外企重围下的汽车涂料市场，东来技术如何脱颖而出？

随着汽车走进家家户户，新车装饰、售后修补等相关行业也活跃起来，带动了 汽车涂料 厂商的蓬勃发展。在各种涂料类别中，工业涂料的复杂程度最高、技术难度最大，而汽车涂料又是工业涂料中用途范围最广的门类，与生产和生活息息相关。

立邦、艾仕得、巴斯夫等品牌常常是各大车厂和4S店的首选。2019年，中国汽车售后维修市场规模约为6770亿元，汽车涂料作为其重要组成部分，市场被这几个外资头部品牌逐步收入囊中，高端市场的垄断更为明显。

中国汽车涂料市场集中度不断上升，目前已呈现出“5+3+2+1”的竞争格局。它们分别是5家欧美品牌、3家日本品牌、2家韩国品牌和1家中国品牌。这个“唯一”的中国品牌就是东来技术。

东来技术的主营产品覆盖新车涂料及售后修补涂料，汽车涂料相关业务占比接近90%。东来技术为何能比肩几大外企品牌？在国内企业中，它如何形成竞争优势，最终脱颖而出？

近百亿美元市场有待开发

汽车及上下游行业在国民经济中处于支柱地位。汽车行业在美欧日等发达国家和地区增速较为缓慢，已经步入成熟期。2010-2018年间，中国汽车产量呈持续上涨态势，年均复合增长率达到8%。中国汽车产业成为全球汽车工业体系的重要组成部分。

中国汽车工业起步较晚，汽车涂料行业同样如此。上世纪九十年代初期，中国汽车工业开始呈爆发式增长，带动了汽车涂料市场稳步发展。2012-2017年我国汽车涂料产量不断增加，年均复合增长率高达11.3%。2017年我国汽车涂料产量达到196万吨，预计将在2020年突破300万吨。

从区域上看，亚太地区正成为汽车涂料行业最大市场，占全球市场四成份额。2016年-2020年，仅在汽车售后修补涂料市场，亚太地区复合年均增长率就达到4.39%，高于欧美市场2.2%。 涂料市场中心正在向亚太地区转移。

截至2019年末，中国机动车保有量达3.48亿辆，每千人拥有汽车的数量刚刚超过全球平均水平，中国汽车行业未来仍有巨大增长潜力。

然而，从人均消费水平看，中国年人均消费涂料28.57美元。在涂料工业与市场较为成熟的欧洲、北美地区，其年人均消费涂料分别为59.68美元与73.60美元，中国人均消费能力不及欧美成熟市场五成，与发达地区存在较大差距。

根据Global Market Insights的最新研究报告，汽车涂料市场规模预计到2024年将超过265亿美元。结合中国汽车行业的增长潜力和人均涂料消费水平，若未来几年中国汽车涂料市场潜力完全释放，将会形成近百亿美元的市场规模。

如今，中国的汽车涂料市场空间虽然广阔，其市场份额正逐步向几家头部外企集中。 在汽车售后修补涂料市场，排名前四的品牌美国艾仕得、美国庞贝捷、荷兰阿克苏诺贝尔、德国巴斯夫共占据超过50%的市场份额。在新车车身涂料市场，美国庞贝捷、日本关西、美国艾仕得、德国巴斯夫、日本立邦、韩国金刚的份额合计超过了95%。

此外，这些外资企业仍在不断收购兼并中国中小企业，行业集中速度进一步加快。

中国汽车涂料市场潜力有待开发，但在各大外企重围下，中国企业似乎“无从下手”。 这些外企为何能集中市场份额？国内企业想要与之比肩，切入点在哪里？

原厂认证准入是“王牌筹码”

外资企业在中国汽车涂料市场能获得高份额，其优势来自于“原厂认证准入”。在中高端市场，欧美、日系品牌对汽车内外饰件涂料原厂准入的管理审核尤为严格。与其标准相匹配是涂料品牌进驻各车厂配套体系的“敲门砖”。

为了推动国内汽车工业的快速发展，80年代后期开始，中国实施“市场换技术”的策略，允许世界各大汽车跨国公司在中国合资设厂，进行本土化生产。

因此，在汽车生产配套环节，合资车企的外方股东在技术标准、新供应商原厂认证准入方面占据了主导地位。汽车涂料市场也是如此，这导致了中国车身涂料市场份额基本被外资品牌占据。国内企业由此失去了进入中高端汽车市场的先发优势。

