物美的新零售变革：自以为非，快速迭代

一、 物美 探索 新零售 的根源在哪？

或许是基于对事情起因、经过和结果思维的严谨性，于剑波首先谈到物美拥抱互联网下的零售转型起因。

早在互联网初兴之时，物美就在美国做了一项专题研究，研究的主题是互联网对实体零售的影响与对策。研究得出的结果就是物美在其创始人张博士的前瞻性的顶层设计与亲力指引下，从此开启了全面拥抱互联网，彻底回归零售本质之路。

于剑波认为，物美拥抱互联网， 首先是要拥抱互联网“自以为非，快速迭代”理念 。

不断否定自我，否定过去模式或经验，永远觉得自己做得不好还能做得更好。互联网摒弃了过去千店一面和千品一面传统模式，因为互联网和 大数据 已经击穿了传统零售业店铺与顾客的模糊关系。

其中最大的变化是消费需求的变化，消费已经从过去的大众化同质化时代进入互联网时代的个性化小众需求的时代，其表现就是消费者从被动要求到随时要求，随地要求，随心所欲的要求，这就必然导致零售业在格局和布局上发生重大调整。

中国零售已经进入全面转型时代，传统实体店向互联网的全渠道消费生态的转型成为必然。主要变化体现在以下四点：

1、由千店一面、千品一面向个性化的小众消费时代转变；

2、由慢慢长大向快速迭代转变，反映能力和效率的要求已不容迟疑；

3、由顾客围绕着企业转向企业围绕顾客转变；

4、由疯狂促销为主向以自有品牌、堡垒商品等内容（商品）为王时代。

二、为实现新零售转型，物美进行了全面变革

于剑波告诉《联商网》， 只有把互联网变化研究清楚，才能推进由传统的单一实体店向多业态的全渠道新零售模式转型。 否则你就没有资格进入下一轮零售竞争。正是基于这样的认识，物美在全渠道零售、全渠道供应链、大数据应用、移动支付革命和回归零售本质等方面进行全面务实的改革调整。

● 变革调整一：打造基于互联网大数据 云计算 移动支付技术基础支撑的线下实体店、线上电商水乳融合（而不是水油分离）的全渠道零售生态。

于剑波认为，正是基于对互联网的全新认识，物美才打破传统单一实体店模式，重构线上线下的全渠道经营模式。

首先是强化线下实体门店。 于剑波认为实体店在未来的作用会更凸显。物美在布局上坚持区域第一策略，门店在不断优化中发展。

根据《联商网》此前报道，2016年物美仅大卖场业态就新开门店42家，开店数量比2015年翻了一倍。其中京津冀区域18家，华东区域15家，而新华百货在宁夏陕西内蒙也开出9家大卖场。根据AC尼尔森的最新数据显示：2016年物美在北京商超领域的市场占有率已稳居北京老大地位；而在杭州，物美占大卖场的市场份额也已经跃居前列。

物美不仅在北京发展强劲，在华东的发展势头也非常好。于剑波告诉《联商网》：“2013年华东只有10家店，到今天已经有53家门店。”据了解，物美未来几年仍将以每年15到20家店的速度深耕华东市场。

同时，建构战略合作的线上多点。 成立于2015年4月的多点与物美形成深度一体化后，通过商品、供应链、门店商圈、技术、模式、门店管理、收银支付以及用户改造等进行全面升级，赋能门店。

年初多点进入华东市场，3月，秒付功能上线，5月，华东配送缩短至59分达，5月16日起，多点华东地区率先选取杭州18家物美门店，将配送分别提速至59分达、半日达，配送范围覆盖全部“大杭州”地区，即主城区及所属7个区县市。而于剑波告诉《联商网》，华东所有门店将于6月1日全部实现自由购，足以看出多点在杭州发展速度可谓惊人。

就在《联商网》采访之际发现，物美望江店已加上了多点网上好超市标识，店内宣传也突出了多点秒付和59分钟飞速达。在望江店专门有一块被称为多点前置仓的区域，工作人员告诉我们，整个前置仓有500多支常规商品和200多支生鲜和日配商品，以确保快速反应和节省分拣商品的时间。

最新的生鲜电商APP活跃用户调查显示，多点APP月度活跃用户在282万，以绝对优势排名全国生鲜APP第一，比第二名京东到家足足多出90万活跃用户，并且仍保持98%的同比增长率。而多点取得这个成绩实属不易，因为多点仅仅在北京和杭州两个城市提供服务，而杭州也只是年初才刚刚进入，运营时间不足半年。

多点为物美门店实现赋能，走出一条与传统电商不同的道路。实现会员电子化、多点秒付和自由购，从而满足年轻消费群体少量高频高效率购买习惯。多点则相当于会员卡+全能钱包+线上下单线下配送（刚需商品59分钟到达，其他商品半日达），从而为物美达成区域第一战略再添臂力。

● 变革调整二：用互联网与大数据技术改造传统经营

首先，物美依据POS机上的销售数据，实现门店商品的自动补货。提升员工效率和补货精准度，有效控制缺货，及时降低销售机会流失。

其次，通过大数据实现每家门店设定精准电子商圈。因为会员在办理时信息不精准，或者遇到拆迁，工作变动等发生实际住址的变更，会导致信息推广上出现误差。现在依据多点下单的送货地址精准确定商圈，从而保证在会员经营和服务上的准确率。

再次，利用多点数据实施会员的电子围拦。于剑波给我们举了一个例子，当发现店铺周围一公里的范围内有1000个（举例数字）有会员在聚集分布，这时候通过推送广告实现精准营销，门店始终围绕顾客在实施不同的推广方式。

