阿里前CEO卫哲：B2B春天快来了！

B2B 包括两类，一类叫交易市场型，另一类叫 企业服务 型，我认为都很有机会。

我一直相信人口结构决定了很多业务模式的成熟。当80后甚至85后在企业还没有掌权的时候，B2B的春天不会到来。因为企业的副总甚至总裁可能都是50后60后，他们对用互联网做B2B，本身是排斥的。以前在 阿里巴巴 做B2B，我们见客户要先花特别长的时间介绍电子商务和互联网，而不是先介绍阿里巴巴。

目前来看，条件已经慢慢成熟。首先，80后已经36岁，85后也都三十而立，基本上成为一个公司中层以上的干部，他们有一定的决策权，对互联网和电子商务的使用习惯、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

其次，中国已基本告别了快速做增量经济的时代。以前B类企业更多的只要有增长就行，并不需要提高太多的效率。而提升效率现在变成很多企业挖利润、挖增长的主要来源了。互联网和B2B的结合，不见得会带来太多的增量，主要提升的是效率。可能更残酷一点，就是供给侧改革的核心，还是要围绕去库存，甚至去产能。当有一个更高效的平台诞生时，对落后产能的淘汰非常高效——你要跨地区，跨时空，你的交易的效率、服务的价格更透明。这些对优势的B类企业，肯定是有利的，但对弱势的B类企业却恰恰相反。

所以，我们认为B2B的春天快来了。相比于钢材等工业制品，农产品在B2B电商领域更容易成功。我们把农产品B2B暂时归为交易型。它有三个特别重要的特点。

第一，产销分离，这是农产品更易成功的前提。 其实钢材在很多地方，产地和销地是结合在一起的。比如上海有宝钢集团，是中国钢材的重要产地，但上海也是钢材重要的消费地。农产品则是全部分离，很少有一个农产品的产地和销地连在一起。糖的产地在中国西南，但消费地一定是沿海。

第二，农产品“年产季销”， 一年只产一两次，卖的时候得每个季度、每个月慢慢地卖，形成时间错位。钢材和塑料这种类似工业品，时间错配的可能性不大，钢厂理论上可以1年365天源源不断地生产。

第三，农产品“大小错配”， 通常卖方和买方的体量不太对等。比如钢材还能找到宝钢和江南造船厂，农产品很难找到同等体量的卖方与买方。

在这三个都“错配”的行业里，电子商务一定会走在前面。当然，农产品B2B也有两个致命的缺点。

一是标准化程度差， 不像钢材与塑料，都有容易识别的标志，农产品在规格和质量上都难以完全统一。

二是保存和运输比工业品要复杂。 钢基本上不会坏，但糖会变质，茧和丝也会发霉变质。

为什么很多做农产品电商不成功？就是因为只看到了前面的一些错配的可能性，却没有对哪种农产品在电商交易时的保存性、运输性以及标准化程度进行判断。我们比较幸运地从糖切入，糖是非常标准的，有国家一级和二级的白沙糖。而且糖的保质期相对较长，好运输。这些是相对的，我们也做过苹果和大蒜，都没有太大成功。

另外，B类企业的信息交流和C类用户非常不一样。有两个明显的区别是：B类客户的使用者、决策者和买单者是分离的，而在淘宝购物，你既是用户，又是买单的人，比较容易实现信息对称。

这也是为什么大量2B类的电子商务平台要用地推？就是你很难用（纯）互联网（手段）去实现，因为只有地推才能把一个企业中的关键岗位都拿上来。B类企业在采购行为上与C类用户也不一样：每个B类企业的采购数量不一样；B类企业不会像C类用户一样，一口价，现款现货；B类企业的物流半径不同，C类用户一个包裹，四通一达走天下。