中国汽车后市场还需要长期艰苦奋斗

【编者按】无论是 汽配 还是 汽修 ，本质上都需要由“人”来提供“服务”，而且是线下服务。后市场服务受制于“物理空间”，线上流量价值无法最大化，网络效应极低。后市场是“旧”市场，是已经存在了很多年的市场，形成了基本稳定的结构。

从目前的情况来看，战火还在延续，直到真正有价值、高效率的企业杀出重围，直到投资人真正看明白、不再愿意为无意义的恶性竞争买单为止，而这个过程应该还有数年之久。

本文转自“涌智创业私塾”，作者李剑，原标题《中国 汽车后 市场还需要长期艰苦奋斗》经亿欧编辑，仅供业内人士参考。

作者 | 李剑

来源丨涌智创业私塾（ID：yz_biz）

为了方便探讨，本文提到的汽车后市场是狭义的概念，仅指汽配供应链和汽车维修服务，不是包含二手车、汽车金融等由汽车销售后衍生出的泛后市场概念。

汽车后市场也算近年来一直相对保持热度的投资赛道，每年总会披露几个单笔数亿元的案子。得益于有幸投资了一些还不错的项目，总有些朋友会问我对这个细分赛道的看法。很遗憾，整体而言，我觉得中国汽车后市场还有很长的路要走，无论从业人员还是投资者都要做好长期艰苦奋斗的准备。

大多数商业计划书或者投资人宣布投资时都会提到这是万亿级的大市场，每年还在持续增长，因此存在很大的投资机会；同时，多数也会提到这是个分散的、碎片化的市场，存在以技术或者资本进行整合的可能性。

从逻辑上看，因为市场大，因为存在提升空间，尤其是用互联网和技术改造和提升效率的可能性，这个赛道确实有较大的投资价值。在前几年资金宽松的背景下，目测投资人在这个细分赛道投下了小几百亿元的资金。不过从实际效果来看，大多数投资都没有达到预想的目标。除了极少数几家，大多数早年投资的项目都已凋零，有的破产离场、有的苟延残喘；近两年拿到融资的也活得困难重重，更麻烦的是难以看到破局的希望，只能通过给VC讲故事续命。到目前为止，没有一家中国汽车后市场项目在A股和美国上市，在港股或者新三板的几个企业的业绩也很低迷，其中不乏大投资机构或者大公司持股的企业，而从后市场挣到钱的投资人更是寥寥无几。

为什么在貌似肥沃的土地上却无法开花结果？在我看来有几个重要的原因：

首先，无论是汽配还是汽修，本质上都需要由“人”来提供“服务”，而且是线下服务。 不同于制造业和线上交付的服务，后市场对“人”参与的要求很高，“人”的因素直接影响交付效果。品种以万、十万计算，对产品品质要求很高的汽车零部件在后市场却缺乏统一的品质标准和可信的数据体系。在交付上，每箱货都要由人来送，每个螺丝都要由人来拧，而且门店分散在几十上百个城市，服务对象是数十万家维修厂和数亿个车主。这样的产品、服务和网络特点却主要依靠从业人员的自身素质、职业道德和积极主动性来保障，技术可以介入和改善的点还很有限。 不解决“人”的问题，规模扩张和复制难以实现，而且走得越快出险的可能性就越大。 但人和团队的培养需要时间、体系，甚至受核心创始人的态度和价值观影响，仅靠资金和技术都解决不了。因此，对于项目核心团队的领导能力、组织发展能力我尤为看重， 否则宁愿不投。

其次，后市场服务受制于“物理空间”，线上流量价值无法最大化，网络效应极低。 对于汽配供应而言，服务半径有限；对于汽修服务而言，人效坪效受限，可以说这个行业是受“产能”瓶颈限制的。资金开道、流量为王的互联网玩法对于汽车后市场效果甚微，相反现在所谓线下门店自有流量、“私域”流量被认为是更有价值的客源。企业选择精细化运作、潜心专业服务，逐步夯实基础在区域实现盈利是完全可能的。现在也仍然有很多深耕区域的优秀企业，但是一旦获得融资，投资人却不能接受这样稳健的发展节奏。 “慢”行业和“快”资金天然存在冲突。

再者，后市场是“旧”市场，是已经存在了很多年的市场，形成了基本稳定的结构。 “需求”一直在，甚至在增长，但是“供给”效率基本原地不动。这个行业不同于互联网，远见卓识且执行能力的创始团队一旦把握了新需求就有机会一往无前快速成长。“旧”市场各方势力犬牙交错，区域割据难以统一，利益结构相对稳固，新进入者面临的是“改造整合”，类似于“供给侧改革”而不是“创新需求”。除非新势力能以更低的成本提供更高的效率，否则很难改变原有的市场供给结构。事实证明，绝大多数新进入者这么多年并没有解决这个问题，并没有为客户提供更多的价值。

虽然有上述种种掣肘，但是巨大的市场以及用技术提升效率的想象仍然让百亿级的资金投资于这个赛道。可惜资本无法催熟这个行业，泛滥的资金带来的是价格战。很多新融到资的企业都希望用更低的价格来获客、提升复购率、增加业务量，美化财务报表，从而融到下一轮巨资，继续烧钱和烧死对手。前几年，由于资金面充裕，即使数家企业已经油尽灯枯、关门大吉，仍然有很多的投资人抱着美好的愿望前赴后继。 “树欲静而风不止”，从业者不得不被动接招，很多品类的毛利率直线下降，再考虑到高昂的房租、环保和人员成本，短期内在客户端赚钱难度很大。 对比下美国几大后市场企业就知道中国后市场的毛利率有多低，给中国后市场企业成长的时间又有多短。很尴尬的是，10多年前这个互联网还没有影响到、投资人还不屑于关注的细分行业却让从业者活得相对滋润。

从目前的情况来看，战火还在延续，直到真正有价值、高效率的企业杀出重围，直到投资人真正看明白、不再愿意为无意义的恶性竞争买单为止，而这个过程应该还有数年之久。因此，我说中国汽车后市场还需要长期艰苦奋斗，创业者和投资人需要更加努力坚持，也需要小心保重。

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