运策物流王有朝：基于toB视角的整车货运O2O复盘

8月13日，亿欧第一款非媒体性产品天窗的第一期城市论坛在南京金陵饭店举行，主题为《新商业环境下的创新》。

本次论坛邀请到的论坛嘉宾有：亿欧联合创始人王彬；8天在线联合创始人张乐；磁云科技董事长兼CEO李大学；星瀚资本创始人杨歌；360健康CEO陈华；车猫网联合创始人兼CEO朱旻；赢了网创始人李磊；OKcoin副总裁段新星；微软中国资深云计算顾问王盛麟； 运策物流 CEO王有朝；易观亚太CEO杨彬；拓米金融CEO余松涛；车三百CEO许伟；达观数据CEO陈运文；千米网联合创始人戴天等。

活动现场，运策物流CEO王有朝发表了主题为《 基于toB视角的 整车货运 O2O复盘 》的演讲，主要观点如下：

1、由于两个原因 导致车货匹配APP的商业模式不成立，无法形成闭环：第一是非标；第二是运费不经过中介；

2、在运力过剩的大背景下，抓住稀缺端的货主才是制胜的关键；

3、做行业垂直信息平台，是没有价值的，核心是做服务；

4、互联网的作用就是降低每个订单的处理成本，所以要求订单密度够高，否则互联网的成本优势很难发挥出来；

5、2B公司也有很多优点，如高客单价、高留存率、竞争不激烈，2B公司的亏损一般都小于2C公司；

6、平台模式并非适合所有行业，平台模式需要行业满足三个条件：第一，市场规模够大；第二，标准化程度够高；第三，市场够分散。

以下为王有朝演讲全文（有删减）：

自2014年下半年开始，整车货运行业掀起了一场‘ 车货匹配 APP’ 创业 竞赛，据统计加入的创业公司超过300家，累计获得资本市场超过8亿美金的投资。我认为由于两个原因导致车货匹配APP的商业模式不成立，无法形成闭环：第一是非标，货运不同于滴滴打车，司机一键把货源抢下来，可以直接去承运。货车司机通过APP看到货源后，首先需要电话联系中介确认是否可以承运才能报价，一旦双方电话联系上，业务在线上就无法形成闭环，此刻APP也失去了使用价值。第二，运费不经过中介，一般都是生产制造企业、货代直接把运费付给司机，导致资金流无法形成闭环。然后有创业同仁檄文反驳我的观点，2015年下半年开始，投资人纷纷开始认识到车货匹配是个死胡同，他们 融资 受阻。

运策对整车货运行业的理解不同其他创业者，我认为最大的区别是2C思维方式和2B思维方式的差异。其他创业者以2C的思想去创业，认为形成不了闭环没有关系，滴滴当初也没有形成闭环，当然还有的创业人是完全不了解货运行业。我认为流量思维在行业电商领域行不通，假设行业行业从业者1000万人，你的市场占有率20%，在流量变现时转化率为5%，你才只有10万客户，体量太小。运策一直用2B的思考方式去理解货运行业，在运输业务中，需求方是货主，购买的是运力服务，司机是供应方，所以货主才是真正的客户，司机只是用户。在运力过剩的大背景下，抓住稀缺端的货主才是制胜的关键。

2B与2C有很多不同，消费者在购买商品和服务时，总是处于不断选择的状态，而企业出于质量控制的原因，一般倾向于选择与1-3家供应商建立长期稳定的合作关系。那么什么样的行业才有被互联网改造的机会呢？交易动态度高的行业或环节。如果是固定采购，那么就没有创业机会。那是什么导致高的交易动态度呢？是价格变动的原因，因为价格一直出于变动状态，企业客户今天向A购买，明天就会因为价格低向B购买。是什么导致了价格浮动呢？以大宗产品行业为例，导致价格变动的原因有：供需变化、期货价格对现货价格的影响、汇率的影响。