此外，在环保标准上，中高端车企制定的严格准入体系，也成为阻碍部分国内汽车涂料企业进入的高门槛。

国内汽车广泛运用的油性涂料起步较早，技术成熟，具有喷涂性好、生产工艺简单、稳定性好等优点。但随着环保政策逐渐趋严，水性涂料替代油性涂料成为未来长期趋势。目前，中国汽车涂料中水性涂料占比在10%左右，而汽车工业发达的欧洲与北美地区，水性涂料占比分别为90%、40%。

（来源：东来技术招股书）

东来技术能成为几家头部汽车涂料企业“5+3+2+1”竞争格局中的“1”，也是由于其获得了主流车厂的原厂认证准入。在中国市场上，东来技术旗下的“高飞”品牌是欧美主流汽车品牌原厂认证的唯一亚洲品牌，也是日本主流汽车品牌原厂认证的唯一中国品牌。

在汽车售后修补涂料领域，东来技术获得了众多汽车品牌认证，涵盖了欧系、美系、日韩、中国以及新能源领域的主流车厂及其授权4S店。

东来技术为何能在国内汽车涂料企业中拔得头筹，获得主流车厂的原厂认证准入？

智能配色服务网覆盖全国

目前，国内大部分汽车涂料企业定位于中低端汽车售后修补需求，主要目标市场为中小型汽车修理厂和部分低端汽车品牌4S店。这些企业在相关产品和服务配套标准上很难达到欧美及日系车企的要求。

首先，汽车涂料企业面对的客户极度分散，中国有2.9万家汽车品牌4S店、50万家汽车维修厂，单个客户需求难以形成规模；其二，原色修补恢复需要高水平颜色技师专人开发，现场调配多种颜色；其三，各种底漆、色漆、清漆以及水性、油性产品的最佳复杂搭配使用，需要现场专业技师指导。

基于这些行业难题， 建立符合要求的标准化、通用性服务网络成为汽车涂料企业获取中高端车企原厂认证的关键因素。

东来技术看到了标准化的重要作用，于2013年推出“彩云网”APP 系统，建立起开放共享的移动互联颜色平台。

（来源：东来技术招股书）

在配色上，彩云网基于AI技术推动了配色智能化。其开发的 人工智能 专利算法，可以实现数据库中颜色配方的智慧排序和最佳匹配，同时具备一键修正功能，给出最优配方。同时，该智能配色系统具备多光源、多角度模式，保证了测量精度，可以消除光线环境影响。智能配色的实现在很大程度上减轻了技师现场配色的压力，节约了人力成本。

在人力资源的集合上，彩云网的行业实名注册技师累计近2万人，每天独立IP访问量二千余次，成为行业内支持技术交流和人脉社交的平台，充分集合了全国的优秀技师资源。

在服务上，彩云网的色彩数据库能够快速准确识别比对，并迅速将配色方案反馈给各个终端网点，不受时间和空间约束，有利于建立起遍布全国的服务网络。

东来技术独创的智能配色系统大幅提升了调色能力、调色效率及调色准确性。标准化的色彩数据库不断完善，极大提高了其经营效率和自动化水平。

通过彩云网，东来技术的标准配色比肩主流车企，并且降低了单位产品成本。其近三年主营业务毛利率分别为48.26%、46.44%、45.76%，均高于行业平均水平。

凭借成本优势和强大的服务网络，东来技术作为相对几家头部外企的“后发者”，也敲开了高端汽车涂料市场的大门，获得众多主流车企的原厂认证准入。

同时，为了满足欧美、日本汽车主机厂严苛的环保及质量要求，东来技术研发出第三代水性材料，使喷涂工序由2.5道降至1.5道，大大降低了涂料单位用量、提升了现场施工效率。

当前，中国汽车涂料市场份额向欧美及日本企业集中，原厂认证准入成为国内企业进军高端市场的“拦路虎”。东来技术通过独创“彩云网”智能配色系统，建立起标准化、通用性的服务网络，以此拿到了主流车企原厂认证“敲门砖”。东来技术进一步完善“彩云网”智能配色系统后，将逐步夺回其市场份额。

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