阻碍了B2B垂直电商的线上化的原因到底是什么？

国内 B2B 贸易发展

国内B2B贸易发展的规模和体系都逐步趋于完善，越来越多的玩家和市场竞争，驱动着整个 电商 化行为真正成为企业搭建的舞台，而非政府搭建。但政府机构也在背后大力支持着工业互联网平台的推进和发展。可以说市场面非常积极。

不同的商业模式和运营方式都在这个大舞台上进行着实验和真实交易的检测，但是平台发展并非一帆风顺，很多问题阻碍着垂直电商的线上化。

首先是玩家，目前多数平台的80%客户都是中小型企业伙伴。

原因大致有二：一方面中小型企业在发展中面临的压力更大，另一方面，经营模式则表现的更为灵活。但是在B2B大潮下快速发展的平台功能很难做深做细，面面俱到，就导致了企业被流量要挟的尴尬局面。没有流量，或者说没有精准的垂直流量，就为获客蒙上了一层厚厚的阴影。

其次，交易习惯也是需要很大成本去培养的。

交易习惯其实是一个宽泛的概念，在垂直类平台制定、规划商业逻辑的时候，如果没有将该类B端领域的交易习惯完整学习并体会，且合理地纳入进系统，则在后期的运营当中会面很非常多困难。这里提及的习惯包括但不限于：采购习惯（比如频次、周期），供货要求（稳定度，适应度），结算形式（账期、月结、承兑、款到发货等等），再比如仓储运输。

此外，很多定制化的需求也是B2B垂直电商线上化的难点之一。

举个简单的例子，家装涂料或工业涂料需要特定配色，以满足不同客户的定制化需求。色卡、标准色、甚至样品即便都是完全一致的，到了客户手中，由于不同的使用方式和配料的添加配比，也完全可能改变其原油的颜色属性。这些场景下，就需要专业的技术人员随销售一同到客户那里进行线下沟通和指导。这几乎是完全不可避免的。

最后，人的影响力似乎也是阻碍B2B平台发展的一道难关。

即便前面所述的所有痛点，在反复的实践、经历的时间、模式的学习探索下，以及各类背后强有力的支持中得以解决或最终简化为次要矛盾。仍然有一个难题需要克服，那就是人。这里的人的问题，大体上我认为有两类。一是，专业化2B平台的运营人才储备。二是，线下的交易“套路”中人的多面性把控。第一类是整体匮乏，懂得商业运营却不见得了解行业属性，懂得垂直业务则很难同时具备线上化的基础。第二类，则更像是一个社会化的问题，当交易更加规范，决策人在其中的利害作用能够降低多少，是否完全能够摆脱束缚而真正的透明化？这大概是需要在长时间的推进中逐步去改善的。

国际B2B贸易发展

国际B2B贸易发展较国内B2B贸易发展会更复杂缓慢，可能平台发展起来后，人的影响会减弱，但也不确定。

国际B2B贸易平台要解决在线产品展示、下单、支付、物流运输（国际+国内）、仓储和签收等交易闭环，在这个过程中， 营销 、支付、金融、关、检、税、汇受各个国家外贸进出口管制政策影响大，尤其是化工产品。B2B平台要能为入驻商家及其产品提供认证服务，建立信用体系，做好资质审核，还要有外贸综合服务的能力，做好各种国际货币之间的在线支付切换，还要解决买家的资质审核问题，想想还真不是一件容易事，也是个系统工程。