我们对视频问诊的8点质疑，和缓CEO李宇用3个小时给出了答案

以在线问诊为代表的移动医疗最先兴起于美国， 国内的在线问诊从2014年开始火热，到现在已经不局限于基于线上的问诊，还延伸出第三方影像中心+在线问诊、药店+在线问诊等新业态。 和美国相比，国家制度、保险政策、医患关系等因素也使得我国的移动医疗焕发出某些独有的特色。

在线问诊一般是医生通过网页、电话、视频等在线交流方式为患者进行疾病咨询、诊治，服务通常由各家医院网站提供，或者由相关专业医疗网站聘请专业医生。是移动医疗的一种表现形式。波士顿咨询预计，到2020年，中国数字化医疗市场规模将达7000亿元。

尽管看到不少巨头已经风生水起，后进入者比较少，也都开始做线下诊所，还是有吸引眼球的“小鲜肉”进入赛道。上个月，移动医疗服务商和缓医疗在其此前推行D2D的基础上新推出了D2P服务，即“HH Medical Center”以及“和缓视频医生APP”，在移动医疗看似风口已过的现在切入在线问诊，和缓医疗是不是真的在往“火坑”里跳？其醉翁之意在何处？近日我们和和缓医疗的创始人兼CEO李宇聊了聊，提出了对于视频问诊的8点质疑。

亿欧：在线问诊、轻问诊等互联网医疗形式从三年前起成为风口，彼时从轻问诊模式切入的创业公司例如平安好医生、春雨等现在纷纷开始落地诊所，在看似风口的“后端”去做这个，您出于什么考虑？

李宇： 实际上，2013年还在网秦任职的时候，我就已经开始研究医疗业务，从2014年辞职创业。在我看来，做这件事不是基于什么“风口”不“风口”，我对于创业的判断是用户的需求。现代人的节奏特点就是快，而现代医院已经满足不了。说白了，没人需要“医疗”，大家需要的是“健康”，医疗服务最终还是需要回归的到医院场景。很多人觉得我们做的是轻问诊，其实不然，而我个人也是不看好单次付费的在线问诊形式。

创业起初，我对于和缓定位的是“医疗服务综合体”，传统移动医疗就像买电影票一样，我们不想那么做，所以干脆直接推倒重来，我们考虑的是：在理想状态下，医疗服务到底能做成什么样？我们就按照那个来。

亿欧：和缓的D2D和医联体模式有什么区别？

李宇： 分级诊疗是核心理念区别，和缓的模式是真的想将，也有可能把分级诊疗落实到患者。

和缓的D2D服务是基于缓医疗提供的iPad便携的移动设备以及其自身架设的移动应用和云平台技术，来配合完成医生的远程协作平台，在这个平台上，患者找基层医生沟通，按需发起向专家咨询，专家给到基层医生治疗方案，基层医生直接给到患者治病。

公立医院通常都是免费使用系统，这决定了它们的目标变成了“收患者”，接着就引起了“虹吸效应”：所有大的医院都在和小医院“抢生意”，没有医院真心愿意指导服务，也决定了医院对于病例和病人的选择是有倾向性的。

和缓D2D服务面对的是本身有治疗能力、想留住人、想学习其他专家的医生。所以，受众较为精准，是三四线城市、地级市的二甲和三甲医院。这些受众医生的诉求是，你不需要去省会城市，直接请北京的专家医生／团队给你会诊。在医生去给患者做推荐这个过程中，相当于医生本身先把用户筛了一遍。所以并不是所有的人都适用于和缓的D2D模式，也不是说这个就直接替代医院远程系统，只是在医院里特别适合用。再加上国家政策的扶持，我们判断这是个很适合现在中国医疗体系的模式。

亿欧：为什么创立初期选择从D2D切入？现在延伸的D2P业务线是如何落实服务的？

李宇： 2016年最初推出D2D服务没有强调医患环节，是因为我们认为现在中国的医疗状况更需要的是D2D的服务。中国的医疗环境现状是需求爆棚，供给侧不仅资源不够，分布也不均匀，这与适合美国的在线问诊形式并不能生搬硬套上来。所以我们从供给侧入手，先把医生工作效率提高，然后再谈怎么连接患者。

中国医院80%是住院部，20%是门诊。D2D的业务实际上充当的是住院部的角色，而D2P则是把门诊的角色搬到了线上，节省了患者跑医院耗费的人力、物力、财力。

2018年1月，我们在原有D2D业务的基础上推出了D2P业务，其定位在于提供健康关怀伴随式的家庭医生服务。用户只需要支付500元年费，可以享受一年的和缓提供的家庭全科医生的视频服务，不限次数，也不限病种。

这一块的受众范围也相对狭小，我们将核心用户锁定在一二线城市白领、30-40岁之间、尤其是新生妈妈。而我觉得，和缓视频医生甚至不仅仅局限于购买包年服务的个人，不善于和不熟悉操作智能手机的老人，也是我们的目标用户。通过买单方打入小孩和老人群体，才是我们需要深度挖掘的潜在用户群，这些人大概有1亿。

亿欧：和缓医疗的获客渠道是何处？

李宇： D2D业务方面，和缓团队中有大约60-70名渠道销售人员，平均每个人维护5-10家地级市的二三甲医院。这部分人主要教学医生操作软硬件系统并定期与合作医院维护关系，