与业内很多零售企业对大数据茫然，物美则通过大数据实现自动补货，电子商圈和电子围拦等诸多方面提升，从而改变传统经营中效率低下和精准度差的弊病。

● 变革调整三：通过移动支付技术物美进行一场支付革命

根据《联商网》此前的报道，4月25日，物美联手多点推出的“自由购”项目在门店成功运营。物美也成为国内第一家满足四种支付场景的零售企业：

1、习惯用现金支付的顾客，过银台时要结账、找零；

2、选择线上支付的顾客，要打开手机进行扫码；

3、电子会员用户，银台‘秒付’一步即可完成结账；

4、倾向于自助购物的顾客，可以自助扫码、线上付款。

为更好提升消费体验，适应消费者快节奏的生活方式，物美在升级支付方式外，在门店实现银秤合一，把称重这一环节合并到收银环节中，减少顾客二次排队的时间，同样也是为了提升消费者体验。

● 变革调整四：全面拥抱互联网，彻底回归零售本质

在于剑波看来，零售本质主要体现在商品的高品质和低价格。物美是如何做到的呢？于剑波谈到了物美所采取的举措：

第一：开发自有品牌

达曼亚洲区总裁沈建国在1月24日接受《联商网》专访时说：“物美从零售业最根本的竞争力开始建设，聚焦在建构最核心的商品竞争力上面，深度投入自有品牌的发展，从国内自有品牌，到国际自有品牌商品的规划。与达曼公司深入合作，希望打造20-30%的自有品牌内部市场占有率，大幅提高商品差异化与销售毛利，是国内零售业最重视自有品牌的标杆企业”。

第二：强力引进进口商品

物美通过大宗商品海外直接采购，例如牛奶、矿泉水等都实现海外直接采购，价格比电商还有优势，提升商品差异化和核心竞争力。

第三：抓好堡垒商品

物美把民生必需商品进行梳理，通过直采等方式来确保价格优势，所以堡垒商品也被称为无敌商品。

《联商网》北京中心在去年12月份针对北京城区大卖场的民生商品价格调研中发现，物美的低价商品数量占比达到55%，位居榜首，足以看出物美在商品价格上的优势。

第四：做强生鲜商品

物美生鲜在加大农超对接及基地采购基础上，为保证品质坚持“不过夜，不落地，二次配送。”

于剑波解释，商品由源头直接发货到配送中心，而不是先到批市落地再到配送中心，很多凌晨到货的商品也是在配送中心现场分拨后直接配送到店，绝不让商品在配送中心过夜；从而减少商品搬运过程中对商品的损害，减少损耗保证品质。

而基于能保证白领阶层在下班后购买到新鲜高品质的生鲜商品，满足晚高峰高端顾客需求，物美实施二次配送。在生鲜商品价格上，物美一直对标农贸市场，保证蔬菜，时令水果和肉禽水产同品质的商品价格低于农贸市场。

三、物美要做消费领域的技术公司

于剑波说，物美不是拿互联网做招牌当噱头，而是踏踏实实的把互联网技术实用化，赋能实体店。让门店全面拥抱互联网，彻底回归零售本质。未来零售一定是拥抱互联网的全渠道消费生态，做不好这点的零售企业恐将失去下一轮角逐的资格。

在于剑波看来，创新是零售的内涵之一，零售行业在新技术指引下是一个“苟日新，日日新”的行业。物美之所以积极拥抱互联网，目的在于赋能门店，无时无刻不是通过创新来应对变化。从这个意义上讲零售没有新旧之分，业内争执新零售是什么本身就是多余，新零售不是喊出来的，是去做的。

于剑波告诉《联商网》：“ 物美总感觉做事的时间不够，没有时间去说新零售。 零售是个技术门槛非常高的行业，绝不仅仅是劳动力密集型行业，而物美要做的就是成为消费领域的技术公司。 ”

据了解，物美拥有一支成建制精干的高水平研发团队。物美每一个进步都是技术推动的结果。于剑波现场给我们演示多点一个秒付按键功能，这后面就包涵了50多个技术作业包。做新零售企业首先要做技术公司，在这个乞丐都在用微信的年代，埋怨这个时代没用，要去适应这个变化的时代。

零售企业要有拥抱互联网的决心，更要脚踏实地的转化互联网的工具和技术。基于顾客需求变化，利用技术快速转型。

四、新旧模式转换中，中国零售业将迎新机遇

尽管物美从2013年就已经积极拥抱互联网，但在于剑波看来，物美探索新零售也还处于成长阶段。今天中国的互联网技术在一定程度上已经处于世界领先状态，50年来我们沿用的欧美传统大卖场零售模式已经走向没落。在这个新旧交替中，中国零售企业抓住互联网这一浪潮，有可能创造领先于全球的零售商业模式。

于剑波坦言，电商为王的时代已经过去，但是大多数实体店并未见好转，这说明借助互联网技术回归零售本质的道路还很漫长，旧零售模式和大卖场的观念还没彻底退出。但处在迷雾之中的中国零售企业很可能会杀出一条血路来。

“这是最坏的时代，也是最好的时代。零售企业要积极拥抱互联网，坚定不移地把互联网技术化、实用化，方可能历经千难万险终会迎来灿烂的黎明，而那些把互联网当做噱头和招牌的公司会作死的很难看”，在即将结束采访时，于剑波说的这句话可谓意味深长。

物美在2015年和2016年连续两年获C-CSI“大型超市类顾客满意度指数第一名”，零售变革任重道远，物美砥砺前行中已信心十足，这信心正是源于千万消费者的赞誉和肯定。

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