大败局，卓越教育在全国扩张中错失的机会

【编者按】在教育行业，广州卓越、东莞星火、广州明师、深圳思考乐、深圳邦德，被人称为K12华南五虎。在思考乐上市之后，华南K12市场的竞争将越来越激烈，作为五虎第一的卓越要如何应对呢？

本文对卓越教育的发展历史进行了梳理，并通过穿插与精锐教育、思考乐的对比，详细分析了卓越教育的战略失误。

本文发于“传习邦”微信公号，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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从体量上看，卓越是思考乐的3倍；从市值上看，卓越与思考乐基本持平，仅为20亿港元。卓越，创业22年，为K12华南五虎的“一哥”，从两个员工起步的思考乐真正发力不过6年......两相对照，高下立判。

在兵家必争之地的北京K12教培市场，成立22年的卓越教育仅有一家分校，存在感几乎为零。除却新东方、好未来（学而思），精锐、朴新都在一日千里，全国性布局。拥有242间学习中心的卓越，局处一隅，依旧是一个区域品牌。

广州卓越、东莞星火、广州明师、深圳思考乐、深圳邦德，人称K12华南五虎。作为“五虎”的头羊，卓越全国排名前五，却长期在家门口觅食，错过全国性扩张的大好时机。深耕华南22年，说得好听一点，是专注；说得不好听一点，就是：株守。

沙利文报告显示，K12教培Top5，国内市场份额综合4.7%，其中，卓越市占率仅为0.3%。 K12教培，从某个方面来说，不过是连锁业态。连锁，就是不停开店，开店再开店，获取规模效应，摊薄研发成本、管理成本，以规模求效益。在租金成本相对较低的00年代、10年代，可以说，卓越完美错过了全国扩张的最佳窗口期。2018年12月，卓越登陆港股，擂起区域扩张，乃至全国扩张的战鼓。然而，一年14.7亿的营收、7400万元的净利润，果真可以支撑一个准全国性品牌按捺不住的雄心？

从某种程度上说，过去十年，正是卓越教育“失去的十年”。上市之后的卓越，高举“立足华南、全国布局”的大旗。2019年6月，K12华南五虎当中最“年少”的一虎——深圳思考乐都已上市，华南K12教培格局大变。卓越的“立足华南”，马步果真很稳？“全国布局”，是不是机会已失？

卓越求“稳”，那些错失的机会

对于卓越教育而言，时间，其实是被浪费掉的。

成立于22年前的卓越，早已在华南功成名就。1997年，卓越董事长唐俊京关掉不成功的食品生意，租房办补习班，开启卓越的创业征程。此时，后来的精锐董事长兼CEO张熙，北大毕业南下广州，还只是广州开发区高露洁-棕榄的一名业务经理。初入外企的张熙，忙着补习英文，吃力地跟上语速极快的外国老板。后来，张熙辞掉了外企卖牙膏的活计，转战另一大外企——绿箭口香糖。为了布货，张熙一度走遍广州的大街小巷。

在一个亲兄弟，一个“好兄弟”的鼎力相助之下，唐俊京的补习班生意越做越大。在学而思挟奥数之威、重金南下之际，卓越竟也抵抗住过江龙的“猖狂”进攻，逐渐成长为广州尽人皆知的补习班“名牌”。外来的学而思，本土的卓越，辛苦报班的家长心知肚明。

心有大志的张熙，后来毅然辞掉了人人羡慕的外企高管职务，负笈哈佛，逐步成长为身带两大顶级名校光环的“学霸张”。2008年，身为英孚教育中国区总经理的张熙毅然“下海”，在上海办下精锐第一间学习中心。此时的卓越，俨然炼就“不死”之身，顺利拿到深圳达鑫数百万美元的投资。

2010年的时候，作为华南最大的K12教培机构，卓越二次融资，拿到红杉资本过千万美元的融资。2011年，唐俊京首次透露，卓越两年内上市。2012年，唐俊京再次发声，宣布卓越2013年中期上市，地点选在海外。

这个年代的精锐，已非当年的小作坊。创业之初，张熙便明确划定了融资、扩张、上市三步走的路径。在成为上海本土最大的一对一机构之后，张熙掉头北上，带领精锐攻占K12的制高点市场——北京。长安居，大不易。一开始，南派的精锐水土不服，碰得头破血流。然而，几经调整、盘整，张熙和精锐，总算在北京市场稳定下一块立足点，至少在心理上成为“全国性品牌”。

此时的卓越，仍是华南龙头，然并卵？.....甚至在“北伐”之前，精锐便已悄然进驻广州，在卓越的眼皮子底下，发展出一块可观的一对一地盘。 据说，张熙与唐俊京私下里是还成了一对好友。拱手相让市场，也是一种“宽容”？

