流利说应该如何讲好AI的盈利故事？

明白很多AI道理，依旧挣不到教育这行钱。

上市一年多，流利说的股价也已经从上市发行的12.5美元/股，跌到了2019年10月10日收盘价4.3美元/股，打了个6折，此前高盛将其股票评级从买入下调至中性。

AI天团创业

不夸张的说，流利说可能是AI教育创业热潮中，学术背景最扎实的团队。 当其他教育公司还未嗅到AI的时候，他们的每一个毛孔里就已经在散发着AI的气息。

王翌和林晖是2003届清华电气工程专业同学，当二者再次在谷歌产生交集的时候，前者完成了 人工智能 顶级学术重镇普林斯顿的熏陶，后者PHD师从华盛顿大学NLP头牌——学术权威Jeff Bilmes，是当时利用机器学习手段做语音语义研究全球最早的一批学者。

2011年，在谷歌做广告大数据分析的王翌先行回国。在在线广告平台AdChina做了不到一年半的产品总监，在一名修脚技师的鼓励下决定自行创业，找来还在谷歌做语音识别核心算法的研发的林晖和胡哲人，三人创立“流利说”。

林晖的经历前文已有叙述，现在再来说说胡哲人。

交大ACM班是和清华姚班一样的存在，2002年，由上海交通大学教授俞勇发起设立。

十年内，ACM班学生们便拿到了全球ACM大赛（国际大学生程序设计竞赛）的“三冠王”。除此之外，交出的“答卷”还包括第四范式CEO戴文渊、森亿智能CEO张少典、依图科技联合创始人林晨曦，以及流利说的胡哲人。

用“光芒闪闪”来形容三位创始人的简历并不过分，均是在人工智能技术上研究颇深的天之骄子，而“流利说”这家企业的GEEK范远不止此，还有堪称神仙级的技术顾问团队。

其顾问团队包括普林斯顿大学计算机终身教授李凯博士、斯坦福大学教育研究生院院长丹·施瓦茨博士和耶鲁大学神经科学教授尼古拉斯·图克·布朗博士。

李凯博士师从世界上第一个“图灵奖”获得者艾伦·佩利斯，是美国屈指可数的华人工程院院士，计算机领域著名科学家。同时，曾在硅谷创办Data Domain公司，后被EMC以21亿美元收购。丹·施瓦茨博士是认知科学、教育设计以及科技在教育方面应用的全球顶尖专家。古拉斯·图克·布朗博士在统计学习、语言学习、人脑记忆、专注力等诸多领域颇有建树。

浓重的技术氛围使得流利说在自身定位上一直把自己定位为人工智能公司，而非教育公司。

教育行业的从业者通常谨慎而保守，将人工智能这个技术带入传统行业的“流利说”确实斩获了不少良好的评价，入选2018年“CB Insight“全球100家最具前途的私人人工智能公司”，这是来自中国的7家公司之一，也是全球仅有的两家教育公司之一。

技术上的超群，让“流利说”快速拥有一批坚定的投资拥趸，特别是“互联网+”、“AI”、“教育”开启想象之门之时。流利说的早期投资人，也是坚定的支持者之一前IDG合伙人，现峰瑞资本创始人李丰当时的投资逻辑就是，王翌当时虽然不懂教育，但他本人很坚决很自信，也有激情，当然背景和技术也加分。

时至今日，根据曾去“流利说”实地调研的媒体表述，技术流仍掌控着公司的话语权。

金主爸爸们的“忧伤”

从披露的股东情况来看，IDG、GGV和挚信资本是“流利说”最大的三家外部投资者，股份占比分别为11.7%、11.5%、11.5%。

从三位金主的操作上看，各有各的真爱之处，难分伯仲。

正如上文所述，IDG是流利说最早的支持者之一，成立初期，IDG、GGV、心元资本三家就给了近3000万人民币的天使启动资金。

GGV更是在每一轮都跟投，在上市那轮也是基石之一，买了80万股。按照发行价12.5美元/股折得话，大约是1000万美元。

挚信资本是2015年B轮进入的。据说B轮也是流利说史上融资相对困难的一轮，外有股灾，内不盈利。好在挚信救急一下放了近2000万美元进来，也因为这轮的重仓和后续跟投一跃成为外部大股东之一。

