大翔药业总经理陈华生：“两票制”下大型医药流通企业的机遇与挑战

2018年3月23日，亿欧在广州举办GIIS 2018第三届 医药 未来领袖峰会，业界大咖就跨界玩家、创新药研发、产业基金、CRO、 两票制 、处方外流、医院和药店管理运营等热门话题进行了交流分享。在认知层和方法论给行业带来新思考、新启发。

广东 大翔药业 总经理陈华生做了主题为“‘两票制’政策下大型医药流通企业面临的机遇与挑战”的演讲，他主要观点如下：

1、作为一个行业，作为一个领域，国家的政策必然是先放，放开了以后，大家都进来，把市场做活，把盘子做大。做大了以后再慢慢规范；

2、现在的生产企业，在两票制的形势下，选择流通企业的时候，他们的衡量标准会有三个重要的方面：第一个是网络的建设，第二个是资金实力，第三个是流通企业；

3、对于流通企业，两票制也有三个影响：一个是应收帐款的规模扩大，二是调拨服务的萎缩，三是网络下沉。

以下是演讲全文（有所删减）：

感谢亿欧这个平台给我们创造了沟通和交流的机会，也非常感谢亿欧把下午这个“魔鬼时间”交给我。因为这个时间是比较难以渡过的。

在接下来的20分钟里，希望能够给大家提供一些信息的分享，我也不希望看到在座的有打瞌睡的，因为如果你们打瞌睡我会觉得很内疚，可能是你们不感兴趣我分享的东西，所以希望大家给我一些回应。

作为医药行业，这几年过来，是整个领域大家关注得比较多的。随着国家的发展和规范，很多政策都在出台，从医药行业的政策相对来说我们关注得比较多，所以以来医药行业的政策，我们觉得出台的频率也非常高。在统计的过程中发现平均一天最少有0.8个新政策的出台。所以这是医药行业在这几年不断规范的过程。

刚才的短片拍得非常好，因为现在的环境，不创新就等于没有出路，但是创新也不是盲目的，要跟着国家的政策和导向去创新，才是有出路的。因为整个医药的链条有很多环节，在流通的领域中，有很多的企业都在致力于流通领域的探索，大翔药业在舞台上也是刚刚开始登场，今天让我分享的主题，我的压力很大，但是更多的是跟大家一起分享整个行业的变化，和将会对医药流通带来的影响。

我分享的主题是“两票制”下大型医药流通企业面临的机遇与挑战。

关键词：一个是两票制，第二个是大型的医药流通企业。

在座的对“两票制”应该听说过，因为在医改的过程中，“两票制”是2017年十大医改政策之一的政策，影响着整个医药流通70%的市场份额，所以大家都非常关注。我主要跟大家分享一些行业的情况，首先讲一下两票制的政策，接下来分享整个医药板块的整体布局，第三部分是探讨流通企业在医改政策下的影响和接下来面临的机遇与挑战。

作为医药行业的变化，政策非常多，如果光讲政策，就像今天早上寥厅讲的还只是一部分，本来留的20分钟时间。我跟亿欧的朋友说，给他一个上午的时间都不够讲。 医改对于医药行业的变化，有几个政策是非常大的：

一个是两票制。 两票制对整个流通环节的规范。第二个是一致性评价。一致性评价是对工业端的整合。这两个是对于医改在整个医药行业中影响最大的政策。第三个是医保支付，因为医保支付直接决定了接下来的主管部门已经发生了变化。

因此我们也可以看得到，在2016年的12月份，国家违卫计委已经出台了关于两票制的医改政策的头炮，接下来马上开了新闻发布会，也就是从2017年1月份开始，全国才真正的面临着什么时候启动，如何启动两票制。

作为医药流通行业，很多人在怀疑两票制到底能走多远，从我的角度来讲，我跟朋友探讨的时候，觉得这个是毋庸置疑的，肯定会走下去的，而且他也是符合现在的时期而需要出台的政策。 作为一个行业，作为一个领域，国家的政策必然是先放，放开了以后，大家都进来，把市场做活，把盘子做大。做大了以后再慢慢规范。因此在医药流通的领域中，现在国家做这个事情，应该正是时候，也是不得不做的时候。为什么不得不做？接下来就意味着整个医疗行业的流通环境。

国家出台政策以后，也都是2017年1月1日之后，是全国各地执行两票制的时间。医改两票制的国家文件里面要求2018年全国范围内推进，到现在为止，基本上全国都已经推进了。在之前，两票制是2006年广东省率先提出来的，但是后来由于各种方面的原因，最终导致了时间不断的往后推。最终国家才重视了两票制的问题。

