合同物流，如何浴火重生？

10月19日，由运联主办的2019（第八届）物流 产业创新 创业大会在上海举行。在「 合同物流 与新三方」主题板块，主要探讨了合同物流站在市场的风口之上，该如何迎风而上。该主题板块下，元禾原点副总裁戴元煜带来题为「合同物流的危与机」的演讲，原飞航董事长郭小平、易迁易创始人高小伟以及速搜物流创始人余长春分别参与了路演环节。

物流是一个高度集中人工的领域，而人口红利的消失，也让企业不得不处于经济下滑趋势。之前，美团创始人兼CEO王兴曾说过，2019年是过去十年最差的一年，也是未来十年最好的一年。戴元煜在演讲中表示，从市场角度来看，近两年的合同物流行业的日子也不好过。 

1、风口浪尖上的合同物流

过去20年，合同物流企业凭借人口红利、市场不透明，依靠「拼关系」开启了致富之路的第一步。而未来，合同物流的发展将要面对的，更多的会是效率、科技、专业化能力、外部资源协同能力等方面的竞争。

目前合同物流企业面临的多重危机，戴元煜认为主要是运营、竞争和客户方面的问题：

1）运营上，面临五大难题。

一是投标报价窘境。大部分合同物流企业在报价的时候，都缺少真实的测算模型，可能投标的时候会中标，但中标后，运营上就可能会出现亏损。原因就是供应商的采购方法不科学，采购价相差太大。

二是调度烦琐低效。

三是客户查单窘境。大多数合同物流企业传递在途信息的方式依旧传统，还在依靠人工层层追问，定时定点以Excel、邮件的方式反馈给客户，繁琐低效。而快递快运等行业早已实现了在线查单，能够以节点信息呈现物流全过程状态。

四是计费与对账窘境。客户计费方式多样化，上下游结算周期、付款方式不同，比如有的公司付有的个人付，有的现付、到付、回付甚至油卡付。

五是运营分析能力不足。一般合同物流企业做分析时，往往都是经营问题发生之后再去调整。数据分析的能力较弱，无法及时发现问题，手工帐单、传统系统导致不具备业务与财务实时通气的条件。

2）竞争上，新玩家们强势入局，但仍有合同物流企业还处于小农时代。

现在 整车业务 方面，大车队、无车承运人、 车货匹配 交易平台都在抢夺；而零担业务方面，还有优质专线、三通一达、京东、顺丰、德邦快递等。这些企业都具备解决上面的几大问题的能力，他们的入局正给传统合同物流企业带来冲击。

3）客户方面，客户的需求发生了变化。

客户的生产更柔性化了，由推式供应链变为拉式供应链，因此客户订单不再是整车大票，而是小批量多批次。进而客户的需求由传统单一的差价服务向价值服务延伸，要求优服务、高效率、低成本。

以前，合同物流的客户是靠关系的远近来确定要不要合作；而现在，客户是先要求业务好、服务好，然后再谈关系。客户更需要的，是一站式综合解决方案。

对此，戴元煜说道：「合同物流的暴利时代已经终结了。这时候，就是看合同物流企业是不是愿意做变革。危机危完了就是机，这需要合同物流主动迎接变化。」

2、落后就要挨打，变革才是出路

戴元煜认为，合同物流企业的机遇还很大，可以从以下三个方面来看：

一是市场空间。 目前，中小型三方公司存在机会。绝大部分的甲方企业，不会把物流业务外包给一家或极少数几家三方公司做，因为「垄断」就等于「被绑架」，所以有些甲方企业甚至会优先选择中小型三方物流公司，因为他们的组织结构更简单、灵活。

二是融资机会。 平台类物流企业融资越来越难，资本只会聚焦投资头部企业。从投资的角度看，合同物流的投资趋势与其发展趋势相同，即从物流走向供应链，从B2C供应链走向B2B供应链，以及更关注细分领域的B2B供应链。企业要做的就是找准自己的赛道，有收入有利润的条件下，就算拿不到融资，也有并购的机会。

三是欧美终局经验。 中国的合同物流企业可以参考欧美的终局经验，重视对科学技术的应用与投入；同时，提高整合资源能力，特别是外部供应商资源连接和协同能力；最后是要具备解决方案能力，能够提供供应链全渠道端到端、线上线下的解决方案。

但落后就要挨打。合同物流企业想要变革，变革的方向在哪儿?

戴元煜认为，合同物流企业的变革主要有两个方向：

1）从物流走向供应链。

90年代，谁有货谁就是王道，供应链是靠品牌驱动；2000年时，渠道为王，供应链靠渠道驱动。而现在，从全链条打通供应链信息，做高效的物流体系，减少库存，走向了消费者驱动的供应链。

2）B2C供应链走向B2B供应链。

2018年，B2C快递物流，只占社会物流总额的8% ；而以生产和流通为主体的B2B物流，占社会物流总额的92%。现在我们更应该从消费物流看产业物流，从整体的成品销售物流看全链物流。

而对于企业来说，可选择哪些行业做B2B供应链？戴元煜表示，「我们觉得B2B供应链是金字塔形式，元禾原点更关注塔尖和塔底的供应链，塔尖的2C是被我们重点关注的。」

抓住机会后，合同物流企业到底该如何打破僵局，实现变革？

戴元煜给出了四点建议。首先，当今物流的竞争是服务与效率的竞争，合同物流企业要应快速「顺应市场变化」，即顺势而为。其次，要为客户提供「价值服务」，通过抓手与客户形成「相互依赖」。然后，构建自己的企业文化，通过股权「留住人才」。最后，重视科技应用，利用先进的IT信息技术取代传统的人工作业、进行降本增效。

路演过程中，原飞航、易迁易、速搜物流也带来了他们的解决之道。

原飞航的选择是「基于客户做方案，而不是基于方案做客户。在客户的需求与供应商的能力之间，做深度的匹配。」郭小平表示，相对于生产物流的饱和竞争状态来说，采购物流的竞争还没有那么惨烈。未来原飞航希望从采购物流切入，为下一步做完整的供应链物流打下基础。

高小伟则表示，「以前招标比的就是价格，拼得头破血流，最后发现赚不到钱，因为大家存在思维同质化。所以，迫切需要供应链降本、提效。」易迁易有自己的解决方案，即科技助力服务一体化。据高小伟介绍，易迁易的供应链管理中心，专门针对企业货主所关注的安全和时效进行管理和工作。此外，还进行客户收入、定费计价模式的研发。

而速搜物流的核心竞争能力，余长春表示，是来自于直客的物流解决方案能力和物流资源整合能力。

合同物流正站在风口浪尖上。面对经济的不景气，更多的合同物流企业依然面临着挑战，未来到底路在何方？又该如何突出重围呢？

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