给钱给的多的还有C轮进入的华人文化产业投资基金（CMC），2500万美元。但“锦上添花”远不如“雪中送炭”，华人文化产业投资基金的股份占比仅为5.8%。

完成了包括天使轮在内的4共计4轮融资后，流利说正式迎来IPO。

因为目前未收到大股东抛售的信息，笔者根据2018年年报的股份占比，折算方式和2019年10月10日的收盘的股价4.3美元/股，估算了一下各位金主爸爸的收益。

根据上市要求，企业需要披露上市前三年的融资，及B\C轮情况如下：

我们先从B轮进入的，最清晰明了的挚信资本开始。

挚信资本拥有流利说5663164股，折合账面价值为2.4亿美元，IPO后收获约11倍投资回报率。

由于天使轮和A轮披露的数据不完整，我们根据媒体披露的部分零散数据，大致能估算出 GGV和IDG两家的投资回报率在15-20倍之间。

相比于“另类”的跟谁学，天使方赚了超过40倍，流利说带给股东的收益只能说是在一个正常范围。

而且账面收入还不等于真正揣进兜里的真金白银，因为各大机构还没有实现真正的退出。

投资基金通常用DPI来衡量，，它是投入资本分红率（Distributed to Paid in Capital）的缩写，即是指基金出资人（LP）在基金里的投资，回收/分红了多少，比如项目退出时的收益为1000万，最初LP投资这家基金500万，则DPI=1000/500=2。DPI是对真正退出收益真金白银的统计。

过了180天锁定期的金主，面临的是想卖卖不出去的忧伤，流利说IPO后流动性枯竭是不争的事实。

从公开渠道看，目前未有券商分析师覆盖流利说的研报，另外不考虑股价的影响因素，对比其他几家同在美股上市的教育公司换手率，流利说的数据着实惨淡了些。

在流动性低的情况下，卖出无疑是自己砸自己的盘。

在大股东还在维稳的前提下，流利说的股价也已经从上市发行的12.5美元/股，跌到了4.3美元/股，打了个6折，此前高盛将其股票评级从买入下调至中性。

股价作为投资者对于企业价值最真实的反映，“看空”流利说背后的原因只有一点： 成立6年，上市1年仍未盈利。

不好做的教育生意

跟钱有关的内容，流利说的应对都不如谈技术那么得心应手。

2019年Q2遭遇了CFO余滨的离职，同时交上了一份不甚好看的季报。2019年Q2，流利说营收增速创历史新低，单季度净亏损8780万元，上半年亏损1.56亿元。单季度付费用户90万，较第一季度110万减少了20万。

流利说的增长亦伴随着的亏损。

不知道是虚荣心作祟还是什么原因，王翌曾在一次采访中，声称“我们从2017年2月份开始就实现了盈利”，不过打脸太快，上市之后把财务状况交代的明明白白。

亏损的原因不外乎还是在线教育的“魔咒”——不可避免地超高营销费，尽管流利说拥有72.6%的高毛利率，但营销费用率一直超过85%，在上市初期为冲用户量一度超过120%。

高营销背后的原因是流利说选择的成人生意是“Hard”模式。

从其用户画像来看，大约14.6%的用户是大学生，33.4%的用户是K-12阶段，另有39.1%的人处于职场。

在“低幼卖梦想，成人卖焦虑。”的十字箴言下，成人英语的产品导流机制一直是“焦虑”胜于“求知欲”。但没有刚性的目标导向，缺少延续学习的需求，直接导致了低迷的完课率和续费率，那怕再多的社群班主任监督和返学费的激励机制。

成人教育本就是“割韭菜”，源源不断涌入的新生才是企业的“印钞机”，而源源不断的新生意味着源源不断地营销推广，推广方式也是通过广告和微信社群营销，从这个角度看，AI不AI的，本质上真的没差别。

截至2018年底，流利说地员工达到2790名，其中65%是销售和营销人员。在这1767名销售中，经营微信社群的OSA人员，即班主任占到1600名，他们的工作占到整体市场费用的40%。

除了吸引新生，留住老用户，覆盖更多课程，俗称“扩科“提高转化率也是教育企业提升营收常用的方法。

从流利说推出的产品线来看。2013年推出 英语流利说 ，2016年7月人工智能老师上线-懂你英语，同年推出雅思流利说，2018年上线流利阅读，2018年11月推出流利阅读独立APP。另外还开发 企业服务 平台，让企业客户代表他们的员工购买课程包。而且还向行业“服软“，于2018年第四季度推出了收费为一年2999元人民币的真人老师服务。上述皆是为了服务目前的成人客群。

同是做成人英语起家的51talk已把经营成功转移到青少年阶段，流利说的下延也在预料之中，2018年底，流利说推出少儿版。

多条产品线并进，流利说赚钱之心昭昭，可盈利的主力还是在于懂你英语，占比近8成，营收依赖明显。

“一切都要看长期价值。从亏损程度和公司增长的比例上看，流利说的亏损完全没有问题，十分健康。” 王翌在公开场合一直如此自信，但笔者猜想，总会在某个夜晚，王翌会在心底期盼自己服务的超过1亿用户多多付费，毕竟流利说在二级市场之路能不能流利都要仰仗这些人了啊。

一枚彩蛋

如果有印象第一段，笔者有提到王翌下定决心创业来自于修脚技师的鼓励，这个故事是王翌在接受采访时自己说的：根据澎湃对王翌的采访内容，“他最终拍板离职创业的决心来自一名洗脚技师。“他的捏脚功夫非常好，但是他不甘于做一名技师，一直在学英语改变命运，当他经过认真思考后表示愿意每天1块钱买我的软件学习英语，我最终决定创业了。”

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