互联网与传统行业的结合如何提升效率呢？我不认传统行业的信息不对称现象有多严重，我甚至认为某些行业是完全透明的。绝大多数的消费者在购买产品或服务是，都是非专业人士，而企业在采购时表现的专业度很高，行业就这么大，每天都泡在这个圈子里，信息流通和获取是畅通的。所以做行业垂直信息平台，是没有价值的，核心是做服务。如图所示，一个产业，上游往往是极高客单价，订单数密度小，下游的客单价相对较小，订单密度较高。如果上游企业不借助互联网，而把中介去除掉，完全不可能有能力处理如此海量的订单。互联网的作用就是降低每个订单的处理成本，所以要求订单密度够高，否则互联网的成本优势很难发挥出来。

我一直在思考互联网对传统行业的改造力度有多大？我认为改造力度有限，可能对效率有10%-20%的改善。技术给社会的改造力也呈现幂律分布，像海浪一样，刚开始时规模应用时，冲击力总是很大，然后随时间逐步衰减。还有一个原因就是， 互联网+ 行业的项目的订单边际成本一般相对较高，占GMV的3%-10%不等，而在2C领域做“连接”的公司的边际成本都为零，比如BAT、滴滴、美团。为什么边际成本很高呢？原因是我们在提供标准化程度不高的服务，价格浮动就是标准化程度不高的一个表现。

但2B公司也有很多优点，如高客单价、高留存率、竞争不激烈。2B公司的客户留存率一般在40-50%左右，而2C公司的客户留存率一般在20%左右。2B公司的亏损一般都小于2C公司，2015年滴滴亏损额占到GMV的比例接近30%，而2B公司的亏损比例一般在5-15%。如果我们把成本分为三类，处理订单的边际成本、获客成本、摊销的管理费用。我们会发现虽然2B公司的订单边际成本高于2C公司，但是获客成本低于2C公司，这里的获客成本是指获客成本占GMV的比重，而不是单个客户的获客成本。2B公司单个客户的获客成本能够达到1k，高于2C公司的小几百元。

我们根据对2B的思考来复盘下整车货运行业，看看每个环节的交易动态度如何。第一个环节，一定是生交易关系，即交易动态度很高。首先我们从现象可以倒推本质，如果是熟交易关系，那么中介就不用每天早起去位于距离城市30公里开外的郊区停车场上班调车，完全可以打打电话就可以搞定货车。为什么是生交易关系呢？原因是中介频次低。中介平均每天发1-2车货，而具体到每条线路，比如南京到北京可能几个月才发一车货，很难与这条线路的司机建立长期高频的合作关系。第二个环节肯定熟交易关系，因为货代和中介处于同一个地区，货代出于QA的原因有动力与中介建立长期合作关系。第三环节是生交易关系，原因是第一个环节是生交易关系。

阿里出来创业的人，动辄便要做平台模式。但是我认为平台模式并非适合所有行业，平台模式需要行业满足三个条件：第一，市场规模够大，因为平台是收取佣金的，佣金比例通常很小。第二，标准化程度够高，因为平台的本质是直接连接交易双方，提供一个交易的“场所”，平台模式与参与交易的垂直模式相比品控能力要差，标准化程度越低，QA的效果越差，甚至很难做QA或业务无法形成闭环。京东的QA就比淘宝的QA做的好，这个是由商业模式决定的。第三，市场够分散，如果市场高度集中，和互联网化就没有什么关系，顶多是个信息化，行业巨头一定会自建平台。反观整车货运行业，市场很大，2.5万亿市场，但是标准化程度低，不同的货主和货物对运输的要求是不同的，价格也是浮动的。目前整车货运行业高度分散，但运输具有网络效益和规模经济，随着规模和网络的扩大，边际成本逐步下降，市场老大的运营成本将低于市场老二的成本，未来市场集中程度将变高。这一点在美国市场上看到端倪，UPS、FedEx 和USPS 占到美国快递和快运行业90%的市场份额，CH.Robinson占到美国整车货运30%的市场份额。所以整车货运行业不适合做平台模式。

