入局智能门锁行业，你需要了解这些经营之“道”

【编者按】站在智能锁生意经营者的角度，无非要解决以下三方面的事情：一是选品；二是提升销售额；三是把产品卖给终端用户。在每个用户的心理都有一本“心理账户”，想办法去引导用户在心理账户里增加智能锁的份量是成交的内在关键。

本文来源于智能门锁研究院，作者陈彩红，经亿欧家居编辑，供业内人士参考。

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一入智能锁业深似海，会游泳的累死，学游泳的呛死，不会游泳的等着被淹死。

智能锁行业发展非常快，涌入行业的厂家和经销商越来越多，不时有经销商朋友跟笔者讨论哪个牌子有实力能走到最后，产品功能这么多怎么选，或行业洗牌到什么时候开始或结束等话题。经销商们其实应该先考虑这么几个问题：

第一：你能给当地用户创造什么价值？相比其他智能锁经营者，你的优势在哪里？

第二：智能锁行业什么是会变的，什么是不会变的？假如若干年后行业洗牌结束，那时你还能不能在？

第三：业内媒体和厂家都会给你亮数据画大饼秀预期收益，可你如何根据当地市场情况和自身条件去衡量经营中的风险和收益？

所以，与其关注那些跟自己没多大关系的行业大话题，不如花更多时间去思考上面几个问题。站在智能锁生意经营者的角度，无非主要解决以下三方面的事情：

一是选品；

二是提升销售额；

三是把产品卖给终端用户。

在产品丰富且趋向同质化的今天，选品其实不是一个特别难，也不是迫切需要解决的事情，后面两个才是大家经常讨论和感到困惑的话题。经验丰富的人不会详说，茫然入行的人也没多做功课。业内也有各种文案和课题培训展开论述，但涉及“术”的多，涉及“道”的少。

知其然，也要知其所以然，本文就后面两个话题进行“道”的探究，从终极逻辑上进行一些深度思考，领略到“道”的一些精髓，我们才能更好地理解和实践“术”（具体操作方法）。

提升销售额 

下面的公式体现了零售行业的业务模式，理论上任何行业都可以套用这个公式。

核心词一：流量 

长期以来流量一词是互联网行业必用词。在互联网行业，流量是指在一定时间内打开PC端网站地址的人气访问量，或者是手机端用户访问量，这些通称线上流量。

在传统行业，流量是指各种流量入口场景接触到用户的总量。拿智能锁行业来讲，流量入口包括分销网点、专卖店、3C商场专柜、社区展示店等各种销售终端。在新零售时代，流量入口逐渐线上线下相融合了，虽然获客更容易但竞争和投入成本也变大。

要想有销售额，首先要有流量，要有流量，必须找到流量入口。笔者认为：只要是能接触到潜在用户并能带来赚钱机会的地方，都是流量入口。

举个很特别的例子，有个老板竟能把智能锁销售网点开到茶馆。他是怎么做到的呢？

这个老板没事也去茶馆喝茶，慢慢就跟茶馆老板熟了，双方闲聊生意经，聊着聊着这个老板就把智能锁产品引了出来，介绍产品优势和行业趋势，使得茶馆老板对这个智能锁也感兴趣。接下来这个老板给茶馆老板优惠装把锁之外，还在茶馆摆放了专柜，一个月也能销售八把十把的。

因为能来茶馆消费的客户都是有能力购买智能锁的，茶馆老板和店员会适时推介产品和现身说法引导，成交自然就产生了。

当然，在开拓当地市场寻找流量入口的时候，如果不充分评估自身条件及经验积累去盲目投入，很可能造成后期沉没成本太大，进退两难。有的老板原先就是一直做零批或店面连锁的生意，后转做智能锁生意，对他们来讲只是增加/换了个产品，渠道铺设、客户开发和团队稍微转变调整，很快就能上道获取收益。

相反，如果没有零售或渠道销售经验，就不知从何处下手开拓市场。

常见的情况例如，今天提着样锁去免费铺样发现并不受网点待见；明天听了一堂社区营销/小区推广培训课去准备搞搞；哪天又听说参加联盟团购会好像销量不错就去参加一下；平时像微商一样朋友圈大量图文刷屏，被谁屏蔽了还不知道。

代理商朋友一定要根据自身条件（资金，团队，从业经验，人脉等）去选择合适的操作模式，寻找流量入口，哪怕是试错，也可以将损失降低到最小。

核心词二：转化率 

要提高转化率，除了产品和价格/单价因素外（在某些用户群体中，价格/单价可能是决定性因素。小恩小惠的礼物赠送吸引关注对转化率基本没什么作用），非常重要的两个影响因素就是服务和用户体验。

