科技猎千亿级市场却有七成玩家亏损，音乐培训机构如何走出盈利困局？
【编者按】2018年，我国音乐教育培训市场规模达到近千亿级别，但是其中7成培训机构处于亏损。背后的问题出在哪里？音乐培训机构要如何扭亏为盈呢？
本文分析了音乐培训机构亏损的三大原因，并提出了三大解决方案。
本文发于办学一点通，经亿欧编辑，供行业人士参考。
近千亿的市场，7成的培训机构仍在亏损，这不是危言耸听！
根据智研咨询发布的《2017-2022年中国音乐培训市场供需预测及投资前景评估报告》，2018年我国音乐教育培训行业的市场规模将达800多亿元，并且市场规模仍在持续稳步增长中。不少社会资金纷纷注入音乐教育培训行业，据相关调查显示，截至2018年上半年，全国音乐教育机构已达30余万家，音乐教育培训市场蓬勃发展。
然而，现实却是非常残酷的，30万家琴行中有7成处于亏损状态，剩下的琴行中倒闭的占据1成，仅有2成琴行处于盈利或持平状态。 这也符合经济学中的“二八定律”，从另一方面也说明了市场竞争的异常剧烈。
音乐教育培训市场如此之大，为何培训机构盈利却如此之难，问题到底出在哪里？该如何扭转运营不利的局面？
音乐教育培训机构亏损原因探究
根据业内调查，当前培训机构的经营成本，起码以每年10%的速度增加，再加上培训市场很多项目趋于饱和、竞争加剧，假如节流困难、开源无望，必然会导致培训机构陷入亏损经营状态。
1.招生困难
生源是培训机构生存的根本，如果没有生源，培训机构想要盈利不过是一厢情愿。
缺乏专业招生团队
由于部分培训机构没有专业的招生团队，缺乏科学的招生规划，对于前来咨询的学生和家长，可能因为接待不周，或是话术不到位，难以说服家长报名缴费。
缺乏有效宣传渠道
酒香也怕巷子深，即使是一些大品牌，他们仍然在不停地进行品牌宣传。培训机构如果宣传不够或者渠道、方式有误，就不能够吸引到有需求的学生和家长，导致生源寥寥。
缺乏前瞻性眼光
招生是一项长期的、潜移默化的工作，需要长期化坚持，有很多机构都是在开班前匆匆忙忙地招生，缺乏系统性计划，效果往往不太如意。
课费设置不合理
教育培训行业还没有统一的课费标准，如果琴行对当地经济状况、市场行情、消费水准等没有足够清楚的认识，就容易课费设置不当，过低则没有利润，过高则影响招生，必须找准二者平衡点。
竞争加剧白热化
全国各地琴行总数有增无减，市场竞争白热化，一些大的机构纷纷拓展分店、加盟，同时伴随互联网发展，线上教学迸发，这些都给中小培训机构带来了巨大冲击，是导致招生困难的主要原因之一。
2.管理不当
科学管理是企业盈利的重中之重，然而在音乐教育培训行业，很多琴行机构的创始人都是教师出身，他们在教学领域往往很出色，但是在琴行管理方面难免有所欠缺。
教学管理不科学
很多中小琴行对教学没有统一明确的规划，缺乏科学管理，对教师要求不严格，很容易导致琴行教学质量不过硬，教学质量层次不齐，难以塑造品牌形象。
教师分工不明确
中小琴行人员有限，很多机构都是一人身兼数职，然而即便人员有限，也应该进行明确分工，专业人管专业事，这样才不会挫伤员工积极性，才能提高工作效率和达成效果。
企业文化不完善
琴行没有自身的企业文化，教师们缺乏凝聚力和归属感，团队思想不统一，每当有琴行事务、战略需要教师团队一起努力执行时，往往就会缺乏战斗力，战略落实不下去。因此造成琴行缺乏核心竞争力，在市场竞争者蹒跚前行，难以盈利。
3.经营不善
经营是培训机构盈利的保障，管理是对内，而经营则是对外，一个节流，一个开源，二者相辅相成，同为培训机构的盈利服务。
资金链断裂
琴行收益主要来源于乐器销售和课费，而课费属于预收费模式，并不算真正的利润，只有当学生上完一节课，才能算产生了一节课的利润。因此总体上来琴行是属于慢收益的行业，一些琴行很容易因为扩张而造成资金供应不上，最后导致资金链断裂，陷入泥沼难以自拔。
缺乏创新
有的培训机构经营者缺乏创新精神，不能与时俱进，也缺少与同行的交流学习，只是根据个人想法去钻研课程，不懂市场走向，最后被市场边缘化，逐渐被甩在行业后头。
盲目从众
有些琴行经营者喜欢跟着感觉走，喜欢随大流，看到素质教育盈利好，也跟着增设书画舞蹈培训班，最后发现自己输的不是课程单一，而是能胜任新课程的教师百中无一。
低价恶性竞争
价格战是市场恶性竞争的典型。在成本不断上涨的今天，如果培训机构不顾自身实际情况，一味地低价促销，只会陷入两败俱伤的境地，即使招到学生，在生源数量不足和引流渠道不畅的情况下，也难以达到收支平衡。
音乐教育培训机构如何实现盈利
关于利润率，有这么一条公式：成本利润率=利润/成本费用×100% ，得数越大，表明企业的运营成本越小，成本费用控制得越好，盈利能力也越强。
