上海钢联董事长朱军红：这些年来“互联网+钢铁”创业之路

9月20日，在2017“互联网+钢铁”双创高峰论坛上，上海钢联& 钢银电商 董事长朱军红发表了题为《产业互联网的“双创”之路》的主题演讲。会中，他就产业互联网的“创业”及“创新”结合自己数十年的经验提出了见解。

以下为 朱军红 演讲实录：

我作为实践者来谈一谈自己这些年来对“互联网+钢铁”的心得体会和自己的实践经历。

这张图基本上是所有做 B2B 研究、互联网研究的朋友喜欢用的，通过1.0和2.0来描述B2B发展的两个阶段，对于上海钢联和钢银电商来说，这就是“创业”和“创新”的两个过程。我们在2000年开启了对钢铁资讯服务，到今天推出了钢铁现货交易服务，所以“双创”之路对我们来说可以总结为创业钢联和创新钢银的过程。

很多朋友会问我，为什么会想到做钢铁？其实这跟我之前的两段工作经历非常有关。我大学毕业时1988年进机关，然后改制变成了中钢这个过程，中间到九几年的时候觉得自己想出去看一看，于是去了中国证券研究中心。

后来我去了和讯担任那里的CFO，在九几年的时候纳斯达克上市最终跟时间赛跑，最终我想做一家把钢铁和互联网相结合的公司。所以，选择做“互联网+钢铁”实际上是因为自己两段工作经历让我对钢铁、对互联网、对资讯有了非常深刻的理解，知道用户需要什么，然后用什么样的手段去传播这些信息，于是就有了上海钢联这家公司的创业。

其实我对创业的理解是创业一定是基于专注和求变的，这十几年来我们就做这一件事情，就专注在这个行业，不断满足用户的需求。所有求变的过程中，实际上也包括了创新的过程，就是不断满足用户需求的过程，我们最早的时候做了螺纹钢，后来做线材、板材，然后不停地扩张，一直做到今天覆盖到有色金属、能源、矿业和农产品，这也是我们的1.0阶段钢联资讯。

因为我们拥有庞大用户群，在这个过程中客户说需要有交易服务，我们通过整个资本市场的十几个亿投了钢银电商这家公司，也开启了钢铁现货交易的服务。所以，到今天为止，我觉得这就是在不停地满足用户需求的过程。

通过不停地迭代和创新，我们到今天为止基本上已经完成了自我的闭环，就是有以数据为核心展开的研究、资讯板块，以交易为核心展开的物流、仓储和供应链板块，围绕着 大宗 商品，从钢铁、有色金属、能源化工、建材，以及农产品几大板块都有团队在运作。

接下来，我向大家介绍一下我们在数据是如何多维度去描述和理解的。我经常和我的团队说，我们如何为用户提供服务？用户到底需要什么？怎么样把一个产业描绘地清楚？其实我们需要多维度的角度数据，希望通过这个数据能够给这个产业清晰的给他画出像来，通过这些数据能看出这些产业到底处于什么状况，这是我们孜孜不倦地在信息服务为我们客户做的。我们有广度、有深度、有专业度，然后满足用户的需求，这些都是我们在数据产业里所做的。

在2.0阶段的交易领域，我们一直在想如何创造可持续发展模式，我觉得这是我们孜孜不倦在探索的。互联网推进的过程中，上游怎么样对接工厂和代理商，下游怎么样可以把用户服务好？

我们做资讯时积累了大量的用户，这是优势，可以说在1.0咨询和2.0交易，对我们来说既是相互独立，又是相互赋能的架构。除了我一个人兼了董事长以外，剩下的两个团队是完全独立的而且基本上是不存在任何关联交易，但是在这两只团队里面背后的数据是相互互通的。钢联资讯有大量用户，为钢银交易提供了客户群，相反交易大量的数据可以为整个数据体系共用。在钢银，通过“平台+服务”战略和“寄售+供应链服务”，我们为客户提供结算服务等一体化的增值服务，因为我们的目标是让钢铁现货交易能真正实现更便捷安全。

这是钢银电商的第二个创新点，就是我们怎么样把供应链服务嵌入到每一个交易场景之中去，我们坚持不懈地优化和迭代我们的产品，像任你花、帮你采、随你押等供应链服务产品，去帮助客户解决资金及货物两大难题。

第二个部分，我想探讨一下我对B2B模式理解。传统的模式无外乎就是三种，经纪、自营和代理，我们看到B2B做到今天为止也就三个模式，撮合、自营和寄售。在整个互联网中，B2B里面并没有改变太多的东西，是因为整个B2B的实质还是贸易，但是B2B里面跟传统贸易相比的确是大大地提升了效益。所以在我看来，如果技术能够带来效率的提升，那这项技术一定是有魅力的。

我们来看一下三大模型的对比：

1、撮合

很明显撮合是没有结算功能的，所以效率、转化率和粘性相对来说都是低的，虽然风险度是这三个模式中最小的，但是盈利模式到今天为止是模糊的，由于盈利模式模糊，所以想象空间也是有限的。

2、自营

自营是有结算的，效率、转化率、粘着度也都是高的，但是风险度是最大的。我们知道大宗商品的金融属性超高，价格波动非常大，如果你做自营一定有库存，有库存就有叠加风险，当你的库存一大，其实也就很难以控制。自营的盈利模式是清晰的，但是稳定性和持续性不可避免会因为价格而波动，所以稳定性和持续性是有待考验的，想象空间就看你能不能控制好这个价格涨跌过程中的风险。

3、寄售

寄售也有结算，效率还是不错的，转化率相对会略微差一点，但是通过技术如果把成本控制好了，这个效率也会和自营一样属于高，粘着度高是因为有整个结算服务。关于风险，相对来说三个模式中，只有寄售模式不会因为价格波动而去承担价格波动带来的风险，盈利模式相对来说是清晰的，就是看你能不能收到服务费，稳定性和持续性是可以预见的，可以衍生出大量的供应链服务。

至于这三个模式中，你到底选择哪个模式，就看你的团队适应什么？你的团队到底能给用户解决什么问题？如果你的团队对大宗商品有很强的控制风险能力，做自营这是可以的。但是从我自身的经验来说，我是不做自营的，钢银现在的模式是寄售，把自己的供应链、服务都放到产品之中。这些是我们对三种商业模式的分析和盘点。

这里讲创业到创新，其实每次创新都是一个二次创业。对于创业者来说一定是自己兢兢业业从早到晚迭代自己的服务，保持“专注、求变”的心态，沉淀下来做踏实。由于时间关系，我就汇报到这里，谢谢大家。