服务 

说到服务，涉及到用户对商家的服务诉求。典型如外卖和快递行业，讲究的是“消灭最后一公里”，速度快就是用户对快递服务的核心诉求。

那么用户对智能锁服务的核心诉求是什么？有的会说接待和讲解要到位，打折买赠要让客户满意，安装现场仔细清理，或者售后及时响应等。

这些都对，但只涉及到点而没有形成体系。服务应该是全流程的，从售前到售后每个节点当用户需要你的时候，都能及时出现响应。

售前用户找到你，问你各种问题，你能专业、不厌其烦地解答吗？甚至过了许久再回来找你，还能保持热情吗？体验样品时，怎么展现样品？至于售后出现时及时响应的重要程度，更不言而语。

一经打造的全流程服务体系，别人是很难复制的。

去过海底捞的人就知道，海底捞的服务从店门外就开始了，直到你离店，各种细节展现都会让你心里直呼“这家店服务太好了，贵点也值！”。

用户体验

用户体验，涉及到人与产品之间的体验需求。前面提到了，流量入口的包装美化如品牌形象、样品形象、宣传单页设计、接待服务等，都是为了形成用户对产品良好的第一体验。好的公司好的产品，都非常注意宣传素材的设计制作、终端形象的搭建及销售员销售技能/服务要求的培训。

如能在用户消费过程中找到某个节点（这个节点也可能是痛点），针对这个节点去解决用户的需求/痛点，就能形成一个区别与他人的卖点。

在某些餐厅你会发现点完餐之后服务员给你一个沙漏，放在桌上，要是沙子漏完但菜还没有上齐，餐馆会给你免单，或打折，或免费赠送饮料等。这时我们等餐就不会那么着急了，可能还盼着菜不要上那么快，这是不是很有趣？

甚者，用户购买了你的产品，在收到货后发现产品包装也是那样的惊艳，或者还有小礼物赠送，用户更容易加深对产品的印象，为后面的复购率和转介绍打下良好的基础。

总之，我们相信，满足用户需求的，并不是简单的产品，用户买的也并不只是你的产品。在服务和用户体验方面多做文章或有更多的改善，就能大大提升转化率和复购率。

把产品卖给终端用户 

现阶段价格战显现（表现为平均零售价格的迅速下调），用户是从品牌出发还是从价格出发选择产品，表现得无所适从。除了新装市场刚需比较明显外，换装市场一直不愠不火，即使我们大力宣扬智能锁的各种好处和价格优惠，哪怕是免费试用一段时间用户也不一定愿意。

基本可以下个定论：从用户需求来看目前阶段智能锁还不是必需品，也没有发展成刚需品。

从心理学角度来看，在用户的心理有一本“心理账户”，即把钱分门别类放入不同账户的心理账户，如生活必要开支、教育医疗开支、休闲娱乐开支、鞋包衣物开支等账户。延伸一步讲，用户的心理账户还涉及注意力和精力的分配。

据此我们可以判断一下智能锁产品在用户心理账户的份量。

这就是为什么现阶段看上去智能锁换装市场存量很大，但实际上很多用户难以被引导购买智能锁产品的缘故。做了很多工作但用户最后还是不买单，不能简单归因于用户嫌价格贵或买不起。

为了引导成交，我们就要想办法去引导用户在心理账户里增加智能锁的份量。

零售的本质是什么？或者说做智能锁生意的出发点是什么？

如果回答是卖锁赚钱，那没触及根本，一步想到目的而不探究初心本意，不得其法最后不一定能赚到钱。

 零售的本质，就是站在用户的角度去挖掘和满足用户的需求，为用户创造价值。

我们经常提到的以用户为中心，不是简单地为用户着想，而是站在用户的立场考虑问题。我们经常认为我们很替用户着想了，产品好安全系数高，价格也不贵，还有赠品，售后也能承诺。但这些都是我们的想法，不一定是用户真正的需求。

下面是一个用户从接触到购买产品的全流程。特别是当用户面对一个陌生的品类时，需要经历每一个阶段。这个流程还可以用来分析如果成交失败，是哪个环节出了问题或没有做到位。

在用户心理账户有关智能锁的份量很少或者基本没有的情况下，销售是从推销自己开始的。让用户认识你，对你产生兴趣和信任之后，了解和挖掘用户的现状和需求，再去聊聊产品，事半功倍。

在了解需求阶段，先了解用户是新装还是换装，门是什么颜色什么材质，家里有无老人和小孩，甚至可以了解到消费预算等，最后再去推介相应的产品，期间用户有什么疑问可以针对性的解答，成交率就可以大大提高。 

我们成交失败的常见原因就是一开始就向用户推介产品或讲价。用户一开始都不了解你和产品，报价基本就是见光死。

从下面这个店面销售模拟过程来看，我们要去理解和把握用户选择和购买产品的内在逻辑，避免在没有产生充分信任和了解用户需求的基础上直接推介产品和议价。 

越是能洞察用户心理和需求的老板，越是能节省很多沟通成本，加速成交。我们可以去回访一下已安装智能锁的用户，调研一下他们因为什么因素选择购买你的产品。站在用户的角度去找出决定购买的关键点，加以总结并改善执行。

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