58到家CEO陈小华：选准O2O方向，不惜代价冲第一！

2015年6月13-14日，由长沙电子商务协会主办、湖南网创会务有限公司协办的第四届湖南电商大会在长沙举行，本届大会聚焦互联网+和O2O。在6在14日大会的O2O板块里面，58到家的CEO陈小华发表演讲，谈及家政服务如何从0到1。 陈小华认为：从0到1，选择一个特别好的方向，方向选对了，创业成功率非常高；此外，要选择好的治理结构，要有 独立的CEO负责制、独立的期权、独立的融资能力 ；最后，在初期要盯着全中国创业者，不惜一切代价就要冲到第一，或者找到成为第一的路径。 以下为 陈小华 的演讲速记（有删减）：

首先谢谢主持人的介绍，各位来宾、各位湖南的老乡，我又回来啦，谢谢大家！

其实，说实话现在我不想参加对外的活动来介绍58到家。但是，当每次说到要回湖南的时候，我还是很热烈的拥抱。去年的第三届湖南电子商务大会，在那次大会上我记得有嘉宾给大家讲移动互联网在服务业的改造将是一个大的风口。去年下半年，上门服务是风投里面最火的领域，有二三十家拿到投资，美甲、钟点工、家电维修，甚至把做好的菜送上门，有很多的创新。去年我跟大家讲赶快做上门服务、到家服务，今天要谈的是到家服务如何从0到1。

去年7月开始筹备 58到家 ，到10月20日开发布会，我推出这个产品的时候没有掌声，很多人是质疑的。刚才主持人介绍我们取得了什么成绩， 其实我们取得的最伟大的成绩是成功的让58同城股价变低了 ，美国所有买58同城股票的分析师们、机构们，在所有的分析报告中都要加上100个字来介绍58到家，他们告诉我本来58的股价可以到达90亿美元，但因为58到家的原因而调低，因为今年58到家要亏掉1.5亿美元，开玩笑地说这是我们目前最大的成就。讲这个话，就是告诉大家我来讲从0到1，怎么从0到亏1.5亿美元，如果愿意亏1.5亿美元，本身是对这个事情看好的。

从0到1，第一个“1”是你在这个细分领域成为领跑者，拿到这个领域最多的钱，或者在马拉松第一阶段前1000米领先，或者前10000米领先。从0到1主要有三点需要注意：

一是如何选择一个创业的方向。

过去我们投资了很多企业，去年拿到风投的 O2O公司 有很多家，给宠物上门洗澡、上门家政的都有很多，还有上门送鲜花、上门送水、上门配眼镜等等，上门提供各种服务，为什么有的人拿到了融资，有的人没有拿到融资？用我的观点来讲，选择行业太重要了。在去年6-12月份，如果你是做上门服务的，现在是“到家服务”，那你拿到的融资资本是非常多的，去年天使投资都在找这类项目。所以，选择行业太重要了。

选择行业至少有三个点，一是要选择一个绝对的、未来的大趋势，或者说是大风口。我说了每一轮都有每一轮的风口。当有人说上门服务的风口马上要关闭，这是我不认可的。但是，从去年6月份到今年6月份，应该是所有提供上门服务，提供移动互联网+服务业的创业者最好的时代。但是，如果你没有选择好这个风口，去年去做别的，你拿到融资的难度就大得多。包括湖南本土做按摩的“按爽”，也拿到了融资， 大家知道湖南的公司拿融资还是不容易的。

大风口还不够，要选择在你能力范围内的事情。58到家为什么会从家政、美甲、搬家等家庭服务开始入门，当时大家都为我们捏了一把汗，问我们怎么会选择美甲这种品类呢？ 有一个号称中国O2O之父的，拿了最牛B机构的钱，号称天下无敌的人都他在那里，你们还敢去吗？其实，我们研究了，很容易， 它正好在我们的能力范围内，在我们的能力范围内可以做好这件事。