整车货运行业并不适合做平台模式，但并能成为运策选择 无车承运 人这种垂直模式的理由。我们基于以下两点认为无车承运人模式是整车货运行业唯一可行的模式。第一非标，第二重服务。物流具有自身的特殊性，因为货值远大于运费，一旦货主把货物交给承运方，在心理上便处于劣势地位，更关键的是承运的司机都是个体，货主自己无法控制风险。只有垂直模式才能满足货主对运输品质的需求。

运策如何提升物流的效率呢？如果对行业的效率没有改善，那就没有任何价值。第一，运策打掉传统的货代、中介，利用信息系统降低每个订单处理的边际成本。货代的毛利是15%，中介的毛利是8-10%，两个环节加起来20%左右，而未来运策只打算收取10%的差价，而我们现在收取的差价大于等于每单的边际成本，主要亏损在获取客户、管理费用上。第二，通过形成对流来提升效率。而对流的前提是规模、网络和控货能力。如果无法控制货源，就无法决定让来哪个司机来承运，将无法在物流上形成闭环，无法形成对流。运策有15%的司机是高频司机，运策的货运量占到其运输能力的60%-80%，我们根据这些车辆的定位信息发现，这些货车很少去停车场找货。CH.Robinson每年的订单量在1500万单左右，货车100万辆，平均每个货车每年承运15车货，从平均值看起来匪夷所思，其实CH.Robinson也有个高频的货车群体，这些高频货车是形成对流、降低成本的关键。

无车承运人的窗口期是否来临？我认为基于以下三个原因，答案是肯定的。第一，李克强即国务院已经意识到物流成本居高阻碍了国民经济的发展，而运输行业的税是迫切需要解决的政策难题，所有的个体司机都无法开票，这个行业问题。第二，资本市场8亿美金投资的车货匹配APP，培育了司机对APP的熟悉度。第三，企业服务的SAAS项目、B2B交易平台的发展，培育了货主线上发货的需求。

以下为天窗记者对王有朝的采访整理：

1、首先具体介绍一下运策物流的产品吧？你们的产品特色以及经营模式是什么？

首先介绍一下整个行业。当生产制造企业有整车运输需求的时候，会去找物流公司，叫“货代”。小的物流公司就叫做货代，货代没有车，中间有专门的黄牛帮助货代去找车。中间有两个环节，一个是货代，一个是中介。我们的作用就是把中介和货代两个环节替代掉，我们来做服务。那么，我们本质上就是一个物流公司，连接生产制造企业和个体司机。我们与传统的物流公司相比，运策的优势体现在什么地方呢？主要是三个方面，一个是价格更低。货代和中介这两个环节的毛利加起来在20%以上，那我们运策未来只需要收10个点，所以我们会把这10个点的利润释放给货主。第二就是安全，我们现在有一套成熟的管控车的体系，包括定位、保险，使整个运输更加安全。第三就是找车的速度。我们现在能保证半小时找到车，两小时内可以上门取货。这是我们的优势。

2、为什么想要做一个无车承运人企业？你们与传统的配货网站相比有什么差异呢？您觉得你们的优势在哪里？

从用户角度来讲，传统配货网站连接的是中介和司机，而我们的模式连接的是生产制造企业和司机，把中间环节全部都打掉了。我们为什么要这样做，而不是做平台模式呢？其实，我认为最核心的原因是非标。物流是一个重服务，一旦货主把货给到司机后，其实就已经处于一种失控状态，原因是货值远大于运费，在心理上处于劣势地位。而且，全是个体司机在承运，个体司机是很难管控的，所以风险不容易把控。如果做平台模式，根本就控制不了司机，而只是做连接。我们做这种无车承运人的垂直模式，目的就是要管控车子、保证安全。无车承运人的意思是我没有车，但我要做承运人。承运人的意思即要对安全负责任。运输是一个重服务，非标的行业，所以我们才要做一个无车承运人模式，而不是比较轻的平台模式。越轻，越很难管控品质。重才能把握品质。

