从北汽国际的拓荒者到步入正轨，董海洋甘当铺路石

正值下午四点，离下班还有不到1个小时，北京朝阳区华威里南街鹏龙大厦7层左侧靠里的办公室内脚步匆匆，各种身穿制服的人按照时间点分批次进出。

这栋大楼是 北汽 集团的一个办公基地，其中3、6、7楼属于北汽国际。此时人气最旺的这间，正是北汽国际发展有限公司总裁 董海洋 的办公室。

2017年6月6日，距22日北京汽车国际发展有限公司成立四年还有16天，《汽车商业评论》赶在他难得在国内间隙约到了他，请他谈谈北汽国际四年来从拓荒到走入正轨的心路历程。

第二天早晨五点半，他将飞往瑞丽。

这个距离中缅交界处仅300米的北汽工厂，是北汽国际打入东南亚、南亚市场的桥头堡，也是北汽集团“一带一路”布局国际化战略的重要一环，董海洋已是这条线路上的常旅客。

时间紧迫，任务繁忙。董海洋不得不在出行前抓紧时间把工作处理完，以至于一盒作为午餐准备的水果放在手边，却一直没有时间打开。

直到我们到来，他似乎才从繁忙的工作中抽离一会儿，打开水果，拿出巧克力，边分给我们边说：“我听说吃巧克力能让人心情变好，我需要控制下情绪，刚才开会我又冲他们发脾气了。”

董海洋看上去有些焦虑。他对《汽车商业评论》说，这是他们那一代人的使命感，“不把事情做好自己觉都睡不好”。

四年前，在北汽集团国际化战略发布会上，北京汽车集团董事长 徐和谊 表示，虽然北汽在国际化方面起步较晚，但非常重视未来的国际化发展。

如何短时间内带领企业加速前进，成了董海洋每天睁开眼睛需要面对的问题。

为了更好的在海外市场与合作伙伴沟通交流，董海洋在正常工作之于每天要背单词，学习小语种，了解不同市场的人文环境。

几年以来，在他的带领下北汽国际有了长足的进步。目前团队已从300人发展到现在的1000多人，今年把出口目标锁定在2.3万辆的同时，北汽国际还把挑战高度定为3万辆。

在董海洋的办公室内有一块写字板，他在上面画了一条时间轴，箭头的末端是2030年，董海洋说那一年他会是62岁， 他希望退休后看到“北汽国际化”已经变为“国际化北汽”——三分之一以上的销量会是在国外。

“如果年轻30岁你会干什么？”

“创造财富，用20~30年的时间一定能创造一个商业帝国。”

在2017年7月16日推动力传媒第二期采编培训上，董海洋作为主讲嘉宾给自己做了个逆时针设想。彼时，已经49岁的他刚刚结束一场跨国差旅，从菲律宾赶回北京后便匆匆与我们赴约。

虽然生命的时针已无法回拨，用30年的岁月换一个商业帝国。但已近天命之年的董海洋却创造了另外一种可能——仅花4年的时间，就为北汽国际构筑了一个可以看到的未来的业务平台。

57万元

4年前的6月22日，在北京汽车产业研发基地，伴随着北汽集团董事长徐和谊宣布“绅宝的出口业务已启动”开始，北汽国际化战略与北汽国际同时落地。

从某种程度上而言，这也是北汽集团的第二次 创业 。

具体应该怎么做，虽然集团领导有过讨论与交流，但是对于首次在一个“初创公司”里掌舵的董海洋而言，事实上也是摸着石头过河。

公司组织机构什么样，办公地点选在哪，如何招募人马……事无巨细，就如同在一张白纸上作画一般，一切都需要重新开始。

在2013年成立到2014年之间，北汽国际定了个八字方针，叫“构筑基础，有所作为”。 事实上，有所作为对于当时而言已经算是一种奢望，主要目标则是将基础打好，为以后的长远发展铺路。

