定制西服数万套，线下门店19家，对于西装定制LESS MORE有什么要说的

从“红帮裁缝”到西装定制，看似小众的市场价值多少

“红帮裁缝”起步于日本，发迹于宁波。由于清末民初期间，宁波作为通商口岸环境开放，一股西装热开始逐渐影响到这座城市和如上海等周边地域。作为国内定制西服的奠基者，红帮裁缝在中国服装史上创下了五个第一：中国第一套西装，第一套中山装，第一家西服店，第一部西服理论著作，第一家西服工艺学校。

“中国有很多裁缝都出自红帮裁缝，他们今天分散在各大服装品牌里。学历未必很高，但大多自幼入行，或由师傅口手相传或进入作坊从学徒开始，了解服装整套的服装裁剪和工艺流程，我们就是要找到这样的人。”LESS MORE 多少定制CMO金鑫告诉亿欧。

2015年6月，LESS MORE 多少定制创始人曹鹏开始创业。在这之前，曹鹏先后在德意志银行（香港）投行部和九鼎投资从事投资工作；与此同时，曹鹏从东北试水，开出数家线下西装定制店。从专注消费与服务投资、开设线下门店到尝试用互联网的方式赋能西装定制，可以说LESS MORE 多少定制的诞生非常自然。

LESS MORE 多少定制切入定制西装市场，定位在成衣西装和高定西装之间，其他产品包含衬衫、大衣、风衣、皮鞋以及配饰等，顾客可通过网上预约，上门或到店量体后与裁缝确认细节的方式完成定制服务。目前，LESS MORE 多少定制在全国已有19家门店，分布在北京、上海、广州、深圳等15个核心城市，定制西装数万套，返修率仅在2%以下。

很多依赖手艺和经验的行当都有一个共同的特点，市场分散。不过从另一维度看，这也给了新品牌得以生长的空间。

来自光大证券的一组数据显示，2016年中国私人定制服装市场规模为1022亿元，2020年预计将达到2000亿元。其中客单价为1万元以上的高端定制市场需求超过100亿元，客单价1万元以下的普通大众私人定制市场需求超过900亿元。

定制行业的关键在于服务，美女量体师只是噱头

如果用数字来衡量，不难说明人们对于定制服装的需求。但另一面，中国人很少有长期穿着西装的习惯。西装多为商务社交、婚礼等正式场合的标配，按照这个思路，LESS MORE 多少定制将重心放在了商务、婚礼等场景。

在国内，可以观察到西装定制门店有两种类型。 一是较为传统的裁缝店，这些门店不论规模大小，大多由年龄偏大的传统手艺人执掌，业务以定制、改衣为主；二是从在选址、营销推广等方面比传统门店更为灵活的店面，多数情况下这类门店的老板并非科班出身。LESS MORE 多少定制属于后者。 

虽然业态不同，但是打磨产品的逻辑趋同，针对西装，LESS MORE 多少定制从前台的服务入手。 不管是购置成衣还是选择定制，合体都是穿衣的首要要求。由于定制西装要经过量体、画纸样、裁剪、缉省道、覆门、装袖、上领等多道工序，最终熨烫制成，制衣者需要拥有大量实战经验。

LESS MORE 多少定制为每个顾客配备一名着装顾问和一名裁缝，其中着装顾问为顾客的着装给出建议，并在上岗前则接受统一培训，保证服务质量的一致性。裁缝则选择平均从业经验20年以上的老裁缝，这些裁缝拥有大量经验，善于根据顾客个人体态特征进行细节调整。目前，LESS MORE 多少定制已组成包含近百名专业裁缝和量体师的服务团队。

实际上，裁缝这一工种对人的要求极高。 过于年轻，意味着缺少实战；到了50、60岁之后，眼力和手指的灵活性又会下降。优秀的裁缝擅长洞察顾客身型的优缺点，制作出可扬长避短的衣服。金鑫认为， 一些平台宣传的“美女量体师”上门量体更像噱头，本质上背离了“合适是第一位的”这一思路。

懂行的人看服务，不懂的人挑面料

在服装行业中，服装定制品牌会拿服装面料来做噱头，但实际上大家的供应渠道趋同，好一些的基本均来源于国内、国外一线面料厂商，很少存在独家一说。 “很多人所看重的服装面料，实际上并不是最重要的。” 金鑫说。

这样归结起来，企业之间的竞争力差异更应落在前端，比如量体师是否专业，着装顾问推荐的搭配是否合适，售后服务是否高质，交货时间是否守时等。

LESS MORE 多少定制的客户中，有30%来自老客户复购和老带新，除此之外还有曹鹏周边的朋友，以及从大众点评上看到门店好评转化而来的。

目前LESS MORE 多少定制服务于自如、蒙牛、VIVO等知名公司。以自如为例，从高管到中层，西装采购量达4000套。曹鹏介绍：“自如在天津、南京、杭州等地都有公司，恰好他们的所在地都有我们的店，我们各地的师傅可以直接上门提供服务。”

不过，LESS MORE 多少定制并没有将to C和to B的业务进行严格区分，现有to B业务目前仅占比20%。金鑫表示，之后公司会着重对B端进行营销、跨界合作。目前，团队正和滴滴专车等拥有高重合度用户群体的企业洽谈。

自如CEO熊林和 自如高管身着LESS MORE 多少定制西装

教育用户穿西装，不如满足用户穿衬衫

在线上点外卖，可以靠补贴培养用户习惯；但让中国人穿西装，就不是单单靠钱能砸出来的了。

如何能满足不穿西装的用户的需求，慢慢引导这部分人？

答案是衬衫。

LESS MORE 多少定制的团队计划在今年9月推出子品牌，产品以轻定制衬衫为主，定价199元。 这样做的背后逻辑之一在于 ，如此一来能够将原本25-40岁的客群扩展到18-25岁，让更年轻的用户提早接受服装定制教育。金鑫认为：“中国人大多不穿西装，非得教育市场让他们穿是没有必要的。衬衫是中国男士的刚需，在这件事上把它做好，能让更多人受益。 ”

其二在于 ，衬衫在一定程度上能够平衡因季节性引起的订单量波动。西装生意的旺季通常是7月下旬开始到翌年3月，淡季则是3月到7月之间，而往往5月下旬广东最先进入淡季，随后向北迁移。

应对今年的淡季，LESS MORE 多少定制将重心放在了打磨门店、产品上，比如对裁缝和着装顾问集中培训。据了解，由于门店数量的翻倍、广告投放、用户认知提升等， LESS MORE 多少定制2018年淡季销售额环比2017年增长了400%，预计今年最佳单店收入可达1000万元。

有人将祖辈留下的手艺，传承下来，做到极致。也有人将其传承再创新，赋予自己的理解。LESS MORE 多少定制透露，未来公司还计划推出推荐式电商，但具体形式，还在讨论当中。

【延伸阅读】

1） 男装定制品牌LESS&MORE获紫牛基金领投1200万元人民币A轮融资  

2） 男装定制品牌LESS&MORE获得联科创盈800万元投资

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2018年8月24日，亿欧将在北京举办“ 科技落地 物链未来——GIIS 2018物流产业创新峰会 ”，就传统物流企业、制造企业、物流科技应用场景及实操、物流科技新畅想等议题，携行业人士一同探讨新机遇下物流科技如何更好落地及发展走向。

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