3、谈一下对同城以及城际货运的区别以及看法。

互联网对物流行业的改造，效果最好的可能还是在整车领域。整车分为两种，一个是同城，一个是城际。同城是一些小车，比如面包车，典型的是蓝牌车辆，上不了高速，其客户一般是一些批发业或者物流公司，运输半径较短。我们的城际运输一般是黄牌车，都是大车，客户全是制造业。客户群体不同。同城配送一个最大的问题就是解决不了返程的问题，因为运输的半径很短，一般是二三十公里。所以，司机把货送到之后，通常是空车回来。这种情况下，一般司机和货主是熟交易关系，是进行长期合作，所以互联网很难介入进来，即使介入进来也很难改变返程。因为订单密度不高，而且在两三个小时内注定找不到返程的货，很难改善效率。而城际不一样，因为城际是中长途运输，距离非常远，司机通常情况下不会空驶回来，他一定会在当地等到货源才会回来。一个货主今天用A司机，明天用B司机，后天用C司机，很少重复。所以，互联网就有介入的空间。我们介入的目的是提高整个运输的效率，减少司机两单的等待时间。

4、谈一谈对To B和To C的个人看法。

第一，比如消费者买东西时经常是处于不断选择的状态，其交易通行度很高。而To B不是这样子的，企业因为出于品质管控的需求，有动力只和两三家供应商保持长期的合作关系，这时候互联网是不太好介入的。我们要想去做To B行业，前提条件是交易通行度很高，就是今天从A采购，明天从B采购这种方式，而不是只和两三家客户长期合作。交易通行度很高的前提是价格浮动，只有价格浮动才能导致今天从A采购，明天从B采购的形式。To B的订单编辑成本很高。拿我们公司来讲，我们订单的编辑成本大概在3个点左右，出一个订单大概占GMV的3%。像BAT这样的企业，其编辑成本几乎为零。订单编辑成本低的一个很重要的原因是因为非标，互联网对传统行业的改造力度其实并没有那么大。但To B行业的亏损是小于To C的，听着好像有点矛盾。如果把整个公司的成本分成三大类，第一类是管理成本，第二类是编辑成本，第三是货客成本。管理成本不好判断，To B的编辑成本高于To C公司，我们看货客成本。其实To B公司的获客成本是小于To C公司的，我这里的货客成本是指货客成本占到GMV的比例，因为我们是高客单价。

第二，To B客单价比较高，留存率也比较高。To C客单价比较低。To B有的是几万块钱，To C可能就是几百块钱。To B的留存率一般在百分之四五十，To C的留存率在百分之二十左右。

另外，To B是存量市场，To C大部分是增量市场。

5、谈一下对互联网+传统行业特别是互联网+物流行业以及传统行业进行互联网转型升级的看法。

第一，我认为，并不是所有行业都能被互联网化，一定是交易动态度高的行业才可以互联网化。这也是2C和2B的区别。举个例子，消费者买东西是在不断的选择，所以互联网有介入的空间。而2B不是，2B出于品质的控制需求，有动力去和两三家供应商建立长期的合作关系，所以互联网很难介入。所以，一定要找交易动态度高的环节。通常情况下，是价格浮动可以导致交易动态度高。以大宗商品为例，钢铁、煤炭也好，塑料也好。导致价格浮动的原因有三个，第一是汇率的变化；第二是供需关系的变化，因为大宗商品国内国外一盘棋，任何一个买家都决定不了价格，供应关系是随时在变化的。然后是期货价格对现货价格的影响，所以导致价格浮动。价格一旦浮动，货主今天买A的货，明天买B的货，后天买C的货，这个时候互联网就有介入机会。如果一个顾客经常在A那里采购货物，互联网几乎是没有介入空间的。