为此，在内部北汽国际开始建团队、搭机构、搭班子。外部则开始找人、找渠道、找合作伙伴，选产品。对于公司的早期发展，董海洋称其为“野蛮生长”。

经过一年的“摸爬滚打”，随着基础的搭建完毕。 到了2015年、2016年整个公司的指导方针就变成了“聚焦、培元、盈利性成长”。

为何需要盈利性成长？由于当时北汽产品在国外还是零品牌，首次进去别人的市场，前期需要向合作伙伴提供样车、试驾车、认证车…….投入很大，头两年公司亏损并不稀奇。

2016年，北汽国际定了目标，希望能在第三个完整的经营年度盈利。

所谓聚焦，当时一是要聚焦市场，不能什么地方都去；二是要聚焦产品，不能什么产品都卖；三是要聚焦业务，就是做好汽车，主一无适。赚钱的买卖很多，就专专心心做汽车。

“这三个聚焦，让我们把有限的资源合理分配了。”对于聚焦，董海洋似乎格外有体会。

“培元”，则是培两个“元”：一个元是公司内员工的心。公司要拥有这么一批懂国际化业务，懂汽车，懂产品，懂外语，懂国际贸易的人；另一个元是各个国家的合作伙伴的心。其实，就是培养两个队伍的心，只有心心相系，息息相关，相互理解，有共识，有共同目标，才能成为一个团队，才能在激励的竞争中脱颖而出。

“盈利性成长”，除了盈利外，事实上当时董海洋还想改变的是北汽国际当时的业务模式，刚开始的时候，2013年北汽国际平走平出，后来开始提高3%，到后来到了2016年已经提高到6.5%，今年是8%，毛利逐年提升。

去年年底，北汽国际实现了微利——57万元 ，《汽车商业评论》了解到，这个在中国的出口企业自主品牌里面是少见的。

三件事

从基础构架搭建完毕的2015年到现在的三年时间内，总结下来，董海洋认为北汽国际公司一共干了三件大事。

第一件事就是从零开始开拓了北汽的国际化业务。 北汽国际已经累计进入了48个国家，签订了64个分销渠道，零售网点已经到了160多个。

同时，在境外还有7家公司，有4个产业基地——北汽瑞丽、南非、伊朗和墨西哥，以及22个在当地组装的KD项目。

董海洋说，这4个基地事实上是4个圈：第一个圈是瑞丽，覆盖东南亚的；第二个圈是伊朗，覆盖中东的；第三个南非，覆盖撒哈拉沙漠以南的；第四个是墨西哥，覆盖墨西哥和中美洲，以及南美洲的。

累计到现在为止国际公司已经卖了接近6万辆车。在中国出口下降的时候，它还实现了逆势增长，今年的销量还将在去年基础上翻一番。

第二件事情就是初步完成北汽集团国际化业务管理平台的搭建；从海外市场调查、产品选择、法规认证、到合作伙伴评价、渠道建设、售后服务、品牌传播等等，建立了一整套的业务管理体系。尤为可贵的是在国家进入模式、汽车金融联盟、租赁业务方面在南非、墨西哥、津巴布韦等地进行了创新性的探索，受到了商务部、北京市领导的高度肯定。

第三件事是组建了一支年轻化、专业化、国际化的队伍。公司平均年龄只有33岁，有1/3的员工具有海外留学或工作经历。

到今年初， 董海洋将北汽国际方针调整为“升级、创新、国际化经营”。

“升级”是指北汽国际化的1.0版本将要升级到2.0版本。两者之间最重要的区别是，前者是以产品出口或者产品贸易为中心，后者是以产业链转移为中心。

比如在南非建厂，他们就会把研发、采购、制造、质量管理都加入进去，原来1.0版本就是卖车，找经销商搞搞售后服务就可以。

1.0版本的产品是单一性模式，如在北京一个中心，向全球市场辐射；2.0的版本则为多中心模式。

瑞丽建成之后，瑞丽就要负责东南亚的业务；南非建成之后，南非就负责南部非洲，包括撒哈拉沙漠以南，东西非加南非的业务。

“原来是一个圈覆盖全球，现在变成若干个圆圈，原来是单一的模式，现在是多中心管理模式”。董海洋说。

“创新”则体现在，首先把新能源业务国际化，其次是做汽车金融，这也需要国际公司跟当地的银行或者金融机构联合建立汽车金融；第三个就是汽车出行的新模式。

董海洋对《汽车商业评论》说，“升级、创新、国际化经营”的发展方针，就是希望抓住“一带一路”发展新机遇，构建“大北汽国际”平台。

2030年

在董海洋的办公室内有一块写字板，他在上面画了一条时间轴，上面定了几个里程碑，一个是2020，一个是2025，箭头的末端是2030年。

按照设想，在2020年的时候，瑞丽基地开始释放产能，应该至少有7万辆～10万辆产量。

北汽国际刚成立那一年的9月，“一带一路”写入“十八大”决议当中。12月，北汽国际在瑞丽建厂——工厂距离界河仅有400米。

目前，瑞丽工厂产能十万辆以上，第一款产品在2017年12月底SOP（Start of Production，批量生产 ） ，是一款大中型的MPV。

第二款产品是双排的皮卡，在今年大概9月份能够形成SOP。 它的设计也是有针对性的，主要针对东南亚市场。

南非基地是2015年12月3日，习近平和南非总统祖玛见证开始的项目。它一期5万辆，二期10万辆的一个工厂，目前正在基建中。

伊朗，也有三万辆以上的产能；墨西哥现在已经具备一万辆的产能，之后就是五万辆的产能。

这是现有的四个基地，也是时间轴的第一步。

第二步，到2025年，北汽国际将在原有基础上再增加三个市场。包括印度尼西亚、俄罗斯以及北非的阿尔及利亚或是埃及，形成一个加三的方案。如果条件允许，或许还会增加一个。

