科技猎教育机构如何靠经营数据拿融资
【编者按】资本收紧的另一个角度是，教育行业的入局门槛越来越高了。多位企业家表示，以前有产品就能获得天使轮融资的机会越来越少了。资本比以前更理性和稳健。
本文以两个创业者的故事，讲述教育行业2019年创业环境的变化。已经走通的商业模式、正向现金流和造血能力逐渐成为投资者和创业者2019年投资关注的重点指标。
本文首发于“经济观察报”，经亿欧编辑，供行业人士参考。
两个人、两个项目、相同的教育赛道，创办前后相差一年，但融资之路却截然不同。它们代表的是投身教育产业新军，而在他们之前，还有好未来、新东方、VIPKID、猿辅导、作业帮等一批已经跑至头部的企业。教育，这个在最近几年间备受资本和创业者追捧的概念，正在一片红海中发生裂变。
乔翔明到现在都记得那次场景，在刚刚得到投资人一笔60万的融资后，坐在地铁的甬道中，立刻打开电脑，给单位的员工发放已经拖欠了两个月的工资。那一刻彻底的放松，让他感觉是自创业以来最开心的时刻。乔翔明是北京言之翼科技有限公司的总经理。这家2018年年初才成立的教育公司，主要在做结合人工智能语音技术的英语教学类产品。
比起乔翔明，叶钢算是幸运的。
他和合作伙伴创办的这家为全日制中学提供自主选拔、学科竞赛、联考评测方案的在线教育平台——爱培优，在2017年公司成立后的半年内就获得了上市公司立思辰的数百万元投资，数月后再次获得了由方正和嘉程资本联合投资的数千万元preA轮融资。
两个人、两个项目、相同的教育赛道，创办前后相差一年，但融资之路却截然不同。它们代表的是投身教育产业新军，而在他们之前，还有好未来、新东方、VIPKID、猿辅导、作业帮等一批已经跑至头部的企业。教育，这个在最近几年间备受资本和创业者追捧的概念，正在一片红海中发生裂变。
爱培优联合创始人兼CPO叶钢告诉经济观察报，资本已经不喜欢听故事了。
叶钢认为， 现在机构更认可经营数据——营收是多少、现金流怎样，每月的利润和增长速度到底是什么样。
风向变了
言之翼科技是乔翔明第一次创业，曾担任一家大型教育企业高管的他，见识过太多项目的成功。2017年国家改革新课标，令他看到了机会，在拉到第一笔启动资金后，他选择了辞职创业。一系列筹备后，产品、团队在2018年9月基本成型。
但很快，他感觉到风向变了。
首先，约见投资人，正在变得艰难。原来在企业的时候，乔翔明曾短暂参与过朋友的项目。 “那时候，只要创业者手头有好的教育类项目，把BP发给投资人，就有可能获得面谈的机会，虽然几率不高，但总比现在发了几十封邮件后，一个回音都没有的强。”
在资源即将枯竭的时候，乔翔明选择了投资平台——通过平台与投资机构建立联系，平台会在一个月的时间内，安排他与投资人接洽，同时收取4000元佣金，谈成后，平台再收取几个点的提成。
3月27日，乔翔明对记者说：“平均每天见两三位投资人，每次会谈时间两个小时，最累的时候一天见了四个。
递材料、讲前景、看产品，在密集拜访投资人的两个月时间里，他察觉投资方对企业审查的趋严: “以前只要把产品做出来、有团队，就可以找天使投资了。但现在光有产品还不行，风险太大，你需要有一定付费用户，证明商业模式已经跑通，在这个基础上，还需要开招商会，有代理商认可你，代理你的产品，才能证明你的产品没问题。”
每次见完投资人后，乔翔明都会做一个记录——50多位投资人，只有不到10家能够进行到二轮三轮的面谈。
乔翔明的经历得到了一位投资平台内部人士的确认，整体融资环境确实在变冷。2017年苗头已经显现，到2018年下半年情况在进一步加剧，目前看，2019年情况也没什么好转的迹象，如果是在去年才选择创业，确实不太好拿到融资。
根据i-EDU教育产业投资人俱乐部（教育产业投融资专业研究机构） 统计显示，2017年全年教育行业投融资交易次数为777起，2018年全年教育行业投融资交易次数为630起，整体次数呈下降趋势。