因此，培训机构若想盈利，唯有通过缩减成本开销，或者通过开拓市场扩大招生，以此增加利润。一言以蔽之，盈利的原则是：开源节流。
1.降低人力成本
一说到降低人力成本，估计很多琴行老板就会想到降工资、减福利，其实这是舍本逐末的做法，只会引发教师的不满甚至引起辞职，并不能真正解决人力成本过高的问题。
琴行老板需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+无效成本。所谓无效成本，是指不能为培训机构增加经济效益的人力成本。因此最好的办法就是，降低无效成本。
精兵简政
有的中小培训机构不顾自身实际情况，过于追求规模，各类部门一应俱全。其实，真正常用的也就招生、教学、后勤这几个部门，其他部门的设置无疑增加了人力成本。那么，可以把不需要的职能部门撤掉或者合并，清退个别碌碌无为的员工，合理安排那些有能力的员工，比如增加他们的工作任务，或者协助跨部门进行工作，以缩减无效成本，达到节流的目的。
创新使用科技
科技的进步，大大降低了劳动力成本，一些高科技企业逐渐开始使用机器人工作，部分有条件的琴行，也可以尝试借助科技来降低人力成本。比如，利用网络排课，鄙弃传统的纸质收费、排课，可以大大提升教务老师的效率，同时减低错误率，减少学员流失。
除了降低人力成本以外，培训机构还可以考虑通过各种途径缩减运营成本，如把闲置场地再利用或转租，以节省租金；加强全体教师节约能源的意识，减少水电费开支；通过多样化的招生宣传渠道，有效节约广告费用、招聘成本等，力争以最少的投入，获取最大的收益。
2.提高工作效率
通过提高培训机构的整体工作效率，一来有利于提高教师的教学效果，二来有利于减少机构的成本支出。
多干实事少说空话
提高效率首先从琴行经营者做起。琴行老板平时开会开门见山直奔主题即可，其他闲话少扯，围绕会议重点来讨论，并提出解决问题的方案，让教师去执行、落实各项工作的计划，尽快完成工作目标任务。
教师也应加强时间观念，提前做好次日工作计划，其中做好备课是教学工作的重点，根据事情的轻重缓急，有目的有计划地做好自己的工作安排，优先完成最重要、最紧急的工作，少闲聊少玩手机，做到优质高效按时完成工作任务。
提高教师工作技能
有的教师工作不可谓不努力，然而效果差强人意，很有可能是专业知识和教学技能没有掌握好，由此导致效率低下，从而影响了培训机构的运营发展。
磨刀不误砍柴工，提高教师的教学水平和技能是很有必要的。可以通过以老带新的培训方式，让老教师培训新教师，琴行也可以对教师进行强化培训，还可以通过请进来和走出去的方式，多渠道提高教师的工作技能。
虽然培训教师会增加运营成本，但是当教师的工作技能得到大幅提升之后，其产生的经济效益往往是培训成本的数倍，更有利于培训机构的长远发展。
简化工作流程
繁杂的工作流程，只会增加教师的工作时间，加大工作压力，降低工作效率。对于一些不必要的流程，如层层请示、经费报销手续，应尽量精简，以更好提高教师的工作效率。
建立激励机制
决定培训机构整体效率高低的是管理体系，而激励机制是其中的一部分。琴行通过制定科学合理的奖励制度、绩效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激发教师的积极性和能动性，切实有效地提高工作效率，为培训机构创造更大的效益。
3.拓展周边市场
培训机构的市场占有率越高，表明培训机构的经营状况越好，在市场上处于有利地位；反之，则表明培训机构的经营状态较差，在市场竞争中处于劣势。因此，校长应当想法通过多渠道去开拓新市场，提高市场份额。
开拓新市场
在培训市场接近饱和的情况下，培训机构要勇于寻求差异化竞争，通过市场调查去发掘市场空白点，通过确立市场定位，突出教学优势，占据新市场的制高点，在自身擅长的领域里独树一帜。
以产品占领市场
培训机构的产品即课程和服务，可以通过增设特色课程，提升服务品质，以吸纳不同需求的学生，前提是要有足够好的师资条件，能够保证新课程的正常教学和运作。
此外，培训机构也可以根据自身的情况，通过一些优惠促销活动来扩大生源，比如捆绑、搭赠课程进行促销，提高市场占有率，后续再进行生源转化。
培训机构盈利难的现状并非一朝一夕能改变，但是可以通过多方努力逐步改善。 未来教育培训市场格局，将是教育行业大整合、淘汰、收购、兼并和重组的时代，培训机构只有正确认清时势，主动求变，切实提高自身的盈利能力，才有可能在未来的竞争中站稳脚跟。
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