能力范围，举个例子，58为什么要做上门服务？因为，第一是我们有极强的线下团队和管理经验，这并不是说58同城原来分公司的人能够被我们利用，而是说58同城出来的人，对于在中国300个城市开展业务，做300个人的办公场地，对它们进行考核，铺天盖地的打广告、烧钱，这些基因尤其擅长。 所以，我开玩笑讲，我们的竞争对手虽然写文章很牛，但3个月内开辟300个城市，他们公司可能要开半年的会才能决定，甚至开会的费用怎么报销？也有一系列的疑问，这就导致了速度变慢，这是能力范围的问题。

第二是你的竞争情况。 这种竞争绝对不是指眼前的竞争，绝对不是指一个区域的竞争。为什么上门服务不选择房产？不选择汽车？不选择出行？当年，我们也有出行，有很多团队递交方案，有的说应该介入租车市场，当时我们也来得及，还有人说应该进装修、房产、汽车，这么多O2O领域，为什么要选择这个领域？我们选择一个东西，虽然它前面有一座山，但我们希望当我们爬完这座山的时候，再往下走从此都是平原，而不是爬到一座山上以后就到了湖南邵阳，以为眼前开门见山，看到的那座山就是我的目标，结果爬上那座山才知道连绵起伏都是山川。我爬过这座山，就要能掌握我的命运。

有人问能不能做房产O2O？先假设你已经成功了，比如你每天5000单，融资了1亿美金，算不算成功？成功吧。当你融了1亿美金，当你做了5000单了时候，不是从此一望平原，而是有很多的山在等着你，难道搜房网、赶集网、新浪乐居、房多多会不动吗？所以，58同城去年做的投资在回避这些。去年有人问为什么不投出行？所以以做出行为目的的，别以为今天做拼车、公交车、打车、专车，即使你成为中国拼车的第一名，战争都还没有结束。即使每天10万单，把中国公交都连起来，放心，滴滴快的还会来的。为什么不做百度外卖物流服务？即使干到10万单，也许明天百度外卖和美团外卖的战争一结束，我就要担心了，也许送菜上门、上门洗衣服的都在他们的服务范围之内，因为你本质上更像一个物流公司，他可以把外卖拿进来，也可以拿鲜花、衣服等等。所以，你在创业时要知道，你不是送鲜花送到第一名就是牛B，而是在你的视线范围内，有哪些座山峰是你要爬过去的。

当我们把写文章最厉害的人超越的时候，就会发现中国的互联网巨头没有一个做美甲的，没有一个提供按摩的，也没有一个做钟点工的。如果我们选择了汽车，汽车之家怎么办？易车网怎么办？还有一堆融了大钱的人等着。做互联网的创业，一定要知道你的竞争对手是全国的，虽然他没有来湖南，没有来长沙，但他就在那里，他就在那里等着你。

原来有人说做一个湖南打车软件吧，不存在了；做湖南的上门洗衣软件吧，不存在了。你要进全国的创业者比速度。有人做外卖，说在长沙做得挺好的，一天做到500单，没用，你在长沙做到1000单位都不代表你成功，因为你的竞争对手在北京已经做到1万单了。杭州有人做到800单，那人已经拿到钱了。所以，你们的对手是全中国的，这是互联网和传统行业最大的区别，传统行业开家店在长沙就是在长沙，但在互联网领域，你今天在长沙做得好，明天阿里就来了。

第二个需要注意的是治理结构。  

58到家是今天稍微有点规模的公司再创业的典范，我们能够在短短时间内迅速把几个垂直品类遥遥领先，我们可以在中国任何一个城市的规模甚至比58同城的人数还多，大家想想，为什么要付出那么多？治理结构很重要。

什么是治理结构？第一是不是一家独立的公司运作，有没有注册成独立的公司？大家发现，公司的一个部门与一个全资控股的子公司有什么区别？大家看起来是一样的，但是大不一样。 独立公司从经济利益上股权结构是一样的，但最重要的是他们重塑了这家创业公司员工的思维，而且真正让这家公司是CEO负责制，不用跟原来大的母体PK大的激励、大的福利。

