科技猎明源供应链研究院院长周孝武：地产供应链变革给家装市场带来新挑战
2019年11月1日，由亿欧家居主办的GIIS 2019家居整装供应链行业峰会在广州阳光酒店如期举行，本次行业峰会的主题为“渠道变革·服务升级”，十余位来自一线知名家居企业和投资机构的嘉宾代表莅临会场，针对家居行业当前出现的新问题新常态进行了全方位深入探讨，吸引了数百家企业创始人及高管踊跃报名。
近年来，家居家装行业逐渐走进了新的发展周期，产能过剩、饱和竞争的市场状态下，过去惯有的粗放式经营和市场策略逐渐失灵，诸多家居企业和经销商渠道开始面临行业下行、增长乏力的严峻挑战，企业亟待回归聚焦用户价值探寻更高质量的发展路径，渠道和服务的升级变革也迫在眉睫。
在本次峰会中，亿欧家居邀请到顾家集团副总裁毛新勇、打扮家总裁崔健 、百得胜执行总裁吴滔、贝壳找房如视事业部运营总经理郑深圳、红星美凯龙设计云副总裁张凯、尚层装饰董事长林云松、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、靓家居常务副总裁万雪冰、东鹏整装家居总经理梁慧才、 汇通达副总裁邢健虹、五十家全案家装CEO陈卫、赛尔日盛董事长周文明、 明源供应链 研究院院长 周孝武 以及达晨财智业务合伙人李冉、东方富海中小企业发展基金合伙人周绍军、华创资本消费投资负责人余跃、亿欧公司副总裁兼亿欧智库研究院院长由天宇、亿欧网副主编兼家居频道主编鲁红卫等多位知名企业高管、投资机构代表与行业资深人士出席。
嘉宾们通过演讲分享、高端对话、圆桌论坛等方式进行了精彩的行业透析、思维碰撞，解读了中国家居家装产业的创新发展方式，共话应对渠道变革危机、建立服务升级优势的新型经营策略。
明源供应链研究院院长周孝武在现场发表了主题为“打造 数字化建筑 供应链”的演讲分享，核心观点提炼如下：
1、对于房地产影响最大的因素其实是成本因素，房地产某种程度来说就是一个供应链企业，它不是一个投资型企业，也不是一个盖房子的公司，它背后涉及服务、人工、材料、设备、土地、资金等重要的生产资料；
2、过去房地产靠加价卖钱的日子过去了，现在开始要向内看，要解决供应链的成本优化问题，从“点、线、面、体”多个维度进行变革；
3、现在Top50地产商的精装交楼比例已经达到了70%，未来基本上会做到100%精装交楼，从某种意义上来说，原来在C端家装行业的市场空间会被进一步挤压；
4、地产商供应链平台的终极目标在哪里？这个终极目标是要从一个成本中心转变成现在的利润中心；
以下是明源供应链研究院院长周孝武的演讲实录，亿欧家居整理报道：
我是站在地产行业来看我们整个家装行业的发展，特别是最近几年房地产面临一个大的变化，这个变化对家居家装行业也许是机会，也可能是一个巨大的挑战，接下来我会首先谈一谈地产行业正在发生什么变化。
地产供应链迎来数字化变革
我记得在去年的这个时候， 万科CEO余亮提出来说 我们的房地产企业要活下去，为什么说在2018年，房地产企业突然讨论活下去的话题？其实“活下去”万科已经喊了很多年，只是2018年、2019年来得更猛烈一点。
（图1:地产行业新周期）
地产行业正在面临了几个变化，第一个是我们的存量在充分竞争，过去地产行业是很少有竞争的，基本上没必要有太多的竞争，行业相安无事。 用一句话来说，就是过去的房地产叫大航海时代，只要出海就要机会，但是现在房地产进入了寡头时代，彼此拼杀非常严重，同时地产行业还要面对的是客户、业主、消费者越来越挑剔，每到房地产交楼的时候，基本上大家都会脱层皮。
为什么房地产企业很多不愿意做精装房？因为做精装房真的太难了，当然这也留给家居家装行业很多机会，政策也倒逼房地产企业要面对消费者提供拎包入住一站式的产品。
还有一个变化是，房地产从一个主营业务，到现在房地产日子不好过的时候开始做转型，转到了半地产领域，其中包括涉足长租公寓、家装甚至有一些供应链的企业都出来了。
对于房地产影响最大的因素其实是成本因素，房地产某种程度来说就是一个供应链企业，它不是一个投资型企业，它也不是一个盖房子的公司，它就是一个供应链企业，它背后的供应链有哪些？有服务、人工、材料、设备、土地、资金，这些主要的生产资料的成本其实都在大规模上涨。
比如说人力成本，现在劳务工人短缺，建筑工人短缺，比如建筑材料，由于供应链的去产能、环保，像水泥、沙石、钢筋都在上涨，还有土地成本一直都没有调过，一直都高位不退。包括融资渠道，房地产的融资也是最大的成本来源。