第二，行业性的信息分类平台价值很有限，如果在某个细分行业里只做轻不做重的话，价值很有限。我认为，互联网+传统企业一定要做重，而不是做轻。做轻的本质是做连接，做连接的本质是解决信息不对称的问题。我认为传统行业的信息不对称现象并没有那么严重。我们可以和2C行业做个对比，消费者在买东西的时候通常是不专业的，很容易被商家忽悠。2B行业一般采购者是很专业的人士，行业圈子是有限的，我们经常泡在这个圈子里，其实信息是比较畅通的，所以我认为2B行业的信息不对称性并没有那么严重，做轻的话价值很有限，一定要做重。我认为互联网+传统企业能够真正改变传统企业、提升效率的关键点是把之前的一些环节替代掉，来降低整个订单的处理成本，这样才能提升效率。在一个产业里，行业上游的客单价较高，订单密度较低，行业下游客单价较低，订单密度较高。如果上游直接连到下游，把中游打掉，其实上游的客户很难处理密度这么高的订单，互联网出现可以降低每个订单的处理成本。互联网所以互联网介入传统行业的核心是做服务。我们物流行业也是，我们之所以选择比较重的无车承运人模式，核心是货主对服务比较敏感，我们要降低每个订单的处理成本，从而把效率提升上来，所以我们要做重。

第三，互联网改造传统行业的力度并没有那么强。因为非标导致订单编辑成本较高，而互联网能使订单压缩的空间并不多，不像早期的互联网公司，其编辑成本为零。

6、当前与运策物流建立稳固合作关系的生产制造类企业的数量已经突破8000家，注册司机数量达到近10万人，单月营业额已经过亿。这是笔很可观的数目。请问您对运策物流的未来规划是什么样的？未来运策要达到什么样的成绩？

因为现在是资本寒冬，所以我们还是在有限的区域内精耕细作，主要是在华东地区。接下来我们会往外走，把网络扩充起来，有网络后我们想干一件事情，就是对流。所谓对流，就是我们让司机从A城市到B城市来回都有货，减少其在两个城市的等待时间，提高运输效率，这样才能把成本压缩下来。形成对流是降低成本的一个很重要的方式，但一定要形成网络。第二，我们现在在单个区的订单密度还是可以的，所以接下来我们想要做配载。之前，通常是一车一片，接下来我们希望是拼车，就是把两片三片货拼成一车，让司机去两个地方取，到两个地方卸。这样可以提高司机的满载率，来降低成本。这是我们未来的两个目标。

7、您研究生毕业就开始创业，现在也有很多大学生一毕业就创业，您对于青年人创业有什么看法和建议？

第一，创业要尽早。创业是一个蜕变的过程。大家都说，第三次创业的成功概率最高，如果你很年轻，在25岁之前就已经失败过两次，那25岁进行第三次创业的成功概率是很高的。第二，我认为，年轻人创业一定要学习能力很强。我当时创业时，因为知识储备很少，思考问题比较片面，缺乏系统性的思维方式。所以，学习能力很关键。如果你能快速学习的话，能够弥补思维上的短板，逻辑上够严谨。学习无非是两种方法。一种是与别人交流，但年轻创业者圈子没那么大，沟通能力也没有那么强，视野也没有那么高，你的提问方式决定了谈话的深度，所以，自己能力不够也很难从别人身上学到很有用的东西。第二个是大家都能做的方式：阅读。阅读一流的创业书籍，不局限于经管，包括心理学、行业方面的书籍等。这是提升自我的一种比较好的方式。看书只是一个学习的方式，不一定能转化成生产力。我自己的心得是我缺什么看什么，比如最近财务向我汇报工作我看不懂，我先对这个领域下个定义，比如是预算呢还是审计，然后在这个领域里找一本比较好的书进行学习。就是场景学习，当你遇到这个问题的时候再去学习，感受会更深刻。你体验过，再去学习相关理论，反而是比较快的。创业本身具备这个场景，所以你能把有限的时间利用起来，蜕变的速度是比较快的。

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