株守广州，正是“失去的十年”

众所周知，华南是K12培训板块最大的一块肥肉。得华南者，得天下，一点也不为过。由于最先“发达”的头部企业气定神闲地追求高利润，错失快速布局的发展良机，芝麻一样的小企业居然也能从“老虎”的爪子寻获一片生机。

精锐的一对一业务，在广州的扩张，也许真的根源于卓越的“宽容”。但对深圳市场布局的迟缓，一不小心养大了思考乐、邦德两只“小虎”，却暴露出卓越布局的短视。

2008年，深圳思考乐开始创业的时候，其时只有2名员工，其中一个是老板陈启远本人。在困难的时刻，陈启远甚至回家过年的钱都没有，瞒着员工找学生家长借了3000元，才勉强和妻子回老家莆田过了一个凄惨的大年。思考乐最穷的时候，工资只能开到2000元，没钱租房的员工只好在老板陈启远50平米住房的客厅里打地铺。

一直到2016年，思考乐才算真正缓过来，突然发力，一年内一口气开了12间学习中心，为3年之后的上市打下了良好的“基本盘”。2019年6月，思考乐港股上市成功，成为卓越之后K12华南五虎中第二个上市的机构。

在思考乐突然窜起的历程中，并未遭遇到华南龙头老大真正意义上的阻击。在华南K12市场，“五虎”合并起来的市占率仅为7.62%。多如牛毛的小机构占据了绝大多数的市场份额。说真的，称卓越为“虎”，实际言过其实。华南，乃至全国的K12培训市场仍旧是多如牛毛的小机构唱主角。在2018年的大整治中，有统计数字表明，各类培训机构居然有40万家之多。

00年代、10年代，正是新东方、好未来、精锐们快速走向全国，狂飙突进、大举扩张的年代。作为华南市占率最大的龙头机构，卓越眼睁睁错过了至少10年。

在卓越的扩张史上，直到2007年才迈出广州，在佛山开了第一个店。2009年之后，才在资本的压力下，真正走向珠三角，在深圳、东莞布局，在上海开设9间学习中心......

营收为思考乐3倍，利润、股价持平

2014年，在国内A股上市公司跨界教育的浪潮中，唐俊京一度想过“卖身”套现，类似传言一度甚嚣尘上。2015年，在国内A股的教育概念股真正启动的时刻，唐俊京反倒“冷静”过来，匆匆宣布赴美上市的计划。而在K12监管风暴即将来临的2017年，卓越教育却鬼使神差一样，向中国证监会提交上市申请。

就这样折腾+蹉跎了3年，一直到2018年6月，卓越才不紧不慢向港交所提交上市申请。此时，比卓越“晚生”10年的精锐教育早已成功登陆纽交所，以28亿元的年营收坐稳国内K12教培市场第三名的宝座。上市之后的几个月内，精锐掉头北上，先后吃下天津华英、北京巨人，向中国K12教培TON格局发起冲击。

TON为美股上市代码、公司英文名的缩写：T，即好未来（TAL），O,为精锐（ONE），N，为新东方（New Oriental)）。从TN双雄，到TON三强，正是双料学霸张熙对于国内K12竞争格局一个雄心勃勃的预判。

卓越，似乎没有“野心”，只甘心于“华南虎”的标签？当然不是。上市之后的卓越恍如睡狮猛醒，终于在2019年初吹响区域扩张、全国扩张的号角。2018财年，卓越一口气开了60间学习中心。在营销层，营收只有14.7亿的卓越大手笔划出1.3亿的营销费用，比上年劲增37%。

大手笔的投入，短期内摊薄了净利润。传习邦（微信公众号ID：chuanxibang）获悉，2018财年，拥有242间学习中心的卓越仅录得7400万元的净利润。而深圳思考乐，仅靠54间学习中心，4.9亿元的营收，便录得6950万元的净利润，与卓越差不多持平。

习惯于从净利润、而不是市占率、营收规模定价的港股给出了“公正”的估值：营收为思考乐3倍的卓越，总市值居然差不多与思考乐持平——皆为19-20亿港元上下。

错过的十年之后，从2019年起，上市募资3.43亿港元的卓越，正在奋起直追。在2018年财年业绩发布会上，唐俊京直言，以“大语文”为突破口，以“大湾区”为重点，实现区域扩展。早在2012年，唐俊京便已提升“深耕广州、辐射华南、布局全国”的十二字方针。一直以来，卓越以求“稳”为风格，错失区域扩张、全国扩张的大好时机。上市之后，求“稳”的卓越，果真会改变吗？

在对手已经做大的今天，落下的课，补得回来吗？

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