如此， 北汽国家在海外有七个基地，五十万辆的海外产能规模。等到2030年会考虑印度、巴西和欧洲或者是北美市场，这就是董海洋的“7+3+X战略”。

到2025年以后，全球的汽车销售结构会发生革命性变化，会迎来新能源汽车高歌猛进的时代，那个时候北汽的国际化主要靠新能源产品的贡献了。

为何将终点设置为2030年。董海洋说那一年他62岁。他希望在退休后看到“北汽国际化”变为“国际化北汽”。

按照规划，那个时候北汽国际将实现百万化，而北汽集团三分之一以上的销量在国外。

这一个令人鼓舞的目标，同时，这是一个艰难而巨大的工程。

梯子

从合资到自主再到独立成就一个企业，对于董海洋而言，带领团队拓荒事实上也是一个寻找自己的心路历程，为政之要，莫先乎人；成事之要，关键在人。尤其体现在用人心得上，董海洋说目前他是越来胆越小，看人越来越不敢下结论。

采访当天是北汽国际的“民主生活会”。会上，董海洋提到当领导时间长了的三个问题。

第一，特别喜欢听好话，听顺耳的话，别人给你报告坏消息，说一些对企业不利的话，你本能地不愿意听，尽管你很有修养。这是“选择性倾听”。

第二，下属都把自己最优秀的一面，最阳光的一面展示给你，你看他勤快，会说话，什么事情给你都是展示好的一面，你不知道他怎么对待他的同僚，你不知道他是怎么对待他的下属，你看不到他的阴暗面。

第三条就是领导当时间长了之后，有一种自我的膨胀意识，对自己能力高估。因为坐这个位置上长了，什么事到我这儿我来决策，我发命令，就会自己产生一种膨胀感。这种膨胀感会使决策失误。

他说：“如果说5年前或者10年前，我看一个人10分钟，我敢说这个人可用不可用，现在这个人跟我聊一天，我都不知道这个人可用不可用。”

带团队4年下来，董海洋发现越来越发现人才太难得，越来越觉得找一个志同道合的人太困难，而“企业有时候用错一个人，损失难以挽回”。

尽管如此，他告诉《汽车商业评论》，现在带这个团队有一种情怀，希望能够带出一个出业绩、出管理、出人才，能带动一批国际化人才、精英的团队。

“我们这代人就不能到国际舞台上去行走，因为我们自身受限这个行业的实力，中国那时候刚刚开放，包括我们自身没出门留过学，没有这种教育机会”。他说。

但是，现在很多年轻人很多都从国外回来的，有很好的学历，又赶上中国现在国力增强的时代，能够把国际上优秀的商业惯例和商业思想导入到国内的商业实践中来，能到国际舞台上成为一个国际化的精英。

其次是出管理。董海洋想通过团队的努力能够把中国的品牌带向世界，这个也是他一直以来投入国际公司的梦想。

所以，在人才培养方面，他一直坚持年轻化，坚持让大家学习。他自己坚持给大家写信、推荐书籍，亲自给北汽国际的领导干部发读书提纲，要求他们写读后感，学会去思考。

“我是真诚的，我们这代人作为梯子也好，作为铺路石也好，希望让他们踏在我们的肩膀上，获得成功。”董海洋说。

---

12月14日，亿欧将于北京·中国大饭店举办 “ 2017亿欧创新者年会汽车后市场峰会 ” ，届时将就后市场产品创新、模式扩张、盈利（变现）能力、一级市场投融资动态、产业互融等话题，携手上游品牌商，和阿里、京东等科技互联网跨界巨头，以及车享、威固中国、途虎、巴图鲁、汽车超人、中驰车福等产业端明星企业、华平投资、愉悦资本等顶级投资机构，一同探讨汽车后服务中汽配、维修养护市场与S2b2C、新零售等新变量的碰撞。点此抢票： http://www.iyiou.com/post/ad/id/407