可以看得出来，两票制的目的很简单，第一是压缩中间环节，第二是所有的公立医疗机构都必须要符合两票制。 可能还有一个是大家没有留意到的信息，那就是发文单位，是广东省人力资源和社会保障厅等8个部委，以前都是卫计委在前面，这一次是人力资源和社会保障厅。这则信号告诉我们，谁买单谁说话。所以现在的监管部门和主导部门就是人力资源和社会保障厅，这就是广东省在去年2月份开始推出来的。

两票制的文件随着广东省的落地，到了近期，最近的3月2我日，也就是这个星期二，国家又出了一个关于巩固《破除以药养医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，这里面又提到了各省份要将药品购销两票制方案的落实落地，可以看得出来国家的决心。

在两票制之前，以前的流通相对来说是比较乱的，两票制以后就很清晰，怎么走？很简单，生产企业到流通企业、到医疗机构。就生产企业到流通企业一票，流通企业到医疗机构一票，就这两票。 当然流通企业里边还有放宽的地方，就是流通型的企业在集团内或者是子公司之间可以允许有一票，所以实际上是两票半，但是这样的政策对于整个市场有多大的影响？为什么这么多人会关注这个两票制的推进和执行？

全国医药类商品的销售的走势到了2016年，全国医药商品的销售达到了1.83万亿，这个市场是非常庞大的。在这个市场中，其中存销的市场占了60%到70%，牵动了很多医药人的心。这一块全国的存销市场大概是1万亿左右。恰恰是各方面的数据表明，广东市场基本上都是在全国的10%，包括人口、GDP、存销市场。广东的存销市场大概是1千亿左右，这是广东省目前的规模。

正因为有这么大的蛋糕，所以才牵动了整个医药行业关注两票制这个政策。

目前广东省的各个地级市医药存销购进的总金额是870亿，刚才说的是1千亿，其中这里的870亿的数据是来自于现在交易平台上的数据，这些数据还没有包含民营医疗机构的产出，还有一些在线下交易的没有算在里面。整体上是这样的盘子。正是因为这个，所以带动了整个医药行业的各个环节，大家都在关注这个事情。

两票制以后，流通企业的销售构成变化。 两票制之前，各商业、流通企业的销售结构可能有存销、调拨和零售三大块组成，这三大块在各个企业里面的占比不一定一样，但是调拨是很明显的。两票制以后，由于中间少了一个环节，只允许内部开一个票，不允许再像以前一样做调拨，所以变成了两票制以后调拨的业务慢慢的会转向存销，而且调拨的业务会越来越小。

这个小到什么程度？小到非存销的产品才能走调拨，存销的产品必须按照两票制执行，这样就会产生整体销售构成的变化。 这个对于任何一个医药商业都必须面对的挑战，因为他的调拨，原先如果调拨是100亿，要转成存销，能否把这一百亿在存销里面全部体现出来，这对他们就是非常大的挑战 。因为这里面涉及到原来作为一级经销商的平台，他解决的生产企业的大部分的问题，包括提货、发货、资金。一旦两票制以后，生产企业就会选择继续把平台交给他，他全部覆盖所有的公立医疗机构，要不然他把原来的二级、三级商升级为一级商来管理。

因为两票制是整合流通渠道的大斧头，因为在不同的报道、不同的行业专家都在分析，说现在整个全国的流通企业有1.3万多家，一旦执行两票制以后，最多只剩下3千家。这个趋势会不会也变成那个样子？我们不得而知。但是我想拿广东省的数据做分析，大家也许就可以得出一个结果。

现在广东省的流通企业大概在1300家左右。 广东省的领域里面，接下来会面临的是什么？就是整合 。对于生产企业选择流通企业的时候，比如说广东省21个地级市，在这21个地级市里面，能够被生产企业选择的，他首先是在各地级市，在广东省内各地级市能够覆盖整个地级市范围内的商业。也就意味着只有在各地级市里面的前10名的商业，才有这个机会被生产企业选为两票制以后的流通企业和配送平台。也就意味着20个地级市，每个地级市的前十名加起来就是200个，再加上广州，加在一起肯定不会超过300家，这就是两票制以后带来的流通渠道整合的重要的因素。

我们可以看到这些趋势，必然是往这个方向走，但是最终两票制推进之后，到底剩多少家，我们拭目以待，但是对整个流通肯定是影响和挑战。

流通企业本身应该如何应对？这就涉及到了大型的医药流通企业。

所谓的医药流通企业里面，现在是不是大型的？接下来不见得。 尤其是在现在的信息化爆炸的时代，不断创新的时代，很多是快鱼吃慢鱼，最终如何衡量这些商业能否成为大型的医药流通商业？还要看医疗机构和生产企业的选择。 所以接下来对于他们来说，他们衡量的几个比较重要的因素，对于现在的生产企业，在两票制的形势下，选择流通企业的时候，他们的衡量标准会有三个重要的方面：

