越是难以承受，用户需求则越大，但是传统的对风险损失的理解大多指向绝对物质经济损失，而忽略了精神层面的相对损失。拿退货运费险来说，它的成功正是击中了用户退货所产生的经济损失痛点，损失绝对额虽小，但于用户心智来说，没有买到满意的货，还要承担退货的运费，自然是非常不满意的，这时候运费险也就派上用场。第二个关于市场竞争环境分析，我此前一直有个观点，认为 互联网保险创业公司应该像是一家咨询公司和风险投资公司，看赛道，抓关键龙头。什么市场值得进入，我们的解决方案应该包括哪些东西，哪些市场会产生爆发性的机会，我们应该为此提前做哪些产品和项目资源的储备 ，已有的产品和解决方案如何包装和推广，如何标准化等等，这相当于是一家公司的Intelligence Center，为我们的业务策略、产品策略提供智力支持。

最后我想说的是，无论是2C的互联网保险业务，还是2B的互联网保险业务， 产品供给仅仅是我们的能力一部分，我相信这其中还包括非常重要的理赔 ，综合来说，应该叫做是风险管理解决方案。对于企业级的客户而言，客户想要的肯定不仅仅是一款产品，更多的是站在第三方服务角度，给他们从风险需求分析—产品方案解决—出险理赔服务等一整套的解决方案。作为互联网保险创业者，应该花至少一半的时间在市场研究分析和行业解决方案的搭建、梳理和实现上。

后面就是技术实现和品牌公关的事情，下次接着讲。

本文系投稿稿件，作者：sam；转载请注明作者姓名和“来源：亿欧”；文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。