D2P业务方面，获客主要来源是三块。第一，直客获取，也就是toC的形式，但目前这一块占比较少；第二，和保险和HR公司合作，也就是to B的服务形式，这是我们主要的获客来源。公司体量一般在100-1000名员工的企业，因为这类的公司员工最“值钱”；第三是以场景险的方式切入，和旅行社合作，出游的用户可以在购票时勾选是否购买，价格为2元一天。

亿欧：做D2D转诊和全科医生服务的视频问诊挣不挣钱？

李宇： 有人比较好奇我们的盈利模式。首先在D2D模式下，专家入驻平台是完全免费的，医生进行D2D会诊的单次客单价在399-699之间不等，这个价格比挂特需号相对低。专家视频问诊的费用是和缓、医生和专家三方分成，其次除了视频问诊的会员费，患者支付的纯会诊咨询费、医院支付的会诊系统和会议、活动等收入也是我们的主要营收来源。

亿欧：为什么和缓业务不涉及线上处方、医院和药店的导流变现？

李宇： 我们从用户需求的角度看这个问题，用户到底需不需要处方？我觉得这事儿不着急，所以我没去做。为啥我们觉得他们不着急呢，因为需要开药的患者大部分还是希望通过保险报销的，既然和缓无法接上医保，那么我们干不干这件事就不是最重要的了。没有做电子处方是因为：第一处方药不能乱吃；第二，放开处方后容易出现处方药滥用的情况，最终导致我们变成了一个卖药导向性赚钱的公司。普遍情况是，一个公司一旦卖药赚钱了，它就会控制不住多卖药。

我们和医院的服务本质还是不一样，医院只是为你的疾病负责，因为在你没有生病的时候，基本上不会接触医院。而我们是为你的健康负责，你（客户）的健康程度和我的收益是成正比的。

亿欧：没有“触诊”环节，视频问诊存在的价值大不大？假如有人肚子疼，视频问诊能解决吗？

李宇： 实际上，D2D方面病人找专家寻求的一般是“second opinion”，不可能是首诊。D2P的服务场景则是在线下结果不确定的时候，客户再问专家确定病情、需要在哪治、需要多少花费等问题。

所以，目前我们D2D服务病种仍然偏肿瘤重症和神经、心脑血管，占到了总问诊量三分之二。因为肿瘤这事儿慢、对治疗方案的准确度高、对治疗经验需求最大，所以我们的精准用户应该是最想找专家的那波人。

在D2P中，我们的“问诊”走的是美国家庭全科医生的模式，计划配比在1：10000-1：2000之间。家庭医生美国配比一般在1：2000，而中国的家庭医生的配比在1:10000，这个比例是什么意思呢？也就是10000个中国人“共享”1位家庭医生，这么一对比，我们像美国家庭医生服务学习的地方还有很多。

全科家庭医生在中国这个概念是空白的，假设每个中国人都需要一个全科医生，现在我们的社区医生担当不起来这个职责，专家也不适合但当这个职责，这关系到专科和全科的兼容问题。再说移动视频这个形式美国人已经证明了，70%的门诊是可替代的，请假去门诊浪费了大量人力物力成本。因此和缓自己训练培养了一批“自营”全科家庭医生，嫁接在D2P的服务上。

亿欧：和缓D2P的7x24h的服务是如何做到的？

李宇： 和缓视频医生业务最大的特色在于7x24小时服务，还在于我们的全科医生不是外聘和入驻的，而是全部自己培养，他们所得不是所谓问诊的分成，而是和缓的工资收入。因此我们的目前10余名全职医生就不存在碎片化工作时间，这也是我们和其他移动医疗项目最独具特色的地方。

这种共享租用的服务模式可以减少服务的不确定性。像零售业以销定产，我们的全科医生会随着会员数量的不断增长不断扩张。

结语

春闱科技董事长郭海滨曾表示， 要称得上是“互联网医疗项目”，有四点充分必要条件： 必须替代传统医疗领域的技术、要得到核心监管的认可、要在医疗机构、患者身上落地、要考量互联网医疗未来使用潜力。

目前，和缓医生的团队有130余人，其中包括20-30运营人员和20余名研发人员。搭载和缓软硬件平台的医疗机构已超3000台，D2D业务年案例过万，联结医生1000余名。

下一步，和缓将推出“急诊地图”。将客户的搜索流程全AI化，客户输入位置和想找的科室，和缓APP则会以地图形式反馈给客户。

移动医疗玩家李宇李宇有点“不走寻常路”，当亿欧问及其对友商的看法时，李宇表示没有做过所谓“竞品分析”。 “因为在国内，还没有人去做突破时间空间限制的全科家庭医生服务。”

对标美国全科医生的和缓医生成了“第一个吃螃蟹的人”，但《本草纲目》也有记载，蟹肉性寒，不宜多食，脾胃虚寒等病症者不宜食用。 因此，风险评估也是很重要的一步。 毕竟，美国全科家庭医生都取得了医学博士学位，而且要历经长达十一年的周密的家庭医生培养制度、严格的准入制度和每7年就重新考核的“严酷”淘汰制度。

---

2018年3月23日，亿欧将在广州举办 GIIS 2018第三届医药未来领袖峰会 ，就跨界玩家、创新药研发、产业基金、CRO、两票制、处方外流、医院和药店管理运营等热门话题，携手业界大咖进行交流分享，以期在认知层和方法论给行业带来新思考、新启发。

版权声明

凡来源为亿欧网的内容，其版权均属北京亿欧网盟科技有限公司所有。文章内容系作者个人观点，不代表亿欧对观点赞同或支持。