第二是期权。有人说58到家的人是富二代，但我们不承认自己是富二代。因为，一家独立的公司没有拿上市公司的股票，58同城的梦想和58到家的梦想不一样，对我们的员工来讲，58同城的股票涨得再好，跟我有什么关系？所以，他们是为58到家的成功负责，而不是为58同城的成功负责，这是58到家的长远激励。而且，所有在58到家的人，如果这家公司成功，他与到任何一家独立的公司创业是一样的。第三是独立的融资。本身保留对股东的挑选权，任何一个大公司创业做一个新项目，肯定不是因为在起步的那一刻公司不重视，刚开始所有公司都是重视的，不重视去做这个项目干吗？大公司花这么多钱做电商，做移动互联网，做变革，但你很难保证让你的大老板、公司股东持续7年，无论你亏多少钱，无论你做得多么惨淡或者多么辉煌，他都支持你，这是几乎不可能的。今年支持你，明年呢？所以，保留融资的权力是对股东的挑选能力。如果我做到一万单，股东不认可这个价值，OK，只要外面成千上万的VC有一家还相信你的梦想，他就可以给你钱，你不需要等于那唯一的一个干爹给你钱。

所以，独立的CEO负责制、独立的期权、独立的融资能力非常重要。 还有最后一点是要在创业的初期竭尽你的所有权力变成这个领域的第一，即使没有第一，也要找出成为第一的路径，要么你就已经成为中国革命里最大的那支力量，要么就像当年的毛主席建立一个井冈山的样板，这个样板做得很好，告诉大家怎么取得中国革命的胜利。如果这两件事情都没有达成，那你还活着干吗？你已经死了。

对58到家来讲，我们最大的压力是2014年春节后，前两个品类取得第一很快，美甲是11月份才推出，美甲的竞争最强，对手拿了5000万美金，钱也最多，他们也做了一年了，号称一天的单量很大。而我们11月才开始招，招到1月份就已经快过年了，过年了怎么捞人？所以，我跟团队说春节后必须一个月内超过这家公司。所以，他们低估了我们的决心，我们会把美甲这个品类让对手有生死存亡的感觉。大家想想，如果你做1-3个品类，如果有一个品类垂直网站还领先你，这一仗打下去特别没有意思，你的团队会动摇，你的股东会动摇。所以，我的团队要不惜一切代价取得这个领先。所以，我们的美甲是从过完年以后就准备了30个城市经理，春节一结束30个城市就同步开展了，在短短的三四周里面订单规模就超过了竞争对手，到5月份竞争对手还在那里说，我们说有一个城市破万单了，竞争对手也在说他们也破万单了。我们恭喜他们成为中国第一或者宇宙第一，我们只想做自己的第一。

为什么要竭尽全力？当时，我们算了我们能管30个城市，我们有这个能力，在中国投资30个城市。我们对这件事情的投入，资金的储备，远远超过了他们的想象。而且，我们在前半年的成果远远超过他们的想象。当我们超过他们的时候，大家就会知道，创业最难的是从成千上万的竞争对手里面取得领先，一旦领先就意味着所有的团队支持、股东支持都会给你。58到家在美甲师没有超过对手时，是不能掌握自己的命运的，一旦超过，无论对手融我们钱，我总能融到超过他的3-5倍。

湖南本土创业者在这一点上做得非常不好，他们做了一个洗车，告诉我在湖南做得多好，告诉我做外卖做得多好。但是，你必须要回答我跟北上广的那家企业，与他们的竞争来说空间有多大。他不会因为你是湖南的企业就投资你，这是一个全国市场。

从0到1，能证明你继续活五年， 选择一个特别好的方向，方向选对了，创业成功率非常高；选择好的治理结构；在初期要盯着全中国创业者，不惜一切代价就要冲到第一，或者找到成为第一的路径。 如果这三点都没有做到，那么恭喜你，你极有可能变成“百姓”了，你可以登陆新三板，可以成为200亿人民币的公司，但你不再是舞台的主流，你的竞争对手不屑你了。但是，这句话一定不要传出去。

谢谢！