在这位投资人士看来，投资趋冷主要基于几个因素：
目前教育各个赛道上的项目，已经有人在做了，很多项目也已经拿到融资跑出了商业模式，投资人没有动力再去孵化TOP3之后的项目；二级市场整体环境并不好，上市公司没钱了，就不太可能给到券商和基金去投了；政策风险带来的不确定性，国家对教育行业的管控日趋严格且这种势头在一段时间内不会放松；最重要的是，整个教育行业尤其是K12领域，在变现模式上并没有想清楚，做到最后，大家发现还是要依靠toB端才能赚钱。
2018年10月的一天，当乔翔明还在一筹莫展，一位投资者以个人入股的方式给了他300万元的融资，前100万在签订合同时即刻到账，缓解了这家公司紧张的资金状况。
“有了钱，想到的第一件事就是马上给员工发工资，团队是关键，不能前方打仗，后面断粮啊”，乔翔明说。
但在后续付款中，这200万的到账情况却没有想象中的顺利。由于出资人原因，这笔原定于2019年1月到位的款项，又被按比例——60万元、60万元、80万元——拆解成三次付款。“现在还剩下80万元，始终不能到账”。
乔翔明说：马上就要大规模铺渠道、建样板校，各地的代理商会、校长会…….这80万真是救命钱啊。
资本对教育企业的谨慎，与创业者对资金的渴望形成了强烈的对比。
在叶钢的周围也有很多搞教育的朋友，大部分人的公司最终走向了无疾而终。
未来在哪？
已经走通的商业模式、正向现金流和造血能力被投资者和创业者视作了2019年投资关注的重点指标。
长期关注着教育领域发生的每一次投资事件的i-EDU首席分析师兼合伙人汪菁发现， 在企业早期的时候，资本首要关注的是企业能否快速占领市场，盈利性则考虑相对较少。但现在企业自身的造血能力非常重要。“如果现在获客成本高于客单价，那么这个商业逻辑可能就值得商榷了”。
爱培优联合创始人兼CPO叶钢告诉经济观察报：“公司找投资一直很顺利，从创业开始就有几家机构一直跟着我们。获得资本的关注，主要是由于爱培优不属于烧钱的公司，各项财务数据都很健康，本身我们的营收和利润就能得到保证。创始人和我保持的安全底线，就是公司经营现金流必须为正。”
“资本从来也不傻，听故事也是愿意相信的时候才会去相信”， 拼图资本创始合伙人王磊表示，现在教育市场还是很受资本关注的。教育融资金额在持续增长，且行业具有逆周期属性，只是与以前对比，大家更趋于理性和稳健。
i-EDU提供的数据显示，教育领域交易次数与金额在2018年前2个月与2019年前2个月出现了较大的变化。2018年1-2月教育行业投融资交易次数是105起、金额为67.76亿元；2019年1-2月融资次数是61起、金额为105.06亿元，融资交易次数出现了较大程度的下滑，但教育行业投资金额却得到了较大幅度的增长。
汪菁说： “近半年来，投资机构集中加码头部企业。资本向各领域头部企业集中的趋势非常明显。另一个值得关注的趋势是，投资在细分赛道上的关注方向在发生变化，从数据来看，2019年1-2月，素质教育与K12培训赛道投融资教育数量领跑行业，职业教育紧随其后，与政策热点呼应匹配。”
“任何时候都有机遇，我们还在寻找与下一代底层技术相关的新技术，比如AI。” 真格基金投资副总裁姜敏对经济观察报表示，对于初创企业在这个时间点上还是去达成一个正向现金流，确保自己没有融资，企业也能存活。
尽管依然焦虑，乔翔明已经在开始调整公司的业务战略，多渠道准备为企业造血。一些已经开过代理商推介会的地方，好消息已经开始显现；签约的合作校，也即将可以收账。 “如果能坚持到下个月底，在河南举行的招投标中胜出，那时候公司就彻底活过来了。”
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