第一个是网络的建设， 因为要全部通过一家公司或者是区域性的公司全覆盖，所以网络覆盖对于医药商业衡量的第一个标准，如果交给他，他不能帮我完成所有的网络覆盖，那他就不是最好的选择。也就是在这种形势下，整个医药行业，传统的医药商业有他的优势就在于原来的网络覆盖是比较全的。而新型的医药商业也不断的流通出来。

第二个是资金实力。 原来做调拨是很简单的，简单调拨转为存销，必然对流通企业带来很大的资金压力。资金压力来自于哪里？分析一个数据，广东省目前的医疗机构的平均回款时间大概是150天左右，这是大概数。流通企业给生产企业付款的时间大概是30到60天不等。中间就有三个月的资金需要沉淀。流通企业还要有将近一个月的库存，这就意味着任何一个流通企业都必须预着一年年销售额的三分之一的资金，是一定要沉淀在这里的。也就意味着要做100亿的平台的存销流通，至少30亿的资金一定要沉淀在这里，所以资金的考验也是非常大的。

第三点，作为流通企业，最少大翔一直认为流通企业的产品，而不是药品。 因为药品是生产企业的，这个药品在我们的平台上只是我一个媒介而已，所以我们始终认为流通企业的产品是服务。因为我们只能通过服务来体现我们自身的价值，来创造我们自身的价值。当网络和资金已经浮在面上，基本上可以看到的时候，最核心的竞争力是服务的差异化、个性化和规模化，这是新形势下生产企业选择流通企业比较核心要考虑的因素。网络是不是健全一眼就看得到，资金实力也是日常合作看得出来的，而服务反而是在水下看不到的，因为服务不可触摸，要通过团队和客户不断的磨合打造出来的。

不光是生产企业的选择，医疗机构也在选择他的供应商和配送商，到底能不能满足他的需求。 这里的服务讲了传统的服务和创新的服务。传统服务是收和发的过程，生产企业对新形势下的流通企业的要求，不仅是这么简单的功能，因为他还要承接着政府的沟通，政府的协调，再是资金的沉淀，还有增值服务，网络的承诺是无盲点的覆盖。除此之外，还有一些在旧的落实和新的模式过渡的过程中，有一些差异化的服务。

作为医药的流通企业，这些渠道会形成一个渠道重构，也就意味着广东省的这么多的流通企业，最终谁能够留下来作为生产企业主渠道选择的对象，这个就显得非常重要。作为流通企业，我们也一直在研究政策，跟着政策，提前做战略的布局。

对于流通企业的机遇，很明显，主流商业的优势凸显。 因为全国的生产企业肯定要了解广东省的老大，老二是谁，主流商业本身沉淀下来的基础会凸显它的优势；第二个是集中度将会进一步提高，因为在两票制以下，必然是要集中的，直接的点到点。对生产企业来说，他选择的是有能力、支付得起他的资金的，有能力覆盖他所有公立医疗网络的，再一个是服务上能够支撑得起来的商业，肯定向这些方面集中。一旦集中了以后，就会带来第三个区域性的商业并购，就像省内的商业并购，最终要打造一个全省的配送的平台，服务的平台，这就是整个机遇里面比较凸现的几个方面。

当然还有挑战，对于流通企业的挑战是什么？

一个是应收帐款的规模扩大， 而且这种扩大不是单一的扩大，而是几何倍数的扩大。原来商业付款一个月，现在做直接供应终端最起码要放大四倍、三倍，这个资金压力是很大的。

第二个是调拨服务的萎缩。 因为刚才说的只是调拨专存销，但是作为现在的商业，他的调拨那部分的份额，比如说100亿，转了50亿到存销，剩下的50亿对他来说就是一个大的窟窿，这也是一个挑战。

第三个是网络下沉。 因为这对于新形势下流通企业的一个最核心的点，也给大家带来了很大的压力。广东省还比较好，偏远山区都有，但是相比其他的省份都好很多。即便是这样，还是面临着很大的问题和挑战。网络的下沉，是需要用时间的积累，还有资源的沉淀，还有人力、物力的配备，这个对流通企业来说也是一个挑战。

在这种新的形势下，医药流通的渠道如何重构，作为流通企业如何应对，都是我们很重要的课题。也就意味着在这一到两年里，今年是2018年，2018年6月2日广东省全面推进两票制，2018年的下半年和2019年，也就是说到2019年广东省在这种形势下，新的流通渠道，主流流通渠道基本上就会形成，到时候再回来看一看谁能够顶得住这个压力，谁能够走到最后，在整合里面，在两票制的形势下能够成为主流的商业。