（图2:供应链变革）
在这种情况下，房地产企业的供应链团队们就在思考，过去我们房地产靠加价卖钱的日子过去了，现在开始要向内看，要解决供应链的成本优化的问题。现在我们地产企业的供应链，不管是开发商还是供应商基本上都不满意，这里面带来了巨大的成本损耗、效率损耗、品质损耗，所以地产的供应链必须要变革。
变到哪里去？怎么变？我把地产企业的供应链变革提炼了四个字：叫点、线、面、体。
第一，点
点是它的交易环节，房地产供应链很多环节需要用数字化去改造，要实现在线化、数字化，对于它整个场景要做变革，不管是招标采购还是到入住交付等各个领域都可能会走向在线化；
第二，线
原来供应链在采购部门、成本部门、工程部门、财务部门各个链条是割裂的，现在要打通要贯彻起来，而且从过去的内部视角升级到全面调视角；
第三，面
用行业的话来说，我们过去靠经验，但是掌握的信息是碎片化的，现在我们需要一个全局的数据，这个全局的数据来支撑我们的决策。不管我们是要招什么标，要做什么项目的定位还是我们的价格的谈判都需要有更多的数据参考，包括工艺上的选型需要有更多数据化的管理，让大数据赋能我们的决策；
第四，体
过去的房地产采购部门的工作就是最累的服务，但是我们也知道现在很多房企成立了供应链公司，甚至把它供应链的能力赋能给了行业，变成一个电商的平台。比如说像万科、碧桂园等等都有类似一样的平台，在做实体化的发展。
（图3:供应链变革维度）
所以点、线、面、体是地产供应链的整个变化，这个背后有大量数字化的价值，我们要通过数字化的改造去实现我们点、线、面、体的进化。
我们来举例谈几个场景，第一个来谈“点”。比如我们的交易环节需要寻源，开发商要跟供应商合作首先要选寻源、入库，过去的寻源靠线下，靠采购部门找供应商，现在都基于一种互联网的平台模式，基于大数据。
明源服务的地产很多，我们基本上把地产行业的供应商库做的最全，基本上覆盖了房地产400多个品类，全国的地、市、县，大概有400万的供应商库，而这个供应商库的资源就开放给了开发商，让过去的线下寻源变成线上寻源；也可以做适配，让开发商发出招标的需求，比如要找什么品类的供应商，它分布在哪些地区，注册资本要多少，有过什么样的合作案例，这些数据一匹配，就可以把开发商寻源的工作量大幅降低。
其实不仅是寻源，在供应链环节里面所有的业务链条，我们都可以用数字化的方式重新改造一遍，让整个效率大幅提升，而且在这个过程中也产生了大量的数据，对于将来的数据赋能也有很大帮助。
我们再说说“线”层面的情况。房地产过去是职能条块划分得比较严格，信息其实不太通畅，但是随着市价行情的变化，地产企业都必须要以快打慢，对于外部变化不敏感的企业会被打败，包括在供应链，大量得用线上的方式来打通内部和外部的信息，比如说招标，过去的招标都在线下，动不动要到线下投标，还要拿表述，然后回来再投，现在房地产企业基于大数据招标效率和供应商的效率都大幅提高，内部链条也可以充分打通。
（图4:价值链协同）
再比如说材料的进场、收获、配送、财务付款等，业务链条是很长的，如果过去靠纸质的方式来回传递，效率低下，而且会带来很多不必要的成本浪费。所以现在地产企业把整个供应链条数据化打通，让材料的成本能够有效得降低，同时在这个过程中积累大量的材料数据。
我们基于数据可以来辅助决策，过去决策靠开会，几个部门组合开会，但其实靠小集体商议不如靠大数据的聚合，特别是像招标的环节，供应商有没有法律履约的风险，有没有跟一些合作伙伴在打官司，产能、资金这些都可以提供数据来帮开发商做招标的决策。
所以通过数据的赋能，可以帮助我们的地产企业，可以更好地找到最优的合作伙伴，长期的合作伙伴我怎么去识别它，帮助开发商确定一个对供应商的360度画像，再结合外部数据，比如说这个供应商是不是跟开发商在打官司，信用评价等等。
（图5:大数据决策）
地产供应链从成本中心进化成利润中心
地产的供应链终极目标在哪里？这个终极目标就要从一个成本中心，因为地产的供应链，过去是买东西，是成本中心，转变成现在的利润中心，怎么实现转变呢？就要把它的采购职能做整体的变化，从服务自己到服务行业。
一种就是我们的地产企业把采购部门变成供应链公司，变成一个商贸企业，集中战略采购，然后再销售，加价销售给内部的项目，为什么要做加价这里面是有税筹，可以合理避税的这个角度。
第二，不仅可以加价卖给我们的项目公司，还可以卖给家装公司、工装公司，建筑企业。因为地产的供应链公司是整个行业中很强的。比如说它能拿到的洁具、卫浴的品牌价格是很低的，所以可以把这个能力转化出来，销售给相关的需要材料的公司，甚至也可以卖给一些2C的业主。
（图6:地产供应链升级）
所以这样做的地产企业越来越多了，成立供应链公司的比例也多了，比如说成立一些对外的这种采购平台，包括直接成立家装公司的，都是利用面向C端的获客能力和非常强悍的品牌溢价能力，以及对供应商有强控制力的供应链的能力，实际上能实现整个企业的平台化转型。
当然还有一些企业，说我们能不能再抱团取暖，建一个采购联盟，现在地产企业面对地产的行业寒冬的时候，成本压力越来越大了，因此也会对供应链进行改造，形成一个对外开放的采购商城。所以我们去商场买建材，可能会在很多地产企业自身或者采购联盟里面去找到很多更便宜的材料或者工程类的服务产品。
家居家装企业迎来新的机遇和挑战
以上讲得比较多的是在谈论地产行业的供应链变化，那对于家居家装行业，有什么样的机遇和什么挑战呢？我整理成四个点：
第一，房地产企业会越来越多进行全装的交楼，从毛坯房变成全精装交楼，现在Top50地产商的精装交楼比例已经达到了70%，未来基本上会做到100%的精装交楼，从某种意义上来说，可能我们原来在C端家装行业的市场空间会被挤压掉，所以对于家居家装企业，那未来除了要面向C端做生意，也可能更多地要面向开发商来做交易，需要重视新的渠道变革；
第二，地产企业的营销已经全面走向线上化，但现在地产圈越来越透明、公开，然后整个采购行为线上化，那家居家装作为一种供应商服务商来说，我们的营销行为要主动拥抱互联网；
第三，要特别重视企业的信用，大数据基本上能评价出每一个企业的整个信用程度，所以我们要特别重视我们的合作案例，尤其是跟一些头部的开发商建立战略合作伙伴关系，形成很好的信用可以有效开拓其它的开发商，所以我们要重视信用，然后通过互联网再放大我们的口碑；
第四，如果说地产企业是一个供应链企业，那其实家居家装企业也是供应链企业，地产企业的数字化转型很坚决，家居家装也要重视这样的供应链变革。
（图7:供应链平台数字化）
有一些从C端转过来到B端业务的供应商可能面临一些问题，比如找不到开发商在哪，我不知道开发商需要什么产品，哪些开发商正有需求，怎么去覆盖产生合作关系，怎么能够产生合作的第一步。那就需要我们首先要洞察，我们应该跟谁合作，我们的优势市场在哪里，然后怎么去连接我们的开发商，去覆盖它，最终我们能够产生跟它的交易合作。
我觉得有几个建议可以参考：
第一，可以通过大数据来分析地产企业。 因为现在中国地产我们觉得活跃的大概有前500强房企，但是整个地产还有2万家的房企。这些企业在进行哪些项目采购？比如开发商对于精装落地时会发现阳台这一块也是一个空间，但是作为家居家装企业需要知道哪些开放商在做这个领域的采购，这个需要基于大数据。
在明源采购上我们把全行业地产开发商的交易，过往的采购数据都呈现在里面，可以通过数据来分析，家居家装企业应该跟谁合作，做目标客户匹配，甚至还可以知道，哪些同类竞品在跟谁合作，这样打开跟开发商合作的市场，我相信对于家居家装行业来说有巨大商业机会，所以，第一位是要找到优势目标客户群体。
（图8:房企供应链数字化带来的机遇和挑战）
第二，做好网络的覆盖。 网络的覆盖要建立网上的旗舰店，特别是要把优势案例、客户，以及跟地产界曾经过往的合作案例充分展示出来，再通过一些网络引流，比如说广告位、搜索引擎的链接等可以更好让目标客户群体找到。
第三，跟开发商产生紧密接触。 开发商越来越把采购行为线上化，不管是招募寻源，还是招标，基本都在互联网上，当开发商已经把需求发布，只要积极参与进来，目前明源跟主流地产企业全部都有合作，我们也组织了很多次地产对接会，可以帮助家居家装企业更好地打开跟开发商合作的大门。
明源原来是服务地产的，但现在我们也逐步在服务于整个地产的全价值链，包括从采购、寻源、招标到材料、订单、工程、工地以及到最终的维保，未来地产行业会向下利用它的品牌优势、供应链优势进一步入侵传统的家装领域，我们要积极做出变化。
谢谢各位！
编